怡和家园复式住宅营销方案.docx
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怡和家园复式住宅营销方案
2009年怡和家园（复式）住宅营销方案
第一章产品策略
一、前言
（一）怡和家园复式楼分处在南苑和北苑的全部自售楼栋
（二）怡和家园自售复式楼48套，约9000㎡，包括1#、2#、3#、4#、14#、15#、16#、20#八栋预售商品
房的全部复式。
二、复式楼产品说明
建筑
1、多层住宅（2#、4#为砖混结构，1#、3#、14#、15#、16#、20#为框架结构）
进度
准现房实景呈现，可观可感
特色
北苑南北双露台
南北苑各具特色，现房呈现，更具说服力
三、可售面积
栋号
户型
B2
D2
E1
E3
F1
F2
单位面积
73.14
94
105
107
119
115
二房一厅一卫
二房一厅一卫
二房一厅一卫
二房一厅一卫
二房一厅一卫
二房一厅一卫
二房一厅一卫
自售套数
1#
6
0
0
2
0
4
0
2#
8
4
2
0
2
0
0
3#
6
0
0
0
0
6
0
4#
6
0
0
0
0
0
6
14#
6
0
0
6
0
0
0
15#
6
0
3
3
0
0
0
16#
6
0
3
3
0
0
0
20#
4
0
0
0
0
0
4
自售面积
1#
1383.25
—
—
419.17
—
964.08
—
2#
1066.88
448.43
282.54
—
336.02
—
—
3#
1383.86
—
—
—
—
1383.86
—
4#
1061.82
—
—
—
—
—
1061.82
14#
1260.36
—
—
1260.36
—
—
—
15#
1077.84
—
494.37
—
583.47
—
—
16#
1038.3
—
474.60
—
563.70
—
—
20#
783.76
—
—
—
—
—
783.76
合计
9056.07
448.43
1251.51
1679.53
1483.19
2347.94
1844.58
第二章价格策略
一、基本价格策略
1．纵观合肥楼市多层复式楼市场认同价均价在2000—2200元左右，阁楼价格则在1500—1800元/㎡，标准层则根据各楼盘实际情况而有所区别；
2．采取低价销售的策略，继续高举高性价比的大旗，加速去化；
3．起价：
1999元/㎡（从客户心理和楼盘的实际情况考虑）；
4．均价在2150元/㎡左右，以低于周边楼盘的价格入市，形成强烈的市场冲击；
二、价格系数
栋号
位置（是否临街）
标准层面积
阁楼面积
1#
E1
1
1+B1
1+C4
F1
1
1+B2
1+C5
2#
B2
1+A
1+B3
1+C1
D2
1+A
1+B4
1+C1
E3
1+A
1+B5
1+C2
3#
1
1+B2
1+C4/1+C5
4#
1+A
1+B6
1+C2
14#
1
1+B1
1+C4
15#
D2
1
1+B4
1+C2
E3
1
1+B5
1+C3
16#
D2
1+A
1+B4
1+C2
E3
1+A
1+B5
1+C3
20#
1+A
1+B6
1+C3
注：
具体参数见价格表
三、促销方式
1.基本优惠：
签定复式楼意向书并在开盘当日成交的优惠1%，并赠送品牌电动车一台；
2.付款优惠：
一次性1%；
3.老带新客户：
老客户奖励2000元
4.附属手段：
1、开盘当日成交的客户送3000元专享基金
2、买复式楼送北京/港澳游
3、买复式送保险（子女教育基金）
4、买复式送物业费（五年）
5、买复式送金币/钻石
6、买复式送6000元家电大礼包
注：
按照不同面积、不同总价配送不同的促销方式
5.开盘抽奖：
具体待定
第三章推广策略
一、总体策略
●低价入市策略：
对于诸多影响销售的因素中价格无疑是对消费者刺激最大的，鉴于目前合肥市复式楼销售状况，要想快速去化最好的方式就是在价格上做文章，以较低的价格短时间内吸引大量的消费者，最终实现快速销售的目的；
●高性价比策略：
好而不贵一直使我们怡和家园的口号，此次复式楼的推广我们将继续秉承高性价比这一优势，将这一优势坚持到底；
●分批入市策略：
为了造成紧俏热销的局面，聚集最多的关注度，我们要在入市总量上作文章，分批销控，制造稀缺，形成一种供不应求的市场氛围；
●城乡结合策略：
广大农村大有可为，尽力开辟农村市场吸引一部分有经济实力的青中年成为我们的潜在客户，同时紧抓城市市场，除了一般的电视、报纸宣传外还要辅之以海报派发的宣传手段，力争做到点对点、人到人；
●老带新策略：
充分利用老业主的社会影响，对于老客户带新客户到恒泰购买复式楼的予以奖励
二、主要目的
●继续强化品牌形象，为恒泰品牌形成添砖加瓦；
●快速销售，现金为王；
●顺利结束怡和家园住宅的销售，圆满完成今年的营销任务；
三、推广进程（见详表）
四、沟通策略
（一）沟通进程
进程
策略
步骤
时间
目的
第一步
7天
认知
启动复式楼宣传，建立沟通平台
第二步
10天
关注
核心卖点导入，传播低价和高性价比优势
第三步
10天
认同
充分释放产品特色，张扬品质优势
第四步
2天
认购
制造紧张气氛，形成热销局面
（二）沟通内容
1.定位：
老城区您买得起的好房子！
——好而不贵
2.目标人群：
有一定经济实力的中青年客户、家庭成员较多的客户、有复式楼居住经历的客户，这部分潜在客户的职业特征表现为公务员、私营业主、婚育适龄青年、外出打工返乡者、农村进城安居者，年龄结构在25—45岁之间，主要分布在城区及主要县镇；
3.总体形象：
品质●实惠●现房
4.主广告语：
在合肥地势最高的地方住复式！
住在高处，享受这个城市最上层的空气！
好房子自己会说话！
5.卖点：
核心卖点
高性价比、实惠
城北居住中心
设施完备、配套齐全
城北商业中心
身处闹市，我自悠然！
（闹中取静）
品质
老百姓放心的房子
前景
地段决定一切，居住投资两相宜
6.沟通工具
报纸、电视、广播、网站、DM、户外、短息、开盘礼品
注：
具体安排和进程由广告经理负责
第四章开盘策略
一、开盘路线图：
二、蓄客
（一）目的
●吸引眼球，累积客户
●保证开盘时有足够的意向客户
●强化品牌，顺利过渡
（二）策略
1.设置蓄客门槛，精准蓄客（和标准层蓄客要区别开）；
2.提供身份证复印件、电话、家庭住址、工作单位等基本信息；
3.签订意向书的客户开盘认购可享受1%的优惠；
4．承诺：
起价为1999元/㎡，开盘认购可享超值优惠，并有神秘大礼赠送
三、开盘策略
1．开盘时间：
2009年12月5日开盘；
2.根据交诚意金的序号依次进场选房；
3.具体安排进开盘方案
第五章销售计划
项目
开盘期
热销
持续期
扫尾期
时间
15天
2月
2月
1月
比例
40%
30%
20%
10%
套数
20
14
10
4
面积
3620
2715
1810
905
单价
2150
2200
2200
2000
总价
780万
585万
390万
195万
注：
回款率要到达65%—70%左右
第六章营销支持
项目
部门
责任人
项目
部门
责任人
1.收款人员
财务部
尤卫东
5.售楼部布置
营销部
小完
2.销售数据
尤卫东
6.价格表
贝克
1.方案制作
营销部
贝克
7.置业顾问培训
刘丽
2.广告物料
小完
8.推广执行
贝克
3.广告排期
小完
开盘方案
贝克
4.认购书
贝克
工程配合
工程部
张岩城
5.合同物料
小完
办公物料
办公室
黄云燕
第七章结束语
希望营销部上下齐心、共同努力，为今年怡和家园的销售划上一个完美的句号！
合肥市恒泰房地产开发有限公司营销部
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