关于学习《时代汽车市场纪律维护管.docx

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关于学习《时代汽车市场纪律维护管

关于学习《时代汽车市场纪律维护管理办法》的通知

奥铃销知字[2009]第37号

■通知□通报□纪要□报告□计划

表号:

10002.01.02A

生效日期:

2004.10.8

会签人签字

各大区、市场部、经销商：

为维护正常的市场营销秩序，避免不正当竞争，保护经销商合法利益，保证时代各经销单位通过正常经营获得可持续性发展。

《时代汽车市场纪律维护管理办法》在工厂红头文件《2008年时代轻卡市场纪律维护细则》（本细则自09年1月1日废止）基础上已修订完毕，同时在工厂OA行文下发。

现将该办法内容下发，要求各大区、市场部组织所有时代汽车经销商及一线人员对该办法进行学习，09年1月16日分公司将对各经销商总经理或品牌经理及市场一线人员对内容掌握情况进行抽查，未传达到位或内容不清楚，负激励相关大区经理20元/人*次，负激励市场部经理50元/人*次；一线人员对内容不清楚，负激励相关责任人100元/人*次。

特此通知！

李加恩1.3

批示：

批准

审定

审核

拟文

刘耀杰1.7

张崇运1.5

安宝玉09.1.4

周志勇

主送：

各大区、市场部、经销商

抄报：

杨国涛副总经理、钟明华常务副厂长、分公司经理层

抄送：

分公司综合管理部

批准时间：

2009年1月7日发文时间：

2009年1月7日

奥铃工厂管理制度

—————————————★——————————————

时代汽车市场纪律维护管理办法

FTM.20903.093.0-2008

2009年1月2日发布

福田公司奥铃工厂

1．目的：

维护正常的市场秩序，避免不正当竞争，保障厂、商双方整体利益。

2.适用范围：

经营时代汽车的所有一级经销商、二级经销商（含二级销售柜台）

3.职能职责：

3.1分公司：

3.1.1负责时代汽车市场纪律维护管理办法的制定；

3.1.2负责监督、抽查各区域市场纪律维护情况，并下发通报；

3.1.3负责受理各经销商举报违反跨区域市场纪律的行为，并下发通报。

3.2大区：

3.2.1负责贯彻分公司下发市场纪律维护的相关通知；

3.2.2负责监督、抽查大区内市场纪律维护情况，并及时上报分公司；

3.2.3负责核实市场部、经销商上报的违反市场纪律行为的真实性，并提出处理意见。

3.3市场部：

3.3.1负责宣贯分公司、大区下发市场纪律维护的相关通知，并监督各经销商执行情况；

3.3.2负责监督、抽查市场部管辖区域内市场纪律维护情况，并及时上报；

3.3.3负责核实经销商上报的违反市场纪律行为的真实性，并提出处理意见；

3.3.4协助经销商举报违反市场纪律的行为，并上报大区。

4.区域执行市场纪律的方式：

4.1“价格封闭”：

即经销商对授权区域外销售车辆，必须按终端统一销售价格执行；

4.2“区域封闭”：

即封闭区域经销商不得向非封闭区域用户销售车辆，非封闭区域经销商不得向封闭区域用户销售车辆；

4.2.1经销商开发的组织市场必须按程序报批后执行，否则视同违纪；

4.2.2封闭区域范围内的经销商必须达到合理库存、封闭资金等目标，否则，分公司将解除其区域封闭；

4.3“价格自律”：

即区域授权两家以上的经销商由大区负责签订价格自律协议并监控到位。

4.4“价格限高”：

即本着既要满足经销商获利水平，又要提升市场销量为目的，分公司规定区域最高限价销售车辆。

5.区域销售规定：

5.1跨区域摆放车辆、销售规定：

5.1.1经销商不得在授权区域外设立销售网点售车；

5.1.2经销商不得通过授权区域外销售网点售车；

5.1.3经销商不得变相向授权区域外低价批发车辆（组织市场除外）。

5.2车辆销售规定：

5.2.1“价格封闭”的区域：

5.2.1.1区域内用户购车，经销商按终端统一销售价格执行；

5.2.1.2区域外用户购车，经销商不得使用各车型的价格策略，正常库存要求售价不得低于终端统一销售价格，非正常库存必须按附件3格式填写，报大区审核、分公司批准后方可降价销售，否则视同违纪。

5.2.2“区域封闭”的区域：

5.2.2.1封闭区域外用户到封闭区域购车，原则上封闭区域经销商不得销售，应该态度委婉、劝说用户回原区域购买。

5.2.2.2封闭区域内用户到外区域购车，原则上非封闭区域经销商不得销售，应该态度委婉、劝说用户回封闭区域购买。

5.2.2.3若用户、终端、业务确认封闭区域或非封闭区域经销商没有用户所需产品库存，报销售管理部核实、备案后，可按终端统一销售价格销售车辆。

5.2.3“价格自律”的区域：

对于一个授权区域内存在两家以上的经销商，要求由大区负责签订价格自律协议，并将签订的协议报销售管理部备案，对实施价格自律的区域直接由大区负责监控到位。

5.2.4“价格限高”界定：

5.2.4.1小卡之星业务：

东北、京津冀、山东、中原大区等区域经销商，在终端统一销售价格的基础上最高加价不能超过500元/台；云贵川、西北、湘鄂赣等区域经销商，在终端统一销售价格的基础上最高加价不能超过800元/台；珠三角、长三角等区域经销商在终端统一销售价格的基础上最高加价不能超过1000元/台。

5.2.4.2领航业务：

东北、京津冀、山东、中原大区等区域经销商，在终端统一销售价格的基础上最高加价不能超过500元/台；

云贵川、西北、湘鄂赣等区域经销商，在终端统一销售价格的基础上最高加价不能超过1000元/台；

珠三角、长三角等区域经销商在终端统一销售价格的基础上最高加价不能超过1200元/台。

5.2.4.3驭菱业务：

全国区域所有驭菱经销商（除山东、贵州、浙江、广东、福建外），在终端统一销售价格的基础上最高加价不能超过800元/台，其中山东区域经销商最高加价不能超过500元/台；贵州、浙江等区域经销商最高加价不能超过1000元/台；广东、福建等区域经销商最高加价不能超过1200元/台，经销商如有违反，按超出加价额度的3-5倍进行考核。

5.3属地倒车（适用于全区域及物流公司、承运商、厢厂）：

外地经销商不得利用价格策略、物流、厢车等在生产事业部（诸城、怀柔、长沙）属地销售车辆。

6.监控办法：

6.1经销商之间互相监督：

经销商之间可通过用户调查、服务强保等措施进行监督，如发现有违反规定的现象，经销商可按程序向所属市场部、大区、分公司报告并提供《市场纪律违纪举报表》（经销商需要盖公章；市场部、大区签署意见）、车管所用户上牌手续复印件、售车发票复印件（或跨区域摆放车辆照片）等相关必要证据。

6.2电话抽查：

分公司或大区不定期安排对用户电话抽查或对经销商的报价及实际销售价格进行抽查，分公司直接安排的电话抽查记录可作为对相关经销商的处罚依据。

6.3分公司不定期对经销商在线（DMS）系统信息真实性进行核查，核查记录可作为对相关经销商的处罚依据。

6.4分公司组织神秘客户现场抽查或直接购买车辆抽查。

6.5由属地经销商对属地倒车行为进行监督、举报。

6.6经销商采取即时举证方式举报，分公司实施旬度通报。

7.考核：

7.1跨区域摆放车辆或批发车辆，分公司调查核实后，第一次违反给予经销商10000元/点考核，责令其在三日内取消跨区域销售点；第二次违反给予20000元/点考核，责令其在三日内取消跨区域销售点，第三次违反，时代销售分公司有权取消其经营资格。

7.2销售价格封闭的区域，分公司调查核实后对授权区域外用户低价售车的经销商，每次给予10000元/台考核，扣回车辆当月价格策略，连续三次违反，时代销售分公司有权取消该产品线的经营资格，后续销售返利下调0.2％；同时每次补偿相应经销商2000元/台，销量从被举报方扣除，举报方享受目标销量返利。

7.3对执行最高限价的区域，超过限价销售的经销商，分公司调查核实后每次给予10000元/台考核，连续三次违反，时代销售分公司有权取消该产品线的经营资格，后续销售返利下调0.2％。

7.4实行区域封闭的区域，分公司查实违反规定，第一次违反给予经销商10000元/台，第二次违反给予经销商20000元/台，连续三次违反，时代销售分公司有权取消其经销资格。

同时每次补偿相应经销商2000元/台，销量从被举报方扣除，举报方享受目标销量返利。

7.5对签订价格自律协议的区域，考核标准按照大区制定的协议报销售管理部备案、执行。

7.6对于属地倒车现象，分公司核实后，对违反市场纪律的经销商给予10000元/台的考核，同时不予兑现价格策略；对物流公司给予10000元/台的考核，并且所销售车辆一律不承担运费，考核由物流公司分解到责任人；定点改装厂在属地倒车，给予责任改装厂10000元/台的考核，三次以上取消改装资格，进行整改，对上述现象同时补偿属地举报经销商2000元/台。

7.7市场纪律维护与市场一线人员、业务挂靠管理，经销商出现市场纪律违纪现象，负激励相关大区经理100元/台*次、负激励市场部经理200元/台*次、负激励驻点业务员200元/台*次；负激励相关业务经理100元/台*次、负激励业务部长200元/台*次。

7.8由分公司抽查到经销商市场纪律违纪现象，负激励大区经理200元/台*次、负激励市场部经理300元/台*次、负激励业务员300元/台*次；实施业务挂靠管理，负激励相关业务经理100元/台*次、负激励业务部长200元/台*次。

8.以下情况不属考核范围以内：

8.1大客户、政府采购、专用车改装、试制样车、一次性客户等车辆除外；

8.2举报车辆销售日期超3个月；

8.3举报方经销商无同型号车辆库存；

8.4举报方资金、库存未达到协议资金、库存的80％，未能满足当地的销售需求。

9.相关规定：

9.1新开发经销商的授权区域以诸城奥铃汽车厂在授予该经销商一级经销资格通知中确定的销售区域为准，未签订2009年经营协议书的经销商授权区域以大区或市场部确定的销售区域为准；

9.2二级经销商（或二级销售柜台）违反市场纪律其责任由相应一级经销商承担，诸城奥铃汽车厂时代销售分公司直接处罚相应一级经销商，未经诸城奥铃汽车厂批准并备案的二级经销商（或二级销售柜台）同样适用上述处罚规定，但作为举报方诸城奥铃汽车厂将不予补偿；

9.3市场纪律控制以大区为管理单元，大区经理对所属区域经销商市场纪律的控制负有主要责任。

9.4经销商的授权区域如有调整，按诸城奥铃汽车厂时代销售分公司的书面通知为准。

9.5时代汽车2009年市场纪律维护以本通知并参照2009年度商务政策执行。

10.附则：

10.1本办法自下发之日起执行，原《2008年时代轻卡市场纪律维护细则》同时废止。

10.2本办法由时代销售分公司销售管理部负责解释。

11.附件：

附件1：

市场纪律违纪举报流程

附件2：

市场纪律价格自律协议书

附件3：

市场纪律违纪举报表

附件4：

非正常库存车辆跨区域销售备案表

附加说明：

本办法提出部门：

时代销售分公司销售管理部

本办法归口部门：

时代销售分公司销售管理部

本办法起草人：

周志勇

本办法审核人：

李加恩

本办法会签人：

张崇运、于海峰、郑夕亮、王立平

本办法审定人：

刘耀杰

本办法批准人：

钟明华

本办法使用范围：

时代销售分公司

附件1：

市场纪律举报流程

附件2：

市场纪律价格自律协议书

时代汽车区域价格自律协议书

甲方：

北汽福田汽车股份有限公司诸城奥铃汽车厂时代销售分公司

乙方：

（经销商）

丙方：

（经销商）

丁方：

（经销商）（各区域根据经销商数量而定）

为规范终端销售价格，保持时代汽车终端竞争力，共同维护一个良好的市场环境，提高经销商的获利空间，经协商达成如下协议：

一、销售价格规定：

1、为提高经销商的获利，允许经销商在终端统一售价（结算价）的基础上加价进行报价，最低销售价格根据各产品线及竞争的不同，参照如下：

序号

产品线

公告型号

结算价

价格策略

对外报价

最高售价

最低售价

备注

例

ZB2600

BJ1036V3JB3

31500

500

32000

31000

30500

选装配置另加价

因部分区域销售的产品线较多，上表可作为附件。

2、对非正常库存销售，特殊情况必须报大区审核、批准后方可降价销售，否则视为违反市场纪律，甲方给予考核，直接从货款中扣除。

二、监控办法：

1、经销商之间互相监督：

经销商之间可通过直接购车（分公司批准后）、用户

调查等手段进行监督，如发现有违反协议的经销商，受害经销商按程序向所属大区或分公司报告并提供相关证据。

2、电话抽查：

分公司、大区不定期安排对用户电话抽查或对经销商的报价及实际销售价格进行抽查，分公司、大区直接安排的电话抽查记录可作为对相关经销商的处罚依据。

三、考核：

1、根据各产品线的不同，对区域内用户购车，不得低于最低售价进行销售，分公司、大区不定期抽查，一经发现，对违反市场纪律的经销商，每次给予元/台考核，三次以上视情况给予停止供货进行整改。

（上述考核额度为分公司建议额度）

2、对经销商举报违纪的行为，分公司、大区经核实无误后，对违反市场纪律的经销商，每次给予元/台考核，三次以上视情况给予停止供货进行整改，同时每次补偿相应经销商元/台。

（上述考核额度为分公司建议额度）

3、区域外用户购车，按用户地址所在区域终端价格销售，对分公司、大区抽查或经销商举报，经核实属违纪行为的，每次给予元/台考核，三次以上视情况给予停止供货进行整改。

对举报的同时每次补偿相应经销商元/台。

（上述考核额度为分公司建议额度）

四、其他规定：

1、组织市场：

组织市场执行公司的信息首报制，经销商的组织市场信息必须及时向分公司销售管理部提报，经审核批准后执行。

对取得操作主体的经销商的销售价格不受本协议限制，其他经销商不得进行恶意的价格竞争，否则按第三条第2款之规定考核。

2、经销商未经分公司、大区允许不得以赠送物品、礼券等方式实施变相降价，确需实施差异化促销的经销商必须向分公司、大区提出书面申请并得到分公司的批准后方可实施，否则视同违犯价格纪律，按第三条第1款规定考核。

3、各产品线终端统一销售价格、实施的价格策略以北汽福田汽车股份有限公司诸城奥铃汽车厂时代销售分公司书面下达的通知为准。

4、本协议未尽事宜，由甲、乙、丙……方协商解决。

5、本协议有效期：

2009年月日至2009年月日。

6、本协议一式份，并经盖章签字盖章后生效，甲、乙、丙……方各执一份。

7、如发生纠纷，到甲方所在地法院进行处理。

甲方：

北汽福田汽车股份有限公司乙方：

（盖章）丙方：

（盖章）

诸城奥铃汽车厂时代销售分公司

代表：

代表：

代表：

年月日年月日年月日

附件3：

市场纪律违纪举报表

经销商违反市场纪律举报表

被举报单位

举报单位

举报事宜

举报信息（必须认真填写）

购车人姓名：

联系电话：

购车人地址：

车辆使用地区：

举报内容简述：

举报依据

1、车管所上牌手续复印件□

2、售车发票复印件（必备）□

3、其它：

型号

出厂编号

出厂日期

终端最低限价

实际销售价格

举报单位盖章

本单位保证上述举报用户资料、车辆数据等内容真实性。

签章：

年月日

市场部意见

本人保证上述举报用户资料、车辆数据等内容真实性。

签名：

年月日

大区意见

本人保证上述举报用户资料、车辆数据等内容真实性。

签名：

年月日

分公司意见

年月日

附件4：

非正常库存车辆跨区域低价销售备案表

非正常库存车辆跨区域低价销售备案表

经销商名称

联系人

联系电话

车辆销售理由

型号

出厂编号

出厂日期

终端最低限价

实际销售价格

公司批复政策

单位盖章

签章：

年月日

市场部意见

年月日

大区意见

年月日

分公司意见

年月日

备注：

1、所有非正常库存车辆跨区域低价销售必须填写此表；

2、公司已批复政策的书面材料复印件作为此表的附件（如：

超期车处理费用等），否则视同未批复；

3、价格策略不在公司批复政策之内（跨区域销售不得使用价格策略）。

4、此表只作为非正常库存车辆跨区域销售备案使用，不能用于政策申请。