培训市场开拓计划书.docx
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培训市场开拓计划书
培训市场开拓计划书
篇一：
市场开拓计划书
市
场
开
拓
计
划
书
年3月14
XX日
目录
一、行业现状
二、行业竞争状况分析
三、目标市场分析
四、目标市场定位
五、营销队伍
六、业务推广
七、目标客户分析
八、业务成本
九、后期市场维护
一、行业现状
呼叫中心就是在一个相对集中的场所，由一批服务人员组成的服务机构，通常利用计算机通讯技术，处理来自企业、顾客的电话垂询，尤其具备同时处理大量来话的能力，还具备主叫号码显示，可将来电自动分配给具备相应技能的人员处理，并能记录和储存所有来话信息。
一个典型的以客户服务为主的呼叫中心可以兼具呼入与呼出功能，当处理顾客的信息查询、咨询、投诉等业务的同时，可以进行顾客回访、满意度调查等呼出业务。
在产品及价格日益趋同的今天，服务质量的高低、服务的多元化及差异化已显得尤为重要。
而随着经济的发展和社会信息化程度的提高，消费者对企业的服务质量也提出了越来越高的要求。
企业为了争夺客户资源，必须能够准确把提消费者的需求，并以最快的速度做出响应。
企业为客户的服务意识随着竞争的加剧而不断加强，企业需要建立一个有效的信息渠道。
这就是呼叫中心产生的主要原因。
“呼叫中心”服务在一些大型企业中已经基本实现业务整体外包（例如中国移动、联通的10086、10010客服中心）。
在广大中小企业、教育培训机构中，普遍存在对“呼叫中心”服务的需求，由于“呼叫中心”建设成本相对较高，维护难度较大，在各企业电询业务量并不大的情况下一直处于被动的人工接机咨询服务。
加之，在这类企业或教育机构中尚没形成对“业务外包”的意识，在处理一些来电咨询类服务、部分客户回访调查类业务时往往耗费大量的人力物力，但却无法获得好的效果。
间接的导致了客户流失、生源流失（或者生源质量降低）等问题。
呼叫中心外包服务是解决以上问题的最佳途径！
外包就是请更专业的人来做更专业的事情，从而使得企业或公司可以节省出更多人力、物力来经营自己的核心业务。
呼叫中心外包服务是在通讯技术、客户服务、企业规模不断发展的背景下应允而生的，也必将在今后的发展中不断为其服务，不断完善自身的各项服务内容，企业、教育机构在电讯宣传与电讯咨询方面的业务外包将会成为一种潮流、一种趋势，成为其发展过程中必须方面。
二、行业竞争状况分析
根据Frost&Sullivan的预测，XX～XX年，中国外包呼叫中心的复合增长率将达到31.8%，虽然市场前景比较乐观，但是应该清楚地意识到，中国外包呼叫中心市场还是存在众多竞争对手，想要在呼叫服务外包的大蛋糕上分上一块也确实是不容易的事情，下面我门采用波特（M.E.Porter）的五力分析法对中国外包呼叫中心市场的竞争环境进行分析。
根据波特的观点，一个行业中的竞争，不只是在原有竞争对手中进行，而是存在5种基本的竞争力量：
潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。
这5种基本竞争力量的状况及综合强度决定着行业的竞争激烈程度，进而决定行业中最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程度，最终决定企业保持高收益的能力。
（1）供应商的力量：
供应商的力量即供应商讨价还价的能力。
对某一行业来说，供应商竞争力量的强弱主要取决于供应商行业的市场状况以及他们所提供物品的重要性。
供应商的威胁手段一是提高供应价格；二是降低相应产品或服务的质量，从而使下游行业利润下降。
在中国市场，提供呼叫中心解决方案的厂商很多，但是基于品牌、外包呼叫中心业务的客户偏好等因素，大部分的市场份额被少数国内外知名的能提供全套呼叫中心解决方案的厂商所占有，如Avaya、Cisco、华为等。
（2）买方的力量：
买方的力量即买方讨价还价的能力。
买方即顾客，买方的竞争力量需要视具体情况而定，但主要由以下三个因素决定：
买方所需产品的数量，买方转而购买其他替代产品所需的成本，买方追求的目标。
在中国外包呼叫中心市场，买方力量除了买方谈价议价的能力，还需要考虑企业自行建设呼叫中心以满足业务需求的因素。
在国外，服务运营外包等意识已经比较成熟，相比之下，国内超过80％有呼叫中心需求的企业都选择自建呼叫中心。
统计结果显示，XX年中国呼叫市场80%的坐席都属于自建的呼叫中心，仅有20%左右属于外包呼叫中心。
由此可见，目前中国的外包呼叫中心市场仍然不太成熟，而这种不成熟更多体现在企业的运营意识上。
从目前中国外包呼叫中心市场情况来看，在今后一定的时期内，外包呼叫中心的主要客户集中在：
知名的大型外资或合资企业（如HP等）；部分业务外包的国内大型企业（如银行的信用卡业务、电信的电话营销业务等）；有呼叫中心业务需求，但业务处于发展的起步阶段，规模效应仍未形成的中小企业。
（3）现有竞争者之间的竞争：
现有竞争者之间的竞争是企业所面对的最强大的一种力量，这些竞争者根据自己的一整套规划，运用各种手段（价格、质量、造型、服务、担保、广告、销售网络、创新等）力图在市场上占据有利地位和争夺更多的消费者。
在外包呼叫中心服务提供商比较集中的北京、上海、广州、深圳等地主要的外包呼叫中心服务提供商有：
A北京地区有红帆、PCCW北京分公司、赛迪、九五太维、润迅北京分公司、鸿联九五、95155商用呼叫中心（联信永益）、万向通信TCY呼叫中心等；
B上海地区有联通国脉、Sykex（赛科斯）、TCY上海、上海微创、维音数码、ITS（InteractiveTechnologyServices）、飞翱、易方客户服务互动中心、贝塔斯曼呼叫中心等；
C广州和深圳地区有PCCW、诚伯、易宝太平洋、盛华数码、翔龙、润迅等。
在贵阳区域，仅有世纪恒通等2-3家公司，规模较小（少于800座席），服务人员多是初中生和高中生，服务层次较低，服务范围不广。
另外，在电信运营商中，除了中国移动，其他主要的电信运营商都已经正式开展外包呼叫中心业务，
其中，广州电信和上海电信（上海世纪新元信息产业有限公司）规模最大。
根据CTIForumXX年的行业报告，国内外包呼叫中心市场每坐席的年产值在8万～9万元（巨大的业务量支持下），以国内每坐席人工成本为1.5万～2万元，而人工成本占总成本30%～40%的比例测算，外包呼叫中心业务的利润率为20%左右。
但据CTIForum调查，目前国内大部分外包呼叫服务提供商的利润率在10%～15%。
由此可见，价格竞争在目前的外包呼叫中心市场中比较激烈。
（4）潜在的行业新进入者：
潜在的行业新进入者是行业竞争的一种重要力量。
新进入者大都拥有新的生产能力和某些必需的资源，它们的加入会使这个行业的生产能力提高，市场竞争加剧，导致产品价格下跌；另一方面，新加入者要获得资源进行生产，从而可能使行业生产成本升高。
这两个方面都会导致行业的获利能力下降。
目前，中国外包呼叫中心市场的潜在竞争者包括三大部分：
（A）国外知名的外包服务提供商。
这一类型的行业新进入者拥有丰富的外包服务经验，并且在品牌、资金、管理等方面都具有很强的实力。
它们在中国市场中虽然属于后进入者，但雄厚的资本使之成为现有的外包呼叫中心服务提供商的强劲对手。
可以预见，随着通信行业的全面开放，将会有越来越多这样的国际竞争者进入。
（B）原来的自建呼叫中心运营者。
为了提高企业的运营效益，不少原来自建呼叫中心运营者都纷纷利用呼叫中心剩余资源提供外包呼叫中心服务，如联想、中国邮政等就是这样的先行者。
（C）IT服务企业。
由于外包呼叫中心行业的进入门槛较低，因此一些IT服务企业纷纷加入到该行业。
目前，呼叫中心的建设成本大约在5万～10万元每坐席，基于IP的分布式呼叫中心的成本更低。
（5）替代品的竞争：
某一行业有时会与另一行业的企业处于竞争的状态，原因是这些企业的产品具有相互替代的性质。
替代产品的价格如果比较低，它投入市场就会使本行业产品的价格上限只能处在较低的水平，这就限制了本行业的收益。
本行业与生产替代产品的其他行业进行的竞争，常常需要本行业所有企业采取共同措施和集体行动。
目前，为了顺应网络融合的趋势，一些企业开始提供整合的一揽子解决方案。
以Cisco为代表的设备提供商加快了在数据设备中集成VoIP的步伐，作为企业VoIP通信中的一种重要应用，呼叫中心的应用自然而然成为整体解决方案的一部分。
外包呼叫中心业务面对的替代品威胁，既包括传统的小交机（PABX）（我们要做的就是这种），也包括Cisco统一智能呼叫中心解决方案等来自IP领域的竞争。
这些替代品具有实施简便、初期投资比较少、能与企业自身的通信需求结合等特点，竞争力不容忽视。
篇二：
市场开拓计划书模板
市场开拓计划书
尊敬的惠州会恒丰领导：
您好！
非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。
如果本人有幸成为公司一员，将在区域内着手以下几方面工作：
一、行业现状
二、竞争状况分析
已有部分竞争者进入该市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导企业。
对于该产品来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？
如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。
在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲滋”“御婴”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。
相比以上几个品牌，我认为贵公司的产品具备了竞争的优势，主要原因有以下几点：
1、产品：
产品原材料采用了挪威鳕鱼（其它品牌多采用鲨鱼）、100%新西兰
进口优质乳钙（其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙）、纯天然的中
药金银花、桑叶等。
质量也通过了国外和国内的质量检测标准。
符合
了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。
2、包装：
贵公司采用的是铁罐包装，档次高。
颜色鲜艳亮丽，在货架上吸引顾
客眼球。
（以上品牌多采用纸盒包装）
3、价位：
大部分产品价位符合目前消费者的可接受范围（产品零售价在百元以
下、在部分区域通过客户了解到相关信息）。
四、营销目标
1、一年内做强河南、山东市场，其次布点陕西市场。
2、河南、山东、陕西代理商达到39家以上，第一年销售网点达到200家以上，第二年销售网点达到400家以上。
五、营销队伍
1、陕西区域经理2人（西安、宝鸡、汉中、安康1人+商洛、渭南、铜川、延安、榆林1人）
2、河南区域经理3人（焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳1人+郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘1人+许昌、平顶山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳1人）
3、山东区域经理3人（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州1人+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照1人+青岛、潍坊、烟台、威海1人）
六、渠道建设及推广
渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重
点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。
先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。
做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。
1、产品规划
在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。
产品是影响空白区域市场能否成功的关键。
A、根据消费者喜好确定产品类别。
我国地大物博，不同地域都有不同的消费习惯。
因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适
的市场销售给合适的消费者。
是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者
及市场接受的前提和保障。
B、根据消费能力确定产品档次。
不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。
因此一定要根据市场的消费能力和可接
受的价格确定新市场主推产品的档次。
C、根据市场策略进行品牌、产品组合。
在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞
争变化的各种情况。
2.市场布局
A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划分为：
重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。
B、将陕西划分为两大区域（西安、宝鸡、汉中、安康+商洛、渭南、铜川、延安、榆林），其中以西安、宝鸡、汉中、渭南、铜川为重点开发区域。
C、将河南划分为三大区域（郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘+许昌、平顶
山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳+焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳），
其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮
阳为重点开发区域。
D、将山东划分为三大区域（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州+青岛、
潍坊、烟台、威海+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照）其中
以济南、东营、青岛、潍坊、烟台、泰安、菏泽、济宁、临沂、日照为重
点开发区域。
3、渠道规划
A、主攻母婴渠道：
据目前我掌握的资料，以上区域母婴店至少五百家以上，
可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。
（销售+推广
双模式）
B、药店渠道：
开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。
（销售+推
广双模式）
C、医院渠道：
针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略，推广品
牌及产品，从源头上让消费者认识到我们的产品。
从而带动终端的销售。
（推广）
D、特通渠道：
例如：
网购、团购、幼儿园等。
（销售>推广）
4、渠道战术规划
A、资源聚焦原则。
我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就
要体现聚焦的原则。
从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集
中人力、物力、财力等，优化资源使用，
B、策略适用原则。
进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城
市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。
C、稳步推进原则。
根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周
密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局
的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。
5、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的
A、总结一套模式。
通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区
域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。
B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开
拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。
C、树立一个典范。
发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，
为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。
6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：
A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环
境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型
连锁药店、医院等）、
B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+
辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。
C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。
D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户
及时处理各种问题。
7、设立分公司、办事处
针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处，但一定要有选择性，一开
始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。
而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。
8、广告宣传
广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。
通过报刊杂志媒体互联网媒体
与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。
在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。
9、品牌、产品形象建设
统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，
以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。
这方面要求各销售门店严格把关。
10、展会参加
通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，
更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。
七、后期维护与市场督导
A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，
客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。
做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形
象上要严格把关，包括：
陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。
B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。
如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。
同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。
八、总结
以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步
一步，稳扎稳打。
当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。
市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。
因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。
篇三：
市场开拓计划书
市
场
计
划
书
市场开拓计划书
一、趋势分析、现状
由XX年自主招生形势透析XX年自主招生趋势。
对于XX年各高校自主招生政策并分析XX年各高校自主招生政策，体现出九大趋势：
1、各高校争抢五大奥赛获奖学生。
随着保送生政策的变化，五大奥赛获奖学生成为高校争抢对象，他们获得免笔试、加分的概率得到提高，成为各高校拔尖招生对象，相应也减轻参加普通学生参加自主招生的压力。
2、对学业水平考试（会考）提出要求。
会考是学生高中学习的反应，多数学校在招生简章中提及的会考A级要求标准，这就要求大家要开始注重高中阶段科目会考，且不分文理科目。
3、自主招生优惠加分细化至专业志愿，这样更能精确定位学科特长，相应对笔试、面试要求将提高。
4、增加中外合作办学专业。
这是指通过教育部批准并在教育部网站公示的合作办学专业，XX年在（原文来自：
wWw.xiaOcAofANweN.coM小草范文网:
培训市场开拓计划书）北京招生的合作办学专业仅在两所高校（北京邮电大学、电子科技大学），而XX年增加到6所高校。
5、开始认可大学课程先修。
6、笔试科目数量变化。
XX年京都五校笔试科目有点小的变化，从一个科目变化为2个科目。
7、文理科笔试科目的回归，即文科为数学+语文，理科为数学+物理。
8、自主招生成绩排队方式的变化。
以清华为例，XX年清华大学有16个专业自主招生成绩（笔试+面试）分学科、专业采取全国排名，往年采取的是分省排名。
这将是一流学校或高校一流专业未来的发展趋势，对于教育大省来说，这或许是个利好消息。
9、重视高中阶段的综合发展。
XX年清华大学在初审阶段，对于学生的评价采取优秀、通过和pass三级分类，对于优秀的同学，无论笔试成绩如何，均可以参加面试。
这或许是将来高校普遍采取的态度。
对于XX年自主招生的这些变化，在高中学习阶段要加强基础文化课学习、发掘自身学科特长并获得第三方认定、尽早制定高考阶段式目标，并且要丰富高中生活，取得多元化发展。
二、竞争状况分析
自主招生也已经有11年的历史，这一路走来也衍生出很多针对性的培训机构慢慢的形成一种能量、一种势力。
所以说，我们的竞争对手都是很强大的，但是，一家公司的成长需要员工与领导来共同创建，组建一个团结、创新、实干的团队是必不可少的环节。
当然，这些是远远不够的，自主招生培训的创新以及特色的培训服务这是更加
重要的环节，此次我们的公司的录播智能作业平台必将是我们战胜竞争对手的“杀手锏”。
三、营销目标
1、强化我们本省内的高招市场以及这次四川的重点区域，以四川做为一个“跳板”向整个西南地区拓展。
2、智能作业平台逐渐的走向成熟，带动与其相关的产业。
3、在本省开展“中招”
4、开展公益类活动，与高级中学合作举办相关学科的技能竞赛。
四、营销队伍
联系我们公司目前的情况，针对性的向特定的地区进行发展才有利于我们的公司整体的发展。
依托我们目前在福建的影响，以福建为中心点向其周边进行针对性的发展并不是盲目的进军一个市场。
大致分为如下区域：
1、西南地区（四川、重庆、云南）
2、中南地区（河南、广西）
3、华东地区（安徽、福建、江西）
4、东北地区（辽宁、吉林、黑龙江、大连）【附团队建立管
理方案】
五、渠道建设及推广
渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。
先从区域市场开始运作，可以以点
带面，以强带弱。
先做好品牌和口碑，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。
1、高中自主招生
按照目前的趋势，推广是一个刻不容缓又尤为重要的步骤之一。
首先，要从传统模式中解放出来，看重现今互联网时代的飞速发展，通过线上与线下相结合，着重的进行有益的宣传；与一些高校的领导进行洽谈，举办一些关于“自主招生”的公益讲座。
（人数不用多，主要赚足媒体的关注就足够了）。
2、中学自主招生
进行市场调查，寻找出报考人数比较多，较为合适的定点培训地；寻找契机着重与某些中学合作，举办公益讲座；通过报社的合作进行宣传。
【附四校联考项目】
3、智能作业平台
首先，我先要完善我们的平台。
在平台实现我们所需要的功能，才能向学校推广。
我们在初期，可以设定一些试用版本已让学校进行试用。
我们的试用成功，肯定推出收费的版本，以及录播系统的搭建；网络营销实行“会员制”进行网上营销。
4、“录吧”的推广
传统模式与现代模式双管齐下，依托微信平台进行营销。
【附“录吧”推广策划】
六、市场宣传实施办法
1、设立分公司、办事处
升级会员 