营销经理实用工具及规范化管理工具.docx

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营销经理实用工具及规范化管理工具

市场营销部

规范化管理工具箱

程淑丽

北京

第一章市场营销部的组织结构与责权

一、市场营销部的组织结构

二、市场营销部的职责

1．市场部的职责

2．销售部的职责

三、市场营销部的权力

1．市场部的权力

2．销售部的权力

四、营销总监的岗位职责

五、市场部经理的岗位职责

六、销售部经理的岗位职责

第二章市场调研管理

一、市场调研主管的岗位职责

二、市场调研专员的岗位职责

三、市场调研计划表

四、市场调研报告表

五、竞争对手调查表

１.竞争对手调查表

２.竞争对手汇总表

六、经销商户调查表

七、畅销产品分析表

八、调研工作管理流程

九、市场预测管理流程

十、调研问卷设计流程

第三章营销计划管理

一、营销计划主管的岗位职责

二、营销计划专员的岗位职责

三、年度销售计划表

四、月度销售计划表

１.数量目标表

２.利润目标

五、渠道目标销售表

六、产品销售计划表

七、客户分级销售表

八、客户销售计划表

九、产品供货计划表

十、营销费用预算表

十一、账款回收计划表

十二、销售计划分析表

十三、营销计划制定流程

十四、销售计划订单流程

十五、销售费用编制流程

第四章营销策划管理

一、营销策划主管的岗位职责

二、营销策划专员的岗位职责

三、营销策划费用预算表

四、营销策划方案审查表

五、策划专员考核指标表

六、市场推广方案制定流程

七、广告策划流程

第五章产品价格管理

一、产品主管的岗位职责

二、产品专员的岗位职责

三、成本估价单

四、竞争产品调查表

五、产品降价申请表

六、价格变动影响表

七、产品定价管理流程

八、产品价格调整流程

第六章广告管理

一、广告主管的岗位职责

二、广告专员的岗位职责

三、广告策划调查表

四、广告预算分配表

１.广告预算表

2．广告预算分配表

五、媒体利用评价表

1．媒介利用评价表

2．媒介评价表

六、广告效果评价表

1．广告展示效果比较分析表

2．广告效果心理反应测定评估表

3．广告效果反馈表

七、广告预算确定流程

八、宣传物品制作流程

九、广告媒体选择流程

第七章促销管理

一、促销主管的岗位职责

二、促销专员的岗位职责

三、促销工作计划表

四、促销活动计划表

1.促销活动申请表

2.促销活动计划表

3．促销活动计划书

五、促销成本统计表

六、促销活动效果预估表

七、促销活动总结表

八、促销计划制定流程

九、促销计划实施流程

十、人力促销管理流程

十一、促销活动评估流程

第八章销售管理

一、销售主管的岗位职责

二、销售专员的岗位职责

三、客户开发管理表

1.客户开发计划表

2．客户开发报告表

3．客户开发统计表

四、客户访问计划表

1.访问频次计划表

2．客户访问月计划表

五、订货统计表

1.订货单

2．订货登记表

3．年度订货统计表

六、发货统计表

1．发货单

2．发货日报表

3．发货月报表

七、退货统计表

1．退货单

2．退货月报表

八、销售合同统计表

九、应收账款登记表

1．应收账款明细表

2．应收账款年度分析表

3．应收账款收款安排表

十、销售费用控制表

1．销售费用年度预算表

2．销售费用月分析表

十一、销售提成申请表

十二、销售绩效考核表

1．销售部经理考核表

2．销售主管考核表

3．销售专员考核表

十三、客户开发管理流程

十四、客户信用调查流程

十五、客户访问管理流程

十六、客户接待管理流程

十七、订货管理流程

十八、发货管理流程

十九、退货管理流程

二十、销售回款管理流程

二十一、延期付款管理流程

二十二、逾期付款管理流程

二十三、销售费用管理流程

二十四、销售提成管理流程

第九章客户关系管理

一、客户关系主管的岗位职责

二、客户关系专员的岗位职责

三、客户资料表

1．客户资料卡

2．客户资料表

四、客户分析表

1．客户区域分析表

2．客户销售分析表

五、客户投诉管理表

1．客户投诉记录卡

2．客户投诉分析表

3．客户投诉处理表

4．投诉处理记录表

5．投诉处理报告表

6．客户投诉处理通知单

7．客户投诉案件追踪表

8．客户投诉案件统计表

六、客户关系管理流程

七、客户投诉接待流程

八、客户投诉处理流程

九、客户资料管理流程

十、售后服务管理流程

第十章渠道管理

一、渠道经理的岗位职责

二、渠道主管的岗位职责

三、渠道专员的岗位职责

四、营销渠道管理表

1．分公司（或办事处）通路开户计划表

2．渠道开发进度表

3．渠道关系加强对策表

4．渠道成员订货方法表

五、渠道成员管理表

1．渠道成员注册登记表

2．渠道成员专卖店卖场建设申报资料表

3．渠道成员专卖建设基金申报表

4．渠道成员专卖店建设验收标准

六、客户信用管理表

1．客户信用调查表

2．客户信用分析表

3．客户信用评价表

4．客户信用审核表

七、渠道业绩统计表

八、渠道成员管理流程

九、渠道控制管理流程

第十一章店铺管理

一、店铺管理的岗位职责

二、铺主管的岗位职责

三、铺销售明细表

四、店铺奖金核定表

五、店铺商品盘点表

六、店铺业绩考核表

七、店铺补货流程

八、店铺盘点流程

第一章市场营销部的组织结构与责权

一、市场营销部的组织结构

总经理

营

市场部

市

营销总监

店面

渠道

助理

销售部

销

企

划

主

管

营

销

企

划

专

员

场

调

研

主

管

市

场

调

研

专

员

产

品

主

管

产

品

专

员

广

告

主

管

广

告

专

员

促

销

主

管

促

销

专

员

营

业

员

经理

店

面

主

管

导

购

人

员

经理

渠

道

主

管

渠

道

专

员

销

售

主

管

销

售

代

表

客

户

主

管

客

户

专

员

二、市场营销部的职责

1．市场部的职责

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职责7

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根据公司销售目标拟定市场开发计划

进行市场调研、现有市场分析和未来市场预测

营销信息库的建立和维护

消费者心理和行为调查

消费趋势预测

品牌推广、消费引导

建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控

渠道调研管理

给产品以准确的市场定位,为产品定价并进行市场细分

利用各种促销手段，建立良好的产品品牌以及企业形象

制定营销、产品、促销、形象等企划方案，并协助相关部门共同实施

现有产品研究和新产品市场预测

为公司新产品开发提供市场资料

其他相关职责

2．销售部的职责

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职责13

全面负责公司销售工作，完成公司销售目标

围绕公司下达的销售目标拟定营销方针和策略计划

制定年度销售计划，进行目标分解并实施

营销网络的开拓与合理布局

建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通

组织货物发运

按企业回款制度组织货款催收或结算货款

组织退货受理

客户服务、投诉管理

合理进行销售部预算控制

配合本系统内相关部门做好推广促销活动

收集销售信息，并反馈给市场部

其他相关职责

三、市场营销部的权力

1．市场部的权力

权力1

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权力10

权力11

权力12

有权参与营销政策的制定

有权参与产品开发战略的制定

有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议

开展内部工作的自主权

有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力

考核各办事处销售经理、销售人员的参与权

内部员工违规行为处罚的权力

对内部员工考核的权力

内部员工雇用、解聘的建议权

要求相关部门配合相关工作的权力

对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力

其他相关权力

2．销售部的权力

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权力6

权力7

权力8

有权参与公司营销政策的制定

有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议

部门内部员工考核的权力

考核各办事处销售经理、销售人员的参与权

部门内部员工聘任、解聘的建议权

部门内部工作开展的自主权

要求相关部门配合相关工作的权力

其他相关权力

四、营销总监的岗位职责

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制定营销政策

参与制定、审核营销目标、营销计划

市场营销部管理制度的建立

管理、督导市场营销部正常工作

设立、管理、监督区域分支机构正常运作

设立、管理、监督渠道机构正常运作

考核各区域分支机构、渠道的业绩

负责企业的整体销售运作，包括计划、组织、进度控制

配合销售经理进行销售人员营销技能培训

完成领导临时交办的其他任务

五、市场部经理的岗位职责

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负责市场部全面的管理工作

配合企业年度经营计划与销售计划，进行营销策划活动

制定与销售有关的广告及宣传促销计划

筹划新产品行销前的准备工作

组织本企业产品及竞争品在市场上的销售调查

搜集相关行业政策与信息，提供信息支持及管理意见

市场部工作任务的布置、监督与控制

对市场部人员的培训、考核工作评定

对于营销广告、促销活动进行控制、管理

完成领导临时交办的其他任务

六、销售部经理的岗位职责

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职责19

职责20

职责21

正确传达营销总监提出的营销组织工作方案，并贯彻执行

负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制

协助营销总监制定销售计划、销售政策

围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划

与市场部及其他部门合作，执行销售计划

制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划

建立和管理销售队伍

合理分解销售指标

指导、监督本部门进行客户开拓和维护

管理日常销售业务工作，审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动

参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格

参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批

定期或不定期拜访重点客户

收集销售信息，并反馈给市场部

组织完成企业年度销售目标

客户投诉处理

特殊销售情况处理

考核直属下级并协助制定绩效改善计划

对销售人员进行销售培训及指导

产成品库存量控制，提高存货周转率

完成领导临时交办的其他任务

第二章市场调研管理

一、市场调研主管的岗位职责

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制定市场调研计划，组织策划市场调研项目

建立健全市场信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持

组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者进行调研

收集各类市场信息及相关行业政策与信息

追随市场环境变化推进组织产品、服务市场的开拓

确定本组织的产品、服务相对于竞争产品的优势及成功因素

协助市场经理制定各项市场营销计划

与营销经理合作，建立与相关产业、政府部门及研究机构的网络联系

制作调研报告，并向管理层提供建议

协助市场经理做好市场调研人员的考核与培训工作

完成领导临时交办的其他任务

二、市场调研专员的岗位职责

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职责10

协助市场调研主管具体组织市场调研活动

制定调研方法、调研路径，制作数据统计表格

市场环境变化的调研、整理和报告

市场竞争对手、竞争产品、竞争策略信息的收集、整理、汇报工作

顾客购买习惯、购买心理等信息调研

新产品市场反馈调研，并提出改善意见

市场趋势和市场潜力分析

分析产品或服务的潜在市场

协助调研主管完成调研报告

完成领导临时交办的其他任务

三、市场调研计划表

调研项目名称

调研区域

主持人

调研内容

考虑因素

方法设计

人力保障

预算

备注

市场经理意见

市场营销部经理意见

四、市场调研报告表

部经理：

调研时间

调研目标

年月日

本部门自

内容

对象

状况

动向

统计

阶段性或

结论性成果

月

日开始的（

图解

）市场调研，其结果报告如下。

五、竞争对手调查表

1．竞争对手调查表

调查区域

竞争对手名称

业务员姓名

服务时间

待遇

调查人员姓名

企业基本情况

业务员情况

企业地址

学历、年龄

业务员口才

销售的对象

调查时间

营销能力

业务方针及做法

产品种类

产品性能

市场占有率

补充说明

2．竞争对手汇总表

竞争对手

业务员给客户印象

产品情况

产品品质

产品价格

投入营业

名称

主要产品新产品重点顾客研发动向

比例

促销

其他

六、经销商户调查表

经销商名称

注册地址

成立日期

经营地点

销售收入

姓名

法人代表

电话

经营品种

银行往来

经营能力

地域分布

合作方式

主要供应商

合作意向

当地市场地位

促销方式

计划目标

业内评价

备注

产权性质

注册资金

电话

员工人数

负责人

交易情况

卖场数量

库存状况

合作厂家

主要客户

促销投入

支持条件

综合评价

姓名

电话

七、畅销产品分析表

品名

条件

地区

区域条件

经销商

性别要求

顾客条件

年龄层

商品条件畅销商品

竞争产品同类产品

销售条件促销

项目

靠近车站或铁路

靠近学校

其他地区

大型百货公司

超级市场

便利店

男

女

10岁以下（含10岁）

10～20岁（含20岁）

20～35岁（含35岁）

35～50岁（含50岁）

50岁以上

商品种类

商品数量

商品特点

包装

质量

价格