纽斯声学线上线下渠道规划资料.docx

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纽斯声学线上线下渠道规划资料

纽斯声学渠道规划细则

目录

1、线上渠道规划

1、企业网站建立、优化及推广

2、企业微博、博客、微信的建立及行业网站的公司注册

3、网络推广---门户网站评测、纸媒及其他免费手段

（1）付费网络推广；

（2）免费网络推广

4、B2C入驻分析

（1）、自营---公司直接入驻运营

a、入驻难易分析；b、入驻周期分析；c、入驻成本分析；d、运营难度分析

（2）、代营---寻求合作，授权其他商家入驻运营

5、线上人员招募

2、线下渠道规划

1、渠道开发基本路线；2、基本步骤及目标；3、渠道管理关键；4、具体渠道类型；5、线下人员招募

三、如何规避线上线下冲突

1、渠道冲突的现状

2、线上、线下如何协调---几种方法可借鉴

（1）零售价统一、出货价不同；

（2）线下为主，线上线下产品实现差异化；（3）品牌区隔法----线上、线下品牌完全不同；（4）型号区别

1、线上渠道规划

整体思路：

预计7月底营业执照可以下来，紧接着8月初开始逐步建设网站！

8月中下旬网站基本建设到位！

本着网站与产品同时面世的想法，网站初期设时，对于产品方面预留出相应的空间，根据试产的产品，可进行相应的拍摄及图片设计，用于填充相应的空位！

等网站整体丰满后，再根据实际情况加以公布推广网址！

企业营业执照下来后，产品没有出来前，我们可在一些B2B平台上的以公司名义先进行注册，并建立公司的各种免费推广工具，在此同时，根据公司目前的资质，接触符合条件的B2C的平台，并开始逐步申请。

建议申请多个平台，当遭到一个平台打压或不配合时，可以通过另一个平台寻求谈判的筹码，增强抗风险能力，同时进了几个平台，要有的放矢，可采取各个击破。

1、企业网站建立、优化及推广

网站是线上线下渠道开发的前提与基础！

也就是说我们在进行业务活动时，网站是必须要建设好的！

营业执照下来后，在样品试产期间就可以逐步进行网站设计，并不断的完善、丰满网站内容！

网站正式运营上线之前，考虑成本因素，可由网络推广人员加以优化及推广！

也就是兼任网站站长之职！

每天对网站的各种数据分析，如何去争取更好排名！

如何设置关键词、怎么去优化等！

2、企业微博、博客、微信的建立及行业免费网站的公司注册

企业的执照下来后，就开始逐步以公司名义建立自己的微博、博客已经微信、微商城，这些都是展示公司形象很好的工具，如果维护及推广好，对于公司品牌形象以及销量的提升起着重要的作用！

另外通过一些专业的B2B网站可以公司或个人名义进行注册，参与其中的交流！

等到网站及产品出来后在加以推广！

B2B的平台如：

中关村在线、太平洋电脑网、电脑之家、阿里巴巴、慧聪网、环球资源网、中国制造网等！

3、网络推广--------门户网站评测、纸媒及其他免费手段

（1）、付费网络推广：

a、与XX公司合作，进行XX竞价或是XX联盟，根据实际情况合理选择！

目的是以最快的速度将我司的相关信息在互联网上进行发布！

b、在一些专业的网站（如中关村在线、电脑之家等）上面发布新品上市的新闻、导购及产品评测，这些网站是这个行业内的消费人群必进的网站，具有很好的宣传效果！

c、纸媒方面，可与一些it方面比较优秀的杂志合作，在这些纸媒上发相应的产品评测及产品软文等，如《微型计算机》、《现代计算机》、《新潮电子》、《电脑报》、《数码通讯》等，这些杂志各大品牌都有广告投入，相对竞争激烈！

d、适度的媒体公关，低成本扩散品牌知名度，如召开新品新闻发布会、权威媒体上发一些软文等！

同时参与各地的电子展，提高用户体验！

（2）、免费网络推广：

具体的推广方式参照《网络营销推广方案》，对于具体的推广方式等推广员到位后，讲纳入到每日工作流程中去，每日具体什么时候做什么事情明确出来，便于XX收录！

4、B2C分析--可参照《B2C各平台入驻条件及操作模式》

（1）、自营-------------公司直接入驻运营

a、入驻难易分析

亚马逊<1号店<国美在线<天猫（淘宝）<苏宁易购<京东

目前京东对3C数码类招商有所限制，他的入驻条件很苛刻，我司想入驻，可能需要找关系才行！

其他平台条件相对宽松！

b、入驻周期分析

亚马逊、1号店、国美在线、天猫（淘宝）、苏宁易购<京东

入驻周期目前除京东（一般2个月以上，长着半年）外，其他平台一般在一个月左右，其中亚马逊、天猫（淘宝）时间相对较短，半月左右，1号店、国美在线及苏宁易购可能有20天左右！

入驻时间的长短一则取决于谈判的速度，二则公司的相关资质条件，三则平台关系的维护！

c、入驻成本分析

亚马逊0万<淘宝1千<国美在线1.6万<1号店2万<易购5万<京东5.6万<天猫13万

亚马逊是指未选择其物流的情况，天猫因我司的商标目前只能是TM商标（受理中），所以费用很高！

d、运营难度分析

亚马逊、1号店、国美在线、苏宁易购<京东<天猫（淘宝）

如果做天猫，则需要专门的人员来负责运营，其他的各个平台可一起由一人负责运营！

e、运营费用分析

所有的平台入驻后不去运营打理的话，那就只能是个摆设，无法转化为销量！

而要去运营打理，则需要费用的投入！

具体费用多少，需看参与的活动的多少，一般情况下，天猫是花费最多的，其次就是京东与易购！

不过运管成本增加，销量也会一定程度上增加！

（2）、代营-------------寻求合作，授权其他商家入驻运营

根据自身的条件合理评估选择入驻B2C平台！

有些达不到的或是可以借别人之手能够更好运营的，我们可以寻找一些在平台上经验丰富的商家，授权给他，让他人代为销售！

这就是线上的分销！

这样操作可以节省厂家的运管成本，只是利润会减少很多！

不过这只是相对而言！

a、如何开发

进入各个平台的相关产品页面，根据店铺的销售、评价及运管情况等，有针对性的选择一些出来，做好记录，待产品出来后，逐一沟通！

这里需要在各个平台注册，需准备淘宝旺旺、阿里旺旺、QQ等工具！

b、如何激励（后续销售政策中完善）

制定合适的线上分销政策，鼓励店铺参与平台活动，厂家提供相应资源（价格优惠、返点、赠品、广告支持等）。

5、线上人员招募

从节约成本出发，公司发展初期，需配置网络推广员1名，主要负责公司网站优化更新、付费免费推广及公司的售后客服这块等；需配置平台运营1名，主要负责自营或代营的B2C平台的日常运营工作！

（店铺的装修设计、平台类活动的参与，预算的控制等）；美工1名，可由目前的设计兼任！

以上人员的具体招募要求、职责、KPI绩效考核、及工资架构等在后续中完善！

电商集合了品牌传播与产品销售，并且压缩了传统营销的中间环节，扩大了品牌产品的销售覆盖面，有电脑就会由买卖！

诸如此，许多企业已经清醒认识到电子商务的重要性，都已经迫不及待的参与进互联网的大军中来。

作为新成立的公司，是否把网络当作一个重要的产品销售新渠道来发展，将决定企业在未来的市场地位和生存空间！

当然，如果要运营好线上这块，同样需要投入许多资金，不得比线下渠道费用低，但是，线上渠道的效果是见效不会太快。

网络推广是逐步积累的，网上平台是需要不断的投入、不断的精细化运营才能成功！

2、线下渠道规划

整体思路：

1、渠道开发的基本线路：

终端

分销商

区域代理（地级代理）

终端

经销商（全国性或区域性供货给终端）

厂家

终端（全国性或区域性供货给3C卖场）

全国性或区域性供货给3C卖场

2、基本步骤及渠道目标：

线上布局的同时，对于一些基本的物料准备开始要进行！

公司名片制作、VI手册的制作、单张海报的策划、展架展区的规划、促销礼品的制作；对于代理经销区域，通过网络及实地走访寻找合适的客户，同时寻找全国连锁的三C卖场客户，结合以上客户先确定一个区域（以广东为例，重点广深两城市）进行试点，精细化开发，全国性连锁或局部性连锁可同时进行！

筛选重点客户，逐一拜访！

渠道的扁平化是我们追求的目标，尽可能的减少中间商！

争取更多的利润，便于公司对整个渠道的掌控！

但对于公司发展初而言，需要投入更多的人力成本！

3、渠道管理的关键：

（1）渠道即经销商（客户），我们需甄选优质经销商！

（2）定好产品结构，要让客户觉得有利可图，不要因为产品结构不合理，引起客户的投诉！

最为普遍的就是线上线下产品价格问题！

这种情况的出现会严重打击经销商的积极性！

（3）管控好产品的价差体系！

定好层次分明、分配合理的通路价差体系！

必须保证每个通路都有合理的利润空间！

4、具体渠道类型：

具体可参照《营销战略方案》

IT市场、家电卖场、百超系统、3C卖场、通讯类市场、苹果授权点非授权店连锁、数码连锁、电信移动联通营业厅等。

5、线下人员招募

公司发展初期，线下渠道人员基本配置在3人为宜，一人负责传统渠道，一人负责数码连锁渠道，一人负责百超渠道，以上人员已样板市场为例，如果市场进一步扩大，人员将相应增加，后续将会把全国分成诺干区域，每个区域将有具体人员来负责!

此人员的招募从我司试产产品出来后即可开始招募！

其具体招募要求、职责、KPI绩效考核、及工资架构等在后续中完善！

三、如何规避线上线下冲突？

1、价格冲突的现状

现在很多企业都会遇到公司的产品不明不白的在网上就有销售了，而且零售价远低于公司指导价，而公司对这些店铺又无可奈何，如淘宝，他是鼓励自由竞争，乱价他不管，只要你不卖假货！

更糟糕的是在开发线下新客户的时候，你的报价人家先要在网上找下该产品的最低价，按此价格加上自己的一个合理利润点，看自己能否接受！

另外，对于现有的经销商客户就会抱怨厂家渠道管理混乱，网上价格比线下要低，实体店生意没法做，向厂家索要补偿！

这些现象到处可见，很多企业都会遇到，只是时间问题？

当然，如果一开始就从战略上对产品、价格、渠道等作出明确的规划，这种现象抑或可以规避！

所以我司在渠道建设之初，需将这两者的关系处理好，以免后顾之忧！

3、线上、线下如何协调---几种方法可借鉴

（1）零售价统一、出货价不同--------同一产品，线上线下都卖，但是零售价都需按指导价统一标价！

理由是：

a、现在网上的价格低，是因为还没有规范，运营成本相对较低，一旦规范起来，成本必然会上涨！

线上线下渠道的成本最终会趋于一致的！

b、从消费者购物便利性来讲，在网上购物的人群，主要为没钱找低价的，有钱没时间的，两者相比，后者网购的消费能力远远大于前者！

随着网购的发展，低价等于网购的理念会慢慢消失！

如果按以上所说，完全可以制定统一、严格的价格体系，产品线上线下一个价！

我们在出货时线上与线下出货价也是不一样的！

线上的入驻费用及运营费用是要厂家自己出的，也就是说后期的线上费用高，而线下把货给了经销商，怎么运营是他们自己负责，厂家主要是给予一些政策支持并帮助其不断的开拓市场等！

不过，线上线下的促销活动可以灵活操作！

如线上的包邮送赠，线下的用户体验感增强等，这样两者互为补充，和谐同存！

（2）线下为主，线上线下产品实现差异化

在处理线上线下渠道关系时，大部分企业的思路主要是以线下渠道为主，把线上渠道作为线下渠道的补充！

两者的冲突归根结底是对渠道商的利益冲突！

如果线上只销售特定类别的产品，或是就同一个模具，对其外观、功能、颜色、材质进行区别，这样与线下渠道就有了差异化，即使线上价格低于线下，线下渠道商基本上就没什么话可说！

如果实行产品差异化，也对线下渠道进行了有效的弥补，一定程度上能够扩大企业的消费份额！

（3）品牌区隔法----线上、线下品牌完全不同

这种方法对于没有知名品牌的企业而言，同时打造线上线下两个品牌，可操作性不强。

（4）型号区别

同一个品牌，同一个产品，只是产品型号略有差别，这样可以避免线上线下的直接冲突，因为型号不同，不存在可比性！

但可能会出现消费者线上选好产品，到实体店选购找不到此型号，会让消费者困惑，对其购物造成一定的障碍，可能最终线上线下都没有买！

另外，对于经销商而言，他们会觉得厂家是在忽悠他们，除非是线上线下价格都保持一致！

以上的几种方法我们可以根据目前的情况作出选择，也可以综合运用！

不同的阶段运用不同的方式！

但是无论哪种做法，最终都是要走向线上为重点，线下为辅助，线上做销售，线下做体验的结局！

因为这是互联网时代发展的必然趋势！

所以，对于我们的战略指导方针有一定的借鉴意义！

以上为我司目前渠道建设方面的一些构思及建议！

整的来说，线上线下两个渠道要同步进行，两者是相互补充、互惠互利！

建立两个分销体系，一个线上，一个线下，并由专门人员负责运作！

同时尽量规避两个渠道的冲突！

使两者和谐化！

这个是公司的基本战略方针，不可动摇！