房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与00586180.docx
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房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与00586180
房地产日常管理与销售
一、分析客户类型及对策
客户类型
特征
对策
理智稳健
深思熟虑，冷静稳健有疑点必细问。
合理有据的说明产品品质及特点优点的，，以获得顾客理性的支持。
感情冲动
天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
沉默寡言
出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃
除了介绍产品，用真诚拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要
优柔寡断
犹豫不决，反复不断，怯于作决定。
不要给客户太多的选择，在了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
喋喋不休
过份小心凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
先取得信任，加强其对产品的信心，从下订金到签约须快。
盛气凌人
趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
求神问卜
决定权操于神意或风水先生
尽量以现代观点来配合其风水观，强调人的价值。
畏首畏尾
购买经验缺乏，不易作决定。
提出可信而有力的业绩、品质、保证。
行动与言语须能博得对方的信赖。
神经过敏
容易往坏处想，任何事都会刺激他。
谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。
斤斤计较
心思细密，大小通吃。
利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
借故拖延
个性迟疑，推三拖四
追查顾客不能决定的真正原因。
设法解决，免得受其拖累。
销售日统计表
日期：
___年_月_日
销售代表姓名
合计
共接待客户组数
其中
新客户
大户型
小户型
老客户
大户型
小户型
接听电话组数
留有电话组数
电话跟踪组数
回访客户组数
销售情况
户数
面积
合同金额
足定户数
临定户数
现场来访客户登记表
年月
日期
姓名
性别
年龄阶段
电话
职业
目前居
住区域
需求户
型面积
期望
价格
接待人
来电客户登记表
年月
日期
来电者
姓名
联系电话
所住区域
咨询事项
接听者
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
每周（月）来访客户分析表
年月日
本期人数统计
客户期望的户型面积分析
日期
星期
来访人数
需求面积
人数
比例
一
80m2以内
二
90~100m2
三
100~120m2
四
120~140m2
五
140m2以上
六
160m2以上
日
合计
其他要求
平均每天来访人数
认识项目媒体/渠道分析：
______报纸占：
％
______报纸占：
％
朋友介绍占：
％
＿＿＿电视占：
％
＿＿＿电视占：
％
业务代表占：
％
举办活动占:
％
其它占:
％
没填占：
％
客户重点了解的事项：
1.
2．
3．
本月成交户数：
；成交金额：
。
填报人:
__________
项目已成交客户档案
______年____月
认购书No
姓
名
年龄
家庭
结构
现居
住址
职
业
电话
交通
工具
认知途径（如媒体）
购买户型/面积
签约
日期
付款
方式
销售
人员
项目每周工作统计表
年月日
统计项目
本周
本月累计
备注
来电人次
来访人次
成交户数
其中：
____㎡
____㎡
____㎡
____㎡
成交金额
临定户数
足定户数
退定户数
挞定户数
签约户数
每周（月）销售统计报表
A：
付定统计：
年月日
客户
姓名
认购
书号
认购
单位
面积
（m2）
总价
（万元）
付款
方式
已付定金（万元）
预定付首期
/签约日期
销售
人员
备注
说明：
·签约后在备注打“√”。
·每周统计。
每周（月）销售统计报表
B：
签约统计：
年月日
客户
姓名
签约
日期
合同号
认购
书号
认购
单位
面积
（m2）
总价
（元）
付款
方式
已付首期金额
销售
人员
说明：
·每周统计。
·客户签约时逐一填写，每周/月报送销售经理。
项目成交周（月）报表
年月日
内容
项目
总套数
总面积
总金额
备注
项目总量
本期
情况
临订
足定
签约
目标金额
完成比率
累计
足定
签约
完成比率
挞定
情况
本期
累计
未售情况
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