关于千禾味业销售环节内部控制分析审计毕业论文.docx
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关于千禾味业销售环节内部控制分析审计毕业论文
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摘要及关键词
摘要：
随着世界经济的飞速发展，我国企业正处于蓬勃发展的阶段。
但是，由于企业自身对内部控制建设不到位而导致了一系列发展滞后的问题，这大大的限制了企业的发展空间和市场。
为了更好的适应市场经济环境，越来越多的企业高层更加重视自我内部控制的建设健全。
首先，本文主要以千禾味业销售环节的内部控制为主体研究方向，结合销售环节的内部控制体系，找出其销售环节存在的对未来市场不确定、对经销商过于依赖、信用管理不严、应收账款追回方式过于简单等问题，其次，参考企业内部控制体系建设的规范，针对其存在的相关问题。
从计划销售管理、客户信用管理以及应收账款管理等方面，提出了相对应的优化解决方案。
最后，根据传统调味品行业现状和千禾味业公司的实际销售情况，并结合销售环节的内部控制理论知识，找到具有针对性的问题解决方案。
研究内容很好的针对了我国销售环节内部控制的问题，同时，希望能为调味品行业内公司的销售环节内部控制管理奉献出自己的绵薄之力。
关键词：
内部控制；销售环节；业务流程；调味品行业
AbstractandKeywords
Abstract:
Withtherapiddevelopmentoftheworldeconomy,Chineseenterprisesareinthestageofvigorousdevelopment.However,duetotheenterprise'sowninternalcontrolconstructionisnotinplace,resultinginaseriesofproblemsoflaggingdevelopment,whichgreatlylimitedtheenterprise'sdevelopmentspaceandmarket.Inordertobetteradapttothemarketeconomyenvironment,moreandmoreenterpriseexecutivespaymoreattentiontotheconstructionofself-internalcontrolsound.
Firstofall,thisarticlemainlyQianHeflavorindustrysaleslinkofinternalcontrolasthemainresearchdirection,combinedwiththeinternalcontrolsystemofthesaleslink,findoutthelinkisnotprecisesalesplan,notstrictcustomermanagement,andsuchproblemsastheunreasonablepromotions,secondly,thereferencespecificationsfortheconstructionofenterpriseinternalcontrolsystem,aimingattheexistenceofitsrelatedproblems.Fromtheaspectsofplanningsalesmanagement,customercreditmanagement,promotionandsaleschannels,thecorrespondingoptimizationsolutionsareproposed.Finally,accordingtothestatusquoofthetraditionalcondimentindustryandtheactualsalessituationofqianheweiyecompany,andcombinedwiththetheoreticalknowledgeofinternalcontrolinthesalesprocess,wefindatargetedsolutiontotheproblem.TheresearchcontentiswelltargetedattheinternalcontrolofthesaleslinkinChina,andatthesametime,Ihopetocontributetotheinternalcontrolandmanagementofthesaleslinkinthecondimentindustry.
Keywords:
Internalcontrol；Saleslink；Businessprocess；Flavoringindustry
第1章绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
近年来，我国更加重视对企业内部控制法律法规的健设和健全。
不用质疑企业在日常经营管理中，应该对销售环节内部控制应当引起充分的重视。
随着世界经济发的快速发展，中国也在世界经济市场占据一席之地，但从总体水平来看，中国的内部控制制度处以中低等水平，其自身还有待于提升，尤其在商品销售环节的内部控制方面应加以重视，并结合自身的实际情况予以改善加强。
企业实现利润的前提就是销售。
企业产品通过销售产生利润，实现企业自身的收入和价值。
因此，销售是企业实现经济效益和经营目标的基础。
内部控制是对于生产、销售为一体的公司而言，公司内部控制的重中之重在于销售环节，为其公司发展的关键点。
公司为了实现产品的销量优先、利润可观，必须采用销售环节的内部控制，从而扩大市场份额、加强销售收益，实现企业利益的最大最优化。
1.1.2研究意义
俗话说“民以食为天”，毋庸置疑调味品是日常生活的必需品，在市场整体的供求关系中，需求量大且稳定，但由于调味品行业的特殊性，消费群体的消费区域差别较大且忠诚度较高，加之，消费群体不容易迅速改变，不难发现生产商之间的竞争压力还是较大。
所以，就调味品行业对销售环节的内部控制监督是十分重要的。
由于千禾味业是四川恒泰集团的子公司，其管理模式是独立核算，集中管理，内部控制虽然较为全面，但在内部运行中存在诸多问题，其中就其销售环节内部控制方面问题尤为突出，故本文以千禾味业成都公司为案例，分析销售环节的内部控制问题并对其内部控制管理进行改进，结合国家的内部控制相关制度分析引用到千禾味业的实际情况，从而探索出一条属于其公司独有的可持续的、健康的内部控制发展道路，并希望以此为国家的内部控制发展提出一些有建设的意见。
1.2研究对象及研究方法
1.2.1研究对象
本论文主要研究方向是：
提出问题、分析问题、解决问题。
经过对千禾味业食品股份有限公司的调查和研究，了解其销售内部控制制度和实际运作情况，分析该公司销售环节内部控制所存在的问题及产生原因，从而进行一系列的分析，并利用所学内部控制知识并结合我国内部控制现状加上对调味品行业现处环境，对千禾味业公司的销售内部控制的主要业务环节提出改进意见及优化方案。
1.2.2研究方法
本论文研究方法主要有：
（1）文献研究法。
经过前期对就销售环节内部控制的相关文献参考，关注国内外关于销售环节内部控制的相关研究成果，对论文所要研究的内容有大体的掌握。
（2）案例分析法。
以千禾味业公司为个案，对企业客户信用管理、销售环节内部控制管理流程体系建立进行了追踪分析和探究，为企业供了具体的信用体系建立参照物，为企业客户信用管理、销售环节内部控制管理模式提供思路。
（3）归纳分析法。
本文从理论出发，深入分析千禾味业公司销售环节内部控制管理现状，针对该调味品公司存在的问题、问题存在的原因进行探究，同时，提出有针对性的改进措施。
归纳分析法将千禾味业公司内部控制实际问题和相关的理论进行归纳解析。
1.3销售环节内部控制相关理论简介
1.3.1内部控制理论基础
内部控制本质上是公司为了保障会计资料的完整性、准确性、真实性而制定和实施的审计程序。
内部控制系统是由控制环境、风险评估、内控活动、信息与沟通、监督五要素组成。
企业或者单位在进行内部控制建立时，首先应当保障其合法性，否则就会违反国家相关法律法规，这不仅仅会损害公司相关利益，同时不利于公司管理。
其次，应当遵从相互制约原则。
在进行一项完整的经纪业务中，必须配备两个或者两个以上人员，这样不仅可以起到相互制约监督作用，同时也将减少在同一环节出错的概率，而相互制约原则是贯穿与内部控制全过程。
然后，内部控制就是一个系统，所以应到具有系统全面性原则。
其所涉及到的各个环节息息相关、环环相扣，同时各大环节相互配合协调。
最后，内部控制应当遵从成本效益原则，也就是效益应当大于成本。
其建立应当有利于加强企业的管理，但不能阻碍企业正常的经济发展。
同时，这也体现的内部控制的重要性原则，即在建立相关制度时，对于重要的环节应当采取加强加大的管控程序和办法，反之，则应当简化相应的措施。
1.3.2销售环节内部控制流程
销售产利是决定企业能否可持续经营的重点之一。
然而，随着社会经济的飞速发展，销售本身程序繁多并且复杂，很容易出现管理上的纰漏，公司管理的重要内容之一便是控制好销售环节的内部控制。
销售环节内部控制主要的流程如图11销售环节内部控制流程图所示：
图11销售环节内部控制流程图
第2章千禾味业概况和销售环节内部控制管理现状
2.1千禾味业食品股份有限公司概况
2.1.1千禾味业基本概况
千禾味业食品股份有限公司是专注于高酿造酱油、食醋、料酒等调味品的股份制企业。
自1996年成立以来，该公司的经济发展良好，占据了调味品行业的领先地位，在该行业具有一定的代表性。
其主要以“千禾”牌酱油驰名，以传统窖藏工艺生产纯酿酿造，是国内主要的焦糖色生产企业。
2016年3月7日，千禾味业在上海证券交易所主板上市（股票代码603027），其注册资本为32620万元。
2.1.2千禾味业组织结构
千禾味业食品公司的基本组织结构如图21组织结构图所示。
主要采用法人治理模式，公司的权力核心是股东大会，其负责操控运营整个公司的生产、运营，并进行公司宏观决策和经济政策。
总经理主要负责把控公司的一切日常事项，以及管控下属部门的各类重要请求，公司相关经济业务必须经过总经理的审判后才可以施行。
千禾味业公司通常下设生产部、管理部、供应部、仓储部、环保站、零售事业部、餐饮事业部、特通部等部门。
其中，生产部负责按生产计划制定并对产品进行生产；管理部主要负责产品质量监控，主要包括对原辅材料、生产流程以及产成品质量的监测；仓储部主要负责原辅材料，产成品以及半成品的仓储管理、成品物流管理；环保部门主要负责按照国家的规范制度，管理三废治理等环保相关事宜，销售部则主要负责对外销售。
图21组织结构图
2.2千禾味业食品公司销售环节内部控制现状
2.2.1销售计划管理环节现状
在实际经济业务操作中，千禾味业食品股份有限公司的生产计划人员首先根据公司实际的生产能力和近期已经确认无误的销售订单，编制公司的生产计划。
其次，生产计划人员也可以根据总经理审核通过的销售计划直接编制。
由于千禾味业食品公司销售活动很多，大多数情况下会根据销售订单编制生产计划。
生产计划包括各个食品生产车间、生产线及原材料的需求报告单，生产计划经生产部负责人签字确认无误后，填写生产通知单。
2.2.2客户开发与信用管理环节现状
客户是销售和收款的直接对象。
毫无疑问，在销售循环中客户的开发与信用管理是至关重要的。
首先，在完成大量的前期调研和工作之后，业务部门才可以确认客户，并根据调研结果为依据，在给上级主管提交《客户信息调研表》之前，应当形成正式的书面文书并做好文案底稿，从而方便上级部门主管审定其开发的价值。
此外，客户信用管理部门主管结合信用管理相关资料和国家规范，以及自身工作经验，对该项目进行风险评估以及风险等级评定。
然后，在审批结束后，市场部及财务部还将对有关结果进行备案记录以便日后查询，为以后经济业务的发生提供资料。
在实施客户信用管理和客户信息维护程序过程中，市场部门需根据每个客户的经营现状及财务欠款情况进行每半年一次的财务报告和信息评估，从而生成相应的客户的信用管理报告，同时以该报告为主要依据，对客户进行动态分析，并对其授信额度进行调整，同时提出整体改变意见。
最后，对客户信用管理进行动态分析。
信用管理部门经理参考最新的客户信用管理报告，制定信用审批表。
此外，将审批表分别交由市场经理、销售副总经理进行审查评定。
同时，市场部对最新的客户信用管理形成的相关评批文进行整理归档，同时将形成的相关文件和数据交给财务部门报备。
2.2.3销售环节与促销环节现状
在现如今的调味品市场，人们对其需求量稳定且量大，市场逐渐趋于饱和，消费群体的消费区域差别较大各自的品牌忠诚度较高，加之，消费群体基本不变，所以生产商之间的竞争压力更加大。
企业需要“开源节流”发展自身市场，主要是控制经营成本、扩大规模经济、拓宽消费市场等。
千禾味业食品公司以特色酱油、醋为主打产品，酱油、醋收入占全年总收入的50%以上。
销售部门统一负责安排公司的销售模式，销售方式主要包括：
直销方式和经销方式两种模式。
公司在年末与经销商签订为期一年的销售协议书，并且以年终结算为准。
在协议期内，经销商需要在缴纳保证金的前提下，才能够进行提货程序，再根据年终按销售数量和销售金额进行总的核对，对超出协议以外的销售额进行按比例奖励，反之，对未完成的销售部分，扣除其保证金。
与此同时，公司也会定期或者不定期的进行促销政策，以增加产品销量，提升新产品知名度。
在市场的激烈竞争之下，千禾味业食品公司近几年的销售业绩有所进步，如图22千禾味业2014年至2018年利润总额所示，但其市场份额有被挤压的风险。
千禾味业其2014年至2018年利润总额分析如表21所示。
表21千禾味业2014年至2018年利润总额
年份
2014
2015
2016
2017
2018
利润总额（亿元）
0.642
0.809
1.22
1.71
2.85
同比增长率（%）
-23.13
25.84
50.8
40.05
66.94
资料来源：
根据企业资料整理
图22千禾味业2014年至2018年利润总额
第3章千禾味业销售环节内部控制管理存在问题分析
3.1销售计划管理不严
从千禾味业食品股份有限公司的销售计划可以发现，千禾味业在制定销售计划表时，目标定制过高，计划不够详细，实施方案不够优化。
在我看来，千禾味业应当建立销售计划制定管理制度，提升对销售流程的管控，从根本上杜绝销售计划的不合理制定。
在企业日常的销售业务活动中，销售人员存在为了自身绩效的提高，在制定销售计划时候实际能力小于其制定的销售计划，从而造成销售商品生产计划过高，致使人力、物力的浪费。
而企业缺乏相应详细且严格的管理办法，所以，致使企业初期的销售计划和后期销售计划的完成度不成正比，从而，影响企业的销售额和产品销售量。
3.2对经销商依赖过强
经过几十年的发展壮大，千禾味业食品公司建立现代化企业管理制度，坚持走“专业化、规模化、长远化”经营理念，建立完善的销售体系，实现企业调味品和食品添加剂共同发展的销售模式。
为了提高销量，拓宽市场，加强自身品牌知名度，千禾味业结合自身发展特色，开拓了线下线上相结合的营销模式。
如今，千禾味业食品公司在全国各地已发展了近千家总经销商。
公司调味品产品的主要消费对象为：
家庭消费者、餐馆、KA超市、中小连锁超市、农贸副食干杂店以及线上的电商销售等。
由此可见，经销商发展的优良对于千禾味业食品公司的运营、发占据了至关重要的作用。
任何事情都具有两面性，经销商虽然可以为企业提供长期的、稳定的销路，但是由于调味品其自身属于快消品的特殊性，所以主要依靠销量来实现自身利润。
从而导致其对经销商过度依赖，同时无法直接与客户取得正面直接的信息反馈。
经销商如同中间人一般，可以直接的和客户接触，使得经销商可以有效地了解到客户的实际需求并提供更为精确的服务。
企业自身需不仅仅要经过经销商才可以得到信息回馈，同时在销售产品的过程中，企业是无法直接为客户提供服务的。
然而，服务本来就是销售行业的关键之一，服务质量的好坏直接影响到企业的品牌形象现在，却主要依赖于经销商的服务好坏。
就公司的营业收入来看，营业收入占公司总营业收入的600%以上，2016年至2018年度千禾味业食品公司按产品销售的营业收入各自有着很明显的波动，具体如表31所示。
表31千禾味业2016年至2018年产品销售收入分析表
年份
2016
2017
2018
项目
营业收入
收入比例
毛利率
营业收入
收入比例
毛利率
营业收入
收入比例
毛利率
酱油
3.69
48.33%
48.76%
5.06
53.57%
48.83%
6.09
57.02%
50.17%
焦糖色
2.28
29.85%
25.68%
2.19
23.24%
25.38%
1.85
17.55%
25.29%
食醋
1.17
15.34%
50.64%
1.52
16.12%
50.97%
1.78
16.85%
52.36%
其他
0.49
6.48%
/
0.67
7.07%
/
0.84
8.58%
/
资料来源：
根据企业资料整理
从表中我们不难发现，酱油一直以来都是千禾味业的主要销量产品，在2016年至2018年所占销售比重逐年增加，甚至在2017年和2018年两年中，营业收入占总比中高达50%以上，而焦糖色和食醋的占比也是占比很重的，焦糖色在2016年和2017年占比分别为29.85%、25.38%，而在2018年在营业收入总额有所上升的情况下，其占比下降到17.55%，而食醋的销售收入占比一直在15%到17%之间上下波动，波幅不大。
由此我们可以得知，千禾味业主要的经济收入以来与快消品酱油和焦糖色，而焦糖色的销量有所下降，所以，酱油的销量对企业利润的创在起到至关重要的作用。
因此，对于产品单一且对产品依赖性强的千禾味业来说，采取经销商为主的销售模式是必要之选，因为该模式可以快速拓展销售市场，增加市场覆盖面。
从而，提升市场占有率，实现销售量的最大化，实现利润的最优化。
但是，线上线下结合销售，大面积铺开市场，将带来一定负面影响，会造成企业尾大不掉，对直销商户难以完全把控。
势必对其所产生的经营后果就存在一定的不可控、不可预性，同时，对于由经销商导致的品牌形象受损事件存在不可控、不确定的风险。
3.3授信过程的风险控制意识不强
企业管理高层存在授信过程中，存在风险控制意识不强的现象，多数管理者认为开拓市场、增加销售量、提高销售收入、提升销售利润是提升公司经营能力和盈利能力的重点环节。
从而缺乏相关的发展风险意识，容易为了暂时的销售量而忘却对销售额收回力的把控，从而导致对授信过程中存在的风险没有很好的规避。
千禾味业食品公司虽然制定了相关的、相对于完善的《客户信用管理制度》，也严格把控客户赊账时间和赊账金额，但随着经济发展以及企业自身的知名度上升，加上公司规模的扩大，客户量的增加，市场占有率的逐步提升，赊销额度也逐渐的、难以避免的增多。
然而，根据公司《客户信用管理制度》来看，大多数规定只是对整体框架，例如授权审批、授信步骤、监管机制等制定了相关规定，但对于客户信用管理的具体实质内容不细化、不清晰、不准确，多数时候，并没有起到很好的客户信息监督反馈作用。
不容置喙客户信用评价已然建立在客户往年的年销售额度分析统计基础之上，并没有针对客户的资产规模、当前经营状况、当前资产状况、付款情况、欠账情况进行详细细致的核查，也没有对经销商、客户公司的经营管理层的风险偏好等采取一定的评估措施并对其作出相应的风险估计，只是粗略的根据往年数据对客户分别采取不同的赊销额度。
同时，新老客户的信用标准以及客户档案的建立、定期维护等方面都做的不够详细和完善。
在运营和销售的过程中，对于新开发的客户，应该建立更加详细准确的信用评价标准，对于已经合作的现有客户，也应该采用动态观察的方法，制定更加准确的分析策略。
授信过程存在风险的重要原因是由不完善、不具体的客户信用制度所造成，市场处于不断变化之中，势必导致客户经营情况存在一定的不清晰、不明朗性，而客户的经营情况是最直接的影响销售款项能否收回的重要成因，直接影响到公司现金流、资金链的流动情况，对于公司持续的、稳步的发展具有一定影响。
3.4欠款客户应收账款管理不力
截止到2018年12月末，千禾味业股份有限公司逾期应收账款余额达8436.89万元。
如下表32所示，我们可以得到自2014年到2018年这5年期间，千禾味业的应收账款逐年增加，且增幅由2014年的-4.73%增长至2018年的25.32%，五年间的增幅高达30%之高，其中在2016年应收账款同比增长率竟然高达59.87%。
从图31千禾味业2014年至2018年应收账款分析图来看，应收账款的数额呈递增趋势，其中在2016年的同比增长率增幅陡然，说明千禾味业对应收账款管理程序薄弱，急需提高。
表32千禾味业2014年至2018年应收账款表
年份
2014
2015
2016
2017
2018
应收账款（万元）
3663.58
3531.60
5645.81
6732.24
8436.89
同比增长率（%）
-4.73
-3.60
59.87
19.24
25.32
资料来源：
根据企业资料整理
图31千禾味业2014年至2018年应收账款分析图
3.5未建立良好的信息与反馈机制
好的信息反馈制度，对于企业的发展十分重要。
其不仅仅有利于公司上下层更好的沟通，同时也会为公司更健康发展提供保障。
作为上市公司，千禾味业公虽然建立了信息披露制度，但是该制度只包括公司内部控制中信息与沟通的相关内容，包括要求公司管理层向董事会、外界定期披露公司日常运营和收入利润指标等情况，但公司内部对部门之间、部门与管理层之间、母子公司之间的信息沟通反馈机制等并未进行明确的披露。
公司对日常运作中信息反馈的重要性管理层并未引起高度重视，没有意识到信息反馈失效可能对公司经营发展带来的不良影响，因而公司管理层并未重视对信息反馈制度的建立和完善工作。
第4章千禾味业销售环节内部控制应对措施
4.1完善销售计划管理制度
在公司年度制定销售计划时，为了从根本上杜绝销售计划的不合理制定。
公司应当将主要的销售计划细分为年度销售计划、季度销售计划、月度销售计划。
第一步，业务部门人员对各自负责区域进行市场预测；第二步，销售部门人员根据结果，制定年度销售计划；第三步，业务部经理审核调整；第四步，销售部经理审批考核；第五步，销售总监签字审核。
最终，形成该片区的销售计划表。
在建立企业销售计划管理制度中，明确各部门主要职能，遵守不相容岗位分离原则。
其中，业务部经理主要任务是，季度之初，组织人员进行市场调研，从而对未来一个季度的销售进行预测分析，制度销售滚动计划表，并与年度计划表进行分析汇总，最后由销售总监进行审核。
销售部门主要人员是，在每月初，归类审核合格的销售计划表，将计划表的产品、数量、价格进行细化。
以便对之后的实际销售情况做参考，同时也为之后的销售计划作出相应的调整。
销售计划应当在每个月的月底前，并将下个月的销售计划制定并将
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