如何作有效开场白.docx
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如何作有效开场白
如何作有效的开场白？
如何作有效的开场白？
我先告诉大家我是怎么作的：
您好！
见到您很高兴。
我知道您的时间非常宝贵，所以第一,我不想浪费您的时间，第二，虽然我是我们公司最好的销售员之一，我们的产品也很出色，但是我也不想把您不需要的或者对您不合适的产品，销售给您。
坦率的讲，我不是特别了解您情况，所以，我想先听听您的讲解。
各位在销售拜访中，一般是怎么作开场白的，有什么窍门，能否分享一下？
（下面是多位专业和非专业人士的讨论分享）
1．根据实际情况，灵活多变。
找到keyman,根据实际情况，灵活多变,不一定需要固定的模式，但有一点除了介绍自己，更需要让客户参与，启发客户不知不觉中透露自己的想法。
2．你的开场白让人不舒服。
针对你的开场白，假如我是你要拜访的客户，我会拒绝你的拜访。
因为你的话让我听着不舒服。
我没有当销售员的经历，但我有无数次被拜访的经历。
我认为开场白没有什么一定的模式，而是要让被拜访者了解你和你的公司、特别是产品，同时让他知道你的目的。
这是开场白必须的内容。
而介绍这些内容是必须态度真诚，突出被拜访人及单位的重要性、也就是说要以对方为主，而不是自我吹嘘我是最好的业务员，我的产品是最好的产品等喧宾夺主的话，这样才便于下一步的交流。
3．随机应变很重要
其实，很多时候，每个销售员对自己的目标客户都会作相应的了解。
如果我们上来就和盘托出，你说的越多就越被动。
不知道大家有没有这样的感觉。
如果让客户自己说出他需要的就是你要销售的产品是不是更有趣。
所以我们要一开始就占据主动，要让客户有这样的感觉，你的产品没问题，你并不是要服务所有客户的，你要听他讲，是要给他建议的。
现在试想一下，如果卖同样产品的100SALES,其中有99个都是上来就介绍自己的产品，上来就讲自己对客户的了解，现在你不一样！
你成功的机会是否就会增加100倍！
随机应变很重要，如果客户不讲的，那你讲,直到讲到你的客户目光一亮,就好了。
即使讲的不好，至少客户也会知道你是有备而来的，是在努力的了解他帮他。
我觉得开场白最重要的，是要留一个深刻的印象，哪怕是坏。
4．普通交流
你的开场白有以下几个问题：
一、言辞过于规范、书面化，听起来会让人头皮发麻，即使是做事非常正规，性格考究的人，也不会非常喜欢你的言辞；
二、语气有些傲气。
自信有余，尤其是在接触采购人员时，会让采购负责人有对方盛气临人的感觉；
三、你一开始的提示是：
不会用对方太多时间，结果是：
对方也会抱着
速战速决的心态来和你交谈，除非你的产品真的非常好；
四、不该首先要求对方介绍，因设法找到对方的兴趣点，要对方有兴趣向你提问；
综合以上几点，我认为：
销售讲求实际，销售人员的开场白可以简单是：
某某先生/小姐，你好！
我是某某公司的，我到你们公司（不用说“贵公司”）的卖场仔细看过/我试用过你们公司的产品，我觉得我们公司的产品比较适合你们公司，所以我很想与某某公司开展业务往来……
另外，言谈要自信，但不可傲气，要让对方感觉到你非常重视与对方建立业务往来，对对方公司的经营状况和规模给于充分的肯定。
5．信号
从生理上讲，最能引起人注意的信号，一是危险，二是价值。
因此，要从价值入手。
6．厚积薄发
给客户带来价值是销售的核心，一切应当（包括见面）以此展开。
好的开场白应当来源于两个方面：
一是自身：
知识（经验）丰富、产品熟悉；
二是客户：
定位准确、客户背景了解。
7．形象加气质
我目前是做教育行业，所以，可能有一些行业的特殊性，但是，我认为，在做开场白时，主要的不是看我们怎样去说话，而是怎样去取得客户的认可，最终征服客户。
当然，这其中就主要体现在我们自己的形象，同时用自己的个人魅力、职业素养和知识去征服他。
我不认为怎样的开场白是一剂良药，因为每个销售人员所针对的客户是不同的，所以，不管怎样，你首先得争取让客户说话，这样，你就可以引导他向你的思维方向前进。
当然，条件许可的话，能够电话预约，是一件非常好的开端。
不过，在这些情况下，必须有一个重要的前提，就是你必须很快的找到、或者从客户的谈话中判断出，谁是真正的决策着和影响决策着。
我不认为“见人说人话，见鬼说鬼话”，最重要的，要让客户认识到，我们带给他的是价值。
8．开场白
绝大多数的拜访都应该建立在有事前的沟通上，可以是电话沟通也可能是上次拜访的按时延续，因此我认为所谓开场白其实就是把你此次拜访的目的简明扼要的向客户陈述一遍，并征询客户的同意。
从目的上来说就是：
1、唤起客户的记忆（对你或是上次的拜访内容）；
2、明确此次拜访的目的后便于客户衡量所花费的时间和收益。
9．第一步
对于有潜力的客户，正式上门拜访前请准备好你的弹药，NEVER，NEVERSPEAK“坦率的讲，我不是特别了解您情况，所以，我想先听听您的讲解”，请注意客户不是咨询业顾问，没有义务（多半也没有耐心）介绍自己的情况。
1、了解客户背景：
a.whoisthedecisionmaker谁是决策者
b.marketingstrategy市场
推广策略
c.marketingsegment市场分割
d.marketshare市场份额
e.maincompetitors主要竞争对手
f.pricinginformation价格信息
g.othersuppliers其他供应商
h.orderquantity订单数量
i.qualityrequirements质量要求
j.packingrequirements包装要求
。
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。
。
。
10．我对“见人说人话，见鬼说鬼话”的理解。
我是在BtoB（市场服务）的行业，关键是识别出stakeholders（风险承担着），就是说对方在这个项目（决策）中是一个什么样的角色，决策者，影响者，挑选者等等；然后发现他们的背景是什么，关心的问题是什么，解决方法，价格，还是公司素质等等；然后针对具体的问题，表达我们的观点。
因为BtoB的行业，大家都比较理性，多认识一家公司对于他们来说没有什么不好，因此关键就在于你的服务和方案是否适合他们的胃口，而电梯测试对于我们很重要，你要以一个顾问的角色在销售你的产品。
11开场白=第一印象很重要
要给人一个好的印象，最重要一点（特别是对大客户）就是知已知彼
12．钓鱼
我得建议是制造悬念！
如同钓鱼，你的鱼饵是否香甜是关键了！
在与某个人通电话之前要尽可能多的知道对方的需要以及性格、特点等等，这样才能有准备的制造诱饵。
不要企盼在电话里能达成什么协议或承诺！
打电话的目的是要和他有个良好的开端，增加影响和获得面见的机会，这样我们才有了机会充分发挥自己的长处（沟通技巧、产品优势、公司规模等都可以是话题和焦点），沟通从这时才真正开始！
剩下的……就看自己的发挥与表现了！
13．最好先电话预约
我认为除非是推销个人消费用品，销售产品前最好先找到目标客户，然后打电话接触，预约拜访，再去见面。
如果没有预约突然跑过去，会让客户觉得比较唐突，甚至厌烦，大多数情况会被拒绝或草草打发。
在电话中和潜在客户沟通也有助于提高效率，更准确地筛选目标客户。
14．8秒钟决定后果---开场白
如果是致电给客户，客户会在8秒内决定是否听下去，所以，您必须做到：
1、指出他的痛苦；
2、提供好处给他；
3、表明不需付出太多的代价。
这就成功了，但关键是第一步！
要很多准备工作去了解和总结他的痛苦。
15．知己知彼，乘胜追击
我有一种习惯，习惯于前期的工作。
如对方的资质、发展历程、经营模式一定想办法弄清楚。
第一次交谈只是一种试探性的行为，在有限的时间里熟悉对方的谈话风格和思路，第二次就容易多了。
我较喜欢用心理学上的一些论点。
如果有了良好的开端就应跟紧，不能喘息，利用这段时期加深客情关系。
这样销售的局面一般就容易打开多了。
16．应变
销售=判断＋应变＋实践＋失败＋时间＋成功＋超越＋……
我个人认为最重要的是判断和应变，正所谓见人说人话，见鬼说鬼话，判断要准确，应变要及时！
17．“电梯测试”一分钟技巧
你说，你不浪费客户的时间，我认为，你上面所说的，已经是在浪费客户的时间，同时客户也没有明白你在讲什么。
我常与我的销售人员交流，在这方面，我会跟他们讲有关“电梯测试”或称为“一分钟销售”的技巧，并要求每个人都去练习之。
在与客户的最初交流中，客户对你的第一印象是至关重要的，后面能否抓住客户，就看这前面的一分钟印象。
我一般都会让我的销售人员要熟悉公司产品，了解客户的基本情况，找准客户，了解客户的基本需要，然后运用适当的沟通技巧与之交流。
前提是，你是要了解以上这些东西，不要盲目，但也不要害怕去让客户了解你和你公司的产品。
在一始时，就要尽量给客户说明你的来意，并表明你不是来推销产品的，你给客户带来的是解决方案，能够解决他的问题。
同时也要有适当的技巧相配合。
18．决无定势
销售的主体是人，人和人的性格是不一样的，对一个人适用的，甚至是对大多数都适用的不一定对别人适用，其实，很多时候，是讲求悟性和经验的，自己的判断能力是最重要的，原则只有一个，简单、明了、不让别人产生反感，至于如何把握，就看个人的能力了。
19。
开场白：
一分钟的广告
好的一个开场白，就应该像一个简洁而且吸引人的广告。
通常，首先应当在拜访客户之前就要针对其需求做好准备，如果对客户需求不是很了解，那么可以假设一个多数顾客会接受的需求。
其次，再将产品中真正能够满足其需求的利益点明确的陈述出来，这样才能引发客户的兴趣，为下一步的顺利拜访打下基础。
报纸上以及电视上的广告其实仔细一看，都是采取的这种模式。
20．随机应变是关键
的确，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐（语速、语调、语气）、举止（肢体语言、习惯性动作）、专业（产品知识、销售技巧、沟通技巧）等多方面给客户一个良好的影响，为自己的最终结果做一个好的铺垫，相信会离成功更近一步。
一般的套路不复杂：
1、XX总，您好！
----一定要叫对方的职位，进了对方的办公室还叫先生小姐的，就业余了。
如果不确定对方职位怎么办，宁愿叫大了，是一个文员也要叫经理，看上去象经理的不妨叫XX总，在一些国企喜欢叫处长科长之类的。
2、我是某某公司的销售经理，我姓X
X----这一句要落落大方，声音清晰响亮（但不要吼叫）。
3-今天上午给您打过电话的-----到这里，最好停顿一下，看对方的反应，不要一上来象背书那样一连串喊出来，
4、对方反应：
哦，来，请坐。
-----这是最好的结果。
可以递名片、递资料，坐下来介绍公司产品。
对方反应：
疑问，你。
。
。
。
。
这时，要迅速拿出名片和资料，并且补充一句：
我是某某长介绍过来的，说让我来拜访您，听说您最近有个什么项目，需要XXX产品。
注意，说是某某介绍来的，很有效！
也许是真的，也许根本没这回事，不过对方一般不会去深究，对于天天在商业圈里混的人来说，谁会在意这点小事呢？
在中国，有人介绍大不一样。
对方反应：
哦，是这样，我马上要开个会，下次再说好吗？
------这个有点难办了，一般来说不要勉强，除非你的产品确实全球第一，否则不要硬着头皮说什么：
我就占用您5分钟（注意占用这个词刺耳！
）我简单介绍一下产品------错！
这会让客户很厌烦，把下次机会都灭了。
有经验的业务员应该带点歉意地说：
"哎呀，那真是给您添麻烦了/打扰您了，我给您留个名片和资料您看可以吗？
某某说让我来拜访您的。
。
。
“
这时，对方再拒绝的概率不超过5%，把名片、资料交上，最好留个小礼品，为自己下次拜访做好铺垫。
如果对方拿起名片看了一下：
哦，是广州XX公司的，你就可以回答：
是的，我们最近推出一些新产品，听说您这边有个新项目，应该比较合适的。
。
。
。
对方有兴趣时会和你多说几句，那么机会就来了，如果对方还是不置可否，那么撤退的时候就到了，爽快一些----”行，那您先忙，我先走了。
”走的时候要微微点头鞠躬，务必给对方留下一个良好印象。
用语尽量不要太官化，比如告辞、再见等，要口语化，目的在于给对方一个印象，我很希望您关照我，“可怜”我，在中国，人情无处不在，要善用之。
基本上，第一次拜访就是这样了，但在拜访之前要做的功课就有很多。
比如说电话预约，这是一个必备的过程，但是电话预约成功率非常低，因为领导们都非常得忙，基本上都很烦业务员。
没关系，有了这个铺垫，你可以玩很多技巧，比如说
去找他下面的经办人，利用信息不对称，说领导让你去找他，能拿到很多有用的信息。
通过经办人了解到领导的时间安排或者一些喜好，就可以直接去找领导了，这时候不要再预约，万一再被拒绝你就失去了去拜访他的勇气，而对方连续拒绝你两次，再见面很有可能真的烦你。
那么话又说回来，你直接去找他，他会不会说你没礼貌。
这要看什么企业，如果是外企，对
这种形式和流程确实很重视，说一是一，最好就不要直接去，花精力打通他的助理，让他的助理来定时间；而国内企业领导工作的弹性很大，你是可以直接上门去找的，尤其是国企，按部就班地走可能一年下来连门也进不去，必须有天天在对方办公室门口泡的勇气与耐心！
做业务的人要坚信一点，你推销的是客户需要的，你的产品是优秀的，你是可以帮助你的客户的，态度可以谦卑，但内心一定要自信。
否则，就不要去当业务员，这项工作是属于有勇气而勤奋的人。
问爱京
省区经理
1根据实际情况，灵活多变
找到
keyman,
根据实际情况，灵活多变
不一定需要固定的模式，但有一点除了介绍自己，更需要让客户参
与，启发客户不知不觉中透露自己的想法。
2你的开场白让人不舒服
。
针对你的开场白，假如我是你要拜访的客户，我会拒绝你的拜访。
因为你的话让我听着不舒服。
我没有当
销售员的经历，但我有无数次被拜访的经历。
我认为开场白没有什么一定的模式，而是要让被拜访者了解
你和你的公司、特别是产品，同时让他知道你的目的。
这是开场白必须的内容。
而介绍这些内容是必须态
度真诚，突出被拜访人及单位的重要性、也就是说要以对方为主，而不是自我吹嘘我是最好的业务员，我
的产品是最好的产品等喧宾夺主的话，这样才便于下一步的交流。
3随机应变很重要
其实，很多时候，每个销售员对自己的目标客户都会作相应的了解。
如果我们上来就和盘托出，你说的越
多就越被动。
不知道大家有没有这样的感觉。
如果让客户自己说出他需要的就是你要销售的产品是不是更有趣。
所以我
们要一开始就占据主动，要让客户有这样的感觉，你的产品没问题，你并不是要服务所有客户的，你要听
他讲，是要给他建议的。
现在试想一下，如果卖同样产品的
100SALES,
其中有
99
个都是上来就介绍自己的产品，上来就讲自己对客
户的了解，现在你不一样！
你成功的机会是否就会增加
100
倍！
随机应变很重要，如果客户不讲的，那你讲
直到讲到你的客户目光一亮
就好了。
即使讲的不好，至少客
户也会知道你是有备而来的，是在努力的了解他帮他。
我觉得开场白最重要的，是要留一个深刻的印象，哪怕是坏
方敏
越南国家经理
9
一、如果是初次拜访，首先肯定开场要作公司层面的自我简介，让对方了解自己，最好在简短的介绍中还能体现自己的竞争力，如：
在行业中所处的地位，在对方所在区域市场的份额，以及有哪些大客户成功案例。
在这个过程要注意对方的兴趣点，对方如果对案例
感兴趣则加重色彩讲述“成功故事”，如果对产品感兴趣则要将产品的独特性和“卖点”着色。
“学会倾听”非常的重要，首先要意识到客户的时间宝贵，客户在这个过程中如果有主动表达的意愿，一定要刹车，倾听客户的声音，从而找到项目机会点。
二、如果是日常拜访，可以从生活、时事、流行话题、天气、家庭等话题来锲入主题，不要一上来“公事公办”，在这个过程中要表现对客户的工作、生活上的关怀，拉近距离后再表明来意；
三、高端客户的拜访之前要做足功课，对客户的职位、背景、关注点、脾气秉性要做到了解，避免“推销”式的拜访，能够给客户讲故事、传达新的思想或理念为上策。
注意事项：
1.注意着装，正式拜访或者高层拜访一定要穿着有质地的正装，不花哨，不老土；
2.一定要守时，提前5-10分钟到达客户所在地，并提前传递自己已经到达；
3.注意客户的面部表情，拜访的目的是寻找销售机会，客户的声音往往比自己有用，学会倾听；
陈先生
SalesManager
8
一、准备工作如下：
1.根据客户的具体情况选择大方得体的衣着打扮，如客户是欧洲、日资等企业，需要着商务正装；
2.说话语气平和，音量适中；
3.初次见面需要一个简洁明了的自我介绍，如：
“我是康明斯公司的销售经理陈书彦，负责贵司的业务，见到您非常荣幸。
”
4.自信积极、不卑不亢的态度可向客户表明：
我是来与您合作并为您带来价值的，而不是来乞求帮助的；
5.对客户所在行业要有比较清楚的认识，了解行业现状、问题，以及客户现状及问题。
二、开场白的组织
1.开场可从行业所面临的问题谈起，表示自己的到来即是要与客户一同面对行业挑战、一同解决问题；
2.了解客户所面临的问题，与客户共同剖析问题背后的故事...
3.逐步引入我方的解决方案，切入正题......
严海东
区域经理
7
作产品推广，首先一点要优先考虑，我此次去推销的对象是否有我值得推销的潜力。
没潜力的客户不会要你的产品，去了只能是惹人生厌，吃力不讨好，反而降低企业的形象。
其次，客户是什么样的人，这个最好能着手调查一下。
如果客户太多而不能一一调查，那么您一定要学会察言观色，在最短的时间内判断出你的客户是什么样性格的人，比如他的办公室布置，他对部下的态度，所有的细节都能反映出他是个什么样的人。
然后就是您擅长的了，见什么人得说什么话。
投其所好，真诚对待客户，一定要表现出你的诚意。
当然不要做低三下四状，要把自己和顾客放在一个水平上。
要觉得"我这次来，是带着我的诚意来跟阁下合作"，
而不是祈求他人来买我的产品的。
我见过许多推销员，一开始就大谈特谈我的产品如何如何好，而并没有估顾及到这些好处对客户是否真的有用。
着重点应放在产品对客户的好处方面
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2013-12-2620:
130条评论
杨先生
SalesExecutiveforSouthernChinaRegion
6
在海外客户的销售拜访中，一般情况下都是已经事先沟通过，或者在展会见过面。
基本寒暄之后，便可直接进入之前沟通过的主题。
现罗列以下几种情况
1。
第一次拜访的潜在客户客户：
基本寒暄-谈论客户公司的产品，规模，销售渠道，市场动态-转入正题/阐述拜访目的
2。
第一次拜访的已下单客户：
i基本寒暄-赞赏并感谢其之前对公司产品作出的销售贡献-了解其在销售过程中遇到的困难和建议我方提供的支持-转入正题
3。
第一次拜访已经下单，但曾经出现过投诉的客户：
基本寒暄-对之前客户的投诉表示歉意，并再次跟进售后服务的质量-感谢客户做出的销售贡献和在遇到问题时的耐心-转入正题
4。
等等。
。
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。
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拜访客户的过程中需要注意以下几点：
1。
注意着装，仪容仪表，最好在约定拜访时间前15分钟抵达
2。
交谈过程中，多听少说。
3。
手机最好调成震动
4。
勤做笔记，提有意义的问题，帮助客户解决问题，最大限度满足客户需求
闵知德
市场管理部部长
6
1、直接了当式：
开门见山最初级的膜拜方式，成功率较低主要是以绝对大量的摆放才能形成效果。
2、有前期准备式：
见面就能很熟悉的叫出客户的名字，说出客户的基本信息。
能够较快的建立起双方的共同观点，通过对客户信息的各种掌握给客户以各种先觉得观点，是客户感觉你再给他带来利益时跟能快速形成销售达成。
3、直接热络式：
进去就以老朋友的角色自居，使客户与我们在感情上就直接达成先觉得共鸣，快速促成销售达成。
4、充足准备式：
有充足的准备，能准确的把握客户的需求，最有效的给客户提出解决问题的方案，是客户对业务的专业知识形成充分的肯定、认可，同时对业务的职业精神形成感情上的认可，从而使业务的进展速度能够相对较快的达成标准环境下的销售达成。
杨俊
市场经理
6
开场白直接决定此次拜访的有效性，我所认同如下：
1、开场白的目的是让此次销售拜访提前建立一个“轻松、平等、互信”的氛围；
2、开场白不适宜直击主题，比如“您好，我是**公司的**，此次来的目的是***”、“您好，我这里有**产品，特点在于**”，诸如此类，将直接引发对方的反感，你将失去这位潜在的客户，对方也将失去刚性的需求满足机会；好的方式有熟人引入话
题（轻松、互信）、周旁事物引入话题（消除反感）、调研方式引入（轻松、平等）、核心需求方式引入（直击刚需，但需求充分调研的基础上）；
3、开场白的口吻、谈资、着装需要和对象一一对应，并不是每次都是西装革履为最妥，稳重和幽默是最容易达到会谈深度的。
赵先生
金融事业部总监
6
最好先电话预约
我认为除非是推销个人消费用品，销售产品前最好先找到目标客户，然后打电话接触，预约拜访，再去见面。
如果没有预约突然跑过去，会让客户觉得比较唐突，甚至厌烦，大多数情况会被拒绝或草草打发。
在电话中和潜在客户沟通也有助于提高效率，更准确地筛选目标客户。
没有固定的开场白
我认为没有必要去搞一个固定形式，因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同，搞一个固定的开场白，可能把事情搞糟。
1、明确您的意图；
2、使目标愿意和您交流；
3、允许您提出问题。
注意开场白的真正作用！
应变 销售=判断＋应变＋实践＋失败＋时间＋成功＋超越＋
我个人认为最重要的是判断和应变，正所谓见人说人话，见鬼说鬼话，判断要准确，应变要及时！
选择！
开场白还需要你对你的顾客的观察，有得到顾客闲话多，你说的这些就已经多了！
更不要用第一，第二这种口气说话！
吴海龙
销售总监
5
第一：
要准时到场，不可以迟到。
第二：
要穿戴整齐是对客户的尊重。
第三：
到会场或者办公室后要细心观察屋内的装饰以及物件等，因为这里就流落出客人的一些喜好，可以在这些素材中找到一些谈话的共同点或者喜好的共同点，从而拉近和客户的关系。
第四：
开场白可以先表达一下天气状况，对方也会有认同，从心理学上使双方先有共同观点和认识，减少排斥，拉近距离。
第五：
注意不要上来就谈业务，先聊点社会热点或者别的，算热场，但是注意时间不要太长。
吴启宏
销售经理
5
销售拜访中，特别是陌生拜访，开场白的目的就是让对方尽快地接受你，在对方不知你目的的情况下能接受就成功一半，所谓开场白顾名思义就是亮像，好比演员，演的好坏关键看观众买不买账。
这需要具备相当的功底才可作到，所以一个好的销售人员应必备亲和力，丰富幽默的言语表达力，真诚的沟通能力，因此在沟通的过程中最为重要的就是观察力，观察对方的喜怒哀乐，对方的爱好特点。
应在最短的时间内让对方接纳你，只要对方接纳了你，你就向成功迈进一大步。
注意事项，因是陌生拜访，就是别让对方反感你。
罗杰
华中大区总监
4
销售岗位
各层级表现方式不尽相同,但有两点是必须的:
一要充分了解你的客户,他所经营的品牌，他的从商经历和一些得意之作，他的性格和个人喜好，他的网络覆盖面，他的资金状况，渠道的优劣势等等，做足前期功课，不打无准备之仗；二不要急于求成，心情过于迫切，反而欲速不达。
尤其是初次拜访一定要从真诚交朋友的角度出发，要多倾听，准确把握客户的思想动态和合作意愿，充分了解客户的合作要求和合作条件。
第一次一般很难实质
升级会员 