国贸课件1.docx
《国贸课件1.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国贸课件1.docx（26页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
国贸课件1
第一章进出口前的准备
1.1国际贸易流程
1.1.1出口
（1）:
出口前的准备（a）市场调研（b）寻找货源（c）建立商务联系等.
（2）商务洽谈:
（a）询盘（b）发盘（c）还盘（d）接受
（3）销售合同及合同订立
（4）销售合同的履行:
（a）安排出口货物（b）信用证,包括催证、审证、改证等
（c）安排运输（d）运输保险（e）报关（f）商检（g）制单（h）结算
1.2国际贸易适用的法律法规
1.2.1国际条约.如:
CISG（联合国国际货物销售合同约）
1.2.2国际贸易惯例:
1.2.3国内法
1.2.4法律冲突及解决:
协议解决、冲突规则解决
1.3 国际营销调研
1.3.1政治环境调研
1.3.2经济环境调研
1.3.3文化环境调研
1.3.4地理环境考察
1.3.5竞争环境调研
1.3.6营销渠道
1.3.7消费情况调查
1.4 营销战略选择
1.4.1产品:
质量数量包装,品牌规格服务.
1.4.2价格:
名义价格,折扣，付款条件，信用条件
1.4.3促销:
广告,人员促销,公共关系,营业推广.
1.4.4分销和渠道
1.5 国际贸易销售渠道
1.5.1直接卖给终端客户
1.5.2国外分销商
1.5.3利用外贸公司
1.5.4使用代理
1.5.5建立合资企业
1.5.6在国外建立办事处
1.5.7建立国外分公司
1.6 知识产权保护
1.6.1知识产权:
著作权,专利权,商标,商业秘密.
1.6.2案例：
Hisense与HiSense.
1.7货源
货源的重要意义:
成本、质量、能否准时交货等。
第二章建立业务联系
2.1获得潜在客户的渠道
（1）广告
（2）出口商品交易会
（3）商务参赞处
（4）使用搜索引擎
（5）利用B2B平台
（6）其他渠道
2.2建立业务联系应注意的问题
（1）礼貌
（2）外语应清晰明了,避免歧异
（3）使用e-mail建立业务联系时应注意的问题
第三章商务洽谈与合同订立（见课本13章）
商务洽谈通常包括以下步骤:
邀请发盘（询盘）;发盘;还盘;接受.
3.1inquiryandhowtogetmoreinquiries
3.1.1询盘的概念
询盘是要求提供有关交易的信息,如商品的价格单,目录,样品以及贸易条件等。
询盘可以由进口商或出口商发出。
3.1.2如何获得更多的询盘
首先要建立广泛的业务联系,广交朋友.其次要注意锁紧老客户.
Howtocopewithinquiry
处理前要做分析.
经验丰富的销售人员能通过询盘的表象察觉询盘背后的东西以做出相应的对策.
3.2发盘
发盘是将来做某事或不做某事的承诺。
Thepartiestoanofferareanofferorandtheofferee.
发盘的要件:
（1）订立合同的意思
（2）内容十分确定;（3）向特定的人发出.Pleaseseeexample.
3.3counteroffer
对发盘的改变或附加构成还盘.
3.4接受
（1）发盘经接受后成为有约束力的协议
（2）接受是自愿接受发盘的条件的意思表示.
（3）一般而言,接受须十分明确且传达给发盘人.
（4）只有受盘人及其代理人能接受发盘.
3.5合同的形式和内容
3.5.1合同是一种协议（合意）,具有约束力和履行力的协议.合同通常通过商务洽谈得以订立.
3.5.2合同的形式:
（1）书面合同书
（2）销售确认书（3）协议
3.5.3合同的内容:
看例子
发价的定义
《公约》第14条规定，凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定，并且表明要约人有当其要约一旦被接受就将受其约束的意思，即构成发价.
对发价我们要掌握的内容：
发价构成要件
发价生效的时间
发价的撤回与撤销
发价的终止和失效
发价构成要件
（1）发价应向一个或一个以上特定人发出
（2）发价的内容必须十分确定。
（3）发价人须有当其发价被接受时而受约束的意思。
（4）发价必须送达受要约人
问题：
如何区分实盘和虚盘？
如何区分发价与发价邀请?
何谓发价的内容十分确定？
《公约》14条认为，发价包含以下三项内容即为十分确定：
（1）应当载明货物的名称
（2）应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法
（3）应当明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。
发价生效的时间
公约第15条第1款规定，发价于其到达受要约人时生效。
这一点，各国法律没有什么分歧。
发价的撤回
含义:
发价生效之前,使其不生效力.
公约第15条第2款规定，一项发价，即使是不可撤销的发价，都可以撤回，只是撤回的通知要在发价到达受发价人之前或与其同时送达受发价人。
发价的撤消
含义：
是指发价人在其发价已经到达受发价人之后，即在其发价已经生效之后，将该项发价取消，从而使发价的效力归于消灭。
公约对发价的撤销做如下规定：
在合同成立之前发价得予撤销，但撤销通知须于受发价人作出接受之前送达受发价人。
在下列两种情况下，发价一旦生效，即不得撤销：
A.在发价中已经载明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤销的；B.受发价人有理由信赖该发价是不可撤销的,并已本着该项发价的信赖行事。
英美法规定能撤消，大陆法一般规定不能撤消．
发价终止或失效的几种情况
发价因被拒绝而终止：
直接拒绝或还价
发价因被发价人撤销而终止；
发价因其所规定的接受期限届满而终止；
发价因“合理期限”已过而终止。
接受的含义
按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受要约人以作出声明或以其他行为对某一要约表示同意，即为接受。
接受的实质是对要约表示同意。
这种同意既可用声明的方式做出，又可以行为的方式做出。
根据以往的交易习惯，缄默也可能成为接受的方式。
接受生效时间
（1）《公约》关于接受生效的规定如下：
受发价人以作出接受通知表示接受时，该接受于通知到达发价人时生效。
接受通知在传递过程中可能发生的风险由受发价人承担.
受发价人以作出某种行为表示接受时，接受于作出该项行为时即告生效。
（2）英美法：
投邮主义；大陆法：
到达主义．
对发价中条件作了变更接受的效力
1、接受必须是同意发价中所提出的条件，不能随意加以变更。
如果接受的内容与发价的内容不一致，那就不是真正有效的接受而是一项还价。
2、如在接受时对发价内容作了变更，则只有在符合以下两项条件（《公约19条第2款》）时，该项接受才被认为是有效，合同才能成立：
（1）接受中对发价所作的变更并非实质性的变更；
（2）发价人对此项非实质性的变更没有提出任何异议。
何谓实质性变更？
公约第19条第3款用列举的方式做了如下回答，凡在接受中对下列事项作了添家或变更者，均认为在实质上变更了发价条件：
（1）货物的价格；
（2）付款；（3）货物的质量与数量；（4）交货的时间与地点；（5）当事人的赔偿责任范围；（6）解决争议的方法等。
逾期的接受
•公约原则上认为是无效的接受。
但为了有利于双方合同的成立，公约对逾期的接受采取一种灵活的处理方法：
•公约第21条第1款规定，逾期的接受仍具有接受的效力，只要要约人毫不延迟地以口头或书面将其认为该逾期的接受仍属于有效的意思通知受发价人即可。
•公约地21条第2款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，依照它寄发时的情况，只要邮递正常，它本来应当是能够及时送达发价人的，则此项逾期的接受应认为具有接受的效力，除非发价人毫不延迟地用口头或书面通知受发价人，表示他的发价已因接受逾期而失效。
接受的撤回
根据公约规定，接受是可以撤回的，只要撤回的通知于该项接受生效之前或同时送达发价人即可。
接受不能撤销，撤销接受就等于毁约。
第四章国际贸易术语
1.国际贸易术语概述
1.1国际贸易术语
又称价格术语,是在长期的国际贸易实践中出现和逐步发展起来的,用来说明商品的价格构成、交货地点及确定买卖双方有关风险、费用和责任的划分的专业商务用语。
1.2whydosetheinternationaltradecircleneedinternationaltradetermwhilethedomestictradecircledoesn’tneedit?
国际贸易远比国内贸易复杂，因此国际贸易中需要价格术语。
1.3什么是Incoterms?
Incoterms,由国际商会制定,是国际贸易中统一的销售和交货术语。
Theyareshorthandabbreviationsthatinternationalbusinessesusetodetermineandassigntherisks,resposibilities,andcostsfoshippinganddeliveringgoodsacrossnationalboundaries.
Incoterms的作用是什么?
“Incoterms”的作用在于提供一套国际规则已解释贸易术语，从而避免不同国家在对贸易术语解释上产生的不确定性。
1.4theIncoterms的发展
最早有FOB，随着银行和保险业的发展，然后有了CIF
第一个统一版本产生于1923年，有国际商会制定
在1936’s,1953’s,1967’s,1976’s1980’s,1990’s版本后，最新的是2000年的版本。
1.5其他相关知识
相关的国际贸易惯例
（1）Warsaw-Oxford规则1932:
针对CIF合同.国际法协会主持制定.
（2）美国对外贸易定义修订本1941
（3）Incoterms2000.（我们要详细讨论）.由国际商会制定.
对一个国际贸易术语要做到如下几点:
1.含义
2.风险、责任和费用的划分界线
3.适合的运输方式
4.船、货交接问题
2、选用贸易术语应考虑的因素
一、应考虑运输条件
二、考虑货源情况
三、考虑运费因素
四、考虑运输途中的风险
五、考虑办理相关进出口结关手续和许可证的困难程度。
C组贸易术语
1、CFR
CostandFreight（namedportofdestination）,即成本加运费（指定目的港），指在装运港货物越过船舷，卖方即完成交货，卖方须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用。
但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，都由买方承担。
适合海运和内河运输。
CFR下卖方的义务
（1）自负费用订立按通常条件、惯常航线将货物运至指定目的港的运输合同，并在约定的日期或期限内，将货物交至指定装运港的船上，并给予买方已交货的充分通知。
（2）承担货物越过船舷之前的一切风险和费用
（3）办理货物出口所需的一切海关手续
（4）提供目的港提货的运输单据。
CFR下应注意事项：
卖方的装运义务
自负费用订立按通常条件、惯常航线将货物运至指定目的港的运输合同，并在约定的日期或期限内，将货物交至指定装运港的船上，并给予买方已交货的充分通知。
这与FOB相区别。
CFR下应注意事项：
装船通知的重要性
卖方应在货物装船时，将其已在船舶上交货给予买方充分通知，以便于买方办理投保手续。
根据相关法律和惯例，因卖方未及时通知而导致的买方漏保，由此产生的风险由卖方承担。
CFR下应注意事项：
货物装卸费用
租船运输通常有ＦＩＯ（装卸货船方免责条款）．装货费用无疑由卖方承担．为明确目的港的卸货费由谁承担，通常采用ＣＦＲ的变形：
（1）CFRLinerterms:
由支付费用的卖方承担.
（2）CFRLanded:
卖方承担包括驳船费在内的卸货费
（3）CFRExTackle:
从船舱吊起至吊钩所及之处费用由卖方承担.
（4）CFRExShip’sHold:
即舱底交货.由买方自行启舱,并负责货物由舱底卸至码头的费用.
2、CIF
cost,insuranceandfreight（namedportofdestination）.指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和保险费，但交货后货物灭失和损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用都由买方负担。
该术语适用于海运和内河运输。
CIF下卖方的义务
（1）自负费用订立按通常条件、惯常航线将货物运至指定目的港的运输合同，并在约定的日期或期限内，将货物交至指定装运港的船上，并给予买方已交货的充分通知。
（2）承担货物越过船舷之前的一切风险和费用
（3）按照合同规定，自费办理货物水上运输保险
（4）办理货物出口所需的一切海关手续
（5）提供目的港提货的运输单据。
CIF术语应注意事项：
保险问题
（1）最低投保金额为合同金额加成10%。
（2）卖方只负责最低限度的保险险别。
CIF术语应注意事项：
风险划分
“船舷为界”，而不是“到岸价”。
CIF术语应注意事项：
象征性交货
象征性交货指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括无权凭证在内的有关单证，就算完成交货义务，而无须保证到货。
即卖方凭单交货，买方凭单付款。
CIF术语应注意事项：
卸货费用
租船运输通常有ＦＩＯ（装卸货船方免责条款）．装货费用无疑由卖方承担．为明确目的港的卸货费由谁承担，通常采用ＣＦＲ的变形：
（1）CIFLinerterms:
由支付费用的卖方承担.
（2）CIFLanded:
卖方承担包括驳船费在内的卸货费
（3）CIFExTackle:
从船舱吊起至吊钩所及之处费用由卖方承担.
（4）CIFExShip’sHold:
即舱底交货.由买方自行启舱,并负责货物由舱底卸至码头的费用.
3、CPT
Carriagepaidto（namedplaceofdestination）即运费付至（指定目的地）。
该术语指卖方向其指定的承运人交货，但卖方还必须支付将货物运至目的地的费用，而买方则承担交货之后一切风险和其他费用。
适用与一切运输方式。
CPT下，卖方的义务
（1）自负费用订立按通常条件、惯常航线将货物运至指定目的地约定地点的运输合同，并支付有关运费。
（2）在约定的日期或期限内，将合同规定的货物置于第一承运人控制下，并给予买方已交货的充分通知。
（3）承担货物交至承运人控制之前的一切风险和费用
（4）办理货物出口所需的一切海关手续
（5）提供目的港提货的运输单据。
CPT术语应注意的事项：
货物交接
（1）卖方交货的地点可能是出口国内陆，也可能在边境地区的港口或车站。
（2）不论在哪里交货，卖方须负责办理出口报关手续。
（3）卖方只承担从交货地点至指定目的地的正常运费。
CPT与CFR的比较
相同点：
（1）都是装运合同，卖方只需保证按时交货，而无须保证按时到货。
（2）卖方都要订立运输合同并承担运费。
（3）风险是以交货义务的完成为转移的。
不同点：
运输方式不同。
4、CIP
Carraigeandinsurancepaidto（namedplaceofdestination）“运费与保险费付至”,指卖方向其指定的承运人交货,并支付将货物运至目的地的运费,即买方承担卖方交货后的一切风险和额外费用.
该术语适用于各种运输方式.
CIP下卖方的义务
（1）自负费用订立按通常条件、惯常路线及习惯方式将货物运至指定目的地约定地点的运输合同.
（2）在约定的日期或期限内，将合同规定的货物置于第一承运人控制下，并给予买方已交货的充分通知。
（3）承担货物交至承运人控制之前的一切风险和费用
（4）办理货物出口所需的一切海关手续
（5）提供目的港提货的运输单据。
CIP下应注意的事项：
保险问题
卖方只需按照伦敦保险协会制定的协会货物条款或其他类似条款中的最低限度保险险别投保。
由于CIP适用于各种运输方式,因此买卖双方最好在合同中明确保险险别.
CIP下应注意的事项：
风险转移
在货物交给第一承运人时风险由卖方转移至买方。
若买方有权决定发送货物的时间或目的地,买方就必须就此给予卖方充分的通知.若买方没
有给予卖方以充分通知,则买方须从约定的交货日或交货期届满之日起,承担货物灭失或损坏的
一切风险,但以该货物已正式划归合同项下为限.
D组贸易术语
1、DAF
Deliveredatfrontier（namedplace）,即“边境交货”（指定地点）。
指当卖方在边境指定的地点和具体交货点，在毗邻国家海关边境前，将仍处于交货工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续但尚未办理进口清关手续时，即完成交货。
DAF下卖方的主要义务
（1）自负费用订立将货物运往边境约定地点的运输合同，并支付有关运费.
（2）在合同规定的时间，在边境约定地点将货物置于买方控制之下。
（3）承担将货物在边境约定地点交给买方控制之前的一切风险和费用
（4）办理货物出口所需的一切海关手续
（5）提供目的港提货的运输单据。
DAF下应注意的事项：
货物交接
按《2000通则》，如未约定或按照惯例也无法确定边境指定的交货地点的具体交货点，则卖方可在指定的交货地点选择最适合完成交货目的的交货点。
实务中要与Freeborder相区别。
DAF下应注意的事项：
风险转移
（1）在边境指定的交货地，将货物交给买方处置时风险转移。
（2）若买方有权决定在约定期限内的时间或在指定的地点受领货物的具体点，买方就必须就此给予卖方充分的通知.若买方没有给予卖方以充分通知,则买方须从约定的交货日或交货期届满之日起,承担货物灭失或损坏的一切风险,但以该货物已正式划归合同项下为限.
2、DES
Deliveredexship（namedportfodestination）,即“船上交货-指定目的港”,指在指定的目的港,货物在船上交给买方处置,但不办理货物清关手续即完成交货.
适用于海运和内河运输或多式联运在目的港船上交货.
DES下卖方的义务
（1）订立将货物运往约定目的港的水上运输合同，并支付有关运费.
（2）在合同规定的时间，将货物运至约定目的港通常的卸货地点，并在船上将货物置于买方处置之下。
（3）承担在目的港船上将货物交给买方控制之前的一切风险和费用。
（4）办理货物出口所需的一切海关手续。
（5）提供目的港提货的运输单据。
DES术语下应注意的事项：
货物交接
（1）为便于买方接货,卖方必须将承运船预定到达目的港的时间等相关事项给予买方充分通知.
（2）当买方有权决定交货时间和具体交货地点时,要及时通知卖方,买方还要及时在船上受领货物,否则买方要承担由此而产生的额外费用和风险.
DES术语下应注意的事项：
风险转移
（1）卖方承担其在规定日期或期间内,在目的港上,将货物交由买方处置之前货物灭失和损坏的一切风险;买方承担自此之后的一切风险.
（2）若买方有权决定在约定期限内的时间或在指定的地点受领货物的具体点，买方就必须就此给予卖方充分的通知.若买方没有给予卖方以充分通知,则买方须从约定的交货日或交货期届满之日起,承担货物灭失或损坏的一切风险,但以该货物已正式划归合同项下为限.
（3）卖方无保险义务,但为自身利益最好购买保险。
三、DEQ
DeliveredExQuay（namedportofdestination）,即码头交货（指定目的港）,指卖方在指定的码头将货物交给买方处置,不办理进口清关手续,即完成交货。
适用于海运、内河运输或多式联运且在目的港码头卸货。
DEQ下卖方的义务
（1）订立将货物运往约定目的港的水上运输合同，并支付有关运费.
（2）在合同规定的时间，将货物运至约定目的港通常的卸货地点,并在目的港码头将货物置于买方处置之下。
（3）承担在目的港码头将货物交给买方控制之前的一切风险和费用
（4）办理货物出口所需的一切海关手续
（5）提供目的港提货的运输单据。
DEQ下的注意事项：
进口清关
《2000通则》中，DEQ是由买方办理进口清关手续，这与《1990通则》不同。
如果合同双方希望卖方承担进口时需交纳的相关费用，则应在合同中另行写明。
DEQ下的注意事项：
风险转移
（1）卖方承担其在规定日期或期间内,在目的港码头,将货物交由买方处置之前货物灭失和损坏的一切风险;买方承担自此之后的一切风险.
（2）若买方有权决定在约定期限内的时间或在指定的地点受领货物的具体点，买方就必须就此给予卖方充分的通知.若买方没有给予卖方以充分通知,则买方须从约定的交货日或交货期届满之日起,承担货物灭失或损坏的一切风险,但以该货物已正式划归合同项下为限.
（3）卖方无保险义务,但为自身利益最好购买保险.
4、DDU
DeliveredDutyUnpaid（namedplaceofdestination）,即未完税交货（指定目的地），指卖方在指定的目的地将货物交给买方，不办理进口手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货。
该术语适用各种运输方式，但当货物在目的港或码头交货时应使用DES、DEQ。
DDU下卖方的义务
（1）订立将货物按照惯常路线和习惯方式运至约定目的地的运输合同，并支付有关运费.
（2）在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方处置之下。
（3）承担在指定目的地约定地点将货物交给买方控制之前的一切风险和费用
（4）办理货物出口所需的一切海关手续
（5）提供目的港提货的运输单据。
DDU下应注意的事项：
适用条件
主要适用于一些不需要办理海关手续的“无关税区”。
如进口国进口清关手续繁杂，买方有时不能顺利地完成清关手续，虽然由此产生的风险和费用由买方承担，但这可能会影响卖方在目的地按时交货。
因此，使用该术语前要先了解进口国海关情况。
DDU下应注意的事项：
风险转移
（1）卖方承担其在规定日期或期间内,在指定的目的地,将货物交由买方处置之前货物灭失和损坏的一切风险;买方承担自此之后的一切风险.
（2）若买方有权决定在约定期限内的时间或在指定的地点受领货物的具体点，买方就必须就此给予卖方充分的通知.若买方没有给予卖方以充分通知,则买方须从约定的交货日或交货期届满之日起,承担货物灭失或损坏的一切风险,但以该货物已正式划归合同项下为限.
（3）卖方无保险义务,但为自身利益最好购买保险.
五、DDP
Delivereddutypaid（namedplaceofdestitation）,即完税后交货（指定目的地），指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交通工具上尚未卸下的货物交与买方，卖方即完成交货。
该术语适用所有的运输方式。
DDP下卖方的义务
（1）订立将货物按照惯常路线和习惯方式运至进口国约定目的地的运输合同，并支付有关运费.
（2）在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方处置之下。
（3）承担在指定目的地约定地点将货物交给买方控制之前的一切风险和费用
（4）办理货物出口、进口所需的一切许可手续和海关手续
（5）提供目的港提货的运输单据。
DDP应注意事项：
适用条件
是唯一由卖方办理进口手续的术语。
如卖方不能办理进口许可证或进口手续，则不能用该术语。
如双方当事人有意排除卖方承担某项费用，应在术语中载明。
如：
DDP，VATUnpaid.
DDP应注意事项：
风险转移
（1）卖方承担其在规定日期或期间内,在指定的目的地,将货物交由买方处置之前货物灭失和损坏的一
升级会员 