辽宁经济职业技术学院管理系毕业项目报告张迪1.docx
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辽宁经济职业技术学院管理系毕业项目报告张迪1
辽宁经济职业技术学院管理系毕业项目报告（张迪）1
D
1.1盘锦富民房地产开发有限责任公司的性质
盘锦富民房地产开发有限责任公司是一家大型的民营独资公司
1.2盘锦富民房地产开发有限责任公司所在行业及所在行业的背景
1.1SELECTED-绫致（天津）时装有限公的性质
SELECTED-绫致（天津）时装有限公司是一家大型的外商独资的公司。
1.2SELECTED-绫致（天津）时装有限公司所在行业及所在行业的背景
绫致（天津）时装有限公司是欧洲著名国际时装公司Bestseller集团在1996年在中国投资创立的一家公司。
进入中国的第一家是ONLY在北京开业。
SELECTED-绫致（天津）时装有限公司是所属行业为耐用消费品（服装），欧洲著名国际时装公司Bestseller集团旗下又一全新品牌—SELECTED男装已于2008年8月15日进入沈阳市场。
BESTSELLER集团于1975年始建于丹麦.BESTSELLER以其独特的设计和卓越的经营为都市女性，男性，儿童及青少年提供了最受欢迎的流行服饰，旗下拥有SELECTED，VEROMODA，ONLY，JACK&JONES，PLECES，NAMEIT，VILA等十五个著名品牌.目前在中国上市的有ONLY，JACK&JONES，VEROMODA，SELECTED四个品牌。
SELECTED以规范经营为前提，在公司经营班子领导下全体成员积极进取，勇于创新，强化客户服务。
公司以尊重顾客为宗旨，每一个人都应该受到尊重。
我们按照自己希望被对待的方式去对待他人，己所不欲，毋施于人，我们衷心希望您可以通过了解我们的供应商，我们的员工以及我们的行为准则，进而加深对BESTSELLER的了解。
我们所做的一切只为一个目的，就是尊重顾客，同时得到顾客的尊重。
1.3SELECTED-绫致（天津）时装有限公司的概况
BESTSELLER是于1975年成立的家族企业，自成立以来，公司成长迅速，目前在全世界拥有12，000多名员工，分别从事品牌的研发及市场的推广销售工作，在全球27个国家拥有1,600多直营店，业务还在不断增长。
最初，BESTSELLER集中全力开发流行女装，几年间，BESTSELLER在时尚女装市场发展势头强劲。
1987年，BESTSELLER开始引入童装产品线。
随后不久，又于1989年推出男装品牌。
迄今为止，BESTSELLER已经拥有JACK&JONES,MAMALICIOUS,NAMEIT,OBJECTCOLLECTORSITEM,ONLY,OUTFITTERSNATION,PIECES,SELECTED,VEROMODA,VILACLOTHES等品牌。
早在1975年公司创业之初，BESTSELLER就确立了自己服装质优价廉的特性，并且将这一特性保留直今。
BESTSELLER在欧洲，中东及中国设立VEROMODA,ONLY,JACK&JONES,SELECTED和EXIT直营店，产品在这些直营店售出。
直营店由BESTSELLER直接管理或由合作的百货公司经营管理。
由于大部分直营店并非由BESTSELLER直接拥有，因此与百货公司之间的紧密合作至关重要。
除直营店外，BESTSELLER产品还通过7000家代理商店销往世界各地。
直营店做为BESTSELLER的主营业务一直受到最大的关注。
我们相信，满足顾客的需求，倾听顾客的心声并让顾客感到其购买的产品物超所值是零售业制胜的关键。
SELECTED思莱德的设计理念是为顾客提供一个全能衣橱，让他们轻松打造出能应付各种场合的百变形象。
SELECTED男装拥有经典的触感和时尚的表达，在高品质的基础上，添加锐意的细节与纯粹独有的质感，散发着不可抗拒的冷峻魅力。
SELECTED男装是高品味的典型代表，用现代的方式传释古典绅士精神。
选择SELECTED的男士，坚毅成熟，有力而自信，他坚持经典、独特的风格；追求高尚、精良的质地；注重完美无瑕的贴切剪裁，丰富多变的深邃内涵，他的品位彰显着他的自由、地位和风范。
SELECTED将男士高尚的品质无限释放，体现出男人丰富的性情，轻松营造多变的经典商务形象。
2011年秋冬，SELECTED将用独特而卓越的面料品质、符合国际性潮流的色彩和细节，来满足高品位男士的搭配需要。
品质趋势
这个秋冬，带有夹克与牛仔的涂层处理质地的面料，让您轻松游弋于商务与休闲之间。
而质地精良的美丽奴羊毛薄针织产品，以其优质保暖的品质，适用于任何季节，如果搭配时髦的衬衣与西服外套，将让您显得格外尊贵、与众不同。
真丝混纺和开司米混纺质地的面料，同样是为这个秋冬精心设计的高贵品质。
带有狭长设计的100%真丝领带，兼顾休闲与商务，让您在这个秋冬尽显独一无二！
而100%高织纯棉衬衣在带来国际化设计的同时，也让您拥有柔软的手感与舒适的穿着感受。
另外，这个冬天，您必须拥有一件桶染加工风格的皮衣，它的仿旧复古效果让您永远不会落潮，而SELECTED精选的新西兰进口皮革，手感柔软，兼顾了时尚的表达和舒适的穿着感受。
SELECTED男装是为年龄22到45岁之间的时尚男士设计的商务休闲系列男装，这类男士追求品质和品味，是各个行业中的精英。
同时他们决不刻板守旧，而是乐于接受新鲜事物，尝试时尚的服装，这样的男士善于将每季新款男装和个人的经典收藏融合搭配，形成自己的个人风格。
SELECTED男装是欧洲著名时装集团BESTSELLER继ONLY,JACK&JONES,VEROMODA之后推向中国的又一成功男装品牌，是专为时尚男士设计的商务休闲系列。
其设计理念是为顾客提供一个全能衣橱，让他们轻松打造出能应对各种场合的百变形象。
SELECTED男装意味着高尚的品质和无限的可能，体现自信男士的穿着风格：
设计简洁但不失时尚品味，注重专业剪裁，强调细节设计。
在米兰、伦敦、东京、纽约…每一个大都会的街头都能感受到他带来的最新流行趋势和时尚风潮。
SELECTED将用独特而卓越的面料品质、符合国际潮流的色彩和细节，让高品位男士轻松游弋于商务与时尚之间。
公司宗旨
每一个人都应该受到尊重。
我们按照自己希望被对待的方式去对待他人，己所不欲，毋施于人。
在BESTSELLER，我们希望自己的产品在注重人文、环保的环境中，以规范健康的方式生产加工。
我们也希望公司在业务发展的同时不忘回馈社会。
因此我们在2002年整理制定了“BESTSELLER行为准则”。
“BESTSELLER行为准则”并非是全新的理念，它是在我公司十大信条基础上衍生发展出来的。
我们衷心希望您可以通过了解我们的供应商，我们的员工以及我们的行为准则，进而加深对BESTSELLER的了解。
我们所做的一切只为一个目的，就是尊重顾客，同时得到顾客的尊重。
公司信条
BESTSELLER的信条：
•诚信Wearehonest
•勤奋Wearehardworking
•忠诚Weareloyal
•合作--合作使我们战胜一切Wearecooperative--togetherwearethebest
•商业思维Wearebusinessminded
•注重成效Wewanttoseeresults
•去繁就简Wewantsimplesolutions
•不想当然Wedonottakeeverythingforgranted
•信守承诺Wealwayskeepourpromises
•追求卓越Wewanttobethebest
1.4SELECTED-绫致（天津）时装有限公司组织机构
SELECTED-绫致（天津）时装有限公司在沈阳直设沈阳和平区太原街总部，负责整个沈阳市及周边城市及乡镇的销售，实行零售经理负责制，沈阳营业部下设、人事部、陈列部、货品部、财务部、（销售部{销售人员}、培训部、培训师、陈列师、货品助理、财务助理），我是一名销售人员。
SELECTED-绫致时装（天津）有限公司的组织结构图如图一。
图1--SELECTED-绫致时装（天津）有限公司的组织结构图
1.5实习岗位的职能描述
在SELECTED绫致（天津）有限公司里我是营销部门的一名员工，主要工作就是在销售一线工作，给顾客介绍商品，作为一名销售人员。
具体的工作情况如下：
我们工作是倒班上，倒班时间是早班9:
00到中午16:
30，晚班是14:
30到晚9：
30，交接班时要做到货、帐、款三清。
我们主要实行三角联防，每天的晚班有30分钟的换饭时间是从15:
00——16:
30。
早上9点00到店面，半点之后听商场广播，九点半开始迎宾,准备好迎接顾客,完成当日的店铺目标。
没顾客时：
1打扫卫生，保持干净是为顾客准备一个干净的环境。
2了解商品知识，要记住商品的型号货号，面料组成，面料的FAB，商品的适合人群。
3调整商品陈列，补充商品尺码，保证货品供应充足。
当有顾客进厅时要说你好SELECTED男装，主动给顾客介绍店铺的优惠活动，当顾客对某商品高兴趣时，给顾客介绍商品的面料组成，面料FAB，共几种颜色。
介绍商品时也让顾客亲手试摸，给顾客试穿，同时提醒顾客保管好个人物品，顾客要买时给顾客把衣服叠好，包装好，同时要问一下顾客是刷卡还是现金，以便顾客节省时间。
把顾客送出店铺，回到店铺内站好准备迎接新的顾客到来。
每天把自己班上的货品整理好，卖出几件作记录，赠品一定要写赠品登记表,记录好顾客的姓名和电话，卖出的款数如实记录，在店铺点数本上要减去所卖的货品,要把墙效表画好,记录好那个墙,架子,展桌比较出钱,以便以后货品的陈列,有些商品是店铺活动的要记录清楚。
早晚班交接要对货品进行点数,进行核对以防出现丢失货物的可能。
晚闭店时首先要清点货品和打扫卫生，要给店长和区经发销售，当时销售、月累、完成比、销售之星、搭配之星以及明日目标等等。
二、项目描述
2.1项目名称
Selected销售营销设计。
2.2项目的意义和目标
1、意义：
如今买衣服是人们生活中必不可少的组成部分，衣服有很多的款式、样式、颜色、品牌，型号等都很多，我们就是要为顾客展示不同类型的货品，吸引住往来的路人驻足消费，得在商品陈设上多花心思。
最好经常更换商品陈设给人耳目一新的感觉，使顾客一眼就能看到自己想要的货品。
并给出顾客穿衣的意见，适合的搭配饰品，使顾客不仅卖到自己适合的货品同时还能穿出气质和品位来。
让顾客感到满意。
使我们更好的能记住货品的陈列，每个色系款式都在哪里，同时也是把面料特性差不多的陈列在一起，使我们能准确的向顾客介绍商品的特征特性面料，使我们更好的为顾客服务。
加强我们对商品专业知识的认知，了解面料知识，洗涤方式，保养方法，设计理念等。
2、目标
提高顾客的购买兴趣，使顾客在远处看到就想近距离的细看，增加潜在顾客的数量，也提高老顾客的购买兴趣。
提高销售业绩，好的搭配是提高销售业绩必不可少的组成，我们不仅要使顾客买商品还要让顾客选择适合的搭配商品，让顾客高兴开心的花钱，的到最大得满足。
提高我们的素养，对商品的了解，更好的为顾客服务。
2.3项目的计划与分工
我们这次销售策划的目标就是提高商品的销售数量，提高销售业绩，提高新顾客的数量，提高老顾客的对本品牌的商品新的认知，通过在公司的培训和商品知识的了解，对以往顾客的喜好和穿衣风格的了解，结合现有商品的特性，了解其他店的店面设计，分析竞争性，我总结出来顾客注重的是服务和对商品的讲解，讲解能使顾客感到最大的满意促成销售的达成，提高销售业绩。
我和我的店面经理一起商讨了整个项目的操作过程，在得到公司营业部老总的允许后，我们先是统计商品的货物类型，总共有多少人能够参加这个店面设计销售，再把商品按款式分成大类，把商品陈列在最显眼的店内最佳位置。
刚开始由于我们有几人是刚刚接触selected男装的，难免对商品面料特性不了解，我们根据实际情况做了人性化的合理安排。
要求每个人对商品知识深入了解，老员工对我们讲解商品的细节知识，我们都认真的牢记，并把销售技巧也告诉我们，每天我们除了正常的销售以外还要多自己学习老员工的销售技巧，店长每天中午都会讲些销售技巧，让我们所有人都记住，并要求运用在销售过程中，我们互相监督，每天我们都有销售计划，没完成要为大家表演节目或是把商品知识向大家介绍，要说的特别具体同时还要运用上今天讲的销售技巧，尤其最好选择展示的商品。
提高我们的服务和专业知识，增加销售业绩。
2.4项目的实施
整个营销设计项的目的实施，其实主要体现了策划中“三个要素”即：
1、说出亮点，吸引客户
为了配合这次的销售活动，我们做了很多的准备，为了能让我们能在顾客面前表现的有亲和力专业知识强，我们也想出了很好的展示名称——活力牛仔墙；精彩的开场白，例如：
您好，先生，这边是我们品牌的活力牛仔墙，您看，我们的颜色很多，水洗效果也非常丰富。
今年秋冬季节我们主打的合身版裤型，这种仔裤穿着合体，也好搭配衣服，仔裤的颜色也是多种多样的，有自然地原牛仔色，还有这种复古、访旧的灰色，您的衣橱中一定不多见；还有那一条，很挑人，很多顾客都喜欢，但穿上效果不好，而且只有像您这样身材高大的男士穿出来才会非常修身。
当顾客对那种商品感兴趣时，可以让顾客试穿一下，当顾客试穿时适当的说先生您看，我们仔裤的墨白处理非常的好，公司采用的西班牙手工磨白，磨白主要是减少牛仔的面积，这样穿起来的效果会更有立体感，显得腿部更加笔直。
这款呢，也是土耳其牛仔面料，全球60%的面料都是土耳其面料，土耳其面料清洁非常方便，如果没有油污就可以用保鲜膜包起来放冰箱冷藏里一个小时，然后取出来平铺晾干就清洁干净了。
当顾客试完裤子还是没购买意愿时，您看，我们还有一些设计业是很人性化的。
比如这款韩版的猫须和褶皱，在您经常摩擦起的褶儿的部位，像大腿根部、后裤腿儿处，这种天然的工艺，穿着很长时间依然能保持最初的效果，自然、时尚。
我们有些顾客就反映，一般的仔裤洗过几次后，褶皱就被洗平了，而我们的仔裤都是经过特殊药水侵泡的，保型很好，您可以放心、大胆的洗涤，您再看我们的后兜处，还有很多时尚细节，这种链条式车线，很生活化的图形给人感觉就不单调了，非常有活力。
而且我们的仔裤不同于一般的裤子，在后约克处还有一个撞色贴片，带有我们品牌的刺绣logo，穿起来不经意间从细节上就能体现出您的品味和时尚。
还有这种唇兜设计细节感极强，拉链既保证了您皮夹的安全，真皮包边还能防止划伤您的手指，相信这种的设计一定不多见吧。
让顾客知道我们是很专业的销售人员。
2、沟通过程透析人，选择不同的商品
通过第一步，我们基本已经让顾客对我们的产品感兴趣。
接下来，我们要做的就是通过顾客沟通了解，把我们手中适合顾客的商品介绍给我们的顾客，顾客根据他们个人的生活习惯以及他们喜好和穿衣风格，能够做到对这些顾客进行细分，然后我们再根据顾客提供的不同信息，针对不同的顾客群体向其介绍不同的产品以及不同的风格，例如面向经常来光顾的老顾客，我们可以适当的问问以前的那些商品的穿着效果，教他们如何把裤子保养得更好，积极推荐新的商品，他们已经是本品牌的忠实顾客，他们也会更愿意尝试新的商品，当他们穿着感觉好使也会像其朋友介绍，顾客本身穿着自己适合的商品就是最好的展示了。
我们更愿意为他们提供更多的洗涤保养得方式，使顾客感到我们的热情和专业。
也为他们搭配适合的饰品。
3、把握客户，即时成交
当我们与顾客进行沟通时，彼此都对对方有一定的了解并建立了一定的信任，顾客对我们表现出来的服务和专业性也是比较满意。
这个时候就是我们向顾客提出成交的时候。
一些比较讲究的顾客在你向他们提出成交的时候，他们会立即答应你，而也有一些顾客会推说再看看其他家的，这些人中有一些是真没相中商品，还有一些是只是逛逛压根就没想买，这个时候自己千万不要气馁，因为成功离你只差一步之遥了，再加一把劲成功就近在咫尺了。
不要着急，慢慢来，细节掌握好了，顾客自然而然就会购买。
通过这三个步骤的实施，无论是在吸引顾客，还是在提升销售业绩都起了很好的推动作用，在日常销售中，我每天都能接触大很多的顾客，并不断的提高自己的销售技巧，专业知识，为公司创造更高的销售业绩。
三、项目总结
这次营销策划的设计和实施，是我一次非常好的锻炼，使我找到了怎么样把所学知识应用到实践中去的一条道路，有很大的收获：
3.1明确了营销的概念和自己的职责
在项目策划初期，由于刚步入岗位，对于销售营销的概念不是很明确，以为就是商品销售来出去就可以，其实忽视了营销的长远意义顾客是流动的，如果你只是通过馈赠的产品和一时的好话把顾客营销来，而不进行一定的维护和服务，顾客就会流失，如果换做自己是顾客也会更加注重长远利益，这也是公司会提出给顾客做登记办会员的初衷，并且要把自己手中的顾客维护好，这样下来，你的顾客甚至可能你的潜在客户他们都会自然地想到给你介绍新的顾客，这样公司的资源就会越来越多，业绩也会大幅提升，工作自然也会轻松起来。
3.2摆正了自己的位置
通过这次和销售经理的一起策划和操作，使我明白了原来销售人员并不是那么容易做，在我们在销售商品的同时还要和顾客进行沟通，向顾客介绍公司，介绍商品，商品的品质，吸引顾客，回答顾客提出的各类问题，积极介绍商品的优点使顾客愿意购买此商品，最终促成销售目的，圆满完成公司下达的销售任务，因此自己本身的销售技巧和专业素质是十分关键的。
3.3加深了对工作岗位的认知
作为一名销售人员，在工作中，要时刻注意自己的一言一行，介绍好商品的特点，为顾客选取商品，自己所说的任何一句话都有可能对顾客购买商品意愿产生不同程度的影响，所以在我们与顾客沟通的时候一定要对自己言辞负责任，要通过自己良好的素养，优雅的举止谈吐，耐心的讲解，实现提升自己的销售业绩和信誉。
在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的技巧。
然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件衣服购买了。
销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。
所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。
一个半月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。
但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。
提供解决方案。
比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。
你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。
当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。
如，a.服务技能培训。
b.商品知识与管理培训。
c.店内作业技能培训。
d.思想观念培训。
这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。
真正尊重顾客。
要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。
明码实价。
和顾客建立情感联系。
给顾客接近，喜欢和信任的感觉。
熟记接近顾客的一些基本技巧：
“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。
主动与顾客打招呼。
导购员也应注意：
a.顾客的表情和反应，察言观色。
b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。
四、项目设计的不足与改进建议
在项目的计划实施过程中，由于缺乏经验，对于顾客心理的也不是很了解。
在项目的实施过程中，遇到很多以前学习中没有遇到的问题，储在实施过程中有很多不足，其中最关键的是心理因素应加强改进以及专业知识的匮乏。
4.1项目设计的不足
4.1．1综合素质有待提高
通过这一段的销售，让我接触到了很多的人，有喜欢时尚的、有喜欢复古，让我感触颇多的就是我专业知识的匮乏以及实践经验的不足。
即使我大学学的是市场营销专业在公司之前也进行了很长时间的培训、实践，但对于他们提出的很多销售过程中的问题，我都很难讲解明白，甚至有时还是需要找老同事讲解，因此我必须实践中不断提升自己能力。
4.1.2自我了解不充分
要锻炼的自己的毅力和心理承受能力，销售人员往往要承受着各种压力，挫折以及失败，如果没有好的心理承受能力，不懂得去自我调节，早晚会被每个月的任务，复杂的人际关系，各种竞争折磨死，所以要有自信，要相信自己是最棒的，也要有耐心忍耐力，应对各种顾客，对于顾客不理解和埋怨我们要小心处理，不要与客户发生直接冲突，以免影响公司的声誉和形象。
4.1．3沟通能力有待加强
要克服自己的恐惧心理，主动开口。
作为销售一线的销售人员，首先要敢于开口，主动与顾客交流，拉近与顾客的距离，收集顾客资料，适当时候可以介绍自己商品的优势，要用自己的热情去感染顾客，我们的主动可能会给自己多一次的机会，但是我们如果不主动，可能连这个机会都没有了，所以我们必须打开自己的心结，直面与顾客介绍商品。
4.1.4团结协作意识不强
这次项目策划实施过程中，让我明白了作为销售人员的重要性，销售团队作为公司的核心部门，日益发挥着越来越重要的作用，作为公司，要广纳贤才，培养优秀的能出苦耐力销售人员，在能在时下激励的竞争中取得成绩，占据市场份额，使公司有更多的利润，做大做强。
4.2项目设计不足的改进建议
4.2.1综合素质提高
通过这段时间的实习，对于服装销售这个服务行业，首先要有最起码的礼貌用语，其次要通过和顾客的谈话要讲究艺术，最后对于顾客离开要送宾，通过这些要让自己的综合素质不断提高。
4.2.2充分的自我了解
通过这次实习，我从一个不敢和顾客说话到现在应对顾客能对答如流的改变，让我重新认识了自己，现在的我对工作自信，对顾客敢讲话，专业知识丰富，服务态度好，让我从一个对工作不了解的大学生变成了一个在工作中敢说敢做的自信工作者。
4.2.3加强沟通能力
通过实习，我从一个不会与人沟通，不敢与人沟通的学生变成了在工作中勇敢与顾客沟通，和同事关系非常好的工作者，对于销售这个行业，改变了我不敢与陌生人沟通的想法，让我在与顾客沟通中变得自信，能够很好的处理同事的关系，让自己的沟通能力加强。
4.2.4增强团结协作意识
在工作中遇到不明白不懂的问题要向老员工请教，对于自己不能独立照顾顾客时，可以向其他同事寻求帮助，对于其他同事找货找不到时要帮忙寻找，提高成交率，大家互帮互助，团结合作。
五、结束语
通过这几个月的实习，做到了锻炼和提高自己，尤其开拓自己的眼界，了解一个不曾了解的环境，这让我受益匪浅。
与此同时，也更加明确和肯定今后学习的方向和目标，也许我，一个不谙世事、涉世不深的大学生离成熟还有距离，这更激励我要不断地学习，锻炼自己。
我学到了很多知识,也遇到了很多种类型的人,也尝试到了工作的不易,你不了解顾客,可以从他们现有的穿衣中了解顾客的喜好。
顾客提的一些问题都很有针对性,所以在说话方面我也学到了很多,与顾客说话时有很多需要注意的地方,这些方面是平时在学校当中所不曾遇到的,我要在以后的工作中更加的努力学习，让自己在工作中更好的学习，让自己的专业知识变得更丰富。
最后，再次感谢在实习过程中给予我指导和帮助的公司领导和同事，当然还有给予我论文指导的周玉良老师！
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