1024大连长鹭晶品枫林项目开盘方案.docx

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1024大连长鹭晶品枫林项目开盘方案

　　　　　　　　晶品枫林项目开盘方案

谨呈：

大连长鹭房屋开发有限公司

一、选房目的

1、为客户营造一个舒适的选房环境，缩短客户成交考虑时间，提高选房效率与成单率；

2、把握住核心客户，同时尽可能的消化边缘客户，将诚意客户转化为成交客户；

3、形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。

二、开盘目标

开盘当日实现第一次集中选房60%以上的销售率，即签订认购书107套以上。

三、活动安排原则

1、有效营造选房热烈氛围，从而有效提高当日现场解筹率；

2、保证活动现场客户良好的选房秩序；

3、确保达成开盘销售目标；

四、开盘当天现场促进活动

演出活动

1、活动目的：

针对客户特点，营造客户喜欢的氛围，在开盘前暖场；

2、活动形式：

晶品枫林开盘当天选用节奏感强烈、动感时尚的节目形式；

3、活动内容：

乐队的民族打击乐器和现代舞表演

4、活动时间：

在开盘仪式前简短暖场5分钟（乐队表演）

五、选房方式

客户凭身份证、《购房意向协议书》参加选房。

工作人员邀请客户进入选房等候区等待，重复唱号3遍，通知客户上一组客户选完后，进入选房区选房。

按抽中顺序选房，每组客户选房时间5分钟，由选房区工作人员把控时间，并于进行3分钟、4分钟时各提示一次。

满5分钟，视现场情况，工作人员开始放下一组客户进入，已成功选房客户可回到休息区，未成功选房的客户迅速离场。

六、选房组织功能分区的原则

●选房区、销控区、财务区、签约区客户动线单行线，避免客户交叉回流；

●选房等候区与选房区形成相互的卖压；

●休息区有足够空间令客户通行；

●保证休息区和等待区客户的销控信息及时、对称

十、选房流程，选房功能分区及人员动线组织

1、选房现场客户经历区域顺序

2、功能分区及选房动线组织图（待开盘地点确定后进行布局）

3、流程总表

礼品区

认购成功的客户从选房区出口离开，凭认购书领取礼品。

当天流程细节和重要工作配合

Ø售楼处前广场休息区

A．流程细节

—---保安引导客户停车和进入接待区。

——接待区工作人员确认是否诚意登记客户，如果是则欢迎并指引上楼梯前往休息区。

如果否，告知客户在签到结束后可在签到区进行现场认筹，等待客户选房结束后可以当场选房。

B．人员配备

一层接待负责人1名，保安5名，销售代表1名，8点到位。

Ø签到区

A．流程细节

——8：

10分开始签到。

——客户携带晶品卡和身份证（被委托人加示本人身份证和委托书）、银行卡、《购房意向协议书》，签到人员核对姓名和晶品卡号无误后请客户在签到本上签名，指引客户阅读“选房须知”板和休息区入口位置。

Ø休息区

A．流程细节

——8：

10开始在舞台投影循环播放晶品枫林3D片和电视片

——8：

55停止投影播放，撤下投影幕布

——8：

55－9：

00暖场演出

——9：

00开场音乐奏响30秒，开盘仪式开始，首先主持人暖场发言

——9：

03主持人邀请长鹭领导上台致辞

——9：

05长鹭领导宣布选房活动正式开始，背景音乐奏响

——9：

05主持人上台开始宣布开盘仪式开始，并宣读选房须知和流程，随后邀请公证员上台宣读公证声明

——9：

10开始第一组客户进入选房区。

——接到销控区传的上批选中房号后，休息区贴点员迅速在销控板贴点。

——休息区设置500张软椅。

——设置工作人员巡候解答客户问题。

——开盘总负责人主要在休息区巡视，遇到紧急事件迅速安排客户离场到紧急处理区，并通知紧急处理区负责人前往处理。

B．人员配备

开盘活动总负责人1名、区域负责人2名（2名巡候工作人员兼任）、巡候工作人员5名、贴点员2名、公证员2名、主持人1名、演出队伍2组、保安8名。

8点到位。

Ø选房等候区

A．流程细节

——入口处专人在客户进入选房等候区时核对卡号，并在客户胳膊上贴顺序号。

——销售代表协助检查选房资料是否齐全

——共容纳五组待选房客户，先选的组坐在靠近选房区入口的区域。

——销售代表接受客户咨询，对意向房号被选走的客户及时引导调整房号。

——每有一套房被选中，贴点员迅速在销控板贴点。

——接到选房区入口检查员的通知后，放前选房等候区第一组的客户进入选房区。

B．人员配备

区域负责人1名（卡号核对员兼任）、销售代表2名、卡号核对员1名、贴点员1名、保安2名。

8点到位。

Ø选房区

A．流程细节

——入口处专人和保安配合把守，禁止非工作人员进入。

——选房区摆放5套小圆桌椅，摆有1－5号的桌牌，客户对号站立，销售代表一对一服务（选定房号、算价）。

——控制客户选房时间，每组客户限时5分钟，由选房区工作人员控制时间。

——客户选房成功后，填写房号确认单，前往财务区。

——每有一套房被选中，贴点员迅速在选房区销控板贴点。

——超时未完成选房客户由踢客员带领进入踢客区，迅速由出口离场。

——出口处设置保安和专人看守，禁止任何非工作人员由出口进入选房区。

——本组所有客户选完房号离开选房区或满5分钟后，入口检查员通知选房等候区放入下一组客户。

B．人员配备

区域负责人1名（1名踢客人员兼任）、出入口检查员2名、销售代表5名、踢客人员2名、贴点员1名、保安2名、保洁2名。

8点到位。

Ø销控区

A．流程细节

——专人检查有房号确认单

——销控员根据房号确认单核对销控板

——销控员铅笔填写总销控表

——与财务区确认客户刷卡后红笔填写总销控表，同时向外部销控板的贴点员传条。

——填写房号确认单却未最终交钱的房号马上在选房区销控板撕点。

B．人员配备

区域负责人1名（总销控兼任）、房号确认单检查人员1名、销控员1名、总销控1名、唱号员1名、销控传条员2名（2名签到员兼任）、保安1名。

8点到位。

Ø财务区

A．流程细节

——销售代表陪同客户携房号确认单进入财务区

——专人检查客户是否有房号确认单

——按3万元/套房，客户刷农行/建行卡或交现金换取定金收据

——销控人员将已刷卡的房号确认单传至销控区与总销控员核对，填写总销控表

B．人员配备

区域负责人1名（1名财务兼任）、房号确认单检查员1名（由销控区检查员兼任）、财务6名、销控员1名、保安1名。

8点到位。

Ø签约区

A．流程细节

——专人检查定金收据、房号确认单，有则允许客户进入签约区

——签约人员根据房号确认单填写认购书各3份（客户1份，销售和开发商各留存1份），填写完毕后通知客户一周内凭认购书到售楼处签署正式购房合同，否则逾期作废，定金不退。

——签约完成后，销控人员到总销控处核对。

——选房结束后，将认购书与总销控房号核对，清理房号。

B．人员配备

区域负责人1名（销控人员兼任）、签约人员10名、销控人员1名、保安2名。

8点到位。

Ø紧急处理区

A．流程细节

——区域负责人平时在各区域支援

——遇到客户情绪失控或滋事等破坏选房气氛的突发事件，迅速通知区域负责人前往紧急处理区，协调安抚客户情绪，视具体情况，引导客户回到休息区继续选房或安排通过非选房活动区域迅速离开，必要时通知警方前来处理。

B．人员配备

区域负责人2名（2名休息区工作人员兼任）

人员统计：

活动总负责人2名

区域负责人13名（除一层外，全部为兼任岗位）

销售代表10名

财务7名

其他工作人员36名，预备2名机动，共38名。

（4名销控板贴点员、1名总销控、1名销控区销控员）

主持人1名

公证员2名

演出队伍2－3组

礼仪4名

保安18名，预备5名，在紧急处理区待命

保洁5名

餐饮服务员11名

选房各区域功能及可能出现的问题及预警方案

1、签到区

功能——客户凭认筹时发放的长鹭晶品卡、身份证签到，收集客户签到数量，并检查客户的资料齐全度，是第一个大压力区。

同时电话催促未到场客户。

可能问题——

1）有的客户没有带全资料；

2）客户到场人数过多，集中签到，排队拥挤；

3）没有认筹晶品卡的客户从酒店其他通道进入签到区，要参加选房活动；

预警方案——

1）之前电话及短信、来访沟通反复通知客户带齐资料，如果未带齐全不能参加选房；

2）每位客户限一名亲友陪同到场，签到分区域，按号码顺序每组100人，共分4组，设置四组签到人员；

3）报纸公示选房资格、短信反复通知客户、签到区大牌公示选房须知、一层大堂增设认筹区，让客户第二天以后到售楼处选房。

4）根据签到本核对诚意登记客户，打电话催促未到客户。

2、休息区

功能——客户休息、等待进入选房等候区。

可能问题——

1）有的客户有对产品的问题咨询工作人员；

2）有的客户急躁；

3）有客户情绪失控或蓄意滋事等紧急事态；

4）客户关心他想选的房号是否被其他人选走了；

预警方案——

１）、２）问题派业务员解决；签到有开发商问题解决对接人；

３）出现紧急事态，由销售代表在安抚客户情绪的同时将客户带入处理专区，发展商现场经理到场处理；

4）厅外连通音箱，反复播放客户的选房结果；最新组成交房号1分钟内在销控板贴点；

3、选房等候区

功能——抽中的客户等待进入选房区，即将参加选房

可能问题——

1）客户想选择的房号没有了；

2）选房等候区的客户必须知道即时销控信息；

预警方案——

1）安排2名销售代表在等候区根据客户情况及时帮助客户调整意向房号；

2）选房等候区安置销控板，每块销控板设置专人贴号；

3）选房区入口处工作人员核对当批选房5组客户时，未到的客户马上标注，未到选房等候区报到的客户，视为放弃选房资格。

4、选房区

功能——填写房号确认单，确认房号

可能问题——

1）有的客户在规定时间内没有选中房号，占据选房区位置。

预警方案——

1）设置两名专门的“踢客”人员，如果客户没有在规定的时间选房成功，带领客户进入踢客区，如果有选中房号，则进入选房区根据房号确认单核对销控；如果客户没有选中房号，则安排客户出选房区快速离场。

5、销控区

功能——收取房号确认单核对销控

可能问题——

1）客户临时想换房，或退房；

2）有的“客户”（如跑盘）没有签房号确认单，不想买房了，但是想混进财务区、签约区等“看”。

3）选房情况不理想

预警方案——

1）不允许更改，并且在房号确认单中注明，如果客户强行更改，请客户在开盘结束后进行；

2）销控区与财务区的交界处工作人员的主要职责是检查过往人员是否有房号确认单，如果没有，请进入快速通道；并派专人驻守选房出口，只许出不许非工作人员进。

6、财务区

功能——刷浦发银行卡换取定金收据

可能问题——

1）有客户填写了房号确认单，但是在刷卡换取定金收据时犹豫；

2）有的客户填写了房号销控单，但是没有刷卡换取定金收据。

预警方案——

1）区域负责人负责说服客户，如果不能说服客户，则收回客户的房号确认单留存，选房结束后和销控区负责人核对；

2）财务区安排专人进行销控，最后与总销控进行核对，并在选房结束后确认客户，清理房号；

3）财务区与签约区交界处安排专人检查客户的收据，定金收据进入签约区，无收据引往出口，快速离场。

7、签约区

功能——签订认购书

可能问题——

1）有客户换取定金收据，没有签订认购书；

2）认购书现场填写基本资料、签订速度慢，连锁影响选房速度和效率；

预警方案——

1）签约区出口安排专人提醒客户签署认购书，如果坚持不签的，提醒定金不可退，同时房号不予保留，迅速通知销控区更改总销控，安排客户快速离场；

2）提前准备认购书，并提前填写完毕开发商和项目基本资料。

现场公示空白范本，专人答疑。

十二、需要人员及物料安排

备注：

确定选房地点后，出具详细的人员分工、人数、物料、负责人等详细内容的人员、物料安排表，并安排涉及外联（如演出）的活动公司进行报价。

区域

人员安排

物料

签到区

签到人员2名，礼仪1名、保安3名

背景板一块、桌牌1块、签到本4本、笔30支、签到长桌1张、选房须知板各1块、户型图300份，晶品卡100张、计算器2台

休息区

区域负责人1名、保安8名（维护现场秩序）、主持人1名、乐团1组、销售代表2名、保洁3名；

背景板1块，音响配麦克风3套（1套放餐饮区）、对讲机2部、选房须知、选房顺序展板1块、销控板1块、贴点1000；

选房等候区

区域负责人１名、

销售代表3名、支援人员2名（1名贴点，1名核对认筹晶品卡号）、保安２名

区域指示牌１块、软椅3０个，价格表及计算器自备，笔20支、销控板１块、贴点300

选房区

区域负责人1名、销售代表15名、踢客人员2名、贴点员2名、保安2名

区域指示牌1块，桌椅15套，对讲机1部，价格表、计算器自备、

笔30支、房号确认单500份、销控板1、贴点1000

销控、

财务区

2名区域主管（销控、财务各1名）、唱号人员（销控长）1名，销控区销控人员１名，销控传条员2名；财务区财务人员6名，销控人员１名，保安2名（两区各1名），入口检查人员各１名

区域指示牌1块、有线POS机2台、无线POS机4台、步话机1部、便签5本、订书机５个、笔20支、音响及麦克风1套、收据若干本

签约区

区域主管1名，签约人员10名，复印员1名，工作人员１名

区域指示牌1块，长桌5张、椅子10把、认购书500份，笔20支，价格表10套、计算器１０个，复印机１台

备注：

在选房等候区、签约区、选房区、销控区、财务区、签约等候区、签约区和踢客区用红色警戒带进行边界区隔，标识动线。

大连长鹭世联项目组

2007年10月24日