影响消费者购车因素.doc

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桂林航天工业高等专科学校

关于影响消费者购车因素的

调查报告

专业：

汽车技术服务与营销

班级：

2007053202

姓名：

张小英

学号：

200705320217

2010年3月01日——2010年04月30日

一、问题的提出

在轿车领域，偏高端的汽车品牌销量持续稳定，中端市场竞争激烈，外形时尚、动力性好的车型受到新一代汽车消费用户的青睐，低端经济型轿车的春天的到来尚需时日。

然而，最能吸引消费者的购买欲望的因素是那些呢？

针对这一问题，我们做了以下调查。

二、调查目的与任务

调查目的在于了解消费者在购车时会考虑哪些因素,从而找到刺激消费者的购买欲望的销售策略；通过调查得到的信息，改善我们的销售系统，使之更加地完善，从而更好的为我们的客户服务。

三、调查对象和调查单位

调查对象为进展厅所有购车或有意向购车的客户。

采取现场问卷调查这种方式。

五、调查问卷设计（见附录）

六、调查期限

调查时间：

本次调查从3月1号到4月30号完成，包括调查策划、调查实施和调查结果的处理等工作，并提交调查报告。

七、调查方法

调查方式：

现场问卷调查。

针对客户进展厅看车的分散性，难以一一调查的缘故，所以采取非随机抽样调查的组织方式，抽取200个样本。

以便从客户角度了解本店在汽车销售过程中存在的问题，更好的解决问题，提高本店销售量。

八、资料整理方案

（1）、根据研究目的和任务确定抽取的样本。

（2）、选择资料汇总的方式：

采用手工汇总方法。

（3）、做好组织工作和时间进度的具体安排。

九、资料分析方案

（1）调查计划书及具体的实施。

（2）搜寻查找相关资料，设计调查问卷。

（3）着手进行实地调查，按调查计划进行。

（4）对资料进行汇总、整理、统计、分析及总结。

（5）撰写市场调查报告。

十、调查结果分析

数据分析表明：

有43%的客户购车是用于上下班的代步工具，这些客户通常选择买小排量的车子，对2.0以上的大排量汽车，以代步工具为主要目的的客户很少会考虑。

而且这群客户对车价也比较在意，通常选择10万左右的，一般不超过15万。

对于1.6L以下汽车购置税上浮，50%的客户在购买决策上很受影响，特别是上班族的女性，她们在下决策时总是希望经销商再给予让利，但是仍有30%以上的客户表示这样的消费政策的改变对他们没有多大影响。

从购车情况来看，首次购车的人群主要为了解决代步需求，而再次购车人群这这则是为了满足工作和地位的需要。

值得注意的是，再次购车人群对车的使用已经有了作为个人娱乐工具的倾向，相较于首次购车人群，再次购车人群对于车的使用更侧重于商务、社交等方面。

问到什么因素对其购车产生比较大的影响时，有80%以上的消费者认为油耗、品牌知名度、售后服务及汽车安全性和操控性对其购车计划有较大影响。

作为全球第三大汽车消费国，中国的汽车消费潜力无庸置疑。

但随着汽车投诉逐年增多，汽车质量问题、售后服务等方面的问题凸显。

调查结果还显示，65.6%的消费者表示，汽车质量和售后服务将成为自己购车时的重要参考，甚至影响（改变/推迟）自己的购车计划。

不难想象，一辆商品车出售后经常回厂返修，其形象及信誉在消费者心中会大打折扣。

大多数消费者在回厂保修时，要是售后服务不好，他们往后也不会把我们的产品再介绍给他身边的人，这也提醒厂商，不要单纯为了卖车，只图眼前的利益而丧失长期的消费群体。

在车子外型选择上，调查结果显示，80%以上的年轻人会选择购买两厢车，并且会选择暖色系，而对于商务用车，90%的客户会选择购买三厢车，而且排量基本要求在1.8以上，颜色普遍倾向于黑色或灰色。

对于内饰的选择，大部分客户会毫不犹豫地选择带全真皮座椅的豪华内饰。

而对于DVD和导航的选择上，50%的客户没有强烈要求选装。

问到客户购车时会选择什么付款方式时，60%的客户选择一次付清，这些客户认为办理贷款手续麻烦，自己有能力付全款，没有必要贷款，更没有必要付利息，从而选择一次付清；但是仍有40%的客户以不同方式选择贷款购买车辆，他们认为，现在信贷那么方便，为何自己全款付呢，自己可以留一部分钱做别的生意或投资别的项目，或投放在股市，转一转，利息就出来了，还可以慢慢还贷，减轻压力。

在选择信贷的客户中，32%的客户选择办银行按揭，因为贷款时间久，金融信贷不实惠。

2%的客户选择找租赁公司担保，这些客户是因为自己的条件不符合按揭要求，从而选择找租赁公司帮忙圆自己的购车梦。

6%的客户选择金融信贷，这些客户按揭的时间通常都是2年，因为金融信贷2年期费率底，这样选择比较实惠。

十一、调查建议

汽车市场销售是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%左右。

在一个完全成熟的国际化汽车市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，有60%的利润是在其服务领域中产生的。

面对1.6L以下车子购置税上浮，建议经销商在考虑商品车让利时，着手于购置税，让客户觉得自己的利益得到保障，这样，客户在选择品牌和车型时会想起我们的车型，从而选择我们。

根据调查显示，售后服务是影响消费者购车的一个重要原因，65.6%的客户是买车时着重考虑售后服务，他们认为，配件齐全、服务到位的4S店是他们买车的首选，所以，作为一个有规模的4S店，我们的服务要从消费者心理出发，着眼于未来，更好的未能广大消费着服务，这样，我们所经营的品牌也会被消费者认可。

汽车行业的竞争，是服务于经营规模的竞争，要想在整车销售中成为佼佼者，必须要理解消费者的心理。

中国消费者协会近日发布的统计数据显示，2009年汽车投诉依然是消费者关注的热点，投诉量比上年上升了45.28％，位居商品类投诉增幅的第二位，投诉激增反映出汽车质量和维修服务存在着相当突出的问题，给消费者买车用车带来了无尽的烦恼。

　如何提高汽车销售以提高市场份额是汽车厂商必须重视的问题。

同时，这个理念还需进一步灌输给各级经销商及相关汽车销售顾问

附录：

消费者购车因素调查问卷

您好：

感谢您抽出宝贵的时间来填写这份问卷!

为了能为广大消费者更好的服务，进一步提高公司的满意度，我们进行这次不记名的调查，以获取大家对购车因素的看法及意见。

请您花5分钟的时间填完这份问卷，您的支持是我们对大的鼓励，将大大推进公司的发展，谢谢！

1.请问您是首次购车吗？

A.是B.不是

2.您打算购买什么价位的汽车？

A.5万元以下 B.5-10万元

C.10-15万元 D.15-20万元

E.20-30万元 F.30万元以上

3.您会选购多大排量的汽车？

A.1.2L以下 B.1.3-1.5L C.1.6L D.1.8-2.0L

E.2.0-2.5L F.2.5L以上 E.暂时还没有考虑清楚

4.1.6L以下车子购置税上浮2.5%的税务政策对您此次购买决策有影响吗？

A.完全没有影响B.影响不大，可以接受C.很有影响，不能接受

5.您购买汽车主要用于：

A.代步工具 B.商务用车 C.满足虚荣心 D.其它（请注明）：

6.您一般通过什么途径了解汽车？

A.朋友介绍 B.电视媒体广告 C.网络 D.厂家宣传资料

E.汽车展销 F.4S店专业销售顾问介绍

7.您最喜欢的汽车颜色是：

A.红 B.黑 C.白 D.银 E.黄 F.橙

G.风尚蓝 H.动感蓝 I.钛晶灰 K.其他

8.您喜欢什么样的内饰风格？

A.运动织布座椅深内饰 B.织布座椅浅内饰 C.全真皮浅内饰

D.全真皮座椅深内饰 E.其他（请注明）

9.您在购车时，对于DVD+GPS有特别要求吗？

A.基本没什么用 B.可有可无 C.一定要有

10.您比较喜欢两厢车还是三厢车？

A.两厢车 B.三厢车

11.对于手动挡和自动挡，您比较喜欢哪一个？

A.手动挡 B.自动挡

12.假如您购车，国产品牌、进口品牌、合资品牌中，您会选择那一种？

A.国产品牌 B.进口品牌 C.合资品牌

13.油耗的高低对您购车有影响吗？

A.完全没有影响 B.影响不大，可以接受 C.很有影响，不能接受

14.在您做购买决策时，您身边的那一类人对您的影响最大？

A.配偶 B.亲戚 C.朋友 D.父母 E.专业销售顾问

F.同事 G.其他（请注明）

15.您打算购买的车型是？

A.嘉年华 B.福克斯 C.蒙迪欧—致胜 D.S—麦柯斯（MAX）

E.其他车型（请注明）

16.您购买车主要考虑的因素是？

（可多选）

A.性价比高 B.经济、油耗少 C.质量好、返修率低

D. 外观 E.配件便宜 F.品牌知名度高

G.售后服务好 H.口碑 I.促销活动吸引

J.降价幅度大 K.环保节能 L.其他_______________

17.假如购车,您会选择哪种付款方式?

A.一次性付清 B.银行按揭

C.金融信贷 D.找租赁公司担保（简称租赁）

18.请问您对本次调查还有什么意见和建议？

再次衷心感谢您的支持与配合！

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