实用经典话术.docx

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实用经典话术

以下10个经典话术我全部都实践过，拿来就可以直接用，非常实用。

1.yesand法则

当别人提出一个观点，自己不认同时，我们往往会说，yes，but，这样别人会觉得“那就这样吧，你说什么就是什么吧”的想法，无法形成有效的沟通。

yes-and的原则首先是要接纳，而不是全身都是刺，即当别人提出观点的时候还没仔细思考就先给予否定，尤其当对方不认可攻击你时，很多人立马想到的就是反击。

然后关键是这里的and，这里的and并不是转折或反驳，而是并且或附加的内容，可以巧妙地避免意见不同甚至冲突，所以yes-and不仅仅是做事方式，也是一种特别好的沟通方式，让对方感受很舒服。

说的有点抽象，我举几个例子就瞬间懂了。

第一个爬山的例子

男朋友特别喜欢爬山，有一天男朋友邀请女生去爬山，女生说了下面的一段话"我不爱爬上，但是我特别好奇你到山顶后看到的风景，你能爬上去之后能给我拍几样张照片吗？

专门为我拍的，然后你下来以后，我在哪个咖啡馆等你，你跟我讲讲此次的经历！

"

可以听出来，这位女生并不爱爬山，也没有勉强自己去迎合新的男朋友，而是肯定了男朋友的爱好，并且在此基础上创造了新的情景来继续他们的交流！

第二个参加活动的例子

一次活动，小明对小丽说：

”我觉得你穿的这件衣服不好看“

小丽回应说：

好像这衣服确实没有之前的好看，我觉得衣服只有多试试，多穿不同风格和样式，大家多给给反馈，我才能找到最适合自己，最喜欢的款式，不试试，怎么知道，你说呢，小明”

很明显，小明的讲话会让小丽不舒服，但是小丽用and很巧妙地避免了冲突，没有进行本能式地反击，很机智的一个回答。

2.万能的即兴表达框架-PREP模型

你可以在各种表达观点的演讲场合中进行使用。

PREP四个英文字母分别代表：

Point，观点；Reason，理由；Example，案例；Point，再次讲观点。

这是最经典的表达结构。

整个PREP结构的关键是，开始就要讲出你的观点，点明主题；后面再举出理由来论证观点；案例部分，最好讲自己的经历或故事来解释，这样用户比较容易听懂；最后再重复和强调一下你的观点。

举个例子哈：

“你觉得什么是幸福”，面对这个议题，你该怎么进行即兴的表达演讲。

按照这个PREP模型，其实你可以这么回答：

我觉得人生不同阶段对幸福的理解是不同的，在学生时代，幸福就是考个好分数，老师少布置一些作业，做父母和老师眼中的好学生。

进入职场未婚阶段，幸福对我而言就是升职加薪，遇到一个心仪的对象。

结婚之后，幸福对我而言，是家庭温馨美满，有个爱我的妻子，孩子健康快乐成长

我现在就处于未婚状态，事业上升期，对生活有良好的掌控感，正在遇见心仪对象的路上，对未来生活有很好的期望，我就觉得现在挺幸福的，一点也不焦虑。

随着人生发展，每个人生阶段对幸福的定义都有不同的答案，但不管我们当下处于哪个阶段，都希望我们每个人把握当下，抓住当下每个幸福。

3.SCQ-A模型（用于提出问题，需求帮助）

situation：

阐述背景

conflict：

阐述冲突

question：

为了解决冲突，你提出要解决的问题

answer：

你的看法

这个往往用在给领导提出困惑并寻求帮助的场景中。

举个例子哈：

老板，最近竞争对手上任了新的CEO，做了一系列措施，比如下调了产品的价格，增大推广和营销，导致现在我们的很多市场被对方蚕食了

我们现在该如何调整应应对当前的情况，保持市场上的领导位置。

目前我的看法就是优化目前的营销渠道，全面包围对手。

能读到这里的都是爱学习的人，码字不易，如果内容对你有帮助，我想请你帮个忙，花一秒钟点个赞再继续阅读。

谢谢你！

4.FFC赞美法则

所谓FFC赞美法，就是指在赞美人的时候，先用自己的语言来表达感受（Feel），然后再进一步通过陈述事实（Fact）来论证自己的感受，最后再通过比较（Compare），来加深对对方的认可，这样对方会感觉特别好。

举个例子：

（Feel）我觉得你今天穿的这件衣服真的很有气质啊！

（Fact）因为这件连衣裙的款式和你的肤色及身材很搭！

（Compare）这是咱们公司里看到最好看的一件连衣裙了。

5.让对方服从你行为的经典话术

这个话术一般来讲模板是这样的：

是..还是.../是否/要不要，xxx好处是这样。

这里的关键是尽量不让用户思考，提供非A即B的选项，说某个选项的好处，从而让对方服从你。

比如麦当劳、肯德基有3个经典话术，进行快推式产品营销：

∙您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省2元？

（实际上多消费5元）

∙您要不要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦？

∙您要不要加10元买个玩具给小朋友呢？

你看这个话术就非常好，提问很封闭，只让用户进行选择，而不是开放式的思考，只需要判断是还是否。

而且后面说了一堆肯定回答的好处，很容易让用户服从服务员的选择。

6.沟通中的万能表达模型-观察+感受+需求+请求

观察：

即你观察的客观事实是什么？

注意这里要是事实才行

感受：

通过观察之后，你心情感受是怎样的？

需求：

你内心希望要解决的问题是什么？

请求：

向对方请求你的需求需要得到满足

举例：

老公，你这周工作日五天，每天晚上都是凌晨多才睡觉。

（观察）

我感觉很不开心。

（感受）

因为我希望你拥有健康的身体，另外你上班也会比较有精气神。

（需求）

所以从下周开始，你能不能每天12点前睡觉呢。

（请求）

7.汇报时的FFA法则

Fact——事实

Feeling——感受

Action——行动

举个例子：

最近一段团队不少新人加入，整体运营效率下降了30%。

（事实）我感觉主要是业务知识传递有些跟不上。

（感受）接下来的一周，我会安排老员工一对一辅导每位新人。

（行动）

8.解决问题的表达结构（问题-原因-解决方案）

解决问题的结构，具体表达为：

问题-原因-解决方案，也就是What-Why-How。

如果某天领导问你：

“咱们这个月的业绩怎么下降这么多“

根据这个框架，该如何回应呢？

你可以先承认问题：

这个月的销售额确实在下降。

我分析了下原因，主要有以下几点：

1）前个季度为了冲业绩，导致很多存量客户都已经购买了产品，这个月新客户来不及转化

2）竞争对手上个月推出了性价比很高的新品，造成了一部分用户的流失。

针对上面的原因，我计划这样解决：

首先我会再做一次营销活动，侧重转化新客户和开发新客户；

其次我也会和研发部门开会，催促他们加快研发进度；

使用这个结构时，你需要先把问题阐述一下，然后分析问题产生的原因，接着提出针对这个问题有哪些可以采取的措施。

这个表达解决就是典型的wwh模型，先说结论，然后说原因，最后说解决方案，当然这里的关键点是How。

9.销售FAB结构（属性-优势-利益）

使用场景是向别人推销某样事物，称为FAB销售结构。

先以日常生活中最常见的手机为例：

首先是Feature（属性），也就是这个东西它是什么，有什么样的特点和属性，比如新上市的手机特点是“搭载最新的xx处理器”。

然后是Advantage（优势），也就是它和竞争对手相比有什么不同，比如“全球处理速度最快的手机”。

最后是Benefit（利益），也就是它能够给顾客带来什么好处，比如“玩各种手游都游刃有余”。

其实，FAB结构最核心在于Benefit，也就是对别人的好处部分，它能够有效激发顾客的购买欲望。

FAB结构在表达中的使用非常广泛。

比如，做自我介绍，因为自我介绍就是把自己“卖”给对方。

首先，你可以简单介绍下自己的基本情况，如职业、公司等，这是Feature；然后讲讲自己最与众不同或者做过最厉害的一件事，这是Advantage；

最后再说说你能够给别人带来什么样的帮助，这是Benefit。

这样的表达很容易让人记住你，这就是FAB结构在自我介绍中的应用。

概括一下就是，“身份职业+成就/独特点+可提供的价值”。

10.时间线结构

时间线结构就是以时间顺序来展开要表达的内容。

举个例子

你可以按照上午、中午、下午、晚上的顺序，来表达自己一天是如何度过的。

再比如，很多公司的网站介绍页往往是按照年份和大事件的方式去表述，条理清晰地展现公司的发展历史。

比较常见的使用场景包括汇报工作进度、谈新项目的设想等等。

对于时间轴的灵活运用还包括：

过去-现在-未来。

我前面提到的幸福定义，其实就是用时间线的过去-现在-未来的方式来表达的。