服装网店需求分析书.docx
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服装网店需求分析书
服装网店创业计划书
项目名称：
负 责 人：
成员：
时间：
2010 年 7 月 13 日
网店名称
网店店址
法定代表人
电话
传真
E-mail
地址
邮编
网店性质
□国有 □有限责任网店 □股份有限网店 ■合伙网店 （ ）其它
网站营销模式
实体店与网店同时运营
网店注册日期
2010 年 月 日
网店的主营产业
服装（包括男装、女装、童装三大类别）
一、网店概要
1、投资安排
资金需求数额相应权益无
3、 网店的宗旨
享受生活，快乐生活，简单生活。
二、 网店管理
1. 总负责人：
2. 经营团队：
3.团队分工与合作：
1）业务负责人：
2）货源负责人：
3）物流负责人：
4）资金负责人：
三、市场调查概况分析
1、21 世纪是数字信息时代，是因特网的时代。
按照淘宝对外公布的数据，2007 年淘
宝成交 433 亿元，在中国零售业仅此云百联集团，位居第二，目前平局每天成交按照他们
提供的支付宝交易额更高达接近 3 亿元。
当代社会，随着中国改革开放的深化，城市越来
越大，工作越来越晚，交通越来越繁忙，通过电子商务网（网购）这个途径只会越来越深
化，越来越被更多的人采用。
网点优势：
买一件应季的衣服，采用传统的途径解决问题，需要空出专门的时间，到
商业区进行逛，挑，试，买几个动作，当然如果后续不满意还要加上个退的环节，从这个
方面来说，要买这件衣服所花的除了标签上标的价格之外，还要花费时间成本，交通成本
等等，劳心劳力；而相对于网购，点击鼠标，半个小时完成挑选对比，除了不能试穿，全
部搞定，可以安心等待衣服上门，而且价格绝对是要比商城里便宜得多（因为不必支付商
城的物业，人员，广告等等成本的均摊。
）可谓既省时间，又省金钱
同时，我们可以经常发放调查问卷，进行终端用户调查，了解终端用户真正需要的是
哪方面的服务以及如何打出我们的品牌,随时掌握市场概况。
2、目标市场的设定：
男装、女装和童装都是着重于年轻的消费者群体，年龄在 20 至
40 之间的年轻朋友们，这些消费者会使我们网点的最大客户群。
3、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 ：
随着网络的发
展、电子商务的发展，大多数年轻消费者越来越喜欢网上购物，因为网上购物可以节省购
物时间，还可以提供大量的商品让消费者选择，非常便捷。
现代年轻人非常适应网上购物
这种方式，这对我们的网店有很大的优势，会为我们提供大量的商机。
但是网上购物最大
的担忧依然是信誉问题，因此我们的营销模式将采用实体店加网店同时运营，这样我们网
店在网上的信誉将得到极大提高。
4、市场趋势预测和市场机会 ：
经过我们对市场的调查，日常用品购买比例明显增高。
日常生活用品购买比例的增势今后仍将持续，并最终成为网上购物的主流，因此我们选择
这一类产品作为我们的主打商品。
四、竞争分析
1、 有无行业垄断 ：
无行业垄断
2、主要竞争对手情况：
公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场
占 率等）：
经过对多家类似商品网店的调查，我们发现，我们的竞争对手已经比较成熟，
但是他们所使用的经营模式存在着一些明显的失误，我们曾经对一些消费人群进行了深入
的调研，他们对网上购物最为担心的依然是被欺骗，（对于湖南的消费者而言，服装类商
品的知名度，是影响他们购买商品的一个较大的因素），经过了这些深入的了解，我相信
非常有利于我们网店的发展。
目前这些网店的产品种类还可以，但是对于消费者而言信誉
度还不够高，产品的知名度也是不够的，这些对我们很有利。
3、公司产品竞争优势：
我们采用网店和实体店和网店同时运营，来提高我们网店的网
上信誉度；再者，在网店运营的前期我们将大力进行广告宣传，将我们网店产品的知名度
提高。
在这一点上，我们将和各大服装生产厂家合作，每件我们网店买的产品，我们都将
在衣服的后领上、裤子的后腰上缝上我们网店的标签或者 LOGO。
这样我们网店的广告费也
将减少一大笔，同时还能提高我们网店的人气。
并且随时提供在线咨询帮助客户了解我们
的产品。
五、网店的主要发展战略目标和阶段目标
1、战略目标：
让网上购物变得更简单、更高效、更可信和更能被不同的人群接受。
让
我们的客户尽情的享受快乐、简单生活。
2、阶段目标：
寻找合适自己网店的货源保质保量，慢慢深入市场，开发客户。
为了提
升自己店铺的人气，在开店初期，应适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的，要
网上网下多种渠道一起推广。
3、进度安排：
第一个阶段：
市场调研，分析问卷，了解客户需求；
第二个阶段：
确定货源，开发客户；
第二个阶段：
实体店开张；淘宝网开店、维护；
第三个阶段：
宣传推广；
第四个阶段：
网店及实体店进入正轨运营；
第五个阶段：
开发自己的网站；
第六个阶段：
将网店做大做强；
终极目标：
利用网店做成一个遍布全球的连锁“商店”，即在全国各地
都设有我们的货仓，都能及时快捷的将客户的订单准确的送
到指定地点。
六、市场营销
1、销售政策的制定：
实体店营销+网上营销，一个能在现实生活中找到的实体店，能
让顾客在网上购物的时候感受到一份安全感、踏实感。
同时在网店开始营销的初期，由于
广告费用比较的高昂，所以一部分的资金还能从我们的实体店销售利润中得到。
而当网店
做大做强之后同样也可以反作用于我们的实体店，这样相互促进，相互宣传，二者结合，
自然能带来较快的经济收益。
利用多个网店销售同一个网店的商品，即，前期我们采用多个淘宝账号统一销售我们
网店的商品。
这样将我们品牌加入多个淘宝网店，自然也就能提高我们网店的人气和网店
品牌的知名度。
2、销售渠道、方式、行销环节和售后服务 ：
网上销售+实体店销售，专注服务
从前期店面选择到店面设计,从地域、季节、消费习惯、经济水平的差异,从方方面面
为经销商考虑周全.帮助进行合理配货,对开业赠品等一系列环节进行周密布局,以全方位的
服务并提供强有力的市场攻略、广告宣传、形象包装和攻关策划。
① 实体店将选择市中心和城郊相接的地域，这样在保证费用不是很高的同时，
也能保证实体店的客户源。
② 网店营业的前期配货采用快递的方式，以节约自己做物流的费用。
当我们的
网店做大做强之后， 我们所要邮递的货也会增加到一个比较大的数目，这时
我们将选择自己做物流来减少昂贵的快递费用。
③ 在全国各地配备的货仓将根据当地的消费水平和当地消费习惯，存入不同的
商品。
3、主要业务关系状况：
我网店属于零售商
各级资格认定标准政策：
付款方式：
网上支付、货到付款等供消费者选择；货运方式：
前期快递，邮局等，后期物流；折扣政策：
产品本身已折价卖，保证价格低廉。
4、销售队伍情况及销售福利分配政策 ：
除工资，按销售额分配提成外，我们还将让
我们所有的员工都能拥有我们网店的股份，以充分调动员工的积极性。
5、促销和市场渗透（方式及安排、预算）
①主要促销方式 ：
送小礼品，根据价格可选择免除一部分运费等，尽最大努力
让客户满意。
②付款方式：
支付宝、网银、货到付款等多种方式并存，提高用户体验感，来
促进销售。
③广告/公关策略、媒体评估：
在一些大型的视频网站（如：
优酷、土豆、皮皮
影视等）上添加广告；在淘宝首页添加广告；在博客上做广告，XX贴吧发
帖子宣传策划案：
营销模式结构：
自己开发的一个网络销售的网站+网店（淘宝、易趣、拍拍）+博客（网易博客、新浪
博客、搜狐博客）。
核心营销运营模式
用户会员制：
会员制度虽已陈旧，但它却是一个营销网店的核心部分，是网店与会员交流、交
易的纽带。
会员制度能否成功运作是检验一个营销网店成功的标准。
从 Web2.0 角度设计会
员制度：
活跃用户、增进交互、激励消费、黏着用户。
①用户主动性：
让用户体验很自然、很自由，用户可以随意浏览产品，并对产品
发表自己的看法和评论。
②用户互动性：
在网店上设立一个新栏目，提供给用户间交流、探讨、提出自己
对服装款式、颜色、布料等一些方面的看法。
③用户激励性：
网店上设立一种积分制，用户在网店所有行为都可以作为积分的
标准。
如：
用户对产品发表评论、主动把自己的保养方法分享给其他用户、购买产品等等。
积分可以为用户带来的好处：
划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品
等。
产品结构优化：
①产品展示友好全面：
把产品友好的、全面的、清晰的展示给用户，给用户交易
前留下良好的第一印象。
网店因为自身的产品体系多，从而导致网店整体感觉比较烦乱。
现在我们将产品划分成详细的体系，也就是把产品详细归类，每个系列下面多少个/种产品;
②产品展示以用户为导向：
把所有的产品拆开，按照用户目标群划分，也就是以
用户为导向，让用户第一时间找到适合自己的产品。
③产品展示智能化：
增设产品和知识搜索框，方便用户使用。
口碑营销：
利用用户的宣传，推广我们的网店和产品，用户推荐一个用户可以获得一定的积分和
优惠;口碑是最好的营销方式。
用户可以推广线上和线下的口碑宣传，其中线上的方式有：
把我们的网址或产品页地址通过 QQ/MSN/电子邮件等方式发送给自己的网友、朋友;线下的
方式就是通过电话、短信和口头把我们的网店名称、产品名称介绍给自己的家人和朋友。
网店营销模式：
淘宝（C2C\B2C
充分利用这些网店从网上获得最直接的买家，同时也就把用户带到了主网店来。
（贵在实践，掌握网店交易技巧）
博客推广模式：
充分利用各大门户博客宣传自己的产品和网店，可不要小看这个博客，有的博客
栏目每天在线用户几百万人。
网店目的及优势
树立全新企业形象：
对于一个生活创意生活用品企业而言，企业的品牌形象至关
重要。
特别是对于互联网技术高度发展的今天，大多客户都是通过网络来了解企业产品、
企业形象及企业实力的。
因此，企业网店的形象往往决定了客户对企业产品的信心，建立
具有国际水准的网店能够极大的提升企业的整体形象。
优化企业内部管理：
企业网店的建设将会为企业内部管理带来一种全新的模式，
网店是实现这一模式的平台。
在降低企业内部资源损耗、减低成本、加强企业员工与员工、
企业与员工之间的联系和沟通等方面发挥巨大作用，最终使企业的运营和运作达到最大的
优化。
增强销售力：
销售力指的是，产品的综合素质优势在销售上的体现。
现代营销理
论认为，销售亦即是传播，销售的成功与否，除了决定于能否将产品的各项优势充分地传
播出去之外，还要看目标对象从中得到的有效信息有多少。
由于互联网所具有的“一对一”的特性，目标对象能自主地选择对自己有用的信
息，这本身已经决定了消费者对信息已经有了一个感兴趣的前提，使信息的传播不在是主
观加给消费者，而是由消费者有选择地主动吸收。
同时，产品信息通过网店的先进设计，
既有报纸信息量大的优点，又结合了电视声、光、电的综合刺激优势，可以牢牢地吸引住
目标对象。
因此，产品信息传播的有效性将远远提高，同时亦即是提高了产品的销售力。
提高附加值：
许多人都知道，购买产品不仅买的是那些看得见的实物，还有那些
看不见的售后服务。
这也就是产品的附加值，产品的附加值越高，在市场上就越有竞争力，
就越受消费者欢迎。
因此，企业要赢得市场就要千方百计地提高产品的附加值。
在现阶段，
传统的售后服务手段已经远远不能满足客户的需要，为消费者提供便捷、有效、即时的 24
小时网上服务，是一个全新体现项目附加值的方向。
世界各地的客户在任何时刻都可以通
过网店下载自己需要的资料，在线获得疑难的解答，在线提交自己的问题。
网店用品宣传策划方案
①折价促销：
由于网上销售商品不能给人全面．直观的印象，也不可试用，触摸等
原因，再加上配送成本和付款方式和复杂性，造成网上购物和订货和积极性下降．而幅度
比较大的折扣可以促使消费进行网上购物的尝试并做出购买决定。
②赠品促销：
赠品促销和优点是可以提升你的知名度；可以鼓励人们经常访问网店
以获得更多的优惠信息；还能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品
本身的反应情况等．但千万要注意不要选择次品，劣质品作为赠品，这样做只会起到适得
其反的作用。
③限期供应：
“限期供应”对消费者总是具有诱惑。
像“特价只剩 2 天！
”这样的
促销口号．但“限期供应”要真实，否则最终失去消费者信任。
④多与其他网店建立友情链接：
俗话说多个朋友多条路，在网上可以说是多个链接
多个窗口．大家通过交换店铺链接，可以形成一个小的网络，能增进彼此的影响力．尤其
是当有人上了首页推荐的时候，你就更是跟着沾光了．而当你也很厉害的时候，别人也能
托你的福了。
我们将会和兄弟网店联手，比如消费者在我们网店买东西，我们将赠送兄弟
网店提供的小礼品，反之，消费者在兄弟网店买东西，兄弟网店也将会赠送我们网店赠送
的小礼品，其目的是宣传我们小店的商品。
⑤利用其他的宣传方式：
我们的销售人员可以到各个贴吧、论坛、QQ 群、MSN 中进
行宣传。
七、风险分析
1、 资源（原材料/供应商）风险
我们网店所要首先是经过店主精心挑选的，集时尚、个性、质量为一体；其次是能加
上我们网店标签的商品（衣服在后领上打上我们网店的标签货 LOGO 语言，裤子在后腰上也
要打上我们网店的标签货 LOGO）。
但本店将为顾客奉献最好、最精、最美的商品，本着提
供最经济、最方便的礼品服务的初衷，专门为用户提供时尚、个性、高质量的服饰。
主要
是选好原材料的供应商，建立良好的供求关系，就能够拿到第一手的流行货品，保证网上
销售的低价位，同时要确保所有的商品上都能加上我们网店的标签 LOGO。
2、进货的风险
① 货源过于单一不是顾客所喜欢的样式。
② 在批发市场批发的货物出现质量问题，而无法进行退换。
③ 进货人员工作失误。
④ 采购预测不准，超出预算。
⑤ 运货途中出现意外（发生车祸造乘人员伤亡）
3、市场不确定性风险
市场占有率是衡量企业发展成功的一个重要点。
电子商务企业的大部分资金用于商品
的采购、库存等，商品的数量完全需要根据市场份额、销售量来确定，通过市场规模、现
状、趋势，网络消费者的需求、状况，价格的定价，营销手段，促销活动；商品的采购、
库存管理、安全库存量等方面分析目标市场的选择。
4、研发风险
自己喜欢样式和品种顾客未必喜欢，品种、规格不齐全，产品过于单一会造成一些产
品积压，使企业的资金处于经济危机。
5、生产不确定性风险
商品质量是关系到企业生存的关键所在，质量的优劣是提高企业信誉的一个重要因素。
由一个消费者至少能影响身边至少 20 个消费者的连锁反映可以看到质量对顾客的重要性，
商品出现质量问题，商家应负承担的责任
6、积压商品的风险
①积压商品使资金不能循环，无进货、补货资金
②积压货物占了一定的库存空间，无法购买新货
7、成本控制风险
主要从资金的投入，商品的成本分析，期间费用，商品的销售利润，预测现金流量表，
预测利润表，预测资产负债表，主营业务利润率，总资产利润表，成本费用利润率等方面
分析企业的财务状况。
8、资金链的风险
① 积压的商品不能卖出而不能得到货款
② 不能购买新货，使产品不能更新，顾客失去购买欲望
③ 工人工资不能如期解决
9、竞争风险
竞争激烈的时代需要明确竞争者的各种状况，主要从技术、商品的价格、服务等方面
与竞争者比较制定竞争策略，明确自己的优势与不足之处，以便更好地适应时代的发展。
10、交易安全的风险
①网络的信息数据传输使数据被窃取或破坏；
②运输途中损坏或者纸箱包装不完整
11、政策风险
在 21 世纪的今天，电子商务的发展已成为信息时代经济活动的技术手段和方法，并进
入 Internet 最广阔的应用领域。
经济危机也会给我们带来风险，市场变幻莫测，政府也会
做出决策来应对市场的风起云涌，预测政府的宏观和微观政策。
12、财务风险
由于企业项贷金有负债必定会有风脸，在开始必定要减少盲目性，提高科学性。
企业
息税前资金利润率高于借入资金利息率时；使用借入资金获得的利润除了补偿利息外还有
剩余，因而使自有资金利润提高；否则企业需借入资金还本付息，会陷入财务风险，因而
必须严格控制固定成本比重占销售收入的比重。
由于企业息税前资金利润率和借入资金利
息率差额具有不明确性，因而需要有一个合理的资金结构，维持适当的负债水平，充分利
用举债经营手段获取财务收益，提高自有盈利能力。
13、管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）
投资是一项经营人才的业务。
在开始我们构建一直有直接技术与经验的管理队伍，为
公司制定切实可行的决策，执行最有效率的任务，并邀请具有各专业技术及管理经验的人
员加入；并担任重要职务，由于人员的流动性，因而需要一个合理的雇员聘用准则，营造
可持续发展的和谐环境，控制突发事件。
14、破产风险
由于市场竞争越发激烈，企业缺乏管理经验，管理素质低下，企业经营方式单一，市
场并不能完全接受我们的产品，产品滞销于网店，这样破产的风险就会很大，只有赢取顾
客的购买欲望，产品与众不同，那样我们才能在市场上有一席之地。
八、如何应对这些风险
1、周围一些大型的批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批
发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，
以免日后起纠纷；并找一些网下不常见或不曾流通市场的产品，以找到最廉价、质量好、
稳定的货源渠道，不仅找唯一的一家，我们可以寻找相关的相对独特的产品进行销售，并
自己设计一些新的产品给生产厂家生产。
2、可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用网上销售的优势，利用地域
或时空差价获得足够的利润。
所以，你要经常去市场上转转，密切关注市场变化。
3、购物后，通知双方的联系方式，根据约定的方式进行交易，可以选择见面交易，也
可以通过汇款、邮寄的方式交易，在路上物品时时监控。
4.对顾客关系给予足够重视，建立顾客联系卡，将顾客的肯定意见广为宣传。
5. 每种营销手段有明确的目标，使顾客或潜在顾客知道下一步该干什么。
6.在信息时代，可以利用网络定期向顾客发送相关产品的介绍，使顾客了解最新的打
折、促销及最新产品。
7.创新总会伴随着失败，但在不断的创新探索中，把风险降到最低，使我们拥有良好
的心理素质。
8 找到自己网店的独特“卖点”
9 定期向顾客发送新闻邮件。
利用顾客留下的邮箱及联系方式，定期向顾客发送相关
打折产品，会员可换取好礼，贴心的会员生日礼等。
九、需要的技能
1.选择产品，并对价位进行市场定位，锁定目标消费群。
2.摸索，摸索，再摸索（因为这过程中你会学到很多东西，都是一点一滴累积起来的
经验）
3.学习价值创新。
如果光以产品来卖产品，是赚不到钱的，赚到的钱也只是够你的日
常开销，也称零花钱。
4.熟悉网络交易平台的规则。
5.销售技巧的把握和为顾客的人脉维护，开张纳客，诚信为本。
要及时、坦诚地回答留言，解除买家的疑虑，并增加买家的信任感。
网上店由于成本
低，不用办理繁琐的手续，东西一般都较实惠。
一些店家还用"打折"、"送礼"、"抽奖"等
方式让利。
网上做生意，必须重视信用，只有有良好的信誉，才能赢得更多的稳定客户。
有的店家还用推出星级客户、交流生活经验、发表生活随想等方式把自己的小店变成了一
个小社区，把客户变成了自己的朋友。
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