饭店业市场营销真题精选.docx
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饭店业市场营销真题精选
[单项选择题]
1、市场营销工作的内涵是（）
A.品牌的建立
B.品牌的维护和品牌的传播
C.品牌如何能满足消费者的需要
D.上述所有
参考答案：
D
[单项选择题]
2、下列陈述中，哪一个是对‘以人口统计因素为标准的市场细分’十分正确的表述（）
A.将某一市场按地区、地域、州别、大都市统计区或邮政编码区进行划分。
B.根据某一相同的人口特征，例如性别、年龄、收入水平、婚姻状况，以及受教育程度等，对消费者进行分类。
C.根据消费者所追求的利益、希望得到的满足，以及某些情况下希望躲避的因素，将一个市场分成为不同的消费者群体。
D.根据消费者人群的某种相同的需要和相同的心理动机对市场进行细分的方法。
参考答案：
B
[单项选择题]
3、在差旅型旅游者这一市场中，有三个主要的亚市场，下列选项中哪一个不是（）
A.不带孩童的旅游者
B.各种会议出席者
C.差旅经费相对无限制的差旅型旅游者
D.有价格意识的差旅型旅游者
参考答案：
A
[单项选择题]
4、当发生下述哪一种情形时，就出现纵向整合（）
A.一个企业参与一个要素以上的采购和分销。
B.一家公司获得某一行业细分市场中正在增加的市场份额。
C.一家企业控制了先前由供应商负责经营的业务。
D.一家企业开始控制其产品和服务的销售点时。
参考答案：
A
[单项选择题]
5、人员推销或人员销售（personalsales）得以成功的基础是（）
A.很好地掌握销售心理学。
B.充分了解你在客户心目中的印象如何。
C.得体的修饰和符合职业要求的仪表。
D.懂得如何利用人的生物钟去促成销售。
参考答案：
B
参考解析：
人员销售成功的要素有许多，但基础是对你自己的产品或服务、客户的需要、自己的销售形象等的了解。
[单项选择题]
6、饭店业或酒店业市场中，用作饭店或酒店定位价的是（）
A.批量价
B.公司价
C.明码价或门市价
D.夏季价
参考答案：
C
参考解析：
酒店业用来作为市场定位的价格只能是门市价或明码价。
公司价、批量价、夏季价等，都是竞争性定价，目的是促销。
[单项选择题]
7、在评价你的竞争对手时，你需要掌握哪些重要信息（）
A.市场份额数据
B.竞争者的营销战略及其实施方法
C.所在城市的客房出租率详情
D.所有上述内容
参考答案：
D
参考解析：
了解竞争者是市场调研-信息收集4个主要领域之一。
作为经营者，你必须要了解市场-消费者在价格、服务水平，以及一次完整美好经历（住宿、餐饮和服务）等方面，是如何知觉你和你的竞争对手的。
因此，你要准确地评价你的竞争对手。
[判断题]
8、品牌的建立和维护，可造就消费者的直觉。
这种直觉会转化为一种价值。
参考答案：
错
参考解析：
造就的是‚知觉‛（perception），不是‚直觉‛（intuition），一字之差，谬之千里！
[判断题]
9、在快餐市场和方便食品市场消费的高收入消费者，他们追求的是方便。
参考答案：
错
参考解析：
并非所有的高收入者对价格都不敏感，在快餐和方便市场消费的消费者，既寻求方便，也追求廉价。
换句话说，并非大手大脚地不问价的去消费。
[判断题]
10、虽然问卷调查比直接调查简短，内容上也相对简单，但“直接调查”与“问卷调查”这两个术语却不可互换使用。
参考答案：
错
参考解析：
“直接调查”与“问卷调查”这两个术语是绝对可以互换的，它们之间没有本质区别。
相对而言，问卷调查因其简洁，所以在旅游服务业中，被经常使用。
[判断题]
11、对于旅游服务业而言，促销是一种十分强大而有效的市场营销工具。
“营造回头业务型促销”是成功促销10大要诀之一。
参考答案：
错
参考解析：
“营造回头业务型促销”属于促销类型的范畴，其本身的成功与否，取决于10大成功促销要诀的运用，因此决不能与成功要诀混为一谈。
[判断题]
12、从本质上讲，航空公司的收入管理同酒店或任何其他企业的收入管理都是一样的，即利用每一座位或每一航班去争取最大的收益。
参考答案：
对
参考解析：
航空公司与酒店企业在价格战略与收入管理方面，原理上是一样的。
[判断题]
13、标志性菜品成功的条件，一是必须要有广泛的吸引力，二是必须一贯地完美。
参考答案：
对
参考解析：
注意标志性菜品经营成功的条件。
[填空题]14随着其他实力雄厚的酒店或饭店企业推出新的产品或服务，（）概念也在不断出现新的演进。
参考答案：
住宿产品
[填空题]15无论人们在人口统计因素上、心理类型上和经济条件上多么不同，其需求特点无一例外地都指向（）
参考答案：
价值
[填空题]16在20世纪80年代，随着美国取消对（）的经营管制，航空公司预订系统开始发展成为自身独立的企业，并最终形成今天的全球电子旅游销售系统。
参考答案：
航空公司
[填空题]17公共关系的对象范围应包括，其中包括（）、投资团体、股东、特许权受让者、旅游中间商，以及旅游服务产品的消费者个人。
参考答案：
全体受众
参考解析：
如果企业利用公关树立企业形象，一定要明确，其公关对象是全部市场受众，没有可以忽视的受众。
[填空题]18市场营销中，印刷品或后援性宣传材料的英文原文是（）
参考答案：
collateralmaterials
参考解析：
市场营销中，英文中的collateralmaterials经常出现，作为国际旅游市场营销方向的学生，或者已经，或者今后有志在国际旅游市场拼搏的年轻一代，应该具备起码的英文术语基础。
[填空题]19理论认为，如果销售某一产品或服务（例如，航空公司的飞机座位、酒店的客房等）所带来的（）营业收入大于其空置时的成本，则这一销售便是可取的。
参考答案：
成本外加
参考解析：
成本外加或成本加成的定价理论，一般都是指产品或服务的售价等于成本加预期利润。
[填空题]20一个住宿企业的成功，是其所处市场的潜力及其在该市场中的（）这两项因素的函数。
参考答案：
竞争定位
参考解析：
方格图可以用于多种用途，关键是通过它，可以帮助企业找准自己的竞争位臵。
[填空题]21简述饭店营销观念的演变及其背景。
参考答案：
饭店营销观念的演变大致经历五个阶段：
1.生产导向：
我的饭店能提供什么，就销售什么。
2.产品导向：
客人喜欢良好的设施和优质的服务，因此饭店工作的核心是提供良好的设施和优质的服务。
3.推销导向：
饭店一方面要增加设施、改进服务，一方面需要组织人员外出推销，惟此才能使客人了解产品，并在竞争中战胜对手。
4.营销导向：
满足客人需求是饭店必须最先考虑的事。
饭店管理者首先考虑的不是饭店有什么可供销售，而是客人对饭店有哪些需求。
了解客人需求，努力满足这些需求，饭店才能创造利润，才能在激烈的竞争中获得发展。
5.社会营销导向：
置身于社会整体中的饭店和别的任何企业一样，不能孤立地追求一己的利益，而必须使自己的行为符合整个社会与经济发展的需要，力求在创造饭店或企业的经济效益的同时，能为整个社会的发展作出贡献，创造社会效益。
其背景如下：
1.来投宿的旅游者却络绎不绝，旅游旺季甚至蜂拥而至。
他们要吃、要住，但由于客房不足，凡能找到下榻之处，即使设施简单，餐食一般，便也心满意足。
于是店方只需关心客房有无、餐食有无，无需把力气花在改善设施、增加服务项目、提高餐饮质量等方面。
实际上，常常是店方可以提供什么，旅游者便购买什么。
旅游者的需求完全被放在一个并不重要的位置上。
2.产品导向：
从我们目前饭店业的实际情况来看，绝大多数合资饭店和一部分内资饭店严格管理，加强培训，使自己所提供的服务与设施即产品质量能有良好的保证。
另一方面，我们也看到相当一部分饭店所提供的产品质量（服务与设施）尚存在着诸多问题，严重的甚至招致客人投诉不断，影响我国旅游业形象。
由于客人来自五湖四海，他们的需求不仅千差万别，而且不断变化。
饭店的设施与服务再好，若不考虑客人的需求，也是无的放矢。
随着竞争的出现，供不应求的情况逐渐发生变化。
3.销售导向：
由于技术进步、设施改善，再则由于饭店增多、竞争加剧。
此时供不应求的局面已不复存在；相反，供大于求迫使饭店经营者把经营重点从生产转向销售。
4.营销导向：
竞争进一步激烈，技术进一步提高，消费者的需求越来越多样化、个性化，导致供过于求或供求不对路。
与此同时，越来越多的饭店经营者掌握了现代管理知识，提高了管理水平。
人们开始认识到，单纯的推销努力并不能保证顾客满意，增加销售量；相反，由于供过于求，竞争者各显神通，客人面临越来越多的选择，他们常常可以从容不迫地挑选最能满足自己需求的饭店。
5.社会营销导向：
在20世纪70年代，人口激增，资源过度开发，生态环境恶化，使人们越来越清楚地认识到环境与资源保护的重要性。
更多内容请访问《睦霖题库》微信公众号[填空题]22评述现代营销观念的主要特征。
参考答案：
1.顾客需求被作为最优先考虑的事。
2.注意市场调研。
3.及时了解竞争对手，了解其产品，了解其产品，了解其新的竞争手段。
4.充分认识长期计划的价值。
5.了解企业在客人心目中的形象。
6.重视并鼓励企业内部各部门之间的合作。
7.充分认识到与相关单位或企业搞好合作的重要性，重视公共关系。
8.支持变革。
9.适当扩大业务活动，开展多种经营，其目的不只是为了创造更多的利润，而是更好地满足客人需求。
10.对营销活动经常进行评估。
[填空题]23论述现代客户关系管理的思想及主要手段。
参考答案：
客户关系管理既是一套原则制度，也是一套软件和技术。
它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、盈利性和忠诚度。
1.传统客户关系管理办法主要包括：
A.俱乐部奖励计划。
通过吸纳客人加入俱乐部，在以后的消费中给以各种不同的优惠，以吸引和保持客户。
B.联合相关企业进行积分奖励计划。
顾客每消费一次企业的产品，都会根据消费金额获得相应的积分，当积分达到企业给定的某个标准时，就可以获得免费的消费机会。
可供免费消费的产品既可以是企业的产品，也可以是相关企业的产品。
C.在节假日，主动和客户联系，奉送礼品或问候，加强和客户的关系。
2.应用信息技术进行的客户关系管理方法包括：
A.建立顾客数据资料库。
把与顾客有关的资料输入计算机系统，形成关于顾客在消费、需求、投诉和其他方面的个人资料，以用于企业的决策和提供个性化的服务。
B.成立呼叫中心。
通过呼叫中心提供旅游投诉、旅游咨询服务以及订票、订房等增值服务。
C.利用互联网建立电子交易平台，方便顾客预订、购买其产品和查询有关信息。
[填空题]24饭店的市场细分必须具备哪些条件？
为什么？
参考答案：
1.可衡量性。
指饭店各个细分市场的市场容量的大小和市场层次结构是可以衡量的。
因为，有些市场很难区分出来，如不同性格的客人在饭店消费水平的区别；有些市场则是可衡量的，如公务类客人，这类客人的住宿人员、平均停留天数、带来的销售额、平均房价等都能被统计出来，这样的细分才有实际意义，能为实际工作提供帮助。
2.可进入性。
指饭店的细分市场必须是能被饭店的各种营销手段所吸引的，并能到达的。
因为，如果某类细分市场没有可能接触到你的促销手段或根本无法到你饭店所在地来，这类市场纵然再有潜力和规模也是无用的。
3.规模性。
市场细分必须有实际价值，这就是说，饭店所选定市场部分的规模足以使其有利可图。
因为，如果市场容量太小，购买总量有限，饭店为专门吸引这类客人所获得的收入也许不能偿付市场营销的费用。
4.购买力的可行性。
一个细分市场还必须具备对某产品的购买力。
因为，购买力的高低是由该市场消费者的收入水平和经济状况所决定的。
5.持续性。
饭店细分市场应具备相应的时间性，能够在市场上持续一定时间。
因为，对于仅仅是一种短暂的潮流，饭店如果将其作为主要的细分市场并进而开展营销活动，那么就可能仅带来昙花一现的经营效果，从而使饭店陷于十分被动的局面。
[填空题]25直接订房市场和中间商订房市场分别有哪些特点？
参考答案：
1.直接订房市场。
指客人通过电传、传真、电话、信函甚至互联网等方式直接向饭店亲自订房或委托他人组织机构代理订房，但这些个人或组织机构是不以盈利为订房目的的预定。
直接订房市场也应包括那些未经事先预订而入住的客人。
2.中间商市场。
指代理个体消费者向饭店订房并从中获得相应利润的个人和组织。
饭店中间尚市场主要有以下几种类型：
旅行社、航空公司、信用卡公司、饭店预订组织。
[填空题]26饭店竞争分析的三个步骤分别是什么？
参考答案：
饭店的竞争分析可采用以下三个步骤来完成。
1.将本饭店同竞争对手进行比较。
选择对饭店经营具有决定作用的诸因素，将之与竞争对手进行逐项比较，是饭店竞争分析的第一步。
这些关键因素包括饭店的地理位置，饭店前厅、大堂、餐厅、客房以及其他各服务店的服务质量和特色，饭店市场营销活动等。
进行比较的重点应放在竞争对手的优势和劣势上，这样可以使饭店避开对方的优势，在其不足方面进行竞争。
2.分析竞争对手的独特销售点。
在将各竞争对手同本饭店进行逐项对比之后，应重点分析竞争对手的独特销售点。
独特销售点是指促使本饭店区别于其他饭店的要素和特点。
这些特点不同于竞争对手的一般优势和劣势，一般优势和劣势只表明与本饭店存在的距离、所强之处或所弱之处，而独特销售点则是指被对比饭店所不具备的特点。
3.寻找和分析经营机会。
竞争分析还包括对竞争对手成功的方面进行分析，从中可以发现本饭店可能成功的领域。
此外，还必须寻找竞争对手所忽略的经营机会，从中找到突破口。
另外，也可以寻找与竞争对手合作的领域，变对抗为合作，化消极因素为积极因素。
[填空题]27实现饭店定位成功的三大要素是什么？
参考答案：
良好恰当的定位有三个因素：
创立形象、展示客人利益、展示与竞争对手不同的品牌。
[填空题]28论述饭店营销策略的要求。
参考答案：
确定营销策略有两个要求。
既要谨慎又要有创造力。
谨慎指计划人员需全方位考虑饭店现有资源的潜力；创造力要求计划人员在理性的基础上大胆、灵活地利用现有资源，对其进行合理调配，形成最佳营销组合。
[填空题]29供求导向策略分哪几种？
特点是什么？
参考答案：
1.无区分市场策略。
基本上向所有市场提供一种类型的产品。
饭店可能承认不同细分市场的差别，但是并不将这种差别体现在饭店的营销活动中。
其营销活动的重心被放在不同的细分市场的相同点上。
适用于小型的、拥有较低市场份额的饭店。
益处有：
A.节省促销费用，降低生产成本；
B.避免直接与市场领袖进行竞争；
C.比竞争对手更全面地、更优质地满足目标市场的需求；
D.提高饭店在专业上的声誉并改善饭店与市场的关系。
2.集中型营销策略。
饭店将营销努力对准一至两个细分市场，集中全力将每件事做好。
独资饭店和度假饭店适宜使用该策略。
益处有：
A.壮大饭店的实力，直接与国内饭店集团竞争；
B.风格独特，能提供丰富的专业的服务项目和暖人细致的接待服务；
C.向某一两个细分市场的纵深发展，扩大市场份额。
3.细分市场策略。
饭店能识别出每一细分市场需求上的不同，并为自己所追求的各目标市场分别制定出不同的营销组合策略。
能提供不同的产品满足不同目标市场的需要。
这是一种昂贵的策略，饭店需要为每一个目标市场制定出独特的营销组合，并分别对其进行促销。
适用于市场上的行业领袖和那些饭店集团。
[填空题]30饭店的整体产品由哪几个层面组成？
各有什么特点？
整体产品观念对饭店有什么意义？
参考答案：
一项完整的饭店产品应由四个层面构成。
1.基本产品。
是消费者购买一种产品时所获得的基本利益。
2.期望产品。
是消费者在购买某一产品时自然而然地随之产生的种种期望。
3.延伸产品。
是上述两项产品的延伸和进一步完善，是能够使一个产品区别于同类产品独具特色的产品。
4.潜在产品。
是为了满足个别客人的特殊需求而提供的特殊的和临时性的服务。
饭店整体产品观念告诉我们：
1.产品的竞争始于基本产品，更确切地说，始于核心产品的质量。
2.满足或超额满足客人的期望，是饭店经营成功之道。
如果一家饭店不能提供客人期望获得的产品，客人便可能不满甚至投诉。
3.在激烈竞争的市场经济条件下，竞争即是延伸，即是产品差异化。
4.一家成功的饭店常以提供潜在产品为其特征。
换言之，能为客人提供潜在产品，是饭店经营出色的标志。
5.灵活性来自于敬业乐业的饭店管理人员和所有工作人员，来自于持续进行、卓有成效的培训，来自于适当授权，即让一线工作人员直接处理日常工作中遇到的麻烦与问题。
[填空题]31饭店产品生命周期由哪几个阶段构成？
各个阶段的特点是什么？
参考答案：
1.介绍期。
产品投放市场之初，许多人对其不熟悉、不了解，一般不敢贸然购买。
2.成长期。
随着时间的推移，了解和熟悉产品的顾客逐渐增加，早起购买者重复购买，晚期购买者也纷纷追随，市场需求扩大，销售量迅速上升。
3.成熟期。
竞争的加剧既扩大了市场需求量，也使市场需求量趋向饱和。
4.衰退期。
一方面消费需求在变化，另一方面企业竞争在加剧，两者所致的必然结果之一是：
一些竞争者会推出性能或规格品种较前有所改进或大不相同的新产品，购买者随之转移了市场需求，使原产品的需求量和销售量由缓慢下降到迅速下降，利润不断减少；一些企业停止了该产品的生产，用户越来越少，以至最后该产品被迫退出市场。
[填空题]32试述竞争对饭店定价的影响。
参考答案：
竞争决定了价格的水平，经营成本又受劳务费、原材料成本等因素的影响，无论饭店如何提高经营效率以最大限度地利用各种资源，可获得的利润都是有限的。
在竞争激烈的环境中，价格的被动性更大。
饭店唯一可以做的是扩大销量，也就是说，通过有效发挥营销因素中的非价格因素来提高销售额水平。
价格要适应竞争需求。
只有通过饭店的不懈努力和高效率经营，才会使营业额满足长远利益的需要。
否则，一旦失去市场份额，很难重新建立市场地位。
[填空题]33论述饭店的定价方法。
参考答案：
1.成本导向定价。
成本导向定价将重点放在生产与营销呢成本以及目标利润上。
2.需求导向定价。
成本导向定价为饭店经营奠定了科学的基础，而需求导向定价却要求饭店策略地针对调整价格水平。
[填空题]34设计和制作饭店宣传手册，主要应该注意哪几个方面的工作？
参考答案：
设计和制作成功的宣传手册，饭店必须考虑以下几个方面的问题。
1.饭店因所针对的目标市场不同而需要不同的宣传手册。
同时还要考虑目标市场的总量，以决定宣传手册的印制份数。
2.饭店宣传手册的内容。
3.宣传手册图片的选择。
[填空题]35饭店销售促进的作用是什么？
饭店销售促进主要有哪些方法？
参考答案：
主要有以下作用。
1.饭店可以利用销售促进手段来吸引客人。
这些客人包括新宾客以及竞争对手的宾客。
2.销售促进是饭店推广新产品，如新菜单、特别活动、主题晚会等的最有效方法。
3.通过销售促进，饭店可以扩大淡季或非营业高峰时的销售。
饭店销售促进的方法：
1.价格优惠。
当价格是激发宾客购买行为的主要因素时，使用价格优惠往往能收到很好的效果。
2.奖券和抽奖。
发放奖券和抽奖都是刺激宾客消费行为的工具。
3.提供饭店产品样品。
如先让客人试住或品尝，再下榻饭店或旅行，也是一些饭店竞争高招。
4.退款和折让。
给予未得到满意服务的宾客以全部或部分退款的折让，是使客人对饭店服务质量充满信心的一种保证，同时也是吸引客人的一种方法。
5.优先照顾。
饭店对特殊客人，如重要贵宾、饭店俱乐部成员、长期客户等实行特殊服务，如优先订房权、特别礼品盒支票兑换现金的特权等。
6.红利。
饭店为了刺激中间商经销积极性，有时采取销售分红的形式，使之共享一定比例的红利。
7.鼓励重复购买。
这是对经常下榻本饭店的和与饭店有长期业务关系的客户给予的各种优惠和激励形式，以提高宾客对本饭店的忠诚度。
8.饭店俱乐部。
饭店举办俱乐部是稳住客源的一种有效手段。
9.特殊活动。
举办各式饭店活动，形成饭店“活动中心”的形象，是饭店进行促销的又一形式，也是饭店促销的一大优势。
10.赠送礼品。
向客人和中间商赠送特别礼品也是加强与宾客感情交流和联系的有效途径。
[填空题]36简述饭店销售渠道模式。
参考答案：
在产品和服务从饭店转移到顾客的过程中，任何一个对产品和服务拥有所有权（使用权）或负有推销责任的机构和个人，就叫做一个渠道层次，渠道层次的构成即销售渠道模式。
1.零层渠道。
又称饭店直接销售渠道，它是指饭店产品和服务在流向宾客的过程中不经过任何中间环节的销售道。
2.一层渠道含有一个销售中介机构，充当这个销售中介机构的可以是旅行社、饭店预订机构和其他代理订房的机构和个人，如秘书、单位旅行和订房负责人。
3.二层渠道含有两个销售中介机构。
跨地域的团队旅游订房通常采用此种形式。
4.三层渠道含有三个销售中介机构，这种形式用于地域跨度大，预订不便的情形，如国际旅游团队预订往往采用这种形式。
[填空题]37饭店选择销售渠道模式时应考虑哪几个因素？
参考答案：
饭店在决定采取何种销售渠道模式时，必须考虑一下几个因素。
1.市场特性。
饭店销售渠道的设计深受市场容量的大小、购买频率的高低、市场的地理分布以及市场对不同的营销方式的反应等特性的影响。
2.产品特性。
饭店产品的特性也影响销售渠道的选择：
以商务设施为特色的商务饭店适宜采用短渠道或直接销售，而休闲度假饭店则多通过旅行社代为销售。
3.饭店自身的条件和经营意图。
饭店自身条件在销售渠道的选择中扮演着十分重要的角色。
饭店总体规模决定了市场饱和容量，而市场容量的大小又制约着饭店销售渠道数量的多少。
饭店的财务能力决定了饭店及其中间商在执行营销活动中的职能。
饭店销售渠道的设计还必须与饭店的经营意图相一致，要考虑饭店是否有必要对销售渠道和目标市场加以控制。
饭店销售人员的素质条件也会影响到饭店的渠道策略。
[填空题]38饭店预订系统主要有哪几种类型？
参考答案：
目前饭店预订系统大致可分为以下五大类。
1.专门从事饭店订房及销售的企业和组织。
它们在世界上很多地方设立办事处和销售办公室，为加入订房系统的饭店推销客房；各饭店则需支付一定的费用。
除代理客房销售外，有些饭店订房及销售组织还通过系统的传播媒体，如年鉴、成员饭店宣传手册等为成员饭店促销。
2.联号饭店的预定系统。
集团化是饭店业发展的一大趋势。
而大型饭店集团一个重要优势就是拥有自己的预定系统，能够为所有的成员饭店提供集团内订房服务。
客人在集团内的某家饭店通过预定系统，便可以预定任何一家集团成员饭店的客房，这对于散客而言是十分方便的。
联号饭店预订系统可分为集中型和分
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