成功网络营销案例分析.docx

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成功网络营销案例分析

成功网络营销案例分析

导读：

我根据大家的需要整理了一份关于《成功网络营销案例分析》的内容，具体内容：

金融市场一般是不可预测的。

所以人们要准备不同的可能结果，收集案例进行分析。

那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

一：

易趣网电子商务案例分析...

金融市场一般是不可预测的。

所以人们要准备不同的可能结果，收集案例进行分析。

那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

一：

易趣网电子商务案例分析

易趣网是中国著名的电子商务公司，于1999年由邵亦波和谭海音合作创办，经过两年多的发展，现已拥有350万注册用户，累计成交235万件商品，累计成交额达7.8亿元人民币。

易趣网上以竞价、一口价及定价形式，为个人及大、小商家提供了低成本高流量的销售渠道，为买家提供价廉物美的各式商品，包括电脑、手机、服饰、房产等。

目前，易趣网上交易活跃，每30秒有新登商品，每10秒有人出价，每60秒有商品成交。

其用户可以通过在线交易平台以竞价和定价形式买卖各式各样的物品，其中包括：

服装、古玩字画、计算机和房地产等。

易趣的客户服务队伍每天24个小时监控网站上新登物品，解答用户问题，记录用户建议，并跟踪成交情况以保证交易顺利进行;iTEL（网络+电话）的全程电话导购服务为用户提供了一对一的顾问咨询;定期组织召开网友活动，培养了感情，加强了沟通;个人交易物品速递服务、易付通服务，为成交提供了便利，更极大方便了异地交易的双方;会员认证制度及信用评价体系进一步完善了易趣的服务质量，提高了网上交易信用度和成交率。

2002年2月以来，易趣各种业务持续增长，增长数字平均每月超过15%，排在增幅前几位的商品分别是：

手机、电脑与网络产品、珠宝和体育用品等。

2002年8月的统计数据显示，易趣网电脑与网络产品2002年的月平均交易额超过1000万元人民币，买家人数累计超过10万名，分布于全国各个省市。

和去年11月份相比，易趣2002年上半年的交易额和顾客数增长了100%。

通过我们组成员的分析，得知易趣与其他商业网站的区别在于：

1、易趣的支付方式多种多样。

最初，易趣可提供包括手机、Email、信用卡、身份证、地址等5种会员认证方式。

此后，易趣又推出了"易付通"服务。

在卖家和买家交易过程中，买家可以先将钱打入易趣特设的一个账户中，一旦钱到位，易趣会马上通知卖家发货;买家收到货并对货物的数量和质量没有疑义，易趣才会将钱支付给卖家。

这种做法成了目前中国商业信用缺乏的情况下一种有效解决方案。

目前活跃在易趣网的买家为35万～40万，只有5万人左右采用网上银行信用卡的方式划账。

2、易趣在信用方面做得很好。

易趣建立了一套独特的个人信用评定体系。

买家和卖家可以对双方交易的过程和结果在网上发表意见;易趣会以此意见为参考，通过自己的数据库进行分析测评，得出卖家的交易诚信度的得分。

钻石级用户诚信度高，交易笔数大，在交易中获得的收益就更多。

易趣甚至承诺，对交易过程中因信用风险导致的交易损失，将给予高达3000元的风险补偿金。

易趣通过技术手段将传统商业固化到网络上，形成了独特的电子商务氛围。

易趣从一个网络交易的信息发布平台转变为交易中介平台。

3、易趣的盈收手段也很特别。

2001年8月，易趣开始学习eBay的收费模式，向自己的卖家收取每件商品1到8元的登录费。

据易趣提供的数据显示，易趣竞标商品每日出价数从收费前的2800次骤升到逾1万次;拍卖成交率从20%持续上升到60%;日成交金额也从30万元上升到近100万元，且在以20%的速度逐月递增。

易趣网页上每30秒有1件新登商品，每10秒就有1个买家出价，每60秒就有1件商品成功卖出。

累计注册会员数已经达到了350万。

4、开设企业增值服务。

现有增值服务内容：

网上支付，物流配送和短信息服务。

其中，网上支付的表现在于易趣与招商银行、首信、chinapay、广州银联、中国银行、中国农业银行、中国建设银行和中国工商银行等合作，提供网上支付服务。

物流配送方面，易趣与、快马速递、齐讯速递等物流企业等合作，提供面向个人用户的物流解决方案，目前有易付通和易趣推荐速递两种形式。

易趣短信息服务有：

易趣与中国移动合作共建易趣短信息服务系统，通过订阅短消息，用户可以享受交易提醒、成交通知、买家留言传送等即时功能。

5、通讯产品成为2002年易趣销售热点。

到2002年6月，易趣已经拥有通讯产品的卖家2000多家。

每天接待13万人次上线浏览，平均有6100件商品在线，日新增商品340件。

6月当月，易趣有超过6000个手机在网上成交，销售额800多万，占易趣销售总额的四分之一，仅次于电脑销售。

近三个月来，手机销售额更以每月15%的速度递增，增长速度排位第一。

不过，曾经就有这样一个网友开玩笑地给易趣总裁谭海音发了一个帖子：

易趣成功几点建议：

1、邵总谭总应多抛头露面。

2、公司股票赶快上市。

3、和其他网站广交战略联盟。

4、用有奖方式多招用户。

当时的谭海音笑着回了一帖：

很欣赏你的幽默，但是网站的经营如果像你所说，这个网站昨天就已经死了。

对这位网友的建议，易趣的确一条也没采纳，但事实也证明了易趣的"神机妙算"。

两年后的今天，当众多电子商务网站或销声匿迹或苦捱度日的时候，易趣却活得十分潇洒：

占领了中国电子商务的绝大多数市场份额，而且还获得eBay垂青。

的确，在刚开始时，易趣似乎有些不正宗，1998年前后兴起的类似eBay的拍卖网站不只易趣一家，雅宝、酷必得等也曾风光一时，缘何如今惟有易趣一枝独秀易趣CEO邵亦波一语道破天机，"易趣惟一不变的就是不断地变化。

"创业之初，易趣将CtoC服务作为发展重点。

而当网站越做越大，引起中小企业的关注时，易趣欣然接纳了他们。

这在当时引起了不少的议论。

在一些"评论家"眼中，易趣既搞CtoC又作BtoC，实在是有些"不正宗"。

谭海音对易趣的决定却充满自信：

"用什么样的模式并不要紧，具体要看网站是否能满足用户的需求，白猫黑猫，捉到老鼠就是好猫。

CtoC也好，BtoC也罢，能够帮助更多卖家与买家达成交易才是最重要的。

"吸收中小企业加盟网上交易后的业绩让那些原本打算看易趣笑话的"评论家"们大跌了眼镜。

很多企业级卖家都是希望通过易趣清理掉自己的库存及过季的产品，由于是正规企业的产品，不仅信誉和质量都有极大保障，价格也非常的便宜，这对买家来说无疑是件好事。

同时，这些企业级卖家非但没有影响到个人卖家的"生意"，反而因为吸引了更多买家上网购物，让网上人气愈发兴旺，个人卖家的交易也"水涨船高"，结果是大家皆大欢喜。

在这里我们可以将易趣的成功因素划分为以下几条：

1、易趣不光有二手货，还要有新品。

邵亦波说：

"易趣不仅是处理闲置物品的平台，网站上出现的新品比例也在不断增加。

当二手拍卖这个名词刚刚叫开的时候，就有业内专家提出质疑。

因为作为一个以经营二手商品拍卖起家的eBay来说，成功一个很重要的因素就是美国具备了很高的消费水平。

在美国市场上，二手物品来源非常丰富，但中国的情况就大不一样了：

国内人均收入只有美国的五十分之一，消费水平低下、居民消费观念差异导致二手物品贫乏。

对此，我们也认识得很清楚，如果缺乏足够的二手物品来源，没有大量的物品在网站上成交，就不能实现规模受益，那么网站盈利的实现只会是海市蜃楼。

因此，易趣不能将经营范围锁死在二手货上。

当越来越多的用户开始尝试将新品放到网上来卖，而买家的响应又是如此积极时，易趣更要鼓励新品交易的成长呢。

"随着新品的激增，商品范围也迅速扩张。

易趣网站上商品的分类从初期的只有300多个细分类发展到15大分类，150多个二级分类，500多个三级的商品细分类，覆盖电脑网络、通讯器材、体育用品、服装服饰、居家生活、办公文教、旅游休闲、爱好收藏、书籍音像等多个商品流通领域。

特别是电脑、通讯、服装服饰、体育用品。

其中服装商品三分之二都是新品;通讯产品中，70%是新品，其中手机新品比例达到50%至60%;80%的视听产品、80%家居和娱乐产品以及40%多的体育用品都是新品。

二：

易游网分析总结

分析对象是机票预订老牌企业易游网。

这期对象的特点是：

网络营销现实效果已经不错，但还有很多工作未做到位。

大家的分析报告围绕着该网站如何更上一层楼展开。

何田感到，本期报告与上期相比，围绕企业目标、客户、潜力的分析明显增多，体现出分析者视野的变化。

第一部分　背景、机遇与增长点

一、背景与机遇

对企业资源、核心业务成分以及市场机会的分析，有助于我们理解其网站的现有行为和发展期望。

佳伦初步分析了该网站深厚的行业背景。

游易网由中国最大的航空运输服务代理公司北京外企航空服务公司投资创建，北京外企航空是国内最大的电子客票代理商，深厚的行业背景使得电子机票成为游易网的主要业务，也是他主要的竞争优势。

二、增长点与用力方向

游易网络营销虽然已经取得一定成绩，但潜力明显尚未充分挖掘。

为配合机票电子化这个历史性机遇，建议在搜索引擎、网站表现、公关软文、线下推广四个方面同步加强。

1.强化搜索引擎营销

1）付费搜索引擎广告（长期重点）

重点是广告的优化。

一方面，竞价广告现在已经不是简单的价格竞争，google、XX等都实行着质量得分模式，引擎觉得你质量高，就能少化钱多办事;另一方面，选择最佳关键词、如何避开恶意点击，从点击广告源头上优化转化率，可为之处极多。

如何让有限的经费产生更大的效益，这是企业网络营销负责人需要反复琢磨的，也是很值得借助外脑的。

2）搜索引擎优化（近期重点）

健康和谐的网站搜索引擎优化，可以在安全前提下显著降低单位有效流量和每笔交易的平均成本，使企业获得更大的竞争优势和利润收益。

从网站表现看，易游网曾经专门做过seo优化，也取得了相当不错的成绩，与其他对手一起分享到了甜美的搜索引擎免费流量。

但从专业眼光来看，该站所做的优化可以称为"劣质优化"，即是为SEO而SEO，只侧重于个别关键字的优化，侧重于title、meta等简单技术要素。

一方面，整站的搜索引擎友好性相当不足，另一方面，对网络营销非常宝贵的长尾精确流量，并没有充分开发。

2.改善网站表现（近期重点）

主要是流量转化率问题和客户粘度问题，现在是明显存在问题的。

例如网站首页感觉不到机票实时预定的特点。

又例如，首页第一屏根本就没看到注册会员的连接和会员登录框，表明了网站某些观念的缺失。

feelfox等人对本站的版面设计提出了概要意见。

3.公关软文

游易网曾推出出了第一张客票，以及拥有实时查询系统的优势，曾进行过一段媒体宣传。

佳伦指出，电子客票是机票行业的发展方向，游易的真正实时查询和全面的电子客票服务，有很多的炒作点可挖。

游易在最初的软文推广做的很不错，可惜没有坚持下去，建议重新加以重视和坚持。

电子客票刚进入全面开花状态，许多消费者还不熟悉、不习惯，媒体也需要这方面的内容，如果多组织电子机票的技巧和指南方面的文字，一定受线下线上媒体的欢迎，特别是线上被广泛转载的文章，能够长期影响大量消费者。

4.线下推广

适度的线下推广跟搜索引擎优化一样，可以以低代价带来额外的竞争力。

佳伦建议做一些扫楼的工作，把电子客票体验卡及宣传手册直接发到办公室里。

第二部分　流量来源规划

在下面的总结中，将比较多谈到该站的网站表现提升和搜索引擎优化问题。

一方面因为这是个没有网站经营方参与的客体研讨，参加研讨的专家既缺乏竞价广告报告、访问日志等必要的数据，也无从在公关软文、线下推广等方面了解站方的实际运营资源和打算;另一方面是因为网站表现提升和搜索引擎优化是比较具体的、客观的，提升空间很容易看出来，而且红擎网络营销俱乐部这些方面的好手确实比较多，大家的意见发表比较充分。

搜索引擎营销是游易的主体营销途径，其引擎流量来源可以分成三个部分：

1.主推关键词流量

来自引擎竞价广告带来的重点关键字付费流量，以及自然排名靠前的重点关键字带来的免费流量。

游易的主推关键词流量是做得比较到位的。

2.二线关键词流量

比较分散，检索量不热门，但合计总量较大的高转化率关键词，例如机票和城市是紧密关联的，"北京机票"、"北京到广州机票"、"北京上海机票"等就是非常有价值的二线关键词。

二线关键词转化率高、竞争度小，在搜索引擎营销中是非常重要的，如果不能SEO上去，就应该付费获得，反正成本也不高。

本期研讨不少报告都讨论了二线流量，其中pylongzx的最为深入，这跟他曾经主持开发搜索引擎的经验是分不开的，也得益于其开发的排名分析工具。

3.长尾内容流量

来源于引擎所收录的大量相关内容。

检索者的操作可能是五花八门的，收录的越多越有机会获得长尾流量。

游易的引擎收录与其他对手相比，颇不乐观，显然是没有重视长尾流量。

大家的报告中，对上述三种搜索引擎流量如何进行提升，提供了相当丰富的意见。

例如：

为了提升主推关键词的流量，chris.e提议，该站应该设立3个独立的登录页，分别对应机票查询和特价机票、机票预定和酒店预定，这既考虑到了引擎对网站内容理解的需要，也考虑到了访问者的需要。

本期总结的（3）和（4）会提到提升主推关键词流量的更多建议。

为了获得二线关键词流量，chris.e主张为"《地区》机票"建分类目录，pylongzx提议组织一些关于航班静态描述信息和动态公告网页，以及为二线关键词组织安排二级域名，每个子域名侧重1~2个二线关键词。

城市很多，起点/终点的组合更多，起点/终点城市与机票的组合内容丰富;航班的班次常被人直接搜索，等等。

这些只要有意组织信息，就会获得回报。

为了获得长尾内容流量，孙健、pylongzx、chris.e等多份报告都提到要大量增加相关内容，尤其是文本信息丰富的知识性网页和资讯。

第三部分　搜索引擎友好度

游易网在搜索引擎友好度方面存在明显的缺陷，表现为搜索引擎看不清、看不到、走不通。

其体现的问题，在许多网站身上都可以看到：

只重视个别关键词的优化而缺乏全站引擎友好性的规划，开发人员缺乏正确的搜索引擎友好性指导和培训，实际运营中（例如友情链接及添加内容）缺乏搜索引擎优化的常识。