渠道管理授课计划1011一.docx
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渠道管理授课计划1011一
福州大学阳光学院授课计划
（2010—2011学年第一学期）
课程编号：
课程名称：
渠道管理
课程名称（英文）：
ChannelManagement
授课教师
张继周
课程学分
2
总学时
36
开课对象（年级、专业、班级）
2007级市场营销专业
（一）班和
（二）班
课程教学目标（知识、能力、素质三个方面目标）
通过本课程的学习，达到以下教学目标：
一、使学生了解渠道管理的含义、性质、原则，以及渠道管理的过程与内容，渠道设计、开发、激励、评价等渠道管理的基础知识。
二、通过渠道管理相关案例分析，使学生掌握渠道管理的基本方法以及各门专业课知识的综合运用，具备渠道管理的基本技能、综合分析和应变能力。
三、通过教师讲授、讨论及案例分析研究的基础上，在提高学生综合能力的同时，培养学生分析问题和解决问题的实战能力和综合素质。
课程教学总体安排
授课内容
学时
第一章渠道管理概述
3
第二章营销渠道设计
4
第三章渠道开发
4
第四章渠道激励
4
第五章渠道产品与定价管理
4
第六章渠道冲突管理
3
第七章渠道窜货管理
3
第八章二批商及终端管理
4
第九章渠道控制
3
第十章渠道绩效评估与调整
4
合计
36
拟采用的教学方法和教学手段
1、教学方法多样化。
改变传统教学以知识传授为主的模式，加大实践教学的比重，以达到加强学生能力培养的目标。
包括运用多媒体教学法、讨论法、案例分析法、互动式教学法等多种教学方法来加强与学生沟通，克服呆板枯燥的“说服式”教育的缺陷，使学生在与教师和学生间的互动中体会知识，培养能力。
2、考核方法多元化。
加大考核中学生平时表现的分值；在试卷的出题上也将加大案例分析题等实用题型的比重。
通过考核标准的变化来引导学生课堂参与、主动学习的积极性，考察学生知识掌握的扎实性和知识应用的灵活性，培养学生的思考力和行动力。
教材（书名、作者、出版社、出版时间）和主要教学参考资料
教材：
卜妙金主编，《分销渠道管理》，高等教育出版社，2007.7
教学参考书：
1.王国才主编，《营销渠道》，清华大学出版社，2007年6月
2.吕一林主编，《营销渠道决策与管理》，中国人民大学出版社，2008
3.梅明平著，《经销商管理》，电子工业出版社，2007
4.罗森布罗姆著，宋华等译，《营销渠道-管理的视野》，中国人民大学出版社，2006
说明：
1、本授课计划由教师根据课程教学大纲，结合授课对象、专业要求、业务专长等实际情况,于每学期开课之前电脑打印一式三份，一份交本系存入本人教学业务档案，作为今后教学评价的依据，一份交授课对象所在系，由其按年级装订成册，作为学生课程学习指导，一份本人留存。
2、本表仅作基本格式参考，教师填写时可据课程内容和特点增减页数，要求统一采用A4或相同尺寸的纸打印，以便装订成册。
3、如遇国家法定节假日或突发事件，授课时间相应顺延。
第一章
渠道管理概述
计划时数
2
时间安排
第1周
授课教师
张继周
辅导教师
知
识
点
重点掌握
1、渠道含义和相关基本概念
2、渠道结构
一般了解
1、渠道成员
2、渠道管理流程
侧重培养的能力与素质
通过对渠道管理概念与本质的阐述以及对相关概念知识的介绍，使学生对渠道及渠道管理有一个概括性的认识，并培养学生对本课程的学习兴趣。
教
学
方
法
1、讲授：
渠道定义、渠道功能、渠道成员、渠道管理流程
2、案例分析：
案例采用自选案例《强生夺宝意欲翻身》；
3、讨论：
批发商是否会在渠道中消失？
4、课后作业：
“渠道结构扁平化”是什么意思？
有人说这是营销渠道发展的趋势，你怎么理解？
本
章
对
学
生
的
要
求
通过本章教学,使学生达到下述要求:
1、掌握渠道及相关概念
2、熟悉渠道结构类型及其影响因素
3、了解渠道成员角色及其定位
4、了解渠道管理的流程
第二章
营销渠道设计
计划时数
4
时间安排
第1-2周
授课教师
张继周
辅导教师
知
识
点
重点掌握
1、渠道设计的概念、渠道设计的步骤
2、微观因素对渠道设计的影响
3、设计渠道方案需考虑因素
一般了解
1、渠道设计的时机
2、宏观因素对渠道设计的影响
3、评估渠道方案的方法
侧重培养的能力与素质
使学生对渠道设计的概念及设计步骤有清晰的了解，并且能够对企业所处的具体环境因素进行分析，设计出合理的渠道方案
教
学
方
法
1、理论讲授：
渠道设计、设计步骤、影响渠道设计宏微观因素、渠道方案考虑因素
2、案例讨论：
选择单个经销商还是多个经销商？
3、渠道模式实例展示
4、课堂问题讲解：
分销成本法实例——直销与分销的比较
本
章
对
学
生
的
要
求
通过本章教学,使学生达到下述要求：
1、明确渠道设计的概念和步骤
2、掌握影响渠道设计的宏微观因素
3、掌握渠道设计需考虑的因素
4、了解渠道方案评估的方法
第三章
渠道开发
计划时数
4
时间安排
第2-3周
授课教师
张继周
辅导教师
知
识
点
重点掌握
1、寻找中间商
2、评估和选择中间商
一般了解
1、与中间商达成合作关系
侧重培养的能力与素质
培养学生利用多种途径获取中间商资料的能力，以及进行合理评估和选择中间商的综合素质。
教
学
方
法
1、通过提问引发学生了解寻找中间商资料的途径
2、讲解中间商评估的各种标准及其应用，以及达成合作关系的步骤和要点
2、案例讨论：
如何选择经销商？
本
章
对
学
生
的
要
求
通过本章教学,使学生达到下述要求:
1、掌握寻找中间商的各种途径
2、掌握评估和选择中间商的方法
3、了解如何与中间商达成合作关系
第四章
渠道激励
计划时数
4
时间安排
第3周
授课教师
张继周
辅导教师
知
识
点
重点掌握
1、直接激励的方法和应用
2、间接激励的方法和应用
3、渠道激励的原则
一般了解
1、渠道激励的原理
2、渠道激励的类型
侧重培养的能力与素质
培养学生对渠道激励应用的认识，以及灵活应用各种激励手段的能力。
教
学
方
法
1、教师讲授：
中间商激励的基本理论和原则，基本方法
2、案例分析：
亿家能的经销商激励
3、讨论：
返利政策的影响？
如何制定合理的返利？
本
章
对
学
生
的
要
求
通过本章教学,使学生达到下述要求:
1、了解渠道激励的基本原理和原则
2、掌握渠道激励的基本方法
3、综合应用各种激励手段特别是间接激励手段提高中间商绩效
第五章
渠道产品与定价管理
计划时数
4
时间安排
第4周
授课教师
张继周
辅导教师
知
识
点
重点掌握
1、新开发与渠道管理的联系
2、渠道中的价格结构
3、渠道定价原则
一般了解
1、不同生命周期的渠道管理策略
2、相关产品策略与渠道管理的联系
3、维护渠道价格体系的稳定
侧重培养的能力与素质
培养学生将渠道管理与产品与定价问题相联系的能力，并进一步提高学生的思辨素质，建立系统地思考问题方式。
教
学
方
法
1、导入案例：
独特的产品设计、拒绝在沃尔玛销售
2、图例以及课堂讲解：
新产品开发获得渠道成员支持的途径、不同生命周期渠道管理的侧重点、渠道定价的原则、维护价格体系稳定的方法
3、提问：
如何通过渠道体现差异化？
合理的价格结构对渠道有何影响？
渠道体系混乱的原因
4、讨论：
如何解决价格“搭便车”
本
章
对
学
生
的
要
求
通过本章教学,使学生达到下述要求:
1、了解产品策略与渠道管理的联系
2、了解合理的价格结构对渠道稳定的作用
3、掌握新产品开发应考虑的渠道成员因素
4、掌握建立合理渠道价格体系的方法
第六章
渠道冲突管理
计划时数
3
时间安排
第5周
授课教师
张继周
辅导教师
知
识
点
重点掌握
1、渠道冲突的原因
2、渠道冲突的预防与处理
一般了解
1、渠道冲突的类型：
垂直、水平、多渠道冲突
侧重培养的能力与素质
培养学生对未来风险的预判及预防思维，以及面对突发事件的冷静应对能力。
教
学
方
法
1、教师讲授及提问：
渠道冲突的类型、渠道冲突的原因、渠道冲突的预防、识别和解决
2、导入案例：
国美与格力的冲突
3、讨论：
渠道冲突都是不利的吗？
本
章
对
学
生
的
要
求
通过本章教学,使学生达到下述要求:
1、了解渠道冲突的不同类型和特点
2、熟悉渠道冲突的原因。
3、掌握预防及解决渠道冲突的方法
第七章
渠道窜货管理
计划时数
3
时间安排
第5-6周
授课教师
张继周
辅导教师
知
识
点
重点掌握
1、掌握窜货概念及其原因
2、预防窜货和解决窜货的方法
一般了解
1、窜货的危害
2、窜货的表现
侧重培养的能力与素质
培养学生全面认识渠道问题的能力，提高综合思维的素质。
教
学
方
法
1、要点课堂讲述为主，并结合国内外相关企业资料进行实例教学。
2、导入案例：
旭日升，陨落在正午
3、讨论：
窜货一定要禁止吗？
4、讨论案例：
返利不当引起窜货、“三株”高指标引发窜货
本
章
对
学
生
的
要
求
通过本章教学,使学生达到下述要求:
1、了解窜货现象及其危害
2、熟悉引起窜货的原因
3、掌握预防窜货以及解决窜货的方法
第八章
二批商及终端管理
计划时数
4
时间安排
第7周
授课教师
张继周
辅导教师
知
识
点
重点掌握
1、二批商的管理要点
2、提升终端管理绩效的途径
一般了解
1、二批商生存的空间和经营特点
2、零售终端管理要点
侧重培养的能力与素质
培养学生渠道精耕的思维能力和严谨刻苦的工作态度。
教
学
方
法
1、基本概念课堂讲解，结合相关企业资料进行实例说明。
2、引导案例：
如何开拓农村市场销售渠道
3、案例讨论：
如何提高终端拜访绩效？
本
章
对
学
生
的
要
求
通过本章教学,使学生达到下述要求:
1、了解渠道精耕的含义
2、了解二批商的作用、特点
3、掌握二批商管理的要点
4、掌握零售终端管理的方法
第九章
渠道控制
计划时数
3
时间安排
第8周
授课教师
张继周
辅导教师
知
识
点
重点掌握
1、渠道控制相关概念
2、渠道控制的方式
一般了解
1、中间商控制渠道的表现
2、渠道控制的特点和类型
侧重培养的能力与素质
培养学生综合应用所学知识的能力，以及辩证思维的素质。
教
学
方
法
1、教师讲授：
渠道控制定义、特点、内容和类型。
2、导入案例：
蒙牛拟建1.5万家加盟店
3、通过案例：
如何“拴牢”你的经销商，总结渠道控制的方法
本
章
对
学
生
的
要
求
通过本章教学,使学生达到下述要求:
1、熟悉渠道控制概念及其内涵
2、了解渠道控制的特点和类型
3、掌握渠道控制的方法
第十章
渠道绩效评估与调整
计划时数
4
时间安排
第9周
授课教师
张继周
辅导教师
知
识
点
重点掌握
1、渠道绩效评估的定义与内涵
2、渠道成员绩效评估
3、渠道调整的层次及其要点
一般了解
1、渠道系统运行状况评估
2、渠道调整时机
侧重培养的能力与素质
培养学生全面考察环境变化的能力，审时度势的洞察力，提高学生的综合素质。
教
学
方
法
1、教师讲授：
渠道绩效评估的定义评估的要点渠道调整的层次
2、案例：
宝洁的渠道结构变革
本
章
对
学
生
的
要
求
通过本章教学,使学生达到下述要求:
1、了解渠道评估与调整的相关概念
2、熟悉渠道评估的步骤与方法
3、掌握渠道变革的工具
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