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　　书面报告格式文一　　不知不觉，##年已悄然挥手辞别。

在过去的一年中，随着公司业务的拓展，我的工作容也经历了的三步走--技术、经营、咨询。

在过去一年中，在公司领导的关心和同事们的帮助下，自己的业务知识和个人能力得到提高。

站在新的一年的起点上，总结过去，展望##。

　　一、对##年工作总结与成绩介绍　　##年的工作主要分为四段：

沪杭、宁杭、公司、大西客专咨询　　1、沪杭客专　　##年1-6月沪杭铁路客运专线，负责全线车墩、松江、大桥、王店、高桥、崇福、临平7个项目的预制、安装技术工作指导，施工里程围约80公里的桥梁电缆槽、遮板、栏杆、rpc盖板，约4公里（单延米）的路基栅栏，其中声屏障遮板约24公里（单延米）。

沪杭客专桥面系##年施工的重点是安装，众所周知，沪杭客专的工期由计划36个月缩为18个月，这个工期意味着本以紧的工期上雪上加霜，沪杭客专的桥梁比例91%，这意味着几乎无直接从路基上桥的可能性，所有构件全部需要吊装上桥，这将意味着沪杭安装的节奏与施工穿插将超过公司以往的安装项目，线路经过、、，涉与跨既有公路处较多，施工难度的增加将会，施工组织安装作业指导书和组织工作尤为重要，确保安装的平安、质量、进度、环保要求。

经过各项目的共同努力，根本到达了对客户的要求!

　　为到达高效准确的为项目提供技术效劳，加班加点对全线的计划倒排工期进展编制，针对项目抢进度情况，施工安装中容易疏忽的问题进展全线现场查看并指出其中的缺乏，对于困难项目进展集中重点扶持，确保最大限度做好技术保障工作，从而保证工期。

　　完成沪杭客专各项目做好项目材料的阶段性控制，对于个别项目进展重点工作提示，确保在能力所以围控制本钱的最小化。

　　完成沪杭客专的桥面附属工程构件的预制、安装单价的编制工作。

　　针对工期提前，配合公司领导提出了缩短验工计价周期的意见得到甲方的认可，确保资金的后期保障。

　　通过公司领导、各项目与指挥部的共同努力，沪杭客专四标大桥项目赢得预制进度奖金十万元，沪杭六标创造了单次回款八百万的良好回款先例，项目完毕时回款到达95%的佳绩。

　　通过在沪杭的工程实际中遇到的问题，在以后施工安装工作中需要注意问题：

　　1）、作为施工安装的队伍必须进展划段施工，施工完本钱段的所有作业，盖板安装除外，防止施工出现扯皮现象，上一道工序施工完成后必须进展验收;　　2）、桥面作业安装前，对桥面进展桥面验收，确保我方的权益，提前对桥面进展处理，确保安装的顺利进展;　　3）、施工中存在的甲方的问题一定要以书面形式反映并辅以图片，确保我方的利益，亦可作为索赔的依据;　　4）、预制构件要匹配预制，防止因缺少某一构件导致后续工作无法施工，直接涉与到验工计价的顺利性，验工计价滞后，导致工程款无法与时拨付，资金断链，导致公司资金压力增大，恶性循环;故特别是预制时异型号模具与时与常用型号匹配，这样防止集中突击施工导致人力、财力、物力的极大投入，得小于失;　　5）、安装队伍现场必需带技术员，完成现场的技术交底，负责监视，对于钢筋加工队伍必须进展焊接钢筋笼的检查验收表格的部资料以保证焊接质量，增加队伍的质量意识;　　6）、配送物资尽量满足施工现场的图纸要求，特别是u型螺栓的防腐处理等，防止给现场的技术检验工作带来无法解释的麻烦，更换来回的费用造成了浪费;　　2、宁杭客专　　##年6-8月主要工作协助宁杭客专溧水、宜兴、湖熟、徐舍项目进展建厂方案的编制，配合比材料的准备，完成阶段预制工艺试验的方案的编写和现场试验段的桥面调查工作，与时完成向甲方的反映，保证安装的顺利进展。

　　宁杭客专的构件预制的质量、场地标准化在沪杭的根底上又前进一个台阶，根本表达公司在建项目标准化工厂生产、构件预制外观光滑，批量生产的总体质量到达公司部上等水平，得到了客户的肯定。

　　宁杭客专2个项目可以毫不夸的说成为公司第一套真正意义上的无机复合型（水泥基）混凝土基材配比资料，将无机复合型水泥基混凝土基材执行比拟彻底的一个项目。

　　宁杭客专预制中现的问题，防止在以后施工中考前须知：

　　1）、严禁非技术人员私自调整施工中配比与施工队伍违背施工技术交底施工;　　2）、技术工作的严谨的，公司缺少企业标准的编制，确保系统的技术成套资料供技术人员进展培训。

　　3）、严格走标准化工厂预制的标准要再一步提高，以满足铁路对预制构件的要求;　　3、公司　　完毕沪杭客专、宁杭的前期工作后于2011年9月1日回到公司进展上班，工作部门由工程技术中心调至工程经营中心，担任副经理，主持工程经营重心的常务工作。

工作容主要涉与：

合同评审、进场前施工物资、设备计划编制、劳务单价编制、劳务队部招标四大项工作。

　　主要完成了公司钢筋加工劳务制作单价、京沪线隔柱、栅栏等单价的编制，完成了盘营、津、厦深新开线的项目实施计划并与时上报本钱控制中心，完成工作的闭合。

　　##年8月29-9月10日，王胜兵、辉、吕栓保、马帅、鲍习庭与我完成了大西客专的前期场地租赁、线路进展情况、地材与局部机械情况进展调研，调研报揭发至公司相关领导。

　　完成工程经营中心的组织结构与岗位职责的编制上报人资与人力储藏中心，进展了对部门的人员的局部岗位的培训。

　　##年10月主要对大西客专的聘我公司为咨询单位，配合裴久伦、方进展技术标准、施工工艺流程、流水线施工生产线的构思成文的编制工作，得到了大西公司总咨询师刚教授的认可和表扬。

　　完成大西客专大西客专对附属工程的招标文件的编写、标准化建场方案的编制，配合王胜兵完成大西客专附属工程指导性施工方案的编写，送交至大西公司。

得到大西公司的认可。

　　4、大西客专咨询指导站　　##年11月至年底，正式组建大西客专无机复合型水泥基混凝土咨询指导站，12月6日，随着网络通、通、办公场所落实、标志牌上墙，指导站正式成立。

　　编制了大西客专咨询工作站技术指导手册，已编制印刷成册。

　　配合业务人员完成了中水三局、中铁二局、中铁十九局、中铁二十一局的附属构件预制场的标准化方案的编制。

　　完成了大西交办的对全线十五个标段的集中培训，培训的结果得到大西公司的认可和肯定。

　　对全线15个标段的初步场地咨询摸底工作，并对建厂中寻在的疑问进展与时解答，对场地中存在的问题进展了与时以工作联系单或电子文件形式发至各标段，通过这段时间的工作，工作态度、业务能力、专业知识方面得到大西公司的认可。

　　二、对##年工作计划与要求　　通过在指导站工作期间，对公司的技术管理方面深感落差较大，2011年将着重解决技术形成系统汇编，使之成文，成为下一步新的同类的指导站的工作打下根底。

　　##年将在公司领导、大西公司与指导站工作围积极开展工作，全力做好无机复合型（水泥基）混凝土构件咨询指导工作，为公司新的一种铁路开展模式积极进展积累和总结!

　　新的一年，新的希望，希望公司在以下方面改良：

　　1、技术方面：

上加大技术人员力度的引进和加大技术创新的鼓励力度;　　2、物资配送：

加强模具开发，尤其是abs注塑模具的前景是相当巨大;模具质量、匹配性，其余物资结合各条线的技术要求进展配送，确保运输到现场的物资、设备可利用，防止到现场后的物资、设备“罢工〞现象的发生;　　3、人员：

根据项目大小，进展合理人力资源分析，鼓励兼职;　　4、管理：

加大事情落实时间点的跟踪，加大本钱控制力度，合同执行的利润控制签订前要进展严格计算，赚不到钱的合同宁可不做;　　5、精兵简政，精干、巧干;　　6、流程：

加强办事效率，派驻项目的职能人员严格听从项目经理的管理，严禁职能中心“护短〞现象;　　三、对公司各项工作所提出的建立性的意见、建议和要求　　1、执行项目经理承包责任制，执行项目“责、权、利、效、力〞;　　2、加强对铁路市场的客观分析和合理评估，着重加强干精品意识;　　3、加大工程经营、本钱控制的源头、过程中控制，防止秋后算账现象的发生;　　4、唯有源头活水来---加强对施工队伍的后勤保障，公司争取一切可以争取的为施工队伍创造环境，提高积极性，实现互惠双赢。

　　书面报告格式文二　　一、实习目的　　毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也翻开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的根底，只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存开展。

我相信只要我们立足于现实，改变和调整看问题的角度，锐意进取，在成才的道路上不断攀登。

　　通过这次实习主要的目的和意义有以下几点：

在实践中运用并深化所学的专业理论知识;在实习中获得实际知识和实际技能;培养独立工作和解决实际问题的能力;提高协同合作与组织工作的能力;了解实习公司的产品信息，掌握相应的销售技巧和管理知识。

　　二、实习时间　　####年X月X日　　三、实习地点　　##电脑数码馆华硕电脑专卖店　　四、实习单位介绍　　我实习的单位是在##电脑数码馆华硕专卖店。

位于##商贸城前行150米，项目总占地面积352亩，总开发面积31万平方米，是##市政府重点打造的百亿级市场之一。

在华硕专卖店主要经营华硕电脑、电脑配件、显示器、主板、显卡等产品。

华硕店实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原那么，赢得了广阔客户的信任。

　　五、实习容　　

（一）店面管理　　店铺的一切管理运营的目的就是提高店铺业绩。

导购的职责要分析消费者需求，为其搭配衣裤，熟练掌握产品知识和销售技巧，为店铺带来直接的收入。

店助的职责是负责协助店长管理店铺，熟练掌握店铺管理和运营技巧，鼓励导购销售热情，处理客户异议。

店长的职责是全面统筹管理店铺，负责店铺异议处理，处理店铺与公司的关系，全面提高店铺业绩。

　　在店铺接触最多的是列设计、店铺形象维护、仓库管理以与耳熟能详的销售技巧的掌握。

一个形象店很看重整个列设计，它也是吸引顾客的第一眼球。

店长在列这块有很多的手法和技巧以与对色彩搭配的能力和想法。

店铺形象维护需要不断的催促和跟进，每天的店铺清扫、仓库整理、人员形象等等需要的是每天坚、准时的去做。

销售技巧是店铺所有员工都必须掌握和不断学习的，它是店铺的魂，店铺每天始终围绕和灌输的就是这个思想。

（二）了解相关的产品信息　　无论是公司培训还是店铺培训，始终离不开产品信息的掌握，因而了解并掌握华硕电脑方面的知识是这次实习的关键。

下面华硕电脑的特点：

　　1.散热：

采用华硕独家第二代动态散热技术（ADTD2），置铜质中空导管和超大铝制散热片，散热效果更好、　　2.键盘：

分岛悬浮式键盘，少量防水，静音式设计，防误触设计触摸板，方便用户打字。

　　3.外观：

外形有品位，曾经获得多项国际大奖，例如德国的IF大奖。

REDDOT大奖。

　　4.省电：

采用独特的POWER4GEAR省电技术，有效节省20%—30%电力，延长电池使用时间。

　　5.主板：

华硕主板世界第一，连续六年荣获“全球最正确主板品牌〞。

　　6.靓彩：

采用独特的SPLENGID靓彩技术，提高屏幕比照度和亮点饱和度，到达“贵翔“效果。

　　7.屏幕：

华硕全球唯一承诺LED屏幕无亮点，至购置起一个月假设发现亮点可免费更换屏幕。

　　8.酷频33：

华硕独家酷频33技术，可提高CPU与存全体性能33%，花更少的钱享受更高的体验。

　　9.音响：

采用〞美声大师“音效设置，音质更完美。

　　10.售后：

华硕是全球联保两年效劳，尤其是屏幕和光驱更比知名品牌多保一年，全年24小时效劳。

　　（三）掌握销售技巧　　实习中，离不开的一个话题就是销售，来到店铺销售就成了家常便饭，而销售技巧的历练和掌握程度根本上就能衡量这次实习的质量。

在实习过程中的感受和亲生经历，总结了以下一些销售技巧：

　　第一，做好充分的物质准备。

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。

还要　　增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。

销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、，底数不清总担忧出过失，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心缺乏的销售人员时，首先会感到担忧和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不能承受。

因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度沉着不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

第二，销售人员要做到“知己〞，才能提高销售的成功率。

所谓的“知己〞就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以与自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对于客户来说，销售人员就是公司。

但事实上销售人员只是代表公司而已。

既然销售人员只是代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业与所销售产品的优势等等。

销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以与在销售过程中不可缺少的其他任何情报。

在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、与时，销售人员只有熟识这些知识，，才能在销售的过程中与时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购置欲。

　　第三，销售人员应建立起与客户沟通的信息网络平台。

每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。

自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友与其他一些熟人。

如果你和良好客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他是失落，同时也有他的快乐，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你预约，这样，将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户销售人员保持长久的联系呢?

那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售过程中与必须完全释放自我，充分发挥自己的优势和特长，同时也不掩饰自己的弱点让客户感受到你　　真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久地保持这份信任和默契，保持长久的合作。

销售人员的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些获得更大的人际网络。

　　六、实习心得　　在将近一个星期的实习中，我对销售有更切实的体会：

我认为完成销售不是一种获得利益的过程，而是一种获得人心的过程。

先做人，后做事：

先赚人，后赚钱。

做销售要先把自己推销出去。

销售前的准备，计划工作，绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。

准备好销售工具、开场白，该问的问题，该说的话，以与可能的答复。

对于公司产品有关的资料，说明书广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼〞，如此才能到达销售的目的，完成销售任务。

可以说，一个星期的的工作使我成长了不少，从中有不少感悟，使我受益匪浅。

在我以后的学习道路上有了很大的帮助。

　　七、辞　　首先我要感学校能给我们提供这次难得的实习时机，在这里，我们走出了从学生到职场人生的第一步，是迈向社会的重要的一步。

通过这次实习，同时我也要感华硕电脑专门店老板为我们提供一个良好的学习和工作环境，在那里我学到了很多书本上学不到的东西，使我们受益匪浅。

在这里要特别感的是我的实习指导教师——##X教师。

在我们实习过程中给我们许多帮助。

除此之外，还要感我们组的成员，正是因为有大家的相互帮助和学习，共同解决遇到的问题共同挑战困难我们的实习过程才能够顺利完成，我更加认识到了团队精神的可贵，同时也收获了最真挚的友谊。

　　在此再次感学校，感协助我们指导教师和各位同学以与华硕电脑专卖店，我将永远铭记这些在这次实习中的点点滴滴。

你们!

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