经销商成功的条件探讨精.docx
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经销商成功的条件探讨精
经销商成功的条件探讨
成功经销商必须看到的未来
照明行业正在迅速地发生着渠道变革。
这对大部分厂家和经销商来说,将是一次站在机遇与挑战、厄运与好梦的十字路口,期盼、等待或选择。
著名咨询师程绍珊先生提请经销商———
经销商正在拐大弯,不能输在起跑线上。
经销商们的“麻将牌”
一、传统渠道的变化,对消费者产生了什么样的影响?
1、消费者重新成为中心,话语权加大。
2、消费者的信息更为对称,有更大的选择余地,但是在很大程度上还会受到非理性因素影响。
从某种意义上来讲,这会纵容很多商家,尤其是大型卖场采用低价策略笼络他们。
但总有一天消费者会回到理性层面,并且用这种理性影响渠道变数,影响卖场行为。
二、传统渠道的变化,对厂家渠道政策又产生了什么影响?
1、注重品牌建设和产品力的提升。
2、比任何时候都更强调与消费者的互动与沟通。
某品牌的铺货率在华东地区也绝对第一,没有人比得上,但是这仍然不够,还要做什么?
更多地与消费者沟通。
于是,他们在一个区域市场,一年要做200万元的教育市场活动,还掌握了40万份目标消费者的资料。
这就是一方面做渠道,一方面和消费者沟通。
3、采用多渠道策略,保证市场覆盖。
4、多渠道的终端业态长期并存,厂家的操控难度较大。
厂家跟经销商说话声音大,对KA讲话声音小。
于是大卖场低价做促销,受伤的往往是厂商,不管有多少厂商粉饰太平,只要打价格战,受到冲击的一定是传统渠道。
5、厂家未来调整策略有一个基本的原则:
效率原则。
效率原则是整个产业的惟一原则,别的都不要相信。
企业一定会按照效益原则调整渠道。
另外,厂家渠道调整方向也值得注意,很多原来的自营渠道改造创新,变成第三方专业渠道平台。
所以,我们的经销商就像中国麻将一样,要盯住上家看住下家,现在就是往下看,要盯住大卖场,往上看,看住厂商,防止自己活动的空间越来越少。
三、传统渠道的变化对经销商有什么影响?
1、经销商地位逐渐削弱。
2、多渠道矛盾进一步增强,经销商处境被动。
3、同行竞争加剧,生态恶化,经销商大多数职能缺位。
但是,区域的不平衡和差异性,也为一些经销商保留了机会。
宁波有一位年销售6个亿的消费品经销商,建立了一套物流平台和营销平台中。
他为厂家准备好仓库,所有的货都可以放在他的仓库中,什么时候发货,什么时候就交付现款。
这种方式使他有机会聚集了厂家几十亿的市场。
“保姆营销”下的“短腿”
首先,我们必须承认,经销商自身存在不足。
1、经营理念比较落后。
大部分经销商还处在高额差价的运作当中,以前十几个点返利,现在5个点、8个点,连费用都不够怎么做?
经销商不知道如何精耕细作、掌控渠道,更不知道如何从区域市场角色中变化。
对经销商来说,最不能得罪的是当地的消费者。
很多经销商的理念比较落后,帮助二、三流的厂家和冒牌货去坑害本区域的客户,他没有想明白:
如果把这块地吃废了怎么办?
换一个地方做生意?
哪有那么容易?
2、运营管理不力、人才匮乏。
有很多经销商经营多年赚到了仓库里面的一堆烂货和手中的一把欠条,更多的经销商人才匮乏。
曾有经销商问我他侄子拿了他100万到澳门赌博怎么办?
难道打一顿就可以解决问题?
3、市场推广能力差。
在企业长期的保姆式营销中,经销商就像温水中的青蛙,被泡软了腿脚,自己在市场上操盘的能力很差。
因为没有多少能力,所以干的是搬运工的活,挣的是搬运工的钱。
4、缺乏渠道管理。
会有几百家终端向你进货吗?
未必。
没有客户关系管理,就相当于什么都没有。
5、区域市场维护与管理比较弱。
很多经销商还没有建立起“这个区域市场就是我的一亩三分地”概念,保护概念比较少。
6、服务功能有待发育。
主要指对消费者和对下家客户的服务功能。
很多经销商服务功能在退化。
以前挣5块钱也愿意送,现在却嫌麻烦,慢慢就不愿意去送了。
曾记否,创业之初,就连一箱货2毛钱也愿意送?
区域市场的“圣斗士”
事实上,这只是经销商一般的劣势,经销商有很多优势,如果转型及时,将能在区域市场上获得不可替代的地位。
重要的是,我们如何抓住这种机会。
我总结了几点:
审时度势,与时俱进;合理定位,战略转型;立足区域,精耕细作;完善职能,强身健体。
1、地缘背景的优势。
比如与当地税务局、工商局等联络方便,或者可以采用一些当地人通用的方式解决问题。
2、区域市场推广优势。
现在好多经销商没有完善这个职能。
经销商天天面对这个地区消费者的习性、人文背景、消费需求等等,非常清楚市场情况,只不过说不出来,但感觉是有的。
3、经销商有丰富的行业经营经验。
4、广而深的客情关系,这一点是很多厂家没有的。
5、综合信息的反馈能力。
在很多市场上,经销商什么都明白:
哪个品牌代理商卖了多少货,去年怎么样,这个厂家如何换了代理商,但是没有把信息整合起来交给市场操作,而是被动响应。
其实,经销商本有能力引领厂家,而不是让厂家引领我们进行资源配置。
6、组合配送能力。
尽管在核心市场上,第三方物流厂商非常强,但大部分第三方物流不能解决末梢配送,而经销商有组合配送的能力。
7、融资能力。
比如说二三级市场经常有坏账,厂家往往会有“货到地头死”的恐惧,而经销商通常都有办法收回。
8、具备多品种分销的规模经济性。
如何才能不可替代?
谈了这么多a的劣势和优势,经销商到底有哪几步可走?
深入上下游;成立经销商联合体;与厂家紧密协作,成为整个营销链中的有效部分;强身健体,做强自己。
我们都说现在是营销链竞争时代,厂家必须整合营销链,提高整个链条的竞争力。
经销商一定要争做链中人,不要做链外人。
在核心市场上替厂家更好地服务于KA系统。
否则,肯定会被淘汰。
我接触很多厂家,都在讨论如何从流通渠道中撤出来。
其目的就是找一些有潜质的经销商,予以整合。
步步高就是比较成功的模式,这个企业每年销售30亿,却只有不到60个业务员帮助经销商运作市场。
每一个省级经销商都拥有二三百人的营销队伍。
这些企业化的经销商,具有极强的操盘能力,可以完全协同于步步高的战略。
这样的经销商不可能替代,无论怎样,经销商都要记得:
效率是厂家调整渠道策略的惟一原则。
商家眼里的经销商大会
孙子兵法》谋攻篇“上下同欲者胜”,始计篇“道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不是危。
”在现代商业活动中,人们都把团队精神,团队作战能力视为企业制胜市场的支柱,而如何保证“上下同欲”正是企业最需要研究的韬略。
经销商大会就是“上下同欲”的最佳契机。
然而,为什么有的企业破费上百万元,换来的不是经销商的忠诚度和满意度,而是满腹牢骚,问题到底出现在哪里?
让我们来听听经销商的心声———
着眼长远攻心为上
企业花大力气召开经销商大会,对增加厂商合作信心,提高商家忠诚度等都非常有帮助。
企业应该视之为着眼长远的服务举措,也是一场攻心战。
辽宁盘锦汇美灯具城吉豪专卖店总经理刘建明说,企业召开经销商大会,非常有必要向经销商阐释品牌文化内涵,描绘企业发展战略目标,来不断提升经销商对品牌文化及品牌战略的认同感,只有认同了品牌文化和品牌战略规划,“志同道合”才有了根基。
“那些认为企业的品牌文化与战略规划与自己无关的经销商,我建议企业尽早取消他的代理或经销资格。
”
新特丽优秀加盟商、福建厦门明轩灯饰总经理黄增猛认为,企业要体现出与品牌文化相应的社会责任感,不管是倡导新的品牌理念,还是推出一种新产品,它必须让经销商感觉到企业不是在做生意,而是在做一项造福人类的事业。
在新特丽营销论坛上,孙跃倡导的光环境和光文化让大家领略到了一个企业家的风范,也增强厂商长久合作的信心。
此外,攻心战不仅仅是关于厂家对经销商的企业文化灌输,更是要求商家对厂家营销策略的认同。
“己所不欲,勿施于人”。
企业要赢得经销商的芳心,它在经销商大会上所推出的营销政策必须是共赢的策略,否则只能给经销商留下一肚子怨气,为厂商最终的分道扬镳埋下祸根。
精心策划细节决定成败
在商业战场中,善于精心策划者必然财源滚滚,不善于策划者则可能被淘汰出局。
召开经销商大会亦是如此,如果策划得好,就会收到意想不到的效果,但策划不到位,就会事倍功半。
细节决定成败,哪怕是一个细节,都要顾及到。
齐齐哈尔吉豪科技照明专卖店总经理冯江畔表示,成功的经销商大会,与企业的总体策划息息相关,但失败的经销商大会,问题往往出现在细节上。
“上到老总,下到普通工作人员,大家都要精神饱满,企业才会给我们信心和希望”。
如果一个老总一副有气无力的病态,如果工作人员精神萎靡不振,那么经销商大会就太沉重了。
因此,在经销商大会召开前,全体工作人员都要养精蓄锐,确保开会时精神抖擞。
没有调查就没有决策权
吉豪代理商、广东潮州华建灯饰有限公司总经理谢松青认为,经销商大会应该是一次很好的市场调查机会,除让经销商相互交流外,厂家也要安排足够的时间与商家“换位思考”,厂家应该借助召开经销商会议之机,听一听一线经销商对产品开发的建议,了解市场需求,这是厂家最直接、最省力的市场调查。
谢松青建议,厂家在召开经销商大会之前,要制订相应的市场调查方案,利用经销商大会契机,对企业的产品市场走向、营销政策落实、经销商需求、各地市场现状及发展趋势等进行全面调查,这样不仅省去了厂家市场调查的人力、物力和财力,还能够满足经销商的合理需求,如经销商提出了一个好的建议,对整个品牌的推广有很大的促进作用,成为企业决策的重要参考意见,那么他将获得足够的成就感,而这种集思广益的方式会加速企业前行的步伐。
他山之石可以攻玉
黄增猛说,经销商大会确实是一个很好的交流互动平台,全国各地的经销商会聚在一起,大家都有一
个共同的目标,把自己代理的品牌成功运作起来。
经销商大会是厂商互动沟通的最好机会。
黄增猛告诉记者:
“会上交流之后,我和北京的潘总、陕西的赵总以及河南的连总等几个继续交流,一直聊到凌晨4点钟。
大家都觉得这种层次比较高的交流机会非常难得。
”
谢松青反映,很多时候参加经销商大会,除了厂家介绍工厂的发展方向、产品开发,请品牌营销专家介绍品牌的操作手法,然后厂家就请吃饭、喝酒,最后订货。
作为经销商,大家最希望能够借助经销商大会,跟全国各地的优秀经销商进行经验交流,吸取、借鉴他们的先进经验和品牌实战操作方法,那是最直接、最可贵的经营之道,因此企业在召开经销商大会时最好留下充裕的时间给经销商进行交流。
先予之后取之
据了解,照明行业的部分知名企业喜欢将经销商大会内容当作绝密文件,只邀请企业自身的代理商和经销商参会,这从一个侧面反映了企业的胸怀宽广程度。
有一句话说得好:
胸怀有多宽,事业就能够做多大。
新特丽意向加盟商、河南郑州华丽灯饰有限公司董事长连志刚认为,经销商大会应该是行业优秀经销商的聚会,如果仅仅局限于自身的现有客户,那么说明这家企业还不具备做大事的基础。
新特丽的营销论坛在这方面做得比较好,它善于挖掘自己的潜在客户。
邀请潜在客户参会,这是企业开发新客户的最好途径,比业务员到市场上去游说好得多。
虽然说一些经销商还没有为企业做过什么贡献,但是如果企业邀请他们参会,让他们从中受益,也许他们很快就会成为自己的客户。
新特丽优秀加盟商、陕西恒泰建材科技工程有限公司总经理赵阳告诉记者:
“以前我没有做过灯具生意,更谈不上为新特丽有多大的贡献,但是去年新特丽邀请我参加了…营销论坛‟,让我深入了解了新特丽的品牌文化、战略目标及营销策略,听了孙总的课后,我看到了新特丽的希望所在,因此很快决定加盟新特丽。
假设去年新特丽没有邀请我参会,今年我也不可能成为新特丽的优秀加盟商。
”
黄增猛说,一些企业邀请潜在经销商参加经销商大会,首先要求经销商订货,然后才跟他们签订代理或经销协议,这种“先取之,后予之”的策略万万不可取
中国灯饰行业营销模式发展高峰论坛
20多年前,做灯人用推销这种最原始的营销方式,将一盏灯做成了一项产业。
20多年来,灯饰产业越做越大,营销手段越来越高明,销售网络越铺越广,渠道越建越深。
然而,时至今日,在产品同质化严重与区域差异化渐弱的背景下,灯饰行业正处于变革与洗牌的浪尖上。
制造商和销售商们都遭遇了创新与再发展的瓶颈,是把别人洗掉,还是被别人洗掉?
俗话说,变,是惟一的不变。
惟有变,方能获取再发展的机遇与动力。
在6月12日下午于古镇国贸酒店举办的中国灯饰行业营销模式发展高峰论坛上,主办方——《古镇灯饰报》特邀的国内四位著名营销管理大师,站在灯饰产业整合和发展的制高点,为广大经营者奉献出先进的营销理念与突围之法。
这是灯饰行业有史以来规格最高的营销高峰论坛。
包括长三角、珠三角在内的营销总监级以上的行业精英约350人参加了论坛。
他们会后一致感叹,4个多小时的论坛时间实在太短!
真是受益匪浅,希望今后多举办类似的主题活动。
引用高峰论坛主持人、古镇电视台台长何胜强的一句话说,“如果每个人手里都有一个苹果,大家互相交换,还是只有一个苹果;但如果每个人都有一个思想,大家互相交换,那么我们获取的就不只是一个!
”
由于会场容量有限,不少有心人士未能如愿参加。
在此,本报特选部分精彩内容,供业界共同分享——
什么是品牌?
赵辉,中国十大策划专家之一,中国广告协会学术委员会委员,中国知名品牌专家,喜马拉雅广告公司董事长,兼任创维集团营销总部执行副总,亲手创造出海尔“真诚到永远”、丰韵丹“丰韵才是真的美”、
爱多“我们一直在努力”、创维健康电视“不闪的才是健康的”、惠泉啤酒“爽不爽,喝完再讲”、创维电视“创维情,中国芯”等几十个著名的品牌案例。
【开场白】
什么是品牌?
这个问题,对于很多人来讲,确实是一个棘手的问题。
很多人认为,做品牌就是在大投广告费,比如爱多,有人说它是花的钱越多,死的越快;也有很多人认为,做品牌是一件非常费钱,但不一定赚钱的事情……这些都是片面的认识。
那究竟什么叫品牌?
或者说我们到底该花多少钱,才能得多少回报?
怎么花?
我想给大家一些品牌的基本概念,往往最基本的东西可能给照亮人,也许你今天用不着,但也许有一天你会发现你正在走向这些观点中的某一个环节。
【内容简要】
品牌的价值=生意的价值
灯饰行业似乎正处于暴风骤雨的前夜,很多人感到焦躁不安,到底选择什么样的道路往下发展?
是在渠道上不断变革?
在产品上不断调整?
还是在中央电视台上做广告?
其实这些方法都是对的,但是要根据自己的情况来具体分析,不能盲目。
关于品牌的定义,在学术研究上有很多说法。
我认为一个比较简单的定义是:
品牌是存在于消费者大脑中的某一个名称的印记。
印记就像内存。
而这个内存代表着某种商品特定的内涵或价值,留在消费者印象中。
比如您的初恋情人,在您的脑海中留下了深深的烙印。
这个烙印对您来讲其实就是一个品牌,只不过是个初恋的品牌而已,不是现在!
这个道理是一样的。
对照一下我们销售的灯具,老百姓能否把这个名字印在脑海里面?
它能不能代表一种内定的、特别的内涵或价值?
如果不是,不能称之为一个品牌,而只能是一个商品。
不能说我们有了LOGO,我们有了商品,我们把货卖出去了,就代表是我们已成为了一个品牌。
不是的!
所以我们不要随便引用品牌这个词,我们宁可称我们在做商品,在卖货好了。
对于品牌,通俗一点的理解是———
老百姓心里有把秤!
老百姓有了这把秤之后,能够丈量您在他心中的地位。
试想一下,我们古镇灯饰企业生产的产品有多少能称之为真正的品牌呢?
如果您的产品达不到这种地步,那您只能靠加工赚钱,只能靠依附渠道的被动关系赚钱,那您的商品就没有更多增值的空间。
用更加科学的角度来解释品牌,那就是———
成功的品牌是潜意识的一部分。
就像我们小时侯会骑自行车,50年以后您会发现依然没有问题,这就是一种潜意识,成为一种本能。
换而言之,如果一个品牌能成为消费者脑中本能的意识形式,那你未来的路是无比广阔的。
但在现在看来,照明行业还没有称之为消费者认同的成功品牌。
产业发展规律和品牌关系
产业发展规律:
资本竞争企业数量大幅度减少
定位竞争
行业洗牌
渠道竞争
产品竞争
行业兴起
这个规律不管放在中国,还是国外,不管是在灯饰行业,还是其他行业,都是一样的,只是经历的时间不同而已。
产品竞争阶段。
在这个阶段,企业的制造能力、产品数量以及产品适应市场需求的能力,成为一个企业发展和成功的主要因素。
然而,随着产业的迅速发展,产品同质化严重,企业的数量在快速增加,导致每家企业的市场份额存在较大的局限性。
这时,大多数企业主开始考虑:
怎么才能比别人做得更大,卖得更多,这就进入渠道竞争阶段。
渠道竞争阶段。
这正是古镇很多企业所面临的渠道变革和创新的困境。
渠道竞争的结果,就是导致渠道的差异化。
比如家电行业苏宁、国美式巨大的、带有垄断性质的渠道业态形式,无非是想通过渠道的竞争力来挤压对手。
现在灯饰行业出现的山东亮美嘉、MOHO美灯多这样超大面积的卖场,目的也是想通过渠道上的竞争抢占更大的市场份额。
在这个阶段内,品牌价值与渠道扩张、产品市场占有率、影响力是有关系的。
行业洗牌阶段。
一个很残酷的现实就要到来,那就是行业洗牌。
在灯饰（照明行业来看,我们隐约地感到。
“山雨欲来风满楼”的躁动不安感。
我们怎么办?
我们是被洗掉,还是把别人洗掉?
行业洗牌阶段是一个企业投资最大的阶段,企业应为此付出最大的代价。
为什么呢?
一、恶性竞争导致价格的下降,价格的下降会导致利润的下降,所以您要做得更好,您的实际投入就要更多;二、在利润下降的同时,您还想把别人洗掉,您就要投资。
不管在渠道建设,还是在品牌价值的塑造上。
所以,洗牌阶段就是品牌投资的好与坏、多与寡、效率高与低的竞争阶段。
值得大多数老板暗自庆幸的是,灯饰行业的洗牌速度不如彩电行业快,投资的力度也不如彩电那么大。
换而言之,现在刚处于洗牌初期时,如果您有足够的远见和胆识,也许一年多投入一两千万,或许您能在未来5-6年内成为某个产品领域内的主导品牌。
所以,如何让消费者快速记住你,这很重要。
这就牵涉到一个名词:
消费者投资。
但如果您只是给经销商一些支持政策、返利、返点、低价特价的产品让利给消费者,这不是对消费者投资!
我们正处于洗牌的初期,我们每个人都有可能最后被别人洗掉。
最终的结果是残酷的,同一个门类里只剩下为数不多的三五个品牌。
定位竞争阶段。
行业洗牌后,整个行业将进入定位竞争阶段。
也就是说,消费者凭借什么来区分同一个门类里的几个品牌?
比如奔驰和宝马,奔驰是豪华身份、尊贵的代表,宝马是激情、活力、张扬、乐趣的代表;再比如说移动和联通,都在进行定位竞争。
值得提醒的是,大家不要认为企业现在的产品定位就叫定位,这是错误的。
最终老百姓没有认同是没有用的,他们没有定位区别。
资本竞争阶段。
最后,当连定位竞争都无法达到击跨对手,双方处于胶着状态时,怎么办?
———把你买了。
这就是资本竞争。
比如,当达能无法在中国市场击倒,甚至抵挡不住乐百氏、娃哈哈等品牌时,干脆就把这两者的股份买了。
利用资本杠杆,把竞争对手买掉;再比如联想并购IBM的个人电脑业务,等等。
对灯饰行业来说,目前还停留在渠道竞争阶段。
大部分企业还想通过优化渠道,优化网络获得市场份额。
总而言之,产业发展的过程和阶段非常清晰,就看您现在处于哪个阶段。
并且要充分考虑下一个阶段会发生的事情。
如果您总陷入今天的事务中,而忘了考虑明天会怎样的话,您今天的工作就等于“竹篮打水——一场空”。
消费者能记住的品牌就三五个!
现代研究表明:
每一个门类,能储存的品牌数为4—6个。
前三名的品牌在消费者记忆中比较清晰,4—6名的品牌就可能模糊了。
为什么在经营管理中,我们经常会提到一个词:
“力争前三”?
为什么“三”是各行各业划分优秀者的一道门槛呢?
对灯饰行业而言,灯饰产业可以划分为20多个种类,未来在每个产品类别中有1—3个领先品牌,这就意味着在N年以后,这个行业所剩的品牌是有限的。
您属不属于这些品牌之列?
有人说,美国的昨天就是我们的今天,美国的今天就是我们的明天!
同样,在某些热门或需求量比较大的行业,它们的昨天就是我们的今天,它们的今天就是我们的明天。
就家电行业而言,短短5年时间,就发生了翻天覆地的变化,目前能数得出名字的彩电品牌就六七个。
而放眼全球看来,日本索尼一不小心就被韩国三星赶上了。
三星公司2004年郑重地向全世界宣布:
我们终于超过索尼了!
因此我们可以看出,一个彩电行业的发展变革可以体现出一个产业的发展规律和品牌价值演变的关系。
同样,如空调、奶业、电脑、家电连锁等行业,该“洗牌”的都已经洗完了。
尽管灯饰行业的洗牌速度没这么快,但是如果以10年为年限,您还在不在这个行业当老板?
你的企业是否还处于4—6个品牌之列?
品牌发展的五个阶段
品牌在消费者心中烙印的形成是有一个轨迹的,并不是说您今天打1个亿的广告,明天就能烙印在消费者的脑海里。
它可以分为五个阶段,并且是循序渐进的———
第一阶段:
品牌=产品
目前灯饰行业大多处于这一阶段。
企业在产品没做好的情况,先别说以后的文化、概念、理念之类的东西,那全部是虚的,踏踏实实把产品质量做好,让消费者感觉到使用您的产品比较满意,这就是一种积累。
第二阶段:
概念化的品牌
随着产品质量的不断稳定,以及网络的不断扩张,在消费者心中形成一定的印象后,就进入这一阶段。
您就要让消费者知道这个品牌蕴涵一个什么样的概念?
比如三雄·极光的“稳定发挥、卓越表现”营造一个产品质量、技术稳定的概念。
但是很多业内知名企业,能说出超越产品以外的概念吗?
不能!
第三阶段:
理念化品牌
理念选择的好与坏,是能否提升一个品牌形象的重要因素。
但是我想提醒大家的是:
没有足够的消费者基础,没有对概念化足够的识别,千万不要直接做理念,不要来虚的。
第四阶段:
品牌文化
超过理念,成就文化。
第五阶段:
品牌信仰
如果一个品牌在消费者心中形成一种信仰,或者说一种精神,那就会像吸毒一样被人深深吸引。
作为灯饰行业,目前大部分企业正由第一阶段向第二阶段迈进,个别企业处于正向理念化品牌转变过程中。
例子:
烟行业的分类
品牌发展阶段品牌名称
产品一般杂牌
概念化品牌黄果树、黄山、福牌、红双喜、利群等
理念化品牌红塔、五叶神、七匹狼、白沙
品牌文化555、健牌、七星、中华
品牌信仰万宝路、骆驼
品牌投资决不是浪费!
观点:
对品牌价值的投资是品牌下一步成长的关键。
品牌投资其实是对竞争对手设置一道门槛。
在合理、科学的前提下,您的投资绝对不会是白费的,同时正好会对您的对手设置门槛。
比如碟机行业的步步高,通过对品牌超常规的投资为其他碟机设置了门槛。
从1998年开始连续三年,每年打1个多亿的广告,三年以后,堆成了DVD行业的高门槛。
如果现在第二个碟机品牌想超越它的话,至少得有6-7个亿的投资来跨过这个门槛。
古镇灯饰企业正处于行业洗牌的初期和渠道改造的中晚期。
传统的渠道可能会在一夜之间全部被烟消云散。
对于厂家而言,在渠道变革晚期应趁机占领先机。
这是变革的时候,不变则死!
【结束语】
剩者为王!
论坛主题二
如何进入灯饰（照明利润区?
程绍珊中国著名营销咨询师,北京和君创业营销管理公司董事长,工科及MBA教育背景,具有多年国内外著名企业营销管理咨询经验,对国内企业成长和市场竞争有深刻理解,曾提供顾问、咨询或培训服务的企业有:
德国拜耳、美的电器、创维集团、科龙集团、椰岛集团、中保财险、步步高集团、通威饲料、沱牌曲酒、商务通等。
北京和君创业营销管理公司被誉为中国本土最大的管理咨询公司,也被誉为中国管理咨询理念、思想和方法的领先者。
【开场白】
中国有句话叫,“女怕嫁错郎,男怕入错行。
”我想把这句话修正一下,“嫁错郎是悲惨的,入错行也是悲惨的,但是你如果进入了这个产业,而没有进入这个产业的利润区,你将是更悲惨的。
”因为,你离成功只有一步之遥。
为什么这么多人进入这个产业,有些人蓬勃发展,有些人擦肩而过?
这就是我今天要和大家一起探讨和解决的问题。
【内容简要】
消费者买灯:
一半清醒一半梦
目前消费者对灯饰产品的消费意识,处于半梦半醒的情景消费需求阶段,随着消费细分的明显化加强,购买理性动因逐步增强。
中国经济的快速发展,拉动灯饰（照明产业的迅速壮大。
但在这个快速发展的行业中,消费者是处于一种非理性的状态中,用
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