底商营销方案之欧阳化创编.docx
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底商营销方案之欧阳化创编
商铺销售执行方案
时间：
2021.02.12
创作人：
欧阳化
前言
根据市场调研及项目情况，我司对商铺销售做出此次执行方案。
执行方案结合市场情况，项目情况，做出定价及销售策略。
2019年4月
目录
第一部分:
项目情况
一、项目概况
二、商业基本情况
第二部分：
营销准备工作
第三部分：
营销时间及节奏安排
一、营销时间计划
二、营销计划及时间表:
第四部分:
营销策略
一、营销方式
二、项目整体营销策略
第五部分：
价格策略
一、价格策略预估
二、目标商户及客户设定
第六部分:
营销实施方案
一、营销流程
二、商铺推广方案
三、营销费用估算
第一部分:
项目情况
一、项目概况
该项目是通过区改造。
根据审定的规划建设方案，本项目分为A、B两个地块建设，项目净用地面积32亩，总建筑面积100000平方米，其中新建建商业用房8000平方米，初步设计概算总投资40000万元。
二、商业基本情况
该项目配建的8000平方米商业用房为A地块，其分布为：
1、A幢一楼底层商业及三层裙楼3000㎡；
2、B幢一楼底层商业及三层裙楼3000㎡；
3、C幢2000㎡地上建筑层数4层；
4、该地块设有地下停车位400个。
第二部分：
营销准备工作
1、营销主体
A、成立以商业项目营销小组，以“XX金街”为主题的专职营销小组进行营销;
B、案场建立销售卖场作为硬体支撑。
2、营销队伍组建
为了更好地完成项目的营销工作,需要根据需求进行营销队伍的建立。
由于项目属性的特殊性,以及工作进度和工作强度的实际要求,无法任用缺乏经验的人员,同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养,故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。
招聘原则:
专业的营销人员,必须具有本行业从业3年以上营销管理的经验,优先考虑从事过商业房地产项目的营销工作、营销策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场营销、拥有行业内大量客户资源者。
营销部人员招聘计划:
由于本项目的体量不大,营销存在一定的难度,需要项目营销组进行商家的洽谈、市场资料、信息的收集反馈与营销合同等的洽谈和签订。
故项目营销组的核心人数建议在2-3人左右:
营销经理:
1名
营销员/市场研究员:
1名
商业策划师:
1名
3、营销架构
本案以项目工作组形式,采用项目经理负责制,设两个营销小组,一个负责策略的制定另一个负责具体的营销细则。
营销经理向公司直接领导负责,进行营销工作协调、对接,督促媒体、广告公司等协作单位的工作推进。
项目营销小组架构图:
总公司——
1、项目经理
（1）营销主任
※ 销售人员
（2）市场研究员
2、营销策划协作小组
（1）商业策划
（2）设计人员
（3）文案策划
（4）行政人员
备注:
以上人员现公司自由团队，并针对营销进行专业知识的培训和项目相关知识的培训。
4、营销工作管理
● 营销人员上岗前培训,做营销前准备;
● 每周项目例会,通报每周营销情况及当前尚待解决的问题;
● 每日以书面形式汇报营销情况,按时制作上门客户统计分析广告效果测试分析并以周、月小结形式报告呈报;
● 定期提交周例会纪要、营销周、月总结;
● 每周定期组织营销小组与营销协助小组人员沟通,及时分析市场变化,相应调整营销策略,提交宣传推广计划书。
5、营销物料准备
● 营销物料:
营销手册、营销单张、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。
商业概况,业态规划、营销条件和日期。
宣传册以八开,125铜版印刷，广告公司制作,用于营销推介。
● 营销合同文本
项目经理负责
● 《营销细则》、营销流程、协议等
项目经理负责、总公司协助
● 商业部分总平图（工程图）、商业街平面图（规划效果图）
公司对接人员负责
● 完成营销队伍的建立（招聘）,进行培训及人员甄选分配,营销部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。
项目经理负责,公司行政协助
● 制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。
公司书面计划,甲方审核
● 营销处的筹建、确定公司组织机构和部门设置。
甲乙双方共同负责
第三部分：
营销时间及节奏安排
一、营销时间计划
第一阶段：
前期工作安排
由于项目周边均为城中村，对项目商铺存在非常大的潜在威胁，一旦城中村改造启动，该社区商业完全折价50%以上。
故建议即刻启动工作。
第二阶段：
蓄客
前期蓄客，摸清购房者心里动态，使项目销售更加顺利。
第三阶段：
正式销售
蓄客量达到一定程度，开盘销售。
第四阶段：
收尾工作
尾盘销售工作
二、营销计划及时间表:
阶段
周期
时间
目标
第一阶段
1个月
2019年4月10日-2019年5月10日
完成各项工作配置以及项目所需材料
第二阶段
2个月
2019年5月10日-2019年7月10日
蓄客量达到一定程度，预计蓄客达70%-80%
第三阶段
2个月
2019年7月10日-2019年9月10日
正式开盘
去化量达60%
第四阶段
2个月
2019年9月10日-2019年11月10日
尾盘推进销售
推进销售达90%以及上
第四部分:
营销策略
一、营销方式
1、商铺只卖不租
项目主要为自营型商铺,将产权商铺一次性完全转移给投资人,由投资人自行决定，自行经营还是出租给他人经营;
2、商铺分割的原则
分割式销售,是在商铺销售前对商铺进行有针对性的合理、有效的分割,对分割后的单元进行招商和销售。
（具体分割方式按蓄水心理状态拟订）
1）商铺分割的原则
（1）主题的原则
商铺的分割,必须遵循主题的原则。
即结合商铺推广的主题功能来进行分割。
不同性质的商业种类,对分割有不同的要求,这是前提。
因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。
（2）人性化的原则
商铺的分割,必须遵循人性化的原则。
也就是说,分割出的商铺,要符合业主经营、使用的要求。
分割出的道路,要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。
这句话包含两层意思:
第一,所有人性化所要求的人流通路设计必须要有;第二,所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。
这两点对于商铺的销售有非常重要的意义。
商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。
如果按人性化所要求的人流通路没有,必然会影响部分商铺的人流量,给销售和经营带来困难。
而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在,会造成面积上的极大浪费,因为通路的唯一作用就是用来走路,不会产生经济上的效益。
（3）科学利用的原则
商铺的分割,必须遵循科学利用的原则。
即在满足消防要求的前提下,尽可能的充分利用有效空间面积,所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺,尽量减少和压缩辅助功能区的面积。
这是提高使用率,降低公摊比例的唯一有效途径。
二、项目整体营销策略
机动营销策略：
营销工作面对的是市场中各种要素的组合,而各种影响市场的因素都是变动的,特别是房地产市场。
因此,房地产营销活动必然是动态的。
只有动态的营销才能保证房地产营销的效果。
项目商铺的营销采用“机动营销策略”。
所谓机动的房地产营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应房地产市场变化。
机动即根据情况灵活多变,包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。
销售模式是指以租代售、内部销售、网上销售、渠道销售等方式灵活运用,以及延长内部认购、包装等手段;通路则是指自行销售、销售外包和尾盘（包括滞销楼盘）进入二三级市场流通等方式;价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式;付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。
机动营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
影响市场的各种因素主要有:
消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。
因此调研的类别主要有:
消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。
只有深入的调查,科学的研究,才能透彻地掌握市场,为科学合理的营销策略提供依据。
在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。
不断地调研,不断地调整营销思路,这样的动态营销可以使企业永远立于不败之地。
第五部分：
价格策略
一、价格策略预估
1、影响价格制定的因素
影响房地产价格制定的因素有很多,细分为上百种。
我司认为有:
主要有以下几方面:
宏观因素:
国家宏观政策、未来房地产价格的走势等。
成本因素:
土地成本、前期费用、建安成本、各项规费等。
区域因素:
区位极差、区位声誉度、区域配套、交通通达度、商业繁华程度、临街状况等。
个别因素:
内部配套、园林景观、建筑外部特色、户型结构、新旧程度、市场接受能力等。
其他因素:
发展商的合理利润、本区域内竞争性楼盘的价格走势、发展商的品牌、合作伙伴的品牌等。
2、本项目定价依据及影响因素
综合考虑项目所处的市场情况及项目本身的情况,定价主要采用市场比较法。
主要考虑的因素应为:
区域因素主要有:
区位级差、交通通达度、繁华程度、区域配套等
个别因素主要有:
内部配套、市场接受能力等
3、价格整体策略开盘前分别制订不同楼层、不同位置商铺的价格。
在大概两个月的销售期内,销售价格不作调整。
4、核心均价的确定
区位楼层
单价
定价原则
备注
A1+2
B1+2
22000-30000
此栋仅采用一拖二模式销售，如果分开销售，一楼价格虽然非常可观可达3万多，但是依小城镇消费习惯，二楼价格被整体拉低，并且销售难度非常大，故而只能一拖二销售保住整体价格
虽然一拖二同时销售，可考虑办理两个产权证
A3、B3
20000-25000
赠送大露台可适当提升实用价值，从而可以提升价格
C1
23000-28000
根据位置，定价，非最终价
必须提前蓄客，了解客户心理需求，力争20000均价整栋脱手，如多客户也可考虑半层为一个单位
C2
21000
整体定价
C3
18000
小城镇二楼定律
C4
16000
小城镇二楼定律
5、付款方式
支付方式
优惠
时间
金额
备注
一次性支付
3%
10天内完成
50%
按揭支付
1%
30天内付清首付
50%
分期首付
无
30天内或3个月内付完余款
50%
仅限于一拖二需付首层50%、整栋可商议
二、目标商户及客户设定与选择
1、目标商户群
√本地集团与企业
√全国性或地区级连锁店
√品牌店、专卖店、主题店
2、目标购买人群
√本地集团与企业
√全国性或地区级连锁店
√品牌店、专卖店、主题店
√本地个体私营业主
√有投资意向的本地人
3、目标商户确定原则
√打包购买有限
√商铺只卖不租
√先大户、后小户;
√先品牌商户、后一般商户的原则
第六部分:
销售实施方案
一、销售流程
1、目标商户群的确定;
2、对商铺铺位进行规划,制定合理的分割方案;
3、针对目标商群和客户群进行项目推广,扩大项目知名度,提升影响力;
4、双方洽谈,达成购买意向;
5、投资者到实地选择商铺位置,并签订买卖协议;
6、投资者按规定交纳购房款和服务费;
7、发展商对商场进行最后的装修和设施配套,为投资者的进入创造良好的商业硬环境;
二、商铺推广方案
1、推广方式
方式一:
营销中心现场展示
方式二:
渠道、自媒体销售
A、开盘前
让先消费者得到“看得见的”价值“在预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。
渠道销售铺垫、自媒体广告强势宣传适时制造气氛。
B、销售期
加强渠道销售，二三级联动，用最快时间去化货包。
三、销售费用估算
项目销售采用整体代理，费用分为两个板块：
1、前期费用：
包括市场调研、营销策划、产品策划、人员开支、广告及营销相关材料制作，总费用预计150000元。
2、整体代理：
按销售总额提成方式，提成为销售总额8%，包含销售团队各项提成及工资，渠道销售提成及工资。
注：
项目方支付的前期费用在后期销售提成中扣回
房地产经纪公司
2019年4月2日
时间：
2021.02.12
创作人：
欧阳化
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