谈判的艺术技巧和回答技巧文档4篇.docx
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谈判的艺术技巧和回答技巧文档4篇
谈判的艺术技巧和回答技巧文档4篇
Theartofnegotiationandanswerskills
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JinTaiCollege
谈判的艺术技巧和回答技巧文档4篇
小泰温馨提示：
谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
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1、篇章1：
谈判的艺术技巧文档
2、篇章2：
谈判的回答技巧文档
3、篇章3：
谈判技巧和策略文档
4、篇章4：
学习犹太人的谈判技巧文档
只有掌握了说话的技巧，才能让朋友喜欢你，让领导赏识你，让下属拥戴你，让客户信赖你，让社会认同你。
下面是小泰为大家整理了谈判的艺术技巧和回答技巧，欢迎大家阅读。
篇章1:
谈判的艺术技巧文档
1、步步为营，分阶段实施
将需要说服他人的问题，分解为几个不同的部分，根据不同的时间和对象，化整为零，分为不同的阶段实施说服。
不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。
3、知己知彼，设身处地
不仅要考虑清楚自己的想法与行动，也要通过各种方式了解对方的情况，以便慎重思考应对的说服策略。
通过投其所好和强调双方的利益，以达到说服他人的目的。
4、要以权威的腔调讲话
为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。
另外，最简洁的文章总是最好的文章，就是因为它最容易理解。
5、用事实和数据说话
事实和数据是客观事物的具体的表现，比任何的描述和个人感受都更有说服力，同时也能增强自己的信心。
沟通中最好要站在对方的角度，事先考虑好对方会提什么样的问题。
6、心态方正，心怀好意
用语六个基本特点，你好心，我好意。
你本意正确，你是好心。
你为了工作，你为我好。
我没有指责，我是为了更好。
我不是挑战，我为避免损失。
我不想控制，我希望沟通。
7、要有外交手腕及策略
老练是指在适当的时间和地点去说适当的事情又不得罪任何人的一种能力。
要说做起来也很容易，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。
8、使用具体和专门的词汇和词语
说话所使用的词汇和发布命令时使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且容易理解的。
但要避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事;不要用一些琐碎或者没有什么价值的小事扰乱你的听众的心思。
权威人士的建议常常可以抹煞一个人对自己亲眼所见的回忆，制造出新的记忆。
这就意味着“谁说的”往往会影响人们的判断。
设想一下，你和客户谈话时，引用他所熟知的权威人士的话会怎么样。
“听说你崇拜波诺。
知道吗，他说过……”然后奇迹就发生了。
10、巧用说我不说你
比如奥运会开幕式的预演，一个韩国记者和电视台提前曝光，面对这样记者和电视台，我们直接说你们太无耻了，这样又有失身份。
我们国家的奥组委发言人，说：
“我们感到很失望”，这词用的很恰当，他同样表达的是你们太过分了，但体现我们国家的体面。
包装用语是指在具体内容开启前的开场白之类的词，如我先来讲几句，我先说，我说个不太成熟意见，大家谈论讨论，做为抛砖引玉吧;或是说，我先来试试，说的不好，请大家指教。
这个就是表白式的包装语言。
最后发言，前面的同事发表的意见都很好，共同的观点什么什么，然后再说出自己的内容。
还有你很认真啊，但是具体思路不是那么切实。
我可不是批评你，只是要说明下情况。
这个是反驳式的包装语言。
为什么要用这样包装呢，在于发言人他是劳动者，他付出了劳动，我们要尊重他，还有一个就是鼓励大家踊跃提出意见。
把说话内容当做汽油的话，那么包装用语就是机油，光有机油没有汽油汽车走不了，但光有汽油没有机油汽车走不好。
所以我们说话既要汽油有要机油。
12、添标点符号式的谈话艺术
在别人说话的呼吸空隙中给他添标点符号。
比如他说了八句十句，说完了，你说，“啊，是的”。
他又说了段，你同意，你就说：
“对，是这样的。
”这样的是每个自然段添句号。
假如就两个人一个只说，一个只听，就会像两张皮，难以共鸣。
一个人说，一个人听，就像视觉两条平行线，延长很长都很难在一起，如果你一句，我一应。
这样两天平行线会有交叉，这就说明两个人说话，想着同样的事情。
这样的谈话效果才会理想。
还有就是，他说完一句半句，你就轻轻啊一声;他又说一句，你微笑一下，表示听懂了;他又说一句半句，你微微的点点头。
这个是逗号。
他说了一句，你感觉很惊奇，“啊……，”表示很惊讶，这个是感叹号。
同样的，他说话有多少方案，你问：
“有多少方案啊呀?
”这个就是问号。
还可以有冒号，“您说的是指?
”破折号也一样的，“是--”这样就把对方的话个应去来了。
这样就逗号句号逗号句号一句一句连下去。
这样的谈话艺术叫可以使自己迅速的和对方打成一片，交融在一起。
篇章2:
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不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。
有时对方问话，全部回答不利于我方。
例如：
对方问：
“你们对这个方案怎么看，同意吗?
”这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：
“我们正在考虑、推敲……”。
对于一些问话，不一定要马上回答。
特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。
例如，对方问“你们准备开价多少?
”如果时机还不成熟，就不要马上回答。
可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。
三、慎重回答尚未理解的问题
在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。
同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。
所以，如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。
鉴于此，对一方的提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。
模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。
许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。
回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。
例如，对方问“你们打算购买多少?
”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么?
”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。
五、使问话者失去追问的兴趣
在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。
特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。
因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。
比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。
例如：
“我们交货延期，是由于铁路运输……，许可证办理……。
”但不说自己公司方面可能出现的问题。
有时，可以借口无法回答或资料不在，回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。
此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时，可以降低问题的意义，如“我们考虑过，情况没有你想得那样严重。
”
六、不给对方追问的兴致和机会
实践证明，在谈判过程中，如果一方面对的是对方连续性地提问，且提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败。
因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。
一般情况下，有经验的谈判者多会在答复中如此点明：
“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义;或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等。
而一个优秀的谈判者甚至可以通过巧妙的答话，来变被动为主动，在谈判中抢占上风。
七、给自己留有思考时间
很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。
而对答如流，就显示出己方的准备很充分。
与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。
为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。
否则，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。
实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。
八、回答时要有所保留，不可“全盘托出”
谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意，即该说的就说，不该说的则不能说。
换句话说，谈判者为了避免答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。
这是因为，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果不讲策略地“全盘托出”，就难免会暴露自己的底细。
在这种情况下，提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道，导致己方谈判中的被动地位。
对此，在实际场景中可以这样应对：
当对方提出问题，或是想了解自己一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判者应视情况而定。
如果是应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要认真作出答复;而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。
篇章3:
谈判技巧和策略文档【按住Ctrl键点此返回目录】
当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果测试」。
你对这次谈判看法如何?
如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。
如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。
在谈判之前先知道谈判对手是谁。
他/她在谈判上的名声如何?
以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?
这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?
对手的立场一定要清楚把握。
3.拥有双重或三重思考
仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。
你也需要站在对手的角度知道他们要什么（双重思考）。
聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」（三重思考）。
谈判是一个高度复杂的沟通形式。
双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。
要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。
大部分的人都经常在内心对话。
当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。
当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。
篇章4:
学习犹太人的谈判技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】
不打无准备之仗，多准备几套方案
犹太人在和别人谈判的时候，经常会在谈判之前做好准备，不会临时抱佛脚，而且他们还会充分了解对手的情报。
这样在谈判的时候就不会被对方牵着鼻子走。
商务谈判中，谈判双方最初拿出的方案，应该都是对自己有利的方案，双方都希望在谈判中，自己能获得多一些的利益。
因此在最后谈判的结果出来的时候，人们就会发现，最终的谈判方案不是双方最初提出的方案，而是经过变通协商之后得出的方案。
双方在谈判的过程中，常常会在你推我拉的过程中忘记自己最初的意愿，或者被对方带入误区。
所以这个时候，应该多准备几套方案，在对方不同意自己方案的时候，就将下一套方案拿出来。
如果对方还是不满意，就再拿出一套方案。
自己定的方案，肯定有利于自己。
就算不主动将这些方案拿出来，在和对方商议的时候，该作出什么让步，自己心中也是有数的。
这样，在对方提出解决方案的时候，自己就会知道要作多少妥协，有没有超过自己预先设想的范围。
这样经过仔细思索才作出妥协，一般到谈判结束的时候，自己最起码是不会后悔的。
有些人在谈判之前，不知道多想一份方案，在谈判的时候就会手忙脚乱，将自己的不足和缺点轻易暴露在对手的视野中。
对手经常会利用这样的机会争取更多的利益，由于自己没有想那么多，只能在匆忙中丧失很多利益，这样的谈判对自己而言无疑是失败的。
所以犹太人在谈判前，经常根据自己的利益划定合理的最高获取目标和让步的下线——底线，根据这个范围多准备几套方案，这样在谈判的时候，自己就会有灵活进退的余地。
同时对方也会有选择的余地，可以避免在谈判的时候出现尴尬的场面。
所以在谈判之前，应该先对对方的情况有个大体的了解，对对方想要达成什么样的目标，能够作出什么样的让步等涉及谈判事项的内容，都应该有个大致的估计，这样在谈判的时候才不会手忙脚乱地将自己的利益让给对方。
犹太人经常在谈判之前就将各个细节仔细地研究一遍，他们从不打无准备之仗，只要打仗必定成功。
他们在谈判的时候相当自信，为了自己的利益经常是寸步不让，因为他们已经将所有的细节都考虑到了。
如果我们在谈判之前，也学习一下犹太人这种多准备几套方案的办法，那么在谈判的时候，我们也能打个漂亮仗。
在社交场所或谈判席前，犹太人能够幽默风趣，随机应变，对答如流。
其实，他们都不是天才，关键是他们充分做好了谈判前的一切准备。
犹太人认为，从容不迫、应对自若，就能够随心所欲地控制谈判气氛，但前提和关键是付出艰辛的前期努力，尽可能地作好大量的准备。
作为犹太人的杰出代表，基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家。
在谈判前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的背景资料。
为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问。
临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。
他的部属根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告。
这份报告除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料，基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述。
事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，就会成为卓越的内行。
为此，基辛格总结为：
“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。
”在他看来，事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确判断双方对立中的共同点，才能胸有成竹，不会让对方有机可乘;相反，不知根底，在谈判时优柔寡断，不能立即回答对方的问题，会给别人权限不够或情况不熟的印象。
犹太人这种充分作好谈判前准备工作的方式，在世界商界和外交界都获得了广泛的重视和普遍的认可，是一种“凡大事谋定而后动”的成熟智慧。
现实中，有许多人太愿意成为一个成功的谈判专家，可是却太不愿意去承受想成功之前必须要去经历的艰辛和努力，又怎会不半途而废呢?
犹太人主张，在谈判中，要尽量和有决定权的人谈判。
为什么呢?
因为在他们眼中，每一个组织都有等级制度，平稳地和每一个等级人员交涉谈判，一级一级地，直到满意为止，这是低效率和浪费时间的行为。
高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能满足自己的要求。
因此，如果他们考虑要和某一个人打交道，首先会弄清楚：
他是什么职位?
他能做哪种程度的决策?
谈判开始时，精明的犹太人会很礼貌地向对方询问：
“您能帮助我解决这个问题吗?
”或者说：
“您能够决定达成我们的共识吗?
”如果回答是否定或犹豫的，他们会找借口来终止谈判，立即再找其他的高层人物。
在20世纪60年代的中东和谈中，以色列的领导人排除很大困难，要求与美国总统直接面对面和谈。
当美国终于同意遵循中东和平方案时，他要求卡特总统做出承诺，卡特总统最后只好说：
我无权做一个明确肯定的国家承诺，但是我个人保证，如果美国的议会不批准这个合约，我就辞职。
对此，犹太人终于达到了目的。
在谈判时，犹太人也明白没有人有绝对的决定权，所以，他们只能寄希望于那些有适当或有相当权力的人谈判。
有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，为自己千辛万苦争取到的权益提交满意的注解。
带着情绪谈判是愚蠢的
《塔木德》里面说过这样一句话：
“带着情绪的谈判是愚蠢的。
”感情用事者不适合谈判，因为他们会将自己的个人感情带入谈判中，这是非常不理智的行为，一旦情绪混乱就会导致谈判失败。
谈判应该是理智冷静的行为，所以在商业谈判时一定要控制自己的感情。
谈判是和经济利益直接挂钩的，不要由于发泄不满的情绪，而失去自己的经济利益。
在谈判的时候，不应该加入更多感情因素，将情绪和复杂的个人感情因素带入谈判中，就会让自己变得很不理智，使原本简单的事情变得复杂。
聪明的人能够控制情绪，而愚蠢的人会被情绪控制，这样的人在谈判中怎么能成功呢?
犹太人在谈判的时候经常强调不要让情绪控制自己的思想，带着情绪的谈判是愚蠢的。
不管遇到什么样的事情，他们都能冷静地进行处理，不会让自己的情绪占据理智的上风。
在谈判中，犹太人学识渊博，简直跟博士一般。
即使吃饭时，他们的话语也会滔滔不绝，从不让人觉得冷场。
当犹太人向人讲述洋海域特有鱼群的名字、汽车的构造、植物的分类和品种……对方会以为他们是这方面的专家。
犹太人的博闻强记并不是天生的。
他们一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。
只要是看中的东西，他们都要记录，以增加他们的知识。
犹太人爱做纪录，却并不随身携带笔记本。
而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。
回家后，他们还要重新整理。
在谈判中，犹太人也是用这样方法做记录。
日期、金额、期限、地点，样样都清晰明白，没有失误。
谈判中的这种记录实际上是犹太人商业交易的备忘录。
一次，犹太人和日本人洽谈了一笔合同。
“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生您记得有误吧?
”时间一到，对方想拖后耍赖。
犹太人微微一笑，说道：
“是吗?
也许我们记错了，可这张记录是这样的。
”在清楚地记载着时间、地点、见证人、谈话内容的原始记录面前，对方哑口无言。
广博的知识对犹太人而言，不仅是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛，更重要的是知识可以开阔他们的视野，使谈判更准确、更实际，从而选择最佳解决问题的途径。
因此，犹太人在谈判中很少吃亏。
生意不成，也要笑脸相迎
犹太人在做生意的时候，经常会说：
“生意不成，也要笑脸相迎。
”犹太人非常重视和合作伙伴的关系，他们认为即使生意没有做成，也不能破坏双方之间的友谊，说不定以后还会需要对方的帮助。
犹太商人做生意强调和气生财，所以他们和别人在做生意时总是笑脸相迎，即使与对方产生意见分歧，他们也会笑着说出反对意见。
如果在交涉时双方产生了很大的分歧，甚至发生争执，犹太人在第二天和合作伙伴见面的时候，依然会笑着向对方问好，好像前一天的事情根本就没有发生过一样。
犹太人做生意讲究和气生财已经有很久的历史了。
因为种种原因，最后没能谈成生意，他们也会与对方保持良好的关系，多个朋友就会多条路。
犹太人在这种时候会为自己留下一条后路，为以后的生意做好铺垫。
犹太商人对所有合作伙伴都笑脸相迎的策略，为他们广纳四方之财提供了非常有利的条件。
很多世界级的企业都是这方面的典范。
现在很多商家都打出微笑服务的招牌，这样有亲和力的服务，能够吸引顾客不断地光顾，不断地拉来回头客。
对每个生意伙伴笑脸相迎，对方也会时时记着你的，当有合适的生意时，他们说不定就会照顾你呢。
谈判可以说是一种较量，不可避免地会有争执。
但犹太人认为双方不管怎样利益冲突，都必须真诚相待、不伤感情。
因为他们认为，当对方感到失了面子，他会变得充满敌意，冷漠无情，危及眼前和长远的合作。
一次，隶属于两个商业组织的犹太人约定谈判。
到了会场，发现其中一个团体十人中竟多了一位，其中肯定有一人是不邀自来的。
为不伤及情面，于是另一方有礼貌地说：
“我们这次双方约定各为十名成员。
如果有到我处来参观赴宴的，我们在另一个房间专门有美酒佳肴款待。
”很快对方有一人快步走了出去。
这时大家都震惊了，因为他是最有名望、大家知道一定会受到邀请的那人。
他为了不给未受邀请的人难堪，宁愿牺牲自己的机会和声誉。
很快误会澄清了，是对方有一个职员来送急电，并非参与谈判的。
双方在互谅互敬的友好氛围中，缔结了永久的合作关系。
在“狭路相逢勇者胜”的谈判中，能够用心良苦、主动从对方感受考虑，并采取巧妙的行动，很大程度上取得对方的信任和友谊。
这种“敬人者人必敬之”、充满人性光辉的思想，往往是赢得尊重和财富的最佳源泉。
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