中国创新创业大赛.docx
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中国创新创业大赛
中国创新创业大赛
商业计划书
主要技术、产品及服务
1、注册商标情况：
公司目前注册商标有一项，商标注册证号为第7896355号。
注册中的商标两项,申请号为10473507和10473493。
2、公司并无签署专利权及其它知识产权转让或授权许可协议。
3、技术申请专利情况：
我公司自主研发的ＴＳＳＲ－Ａ系列水源热泵机组已获得国家专利证书七项，其中六项为实用新型专利：
新型多段管式热水系统（专利号：
ZL200820179492.5）、多段管式新型热交换器（专利号：
ZL200820130450.2）、模块化水源热泵系统（专利号：
ZL200920351579.0）、水源热泵系统的模块机（专利号：
ZL200920351580.3）、新型水源热泵系统（专利号：
ZL200920351560.6）、自流式地源热泵中央热水系统（专利号：
ZL201120576651.7），一项为外观专利：
水源热泵系统的模块机（专利号：
ZL201030111298.6）。
4、申请中的国家专利三项，其中发明专利两项：
大型水源热泵系统的控制方法、家用再生能热泵系统；实用新型专利一项：
家用再生能热泵设备。
5、公司产品及用户简介：
公司产品为“ＥＰＣ热水智能供应系统”，该系统以“合同能源管理”（简称EPC）为商业模式，对整个运营流程进行了优化整合，以污水源为主要交换源，从资金投入、热源采集、设备安装、主机运行、维护、资金回收，集软硬件为一体，形成一套完整的、可复制的热水智能供应系统。
该产品可面向用户包括学校、居民小区、宾馆、酒店、桑拿浴场、度假村、部队、医院、疗养院等需要热水及冷暖空调的场所。
6、公司商业模式简介及产品利润率：
公司除了技术创新之外，更注重商业模式的创新发展：
公司采用“合同能源管理”模式，主要以学校为重点节能服务对象，采用自主研发的“ＥＰＣ热水智能供应系统”供应学校学生洗浴用热水，公司负责整套热水供应系统的投资、构建和管理，以及后期的运行维护。
公司利润分两个环节实现：
天润母公司专注技术研发、生产管理，产品销售至全资子公司，子公司负责采用公司产品及相应配套设备，完成节能服务项目的投资及运营收益管理。
因此产品利润分为:
a、销售毛利润率为20%，税后利润率为10%；b、节能服务环节，主营业务收入毛利率为35%，税后利润为30%。
7、技术创新及先进性说明：
“ＥＰＣ热水智能供应系统”由热水生产系统、数据采集系统、充值系统、数据传输系统及分析终端服务器组成，此套系统会自动完成能耗数据的采集工作，自动生成各种形式的报表、图表以及系统性的能耗审计报告，能耗动态监管、能耗对标分析及异常分析，能科学地控制耗能设备的运行方式，给出最佳的节能运行方案。
在各子系统中，公司注重于污水源等多种水源热泵技术的研发和规模化应用，主要研发以下几个方面：
1）水源热泵系统的模块化设计；2）模块化水源热泵系统中循环系统的构造设计；3）微电脑控制技术在模块化水源热泵系统中的应用技术。
其中的技术先进性如下：
（1）水源热泵的模块化：
经过将压缩机和热交换器等部件集成后，模块机具有结构紧凑、体积小、占用空间少、运行安全可靠、使用寿命长、便于组成各种不同功率、不同容量的优点，更适应于不同规模建筑的需要，降低不必要的损耗。
实际使用中，可适当增加备用模块机，轮流使用和检修其中的部分模块机，从而延长系统寿命，更能保证稳定的冷热源供应。
（2）多段管式新型热交换器：
该热交换器供给的热水温度能稳定地保持在80℃以上，标准工况下，制热系数峰值可达5以上，综合制热系数可达4.7，冷热联供能效比达1:
7，耗电量仅是传统设备的五分之一。
（3）模块化水源热泵系统机组及精确控制系统：
提高了水源热泵的可靠性，实现系统故障维修、替换的按需关闭，保证系统的不间断冷热联供，提升控制精确度，实现远程控制与状态监控，提高合同能源管理节能技术服务质量及项目运营管理质量，采用微电脑远程智能控制技术，控制功能和保护功能齐全，具有实时监控、故障定位和远程监控等功能。
为了将整个EPC项目运营管理过程进行优化整合，提高项目运营管理流程中的可控性及运营效率。
8、公司技术研发团队描述：
1）公司创业团队及公司简介：
公司创立于2007年，到目前为止，我们整个创业团队保持基本稳定。
我们一直保持很强的使命感和工作激情。
这些年虽然我们走过了非常艰难曲折的道路，但丝毫没有动摇我们为伟大的节能减排事业而奉献的决心和意志，我们的理想就是---“天润节能减排，科技改变未来”。
公司现有员工31人，大专以上学历28人，占企业职工人数的90%。
为确保公司产品对市场的适应性和持续竞争力，公司成立技术发展中心，技术发展中心内部专职从事新产品、新技术、新工艺研究以及运营流程的工程技术人员有11人，占企业职工人数的35%，其中高级工程师1人，工程师8人，研发人员专业涉及供热通风及空气调节、水电建筑工程、测控技术与仪器、机械制造工程、建筑设计工程、电子信息技术等，专业结构互补性强。
技术发展中心实行技术总监负责制，公司在不断地加强科技人员队伍建设，构造高、中、低比例合理，专业知识结构互补的技术团队。
为匹配与技术发展相关的各种项目申报、资金扶持政策申报等工作，公司还整合各部门核心人员，由总裁牵头成立研发小组。
2）研发小组成员：
梁华易：
总裁，华南理工大学城市规划专业本科学历，工学学士学位，柳北区人民代表大会代表，将节能减排、可再生能源利用视为企业社会使命。
陈力豪：
全资子公司广西天润地泽节能技术服务有限公司总经理，武汉大学电气自动化专业本科学历，对国内外节能环保新能源技术开发和利用有较深研究，承担了公司ＴＳＳＲ－２６Ａ水源热泵机组ＰＬＣ程序、中央供热水系统及中央空调冷热联供系统的微电脑远程控制程序的编制任务。
黄伟军：
技术总监兼生产总监，负责公司的研发工作，与广西科技大学实验室、中科院广州分院建立了良好的业务合作关系，研发小组在他的组织和领导下，负责研发的ＴＳＳＲ－２６Ａ水源热泵机组已获得多项技术专利。
韦家昌：
高级技术顾问，供热通风及空气调节高级工程师。
为公司技术研发工作提供技术支持。
刘坤宇：
工程事业部副总经理，建筑工程师，负责工程项目的总体设计方案、施工组织设计的编制、预决算及整个项目工程的施工管理工作。
黄红卫：
财务总监，工学学士学位，工程师职称，具有多年水源热泵行业技术研发管理工作经验，在管理方面能积极将财务管理知识与工程预算相结合，为合同能源管理项目提供财务管理建议。
刘永丽：
知识产权管理专员，水电建筑工程专业工程师，负责公司工程项目报批，促进公司的产品研发、专利点收集及专利申报工作。
张传军：
技术发展中心技术支持，工程师职称，能独立完成项目技术维护工作，具备多年暖通、中央空调行业技术工作经验，丰富的一线项目技术维护工作经验能为技术的改进、创新提升提供宝贵的第一手资料。
邓传：
测控技术与仪器专业，助理工程师，负责测控仪器、图纸的绘制、远程操控等工作。
李永军：
证券事业部总监，高级企业管理顾问及培训师，能协助技术发展中心发展并维护与各高校、中科院广州分院等技术合作单位的良好合作关系
覃鐶：
法学学士学位，企业管理学人力资源管理方向研究生学历，中级经济师职称，为技术发展中心对外申报项目文件提供文字支持。
卢克：
华东交通大学给排水专业毕业，注册监理工程师，一级建造师，给排水高级工程师，长期从事给排水工程设计、工程管理监理工作，积累了大量实践经验，致力于给排水技术研究与应用。
9、为保证产品质量和保持技术先进性，公司与中科院广州能源研究所进行技术合作，研发重点为污水源高效热交换器、家用小型机、运营监测系统等；与新天科技等软件企业合作，提升系统内控管理。
这些技术的研发应用将使公司保持在节能技术产品及节能服务两个领域的技术先进水平，全方位提升公司产品质量及服务质量，并创造出更多更好的可市场化的节能产品。
同时我公司还有两项同样极具市场价值的新研发技术，目前正处于专利申请阶段，一旦投入市场，将对公司价值有极大的提升。
产品市场分析
1、产品的政策形势分析：
节能减排是可持续发展的必然要求，从《中华人民共和国可再生能源法》到国务院《节能减排十二五规划》的颁发，国家从法律、法规到政策执行的各个层面、各个环节，全面扶持节能减排产业的发展，各级政府都在加快建设各种针对性和实际操作性都非常强的“绿色通道”。
2010年4月，国务院办公厅转发发展改革委等部门《关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展意见的通知》（国办发【2010】25号），文件提出“合同能源管理是发达国家普遍推行的，运用市场手段促进节能的服务机制。
节能服务公司与用户签订能源管理合同，为用户提供节能诊断、融资、改造等服务，并以节能效益分享方式回收投资和获得合理利润，可以大大降低用能单位节能改造的资金和技术风险，充分调动用能单位节能改造的积极性，是行之有效的节能措施。
”，要求“各地区、各部门要充分认识推行合同能源管理、发展节能服务产业的重要意义，采取切实有效措施，努力创造良好的政策环境，促进节能服务产业加快发展”。
文件中直接提出了四项完善促进节能服务产业发展的政策措施，要求将合同能源管理项目纳入中央预算内投资和中央财政节能减排专项资金支持范围，实施包括“暂免征收营业税”、“自项目取得第一笔生产经营收入所属纳税年度起，第一年至第三年免征企业所得税，第四年至第六年减半征收企业所得税”在内的四大税收扶持政策，同时，鼓励银行等金融机构根据节能服务公司的融资需求特点，创新信贷产品，拓宽担保品范围，简化申请和审批手续，进一步改善金融服务，加大对合同能源管理项目的支持。
2012年5月，住房和城乡建设部建筑节能与科技司发布了《十二五建筑节能专项规划》，规划中明确提出了推动可再生能源与建筑一体化应用，要求“建设省级监测平台20个，实现省级监管平台全覆盖，节约型校园建设200所，动态监测建筑能耗5000栋”，提出包括“建立可再生能源建筑应用的长效机制”“鼓励地方制定强制性推广政策”在内的多条可再生能源应用技术支持政策，并且将多项“十二五”期间中央财政支持建筑节能主要经济激励政策以及部分省市出台的经济激励政策列表公布，首次将节约型校园建设情况以高校名称列表方式公布，为我公司细分市场，将产品及节能服务目标市场定位在“节约型校园宿舍EPC热水智能供应服务”上提供了有力的政策依据和支持。
2、产品细分目标市场的设定：
我公司在2012年至2016年的五年规划中，将公司主要目标市场锁定在“节约型校园宿舍EPC热水智能供应服务”上，以广西（全国普通高校61所），湖南省（全国普通高校106所）、江西省（全国普通高校75所）、湖北省（全国普通高校96所）为目标市场，计划做到目标市场份额的10%，力争做到目标市场行业前三名。
其实就我公司产品而言，可以广泛运用于各种建筑供冷供热领域，市场范围极其广泛，我们在目标市场的选择上考虑到：
a、在商业模式上，学校学生作为我公司产品的最终客户群体具有数量稳定、消费需求稳定且较易管理的特点，非常适合采用EPC模式运作；b、我们希望通过在一个目标市场不断深入、专注研究，把工作做精、做深，一方面做到行业第一，同时可以很好的提高我们的管理水平、技术水平，树立公司专业创新的品牌形象；c、就社会效益而言，学校的社会影响十分巨大，节能减排事业需要全人类的共同参与，我们希望与每位学子共同成长，让大家在走向社会的第一步从树立节能环保意识，参与节能减排行动，为社会和未来担起自己的责任开始。
综所述，我们锁定我们的目标市场为----节约型校园宿舍EPC热水智能供应服务，正如我们的广告语所言“天润专注校园热水节能服务”。
3、市场规模、市场结构与划分：
从目标市场潜在容量看，截至2012年4月，全国普通高校（不含独立学院）共计2138所，其中独立设置民办普通高校403所；全国成人高校共计348所。
根据《中国统计年鉴2011》截止到2010年底，中国大学生的在校人数为2231.7929万人。
根据每年国家教育部公布的参加高考人数和教育改革的发展方向来推算，5年内中国的普通高校在校学生数不会低于2700万人。
这还不包括中职、技工学校和寄宿制的全日制高中的在校学生人数。
按照国家住建部《十二五建筑节能规划》中对节约型校园的约束性规范，其系统改造或替换的市场需求量将非常庞大。
另外，从买方市场看目标市场结构，除了上述普通高校，还有中等职业技术学校、各类技工学校、寄宿制高中、寄宿制初中等寄宿制学校，这些学校的在校人数将是以亿计的一个庞大数字，经过我公司长期市场抽样调查及跟踪调查显示，这些学校80%以上均未采用真正节能、高效、稳定、安全可靠的热水供应系统，单以平均使用人数6000万人计，投资总额将可达246亿元人民币，这将是一个巨大的市场。
4、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析：
我公司产品就消费群体而言分为学校和学生两类，这两类群体差异很大又密不可分，其需求点各不相同又相互关联，所以我们需要分别进行表述：
（1）学校方面，严格来说学校是个组织者，热水供应作为学校提供给学生的后勤服务，其主要需求为----稳定、充足且不需要分配太多人力物力管理的热水，因此他们有了购置热水系统的消费需要，而作为消费方式主要的不外乎有两种：
a、申请资金，全价采购,后期设专业人员自行管理运营；b、无需投资，由节能服务公司提供EPC一站式服务。
就这两种消费方式而言，以学校方的消费需求和消费习惯应该是很容易做出判断的。
综上所述，显而易见，影响市场的因素主要就是节能服务企业自身的技术、服务和品牌。
（2）学生方面，就像我们“系统”生产的终极产品是生活热水一样，我们的终极消费群体为住校学生，学生（尤其是女生）对洗浴热水的需求已逐步转化为刚性需求，其需求点为稳定充足、舒适、便宜，在这一点与校方基本一致。
消费方式上现已普遍采用智能水卡“充值---刷卡”的方式，所以对充值环节提出了更高的要求，要求能够方便快捷。
只要能满足上述需求，学生的消费习惯将较容易形成。
由此可见，对学生产生影响的因素和学校相比，除了对节能服务企业的品牌度要求不高之外，同样是---企业自身的技术和服务。
5、目前公司产品市场状况、产品所处市场发展阶段、产品排名及品牌状况：
（1）行业市场状况：
为开拓更为广阔的市场，我公司进行了水源热泵及节能服务行业市场调查，调查范围包括广西、广东、湖南、湖北、江西、江苏、四川、云南等华南、华东重点省份的水源热泵行业及节能服务行业发展状况。
就行业划分而言：
a、我公司产品中的重要组成部分——再生能水源热泵属于水源热泵行业。
调查结果显示，全国水源热泵企业目前主要分为两类，一类是主机生产商，另一类是系统集成商。
由于水源热泵产品本身涉及机房建设、管网构建，单纯销售主机已不能满足市场要求，从2010年到2011年的水源热泵市场调查报告看，水源热泵企业已经不再只定位于主机生产或供应，而是开始提供整体系统解决方案；除了主机生产商的这种变化外，原有的以工程项目解决方案为主的工程公司也逐渐向设备企业渗透，这对于水源热泵市场的整体发展有着良好促进作用的同时也带来了激烈的竞争。
另外，2011年水源热泵企业的产品市场主要集中在水源热泵空调，其中，专业的水源热泵企业表现突出，从整个2011年会计年度销售额上看，专业的水源热泵企业占比55%。
从现有各种市场调查数据或市场资料看，水源热泵主要品牌如克莱门特、山东福尔达、清华同方、麦克维尔、美意、贝莱特、扬子、埃美圣龙等公司，主要市场及产品技术侧重点均集中在水源热泵空调，对水源热泵供热技术虽然有开发，但普遍关注冷热联供的空调市场。
b、我公司的产品“EPC再生能热水智能供应系统”实际上提供的还是节能服务，针对节能服务行业的调查显示，全国经国家发改委备案的节能服务公司1964家，其中，运用水源热泵技术、热泵技术或节能供热系统进行节能技术服务（包括能源审计、节能评估咨询、节能诊断类）的企业共有154家，占备案企业总数的7.84%；在前述企业中，有18家企业在建筑节能领域通过采用包括水源热泵技术（含地源热泵技术、水环热泵技术、污水源热泵技术、太阳能、空气能热泵技术）提供合同能源管理节能技术服务，占备案企业总数的0.91%；在前述企业中，集研发、生产、投资于一体的通过自有水源热泵产品提供合同能源管理节能技术服务的企业有9家，占备案总数的0.45%，而其中，以自有技术生产的水源热泵产品，采用合同能源管理模式，为学校提供集中供热水节能技术服务的企业有三家，这三家企业中，仅有一家位于黄河以南区域并专注于以自有技术及产品——“EPC再生能智能热水供应系统”，为学校提供集中供热水合同能源管理节能技术服务，这家企业就是广西天润热能科技发展有限公司。
通过对市场深入分析后，我们发现：
一方面由于节能用户对节能产品的技术可靠性以及对初期较高投资的诸多顾虑，大大影响了节能技术产品的推广应用；另一方面，由于节能企业缺乏对产品终极用户的深入了解，也造成了热泵行业一二级市场的脱节。
由此我们得出结论：
EPC模式是真正符合市场需求的节能技术产品推广模式。
因此，作为热泵行业企业，除了前面提到的主机生产商和系统集成商之外，我们认为还应该增加一个种类---节能服务商。
一个好的“节能服务商”除了必须具备优异的主机技术和系统集成技术之外，更要具有“合同能源管理”全流程的融资、技术、管理、运营等能力，技术门槛很高。
如果节能服务企业能够实现规模化运作，可以大大带动主机、工程、给排水设备、智能水表等硬件、软件、监控设备、管网设备、水箱保温设备等诸多产品或行业的发展，拉动内需，创造大量就业。
一个好的节能服务企业应该是热泵行业的真正龙头。
（2）目标市场状况、公司产品排名及品牌状况：
我公司是国务院首批节能技术服务备案公司，我们的“EPC热水智能供应系统”已建成在运营项目目前均集中在广西区内，从2007年开始，经过五年的市场运营，已经在广西区内先后以EPC模式投资建设了广西生态工程职业技术学院，贺州学院，广西柳州畜牧兽医学校，广西机电职业技术学院等十一所寄宿制学校的学生公寓热水系统，年使用人数达3万多人，节能建筑面积达157320平方米，实现年节约标煤2114吨，年减排二氧化碳量1.5万吨。
项目最长的已经过5年的实际运行，系统稳定正常，经济效益和节能效益相当明显。
经过五年的品牌化经营，公司的EPC再生能智能热水供应系统在广西区内目前细分市场排名第一，在高校形成了专业品牌影响力，公司致力于推广EPC再生能智能热水供应系统及可再生能技术应用的品牌形象已经在广西区内政府相关部门、主要新闻媒体单位及寄宿制学校管理层等多个层面得到稳定树立。
（3）产品所处市场发展阶段：
从节能服务领域来看市场发展阶段，目前市场的发展还只是处于起步阶段，且还存在诸多瓶颈问题尚未解决。
有关“合同能源管理”的瓶颈问题我们将在后面环节再详加阐述。
6、产品的市场趋势预测和市场机会分析：
通过以上对产品的政策性、技术性、市场需求、产品定位以及市场规模等问题的分析，可以预测----市场前景和发展趋势是相当巨大的。
只要我们把握好方向，阶段性的专注于我们的目标市场，我们的市场机会和公司的发展将是不可估量的。
7、进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒：
天润公司在提升自身产品技术水平，通过创新智造技术壁垒的同时，还全面研究了所采用的合同能源管理（EPC）这种节能服务模式。
我们看到，EPC模式对EMC（节能服务公司）实际上提出了包括技术创新能力、节能评估能力、节能效率、与用能方的协作及利益分享模式的抗风险能力、项目建设资质及建设能力、项目运营管理能力、政策资源运用能力在内的多项能力要求，这种节能技术服务模式本身具有的运营管理风险和上述多项综合运营管理能力要求已经实质上成为了一种管理技术壁垒。
同时，采用EPC节能技术服务模式推广节能产品，对EMC（节能服务公司）还有着很高的融资能力要求，EMC应具备对各种融资渠道的分析、架设、开拓能力，创新融资思维，这也是采用合同能源管理节能技术服务模式推广节能技术规模化应用的行业壁垒之一。
市场竞争分析
1、因市场十分巨大，且尚处于起步阶段，所以目前尚无行业垄断现象。
2、从市场细分看竞争者市场份额：
从现有各种市场调查数据或市场资料看，水源热泵主要品牌公司的市场及产品技术侧重点均集中在水源热泵空调，对水源热泵供热技术虽然有开发，但普遍关注冷热联供的空调市场。
而以EPC模式，在校园集中供热水系统中规模化应用污水源为主的多种水源热泵技术的企业，只有我公司,从2007年就投入了大量的资金和技术力量，获得国务院首批节能技术服务公司备案，并拥有十多所已建成在运营项目成功经验，每年为超过三万名学生提供节能、稳定的洗浴热水。
从细分市场角度看，我公司进入细分市场早，项目运营管理经验丰富，产品技术的创新方向与细分市场的需求高度匹配，对细分市场具有产品技术优势的同时还具有项目管理经验优势，目前尚无实质性的竞争者。
按国家住建部十二五建筑节能规划中“五年建设200所节约型校园”的约束性目标来看，细分市场有着相当大的市场潜在需求量，2013年到2016年，我公司细分目标市场集中在广西（全国普通高校61所），湖南省（全国普通高校106所）、江西省（全国普通高校75所）、湖北省（全国普通高校96所），预估市场份额占到细分目标市场份额的10%。
3、在目标市场中，经我公司在广西、湖南、湖北、江西四省进行的市场调查，具备与我公司在技术、管理、商业模式和严格内控等方面具有同样水平的企业尚未发现。
4、潜在竞争对手情况和市场变化分析
从技术层面看，水源热泵生产商和系统集成商以及太阳能、空气能的生产企业可以被看作是我公司的潜在竞争对手，但是，“合同能源管理”这种节能技术推广模式对EMC（节能服务公司）提出了包括技术创新能力、节能评估能力、节能效率、与用能方的协作及利益分享模式的抗风险能力、项目建设能力、项目融资能力、项目运营管理能力、政策资源运用能力在内的多项能力要求，这种节能技术服务模式本身具有的运营管理风险和上述多项综合运营管理能力要求已经实质上成为了一种管理技术壁垒。
这也是合同能源管理模式在政府多年的政策推动下，依然未能成为水源热泵行业主要市场推广模式或商业模式的原因之一。
另外，由于太阳能、空气能进入市场较早，宣传广告量较大，使消费者因专业水平有限，不容易分辨其产品的节能效率和可靠性，所以目前其市场占有率远大于水源热泵产品。
然而，由于空气能和太阳能产品对日照量、空气温度、空气湿度的要求较高，在北方寒冷天气或南方梅雨季节，其系统运行的稳定性和节能效率会受到影响，甚至需要电辅助加热，节能效益得不到保证，阻碍了将这两种技术以合同能源管理的模式进行规模化应用推广，而运用水源热泵这种可再生能源技术，由于受环境温度、湿度的影响很低，稳定性和节能效率较高，节能效益能够获得保证，使得我公司的产品“EPC再生能智能热水供应系统”规模化推广应用的效率更高、效益更优。
5、公司产品的竞争优势：
经过我公司多年的项目实践及针对性技术改进、硬件整合升级，已形成了涵盖“合同能源管理”所有环节的“ＥＰＣ热水智能供应系统”，该系统由热水生产系统、数据采集系统、充值系统、数据传输系统及分析终端服务器几个子系统组成，各子系统高效运作且完美整合，并自动完成能耗数据的采集工作，自动生成各种形式的报表、图表以及系统性的能耗审计报告、能耗动态监管、能耗对标分析及异常分析，能科学地控制耗能设备的运行方式，自动生成最佳的节能运行方案并自动控制机器设备按指定最佳节能方案运行。
从而提高了EPC项目的管理效率，极大的降低了EPC项目运营流程中的管理风险，通过提高科技含量，提高了竞争门槛。
我公司的多个案例项目因良好运作，均成为当地建筑节能减排示范项目及“合同能源管理”示范项目，这也为公司今后发展奠定了案例基础，增加了竞争优势。
6、形成我公司市场竞争优势的因素说明
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