城市超市.docx
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城市超市
“城市超市”与中国零售的“恒生态”
零售总会在不同时期出现不同的表现形态与运作模式,这就构成了各式各样的“新生态”,这是零售“时尚”。
但经过竞争激荡而传承下来的运作系统与营运规则,则不会因为零售“时尚”而改变,这些永恒不变的东西才称得上“恒生态”。
一、“双十一”:
井喷式消费的反思
近年来,我国零售业低速增长,业内将“电商冲击”作为一个重要的影响因素。
有人甚至认为,实体零售店的未来发展空间越来越小,如阿里巴巴马云就曾经预言,到2020年,电商与店商将平分我国零售市场份额。
其实,2006年实体零售就出现拐点,当年连锁百强销售额增幅突然从上年的42%下降到25%,以后7年的销售额增幅总体呈下降趋势。
到2013年,连锁百强销售额增幅(9.1%)居然低于社零总额名义增幅(13.1%)4个百分点。
也就是说,连锁企业尤其是大型连锁企业的销售增长还不如中小型、非连锁企业,连锁经营的规模效应不仅没有充分发威发力,甚至出现了我在2002年6月答《光明日报》记者时所提出的“反连锁现象”!
这是我国连锁事业的悖论!
业内普遍把零售颓势归之于电子商务,归之于曾经拉过人力三轮车的“疯子”——马云!
这个起步于1999年的公司,胸怀“让天下没有难做的生意”的使命感,试图做一个跨越三个世纪的百年企业。
经过15年的奋战,终于修成正果,发展成为以互联网为基础的跨国的多元化企业,构造了以电子商务、金融、物流为主体业务,以数据为核心,以健康与快乐为目标的“经济圈”。
在这个经济圈中,还留下了一大块“空白区域”,让后人有了遐想空间。
如今,马云引领大家已经打响了以小胜大的人民战争,把“11月”这个零售业的“小淡季”打造成了“全球购物节”,居然还抢注了“双11”商标。
只是活着的有点乱像,该死的还是苟延残喘地活着。
这就是中国零售业的特殊性。
针对零售电商一马独大的现状,有专家首先对“双十一”促销模式提出了异议。
首先,北京工商大学商业经济研究所所长、中国食品(农产品)电子商务研究院院长洪涛教授在今年12月12日发表了题为《我反对“双十一”发展模式思考》的博文,他指出:
“对‘双十一’的促销活动应持谨慎态度,它是一种疲劳的促销,导致‘井喷式’消费出现,虽然创造了全球最大的消费者的购物盛宴,但是具有很大的负面效益。
”[2]
其后,更有人唱响了“淘宝不死,中国不强”的反调,并从“未来的购物方式”到“不可一世的马云”,从“淘宝的慢性影响”到“国外的经验”展开了分析,最后提出了淘宝的四大危害:
不诚信疯狂生长、误导年轻人、引爆价格大战、国税枯竭!
更有人把马云与褚时健作比较,称马云是风口的猪,褚时健是现代西绪福斯。
其实,所有这些问题,无论线上还是线下,都普遍存在!
今年“双十一”,无论货源、物流、网络技术、无线端等都有极大改进,销售总额超过600亿元应该没有问题,但只做到571亿元。
这本身就是一个值得思考的问题。
现在的关键问题,既不是电商的种种不是,也不是店商的种种不是。
最根本问题在于——在创建零售“新生态”的过程中,很多商家忘记了“恒生态”。
二、城市超市:
给消费一个理由
带着对零售业问题的思考,最近走访了两家上海零售企业,一家是城市超市,另一家是来伊份。
下面主要从顾客体验视角来谈谈考察城市超市的感受。
城市超市(CITYSHOP)属于小规模、自造型、差异化、跨业经营的零售典范。
其经营范围也早已超越了单纯的“零售业务”,从店商到电商,从店头到田头,从商品买卖到餐饮服务,从服务城市到农庄旅游,主业越做越精,供应链体系越来越健全。
第一家不到200平方米的超市门店成立于1995年7月,至今在上海仅有13家门店,北京2家门店。
马年春节前开张的七宝店位于上海市闵行区沪星路289弄1号,是城市超市规模最大的旗舰店,四个楼层,共有1万平方米,一楼菜场,二楼食品,三楼百货,四楼餐饮,大胆地以黑色为主色调,给人很多遐想空间。
这是一家去了还想去的店铺,能让我产生一种想与人分享的感觉,因为在那里有不少从前吃惯了但如今根本买不到的食品。
在那里居然有9.9元一斤的山东小国光和7.3元一斤的山东黄帅苹果,国光苹果“甜酸松脆”、黄帅苹果“清香软糯”的感觉,真的无与伦比,可遇而不可求。
不能怪农民不种好吃的苹果,只要有商人去收购,让好东西实现价值,农民就一定会种植,中国农产品的好品种也能代代相传。
如小土豆比大土豆好吃,但产量很低,因此,价格就要高得多。
有人说城市超市的价格有点贵,但我觉得贵得有道理、贵得有质感、贵得物有所值。
店里售卖的青菜价格虽然比菜场稍贵,但几乎只剩下个菜心,买回家的全部食材都可以食用。
这才是国际化大都市应有的生活模式。
我觉得,城市超市的“CITYSHOPCITYLIFE”已经向人们展示其核心价值——倡导新的城市生活。
三年前城市超市的当家人崔轶雄表示他们所做的就是——想顾客之所想,供顾客之所需!
三年以后的今天,他们已经从发现与满足顾客需求提升到创造与引领顾客需求。
我在店堂里还发现了现做现卖的“德国啤酒”,堂吃10元一杯,外卖270元一桶,类似上世纪八十年代到杂货店装生啤的热水瓶。
服务员见有人过来,便倒上一小杯轻轻放在吧台上,让顾客免费品尝。
棕黄色的啤酒,泡沫细腻,酒香醇厚,甚至有点咖啡韵味。
如果有朋自远方来,在家宴请,我一定会记得到这里来打外卖生啤。
如有朋友小聚,这里也是一个很好的去处,四楼有火炉果木现烤面包、披萨,还有68元一位的自助餐,品种多达五六十种。
外卖甜点与半成品,大多10元一份,如杯子蛋糕10元四个,各式云吞10元一盒。
上海人也爱吃面条,但煮面容易做料难,于是,超市里就做出几元钱一盒的各种拌面、汤面的“浇头”售卖,有些顾客下班买回家第二天早晨就可以做自己喜欢的面条当早餐。
由此看来,至少有两件事情政府是“多管闲事”:
一是菜价,二是早餐。
政府感觉菜价是关乎民生的问题,要保产量稳价格。
但这样做不仅“伤农”,而且“伤民”,价格压得太低,种不出好菜,包不了安全,吃不出健康,更没有品味。
靠政府补贴既不是长久之计,也缺乏管理效率。
不知道从何时开始政府把早餐当作一项“工程”来抓,在上海郊区,随处可见在尘土飞扬的车道边上坚守的统一规格的“早餐车”,虽然也有不少人购买,但这不应该是上海早晨的风景线。
上海毕竟不是美国纽约的第五大道,那里的早餐车边上站着的售卖者真有点像星级宾馆的大厨。
城市超市呈现给顾客的是一种“自造型零售业态”,自制食品是其最大的特色,即“商品自己找、蔬菜自己种、面包自己烤、咖啡自己炒、餐饮自己做、旅店自己开”。
为满足特殊客层的差异化需求,城市超市确立相应的商品经营策略,要求商品富有特色讲究品质,于是城市超市走入了上游产业。
他们自行进口商品,自行经营园艺场,开设面包房和咖啡厂。
与其他超市不同,他们的采购人员不是坐等厂家商家找上门,而是主动出击,常年走出国门,以市场需求决定采购,在世界各国直接寻找并进口最好的商品,使其超市中的商品始终保持琳琅满目。
这与追求规模、销量、低价的其他超市相比,形成鲜明对照。
从历史发展来看,我国到唐朝中后期,市坊制取消,出现了“市坊合一型”的商业,居住地与商铺渐渐融为一体。
那时候的商铺,从经营生产工具到日常生活用品、主副食品,几乎都是小型的专业店,专业经营一类商品,前店后坊自产自销,自采自营,产销一体,家家有手艺,户户有绝活。
维系这些小店生存的最核心最本质的东西是什么?
是手艺!
是服务!
是诚信!
手艺好,做工精湛,用料讲究,品质有保障;目标顾客大都是邻居街坊,低头不见抬头见,和气待客,先义后利,才是生财之道;独此一家,别无分店,一切都在大掌柜、大师傅的眼皮底下运作,诚信可靠。
这就是传统店铺永恒不变的本质,概括地说就六个字:
品质、愉悦、无忧。
手艺保障品质;服务保障愉悦;诚信保障无忧。
这些近乎常识的经营成功的元素,在现代社会却总是难以做到位,做得好。
是什么改变着我们?
是技术,是需求,是心态。
传统手艺被现代技术取代,一家一厂的生产模式被规模化生产所取代,特色被标准取代,单一化被多样化取代,情感被物欲取代。
与此同时,传统零售的优雅、从容、特色与人性,也渐渐地被连锁取代,店铺变得像一个塑料机构,千篇一律,缺乏个性。
我觉得最重要的是做两件事:
第一,要确立店铺的“首选价值内涵”。
我曾经问美国教授:
您最喜欢沃尔玛什么?
教授说:
我想要的东西都能买到。
这就是通常所说的“品项齐全”。
过年前夕,有实习学生反映,店长把教辅书货架撤掉做年货堆头,结果发现,想买教辅书的人特别多。
其实,教辅书也就是“年货”!
我还问教授:
您最不喜欢沃尔玛的是什么?
教授说:
沃尔玛有些商品的价格也不比别人低,甚至更高些。
但教授仍然愿意去沃尔玛。
这是为什么?
因为沃尔玛给教授的首选价值内涵并不是“天天低价”,恰恰是“品项齐全”,这正好迎合了顾客的需求。
值得注意的是,品类可以集中,但品项必须齐全,当下的超市尤其是大卖场,关键的问题是产品的深度不够,品项不全,顾客的可选择性很差。
第二,要有良好的购物环境。
购物环境的设计与布置,一定要以消费者行为研究、服务人员良好的工作状态,以及商品的有形展示与辅助设施的配合为基础,便利、温馨、人性,是基本要求。
一个店铺,乃至一家公司,应该让消费者清晰地认同统一的价值内涵,并从购物过程中获得良好的切身体验。
在零售业界,如南京路上的食品一店,用传统方式售卖传统食品,天天人山人海,再有淮海路上的光明邨熟食,也是吸引了全上海的食客。
为什么?
他们销售的是永不改变的“上海味道”!
传统、怀旧、体验与情感等,是一个消费理由。
除非你是公认的好商品、好品牌、好去处,只要我一旦有了钱,你就是我的首选。
否则,你要让我消费,总得给我一个理由,或便利、或怀旧、或实惠、或耐用、或安全、或口味、或亮丽、或体面、或诚信,或许还有更多的我还没有想明白的即时的冲动
三、零售“恒生态”:
“新生态”背后的四大支撑力
城市超市以品质打动消费者,其实,零售业尤其是我国实体零售业远远没有走到尽头。
从国际零售业来看,沃尔玛在《财富》世界500强排行榜中的位置,2012年居第三位,2013年居第二位,2014年重返榜首。
国际零售业老大的地位不断攀升,既有两线融合的因素,更体现了实体零售业的强大生命力。
从国内零售业来看,实体零售业正在重新获得投资者的青睐。
2014年8月11日晚,上海证券交易所发布公称,在香港掌握着7-Eleven、宜家家私、星巴克经营大权,并拥有惠康超市、万宁、美心等零售业务的牛奶国际斥资56.92亿元入股永辉超市。
完成此项交易后,牛奶国际将持有永辉19.99%股权,成为第二大股东;永辉创始人张氏兄弟的持股比例虽然降至31.94%,但依然是第一大股东。
公告显示,此次募资目的是“补充流动资金,支持门店快速扩张。
”
城市超市以品质与品位创造了“消费理由”,但在这些理由的背后则是零售的“恒生态”,从城市超市的经营中可以概括出四大支撑力。
第一条是底线。
这是一个说起来容易做起来极难,要坚持下来就更难的问题,因为人的良心与道德在金钱与利益面前常常表现得很脆弱。
为了确保售卖商品的特色与品质,城市超市渐渐演变成了一种“自造型零售业态”,自制食品是其最大的特色,即“商品自己找、蔬菜自己种、面包自己烤、咖啡自己炒、餐饮自己做、旅店自己开”,更可贵的是严格坚持各类商品的有效售卖时间,超时即撤柜处理。
品质与诚信是“扔出来的”。
这是一个“基因”问题,如果没有打造“良心工程”的决心与行动,就不可能建立起“良性产业”。
第二条是根本。
零售是一个服务生活的行当,过去的老店铺之所以能具有超越时间、空间与金钱的魅力,那是因为有人文传承。
这里包含三层意思:
第一层是自重,有职业荣誉感,能从顾客的笑容中感受到快乐。
只要有这样的员工,零售转型就有希望。
也许正是基于这个原因,于东来才对员工那么好,好得难以想象,但结果还是令人失望。
这又是为什么?
也许这也是人性,人的欲望是无穷的!
如此说来,我更喜欢没有梦想的员工。
第二层是专心,全身心地专注于本职工作,如一个烘焙师以追求香醇的咖啡为最高目标,此外没有更多的奢望与梦想。
前述城市超市,他们从境外聘请的员工,就具有这样的品质。
一条道,走到底!
第三层是专业,以专心而达到专业的境界,零售人个个都有不同的“拿手绝活”,那才是服务顾客的最高境界。
但当下中国,很难找到“自重、专心、专业”的零售服务人员,城市里的大学生也很少有人愿意去做被认为是“起薪低、晋升慢、条件差”的零售业。
这样下去,零售即使有所谓的“思维创新”、“模式创新”、“技术创新”或“营运创新”,那也只能是一个内容贫乏的空架子。
所以,培育专业人才是零售业未来发展的根本,没有零售人才,一切都是空谈。
我这里所指的零售人才,不仅仅是指零售当家人、零售投资人、零售管理人,更要关注的是零售一线的专业技能人员。
第三条是运作。
零售运作一定要在保证效率、服务水平、商品品质的前提下管好钱袋子,以低于你竞争者的成本经营你的企业,或以较高的成本提供给顾客更有价值的商品与服务,这实际上是资源调配、成本控制、时间节点安排、顾客服务等方面的营运管理问题。
这里要思考与活用两个基本策略:
一是“套裁概念”,内外部资源要实现最佳组合,实现资源互补,这正如城市超市当家人崔轶雄所说,资源配置要像裁缝师傅套裁衣服那样充分利用布料,尽可能减少边角料损耗。
二是“杠杆效应”,要给顾客一个“购买理由”或“来店理由”,如杠杆撬动整个卖场。
这还需要两次吆喝:
第一次吆喝是让顾客光顾商店(聚集人气);第二再吆喝,是让顾客买东西(扩大销售)。
有专家提出,在现代市场做生意要做到:
产1卖2说3。
我认同企业与产品都需要恰到好处地传播的观点,但过度的传播实际上很容易走向反面,迷失方向,这不属于零售的“恒生态”。
第四条是保障。
企业规模越大,上述各个方面就越需要通过系统来管理,并用技术手段,在未来将更多地利用自动化、智能化、信息化等手段来保证良性运作。
如从前需要高成本才能实现的个性化服务,在信息技术的支持下可以实现低成本运作。
于是,零售业从原来的“低价格”或“高服务”的两极化发展转变为“较低的价格和较高的服务”的中间化发展,由此形成了一个新的以信息与网络技术为支撑的“大规模中间市场”(BigMiddle),这也是国外零售业演化理论的新发展。
所以,系统支撑越来越重要。
有报道说,我国某外资医院的护士发现一个规律:
来就诊的技术类公司如微软或沃尔沃的员工,人都非常好;而做零售类的企业如H&M和宜家,员工看病时则非常非常的挑剔和不配合。
这是什么原因?
可以通过调查进行深入分析。
但我觉得,这与职业行为有一定的关联度。
我国零售业似乎普遍有更年期征兆!
犹如已进入了“人到中年”的困惑期。
说得严重一点正如鲁迅先生笔下的“孔乙己”,在渐渐失去人们的关注。
中秋之后秋风起,长久未见孔乙己!
到了年关只有店主还记得他欠着的十九个铜钱,再到第二年中秋,连店主也不再挂念了,“大约孔乙己的确死了”。
人毕竟有归途,企业不能与人类比。
企业如果经营得好可以永续,而像零售那样服务城市的行当,更可以万寿无疆!
人到中年,可能是迷茫而消沉,更可以是坚实而奋进。
但愿中国零售是后者。
但愿哪些热衷于零售时尚的经营者们,也要去思考零售的经典,让零售的“新生态”有“恒生态”的支撑。
(文/周勇)