谈判实务讲义--5.ppt
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国际商务谈判实务讲义5,4.3谈判僵局的处理,一、谈判僵局产生的原因1、主观偏见2、客观障碍3、行为失误4、偶发因素二、打破谈判僵局的技巧1、低潮回避法6、以硬碰硬法2、总结休会法7、场外调停法3、多案选择法4、妥协退让法5、利益协调法,三、破解谈判僵局的15个建议,1、改变付款方式。
如提高定金数额、缩短分期付款的期限，以及其他符合买卖双方利益而总金额不变的付款方式。
2、变更小组的成员或领导人。
3、改变谈判时间表。
比方说推迟讨论那些难度较高的议题，以待进一步收集信息。
4、改变承担风险的方式。
如果买卖双方能够共同负担盈亏的话，那会有助于加快讨论的进度。
5、改变评估谈判表现的标准。
6、以推荐令人不快的程序或保证，达到对未来谈判过程的满意感。
7、将谈判重点由相互较劲的局面，改变为共同解决问题的合作态度。
8、改变契约的形式。
9、改变百分比的基数。
如从较大的基数中取得较小的百分比，或者从较小的、但比较有把握的基数中取得较大的百分比10、让仲裁者出面调解。
11、改由高层会谈或是通一次“热线”电话。
12、给对方一些似乎实在、实际是不可行的选择，这样能缓和僵持不下的局面。
13、在特定议题上做一些改变。
14、成立一个联合研究小组。
15、讲个轻松的笑话。
参考资料：
共同解决问题法,一、良好合作关系的五个障碍1、你的反应第一个障碍来源于你自己。
当你面临压力遭对方拒绝或觉得正遭受对方攻击时，很自然地你会有反应的冲动。
通常这种双方僵持不下的结果，总是以两败俱伤收场。
或者，你会采取另一种办法，在不耐烦的情绪下，你会冲动地屈服对方的条件，以保持彼此和平的关系。
如此一来你不仅是输了，而且是以一个弱者的姿态让对方予取予求。
因此在谈判中你所要面对的是对方唬人的姿态而已，你的反应才是助长镀对方气焰的主要因素。
2、他们的情绪其次是对方副负面破坏性的情绪。
在他们充满攻击意味的姿态后面隐藏的也许是愤怒和敌意，在顽强的立场后面也许是一颗充满恐惧和不信任的心，光靠放弃你自己的坚持而附和他们的观点，不见得能换得他们的认同。
3、他们的立场在“共同解决问题的过程”中会遇到对方为维护自己的立而采取的行为，塑造自己立场的习惯以及想让你就犯的企图。
通常他们都不知道还有别的方式可以有效的达成协议。
4、他们的不满他们并不在意达成的协议将如何给他们带来好处因为那是他们用让步才换来的好处。
5、他们的斗志在他们看来“我的就是我的，要谈判的话，就谈你的部分”这种观点才是对的。
如果他认为用斗争的方式能达到予取予求的目的的话，合作就非常困难。
二、突困的策略,第一步：
如何延缓你的反应。
第二步：
必须极力自我保持镇定，并设法稳住对方的情绪。
你要克服对手消极负面的情绪他们戒慎恐惧的心理、疑虑和敌意。
第三步：
如何换个角度来面对问题。
第四步：
搭起一座沟通的桥梁。
第五步：
用心教育对方。
将你逐渐升高的斗志转化为耐心。
第五章价格谈判策略,5.1报价策略一、报价的基础掌握市场行情是报价的基础。
二、报价的原则通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点.三、报价的准备建议采取以下步骤：
1、列一份可能发生的清单，例如底线、价格、执行、担保、付款时间表、硬件、软件和条款数量等问题。
不仅包括在报价中已经提到的问题，而且包括可能有关的其他问题。
这其中可能包括不购买而是租赁的问题；以后产品卖掉的价值问题，折价物价值问题；在报价中未包含的服务问题；安装、维修和人员培训问题。
2、为了帮助你更好地判断你在谈判中有多大的余地，你应该仔细想想，是否有什么东西你能利用，但在报价中却没有提到。
也要想想如果不能得到想要的一切，你能否勉强过关。
你能接受什么样的备选方案。
3、想一想你起初争取的条款发生变化的后果。
对那些你比较敏感的问题心中有数，分清哪些会带来严重的财务后果。
4、尽力了解供应商在不同问题上有多大的余地。
他是否有你没有想到的选择？
5、尽力了解如果起初的条款发生变化供应商会受到什么样的影响。
下面是一份（买方）谈判报价的图解：
（一）报价起点策略作为卖方，报价起点要高，作为买方报价起点要低。
“喊价要高，出价要低”。
（二）提出报价时机策略1、报价顺序策略
（1）主动报价法条件：
预期谈判将会遇到激烈竞争的局势，宜主动报价;在开局阶段双方冲突的气氛较浓的情况下，宜抢先发盘；己方是谈判的发起人，宜主动报价；对方缺乏谈判经验，己方宜主动报价。
四、报价策略,应注意的问题：
在己方进行了详尽的调查研究，知己知彼，并做了充分的准备的条件下才能主动报价；若己方对谈判的对方了解的不够，或者己方缺乏谈判的经验，则不宜采用主动报价法。
（2）被动报价法条件：
对市场不够熟悉，感觉先报价所需的信息量不够，宜后报价；谈判的对手是行家，而自己又不大老练，则让对手先报价有利；己方若不是谈判的发起人，按照谈判惯常程序，宜后报价。
应注意的问题：
应及时地根据对方的报价，对己方的想法进行调整，经修改后再报价；认真听取先报价的一方的陈述，在对方进行陈述时要做到：
a）切莫干扰对方报价；听完对方报价后最好能马上复述对方报价的主要内容，以此确认自己真正了解对方的发盘；b）假若遇到对方的报价极不合理的情况，也不要马上予以全面回绝；c）向对方提出他的报价哪一部分有进一步谈判的可能，哪一部分是无法接纳的，以此让对方了解他应进一步斟酌的事项。
5.2报价条件的解释与评论,一、报价条件的解释1、技术解释技术解释应理解为明确交易表的物的个性特征。
例如：
商品型号、系列、配置规模、任何新增的特性，生产性的交易中工艺水平的高低、流程图的改变、合格率的宽严、原材料的国产化程度、零配件的多寡、保证期的长短、技术资料的全缺、技术服务的伸浅等因素均与谈判有关。
2、价格解释价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。
该阶段的重点在搞清“货与价”的关系，即搞清货价相应关系和标价的依据计算方法与取数。
（1）货物费的解释编织法、概括法、惯例法。
编织法货物费=货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、港杂+装船（装机）平仓费（有的商品海运时）+海外运费（海运或空运）+保险费+滞期风险费（装船、整机包租时）通用件的进厂价+进厂前的运保费+拆装费+检验费+增加配置改造费+资金占用费=专用货物出厂价量化各因素公式：
（A）百分比式：
PO（货物费）=E（货价）+E1%+E3%+E（0。
1%+40%）+E5%+E3%6%（视地区远近）或5060%（有的原料性商品或体积大、价值低的商品）+E0。
51%（视险别）+E13%（视港口设施状况）,（B）估价式：
PO=E+A+B+C+D+F+G+K式中的取数为估计数。
（2）技术费的解释提成式：
P（提成总额）=年产量单价（技术成果）年数提成率（%）P=年产量单价年数利润率（%）提成率（%）折旧式P（技术折旧额）=年投入研究费年数折旧率（%）补偿式P=年产量（受让方）年数市场占有率单价,（3）技术服务费的解释承包式承包的技术指导费=服务量（1+X%）服务单价服务价=人员工资+出差补贴（海外）+出差前的准备费用+代替其工作的人员费用+补偿部分费用（对在原单位工作时可创造价值的补偿）计时式理论课时数单价+设备仪器总值折旧率（实习月1/12年法定折旧率）+原料动力消耗辅导人数工时数工时单价技术培训费=实习人数时间实习日单价（4）商品备件计价解释保期、保量、随购。
（5）价格条件的解释价格性质：
该特性是指固定价格还是浮动价格。
解释价格的关键在于解释调价的方式。
构成调价的因素有：
物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等）以物价和工资的变动为调价元素：
Pt=Po（a+b*St/So+c*Mt/Mo）Po签约时的价格So签约时的劳动市场平均工资数Mo签约时的材料价t为支付时间）以通货膨胀率为调价元素时，调价的表达式Pt=Po（1+Ti）n/2Ti月平均通货膨胀率,）以货币汇率变化为调价元素时，调价的表达式为：
Pt=Po（a+b*Tt/To）To签约时货币汇率支付条件税务条件保证条件（6）价格解释的规则印象第一原则精明适度原则音多调齐原则避重就轻原则,二、报价条件的评论1、印象式评论2、梳理式评论：
即逐项、逐点予以批评、述论方式。
有：
比较法、分析法。
3、价格评论的规则攻防兼顾原则、进攻有序原则、穷追不舍原则、曲直交互原则、随播随收原则附件：
案例1-6.doc之案例-4,案例4报价的解释与评论案：
1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.9亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技术指导）费0.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：
技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。
取数是年产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8日元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1日元打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分培训费，12人/月的日本培训，250万日元；技术指导人员费用10人/月，650万日元。
背景介绍：
1、日本公司技术有特点，但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场，也适合中方需要。
2、清洗工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。
烧结工序主要为烧结炉及辅助设备。
切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封装设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
3、技术有一定先进性，稳定性，日本成品率可达到85%，而中方仅为40%左右。
问题：
1、卖方解释得如何？
2、买方如何评论？
5.3价格磋商策略,一、价格磋商策略分析,卖方的保留价格,买方初始报价,买方的保留价格,卖方初始报价,价格谈判的合理范围,价格谈判中的讨价还价范围,（可能达成协议的范围）,b2,S,b,S2,讨价还价示意图,二、讨价策略,1、讨价：
指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求改善报价的行为。
这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。
2、讨价方式与讨价次数
（1）讨价方式可以分为：
笼统讨价：
是全面讨价，即从总体价格和内容的各方面要求对方改善报价。
具体讨价：
是针对性讨价，是就分项价格和具体的内容要求改善报价。
（2）分段式讨价：
笼统讨价针对性讨价笼统讨价,3、讨价后的评价。
即使报价方做出改善报价的反，还要分析其让步是否具有实质性内容。
案例讨价方法要求一个新报价1、给予回报“让我们试试用不同的方式来解决这个问题。
我们能为你们做什么？
假如我们提前支付30%的货款，你们能降价多少？
”2、拖延“仔细看看我们的要求。
不要有任何的时间压力，我们可以安排新的会谈。
”3、发出有和解准备的信号“不要把这当作我们最后的要求。
我们相信你能改进你的报价，这样我们就能找到双方都可以接受的折衷办法。
1、从价格评论出发可以分为：
（1）分析比价还价：
指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格作参考进行还
（2）分析成本还价：
是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
2、按谈判中每次还价项目的多少分：
（1）单项还价
（2）分组还价（3）总体还价,三、还价策略
（一）还价方式,
（二）还价起点,1、总体要求是：
起点要低，接近目标。
2、确定还价起点的三个参照因数：
（1）报价中的含水量
（2）与自己目标价格的差距（3）准备还价的次数,案例1讨价还价（判断客户需要什么，想要什么）,假设你的报价包括以下内容：
交货、安装并使机器运转：
375，000美元付款时间：
30天内交货时间：
3月15日买方还价：
要求降价10%，才能成交。
需要提交一份新报价，让对方在经济上增加37500美元的价值。
方案：
1、如果在你和对方之间重新分配任务和责任可以减少项目成本。
假设你的安装成本为37500美元，如客户自己能安装，可能费用仅为21000美元。
让客户承担这项工作将减少成本16500美元。
（这对客户来说就代表着附加值。
）2、如果改变支付条款会降低成本。
假设改变30天内支付的条款，你将得到总额的40%的提前支付，这会节省你的利息，但会增加客户的利息成本。
假设你节省的利息成本为25000美元，客户增加的利息成本仅17500美元，（25000美元17500美元）的附加值便产生了；,3、如果客户从提前交货中获得利润。
假设客户的邀请函中包括在3月15日前的要求，你把这个交货日期列入了报价中，但是客户后来发现在2月1日前交货他能从中获利。
现在假设六周时间对客户的价值为37500美元。
而你做到提前六周所需成本仅6250美元，这会导致31250美元的附加值。
（375006250美元）,第六章谈判的终结,6.1谈判终结的判定标准6.2终结的方式及原则6.3怎样结束谈判6.4重建谈判,6.1谈判终结的判定标准,一、条件准则1、分歧量2、成交线3、一致性二、时间准则1、双方约定的时间所需标准2、单方限定的时间所限标准3、第三者给定的时间竞争标准,注意要不失时机的结束谈判千万不要错过以下时机：
一份双方均可接受的协议已经摆在桌面上。
双方想结束谈判。
一个双方都面临的最后期限即将到来。
所有的谈判目标已经达成。
你有更好的方案。
三、策略准则1、边缘政策即一种在谈判中以破裂相威胁以达到施压力于对方，迫使对方让步的策略。
其特征是孤注一掷，成败在此一举。
例如：
某项设备买卖的谈判，甲方在几个回合的讨价还价后向乙方说：
“我方的商业条件已据贵方的意见做了多次让步，考虑到对方的具体情况，我方现在作出最后让步，条件见我方的文字材料，不论贵方同意与否，请于明天中午12点以前告诉我贵方立场。
”2、折衷进退即双方将立场和条件的差距之和取中间条件作为双方同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略。
3、一揽子交易即以各自坚持的条件做整体的进退交换以求达成协议的策略。
4、冷冻政策即在谈判中由于条件的差距太大，可双方又有成交的需要而不愿谈判破裂而暂时中止谈判的做法。
6.2终结的方式及原则,一、终结的方式
（一）成交1、完全成交2、部分成交
（二）中止1、有约期中止2、无约期中止（三）破裂1、友好破裂2、愤然破裂,案例：
如何中止谈判,如果你基于充分的准备和正确的谈判决定中止谈判，不要用带有火药味的语气通知对方。
阐明恢复谈判的条件就马上离开。
千万不要回头或作出忧豫不绝的表示。
在退出之前写一封总结信。
（可以给你足够的时间整理和纠正自身，预见到对方的失误。
）信中内容包括以下几方面：
1、总结对方的最终观点用词要严密。
用诸如“如果我理解正确”之类的话开头，“如以上所述未能准确表述你方观点，请提出”作为结束语，有利于对方改变观点或纠正自身，而不致觉得损失颜面或招惹争执。
2、总结你方观点用词同样要严密。
用旁敲侧击的语言，使对方保持风度的回到谈判桌。
例如：
“如果谈判中我没说清，我很抱歉”。
3、阐明退出的原因如果你认为是需求与愿望的不同造成谈判失败的原因，那就直言相告。
4、不要指责别人5、表示感谢6、电告下一步计划。
（这一项自由选择）思考：
如何退出人际关系？
二、终结的原则
（一）彻底性是指结束谈判时所论及的交易内容要全面，各内容论及的深度要透彻，不得再出现疑点。
终结谈判时，谈判手均应“结帐”与“对帐”。
“结帐”属己方内部的清理，“对帐”是与外部的清理。
（二）不二性系指两个特征：
明确与不变（三）条法性系指双方达成的各种交易条件均应以相应的法律形式表达，使之具有法律的约束和追索效力。
须做三件事：
口头协议文字化，文字协议格式化（合同格式），不同格式文本一体化。
（四）情理兼备性系指终结谈判不论其形式如何，都应具有友善与客观的效能。
具体地说是，尽力创造友好气氛，尽力阐明理由，使对方感到深受尊重，成功固然可喜，破裂亦坦然。
6.4怎样结束谈判,一、选一个好的中介人许多旧车交易市场都花钱雇人进行交易。
你可能会碰上一位推销员，他把你介绍给“经理”，却并不做交易。
在汽车制造业中人们把他叫做“中介人”。
在生活中，能配合别人，时常化解纷争和解决问题的人很受欢迎。
在谈判桌边，这些人是被认为很杰出的。
软弱的中介人总是容易陷入困境，而有力的中介人看上去总能找到解决办法。
办法也许不是最初的，但是能达到预期的效果。
有利的中介人总是按时完成任务，软弱者都是善于拖延时间的人。
强者在谈判结束时感到很愉快，而弱者在谈判结束后感到若有所失。
二、用“不”来结束,用“不”来结束谈判，可以了解哪些是应该立刻放弃（中止）的谈判，哪些是有希望成交的谈判，以此加快结束谈判。
案例我很早以前就知道，我讨厌被拒绝。
我曾经做过电话推销工作。
每次遇到拒绝后，我都到房前的自动售货机那儿买一根棒棒糖。
两周后，我重了8磅，再也扣不上扣子了。
于是我辞职不干了。
几年后，我开始用电话推销我自己的培训课程。
我又听到了结束交易的“不”，让我产生了象以前一样的抵触情绪。
我发现我更愿意听到“我再考虑考虑”。
我宁愿接受他们的忧郁不决，也不愿意让一个“不”字结束。
我有整整一撂文件（大约有6英尺高），记录着有可能性的客户，我作为培训管理人员为他们提供服务。
我花了许多钱给这些人打电话，只是为了听“也许吧，过几个月再给我打过来“，这样我就很高兴了。
现在，有几个,客户不需要我这样做了，他们接受了我的服务。
但是大部分人只是让我花钱。
我给其中一些人打电话已经有两年了！
我想是该找个私人顾问的时候了。
我相信每个人都应该有一个私人顾问。
私人顾问是值得尊重的，因为他是知识比你们多的人。
他们愿意从繁忙的日程生活中抽出一会儿工夫，把他们从生活经验和沉重的打击中学到的东西交给你。
安妮米勒是纽约的经销业和通讯业中具有发言权的人，也是一个研讨会的领导人。
他做生意的历史比我长几年。
他获得了巨大的成功，并且他是劝我做生意的以一位。
我给他打了电话。
这就是他的建议：
给文件中可能的客户打电话，告诉他们这是最后一次给他们打电话。
然后说”我正在清理文件，打算结束其中一些交易。
我们通话已经有一年了，我得给你的员工安排培训计划。
这是我最后一次给你打电话，说真的，我为你服务，给你的员工进行培训的可能性到底有多大呢？
”,我听从了他的建议。
结果让我很惊讶。
那些有望成为我的客户的人中，大约1/3的人说他们认为没有什么希望没有预算、总经理不相信培训等等。
这些事实足以让我停止浪费时间和金钱，给没有指望的买主打电话！
还有1/3的人当即和我约好，继续谈判或雇佣我。
另外1/3让我继续和他们联系，我也愿意那样做。
现在我那撂文件已经降到了一英尺以下。
结束谈判的感觉真不错，尽管结果是“不”。
三、询问、询问再询问（提出问题，达到你的目的）1、在没有结束谈判就遇到异议时，考虑一个问题将是你最好的伙伴。
细心探究，找出下列问题的答案：
对方提出的异议是否真的是他们所顾虑的？
如果谈判不结束，对方会怎么样？
你还有更好的选择吗？
让人丧气的是你不能直接提出这些问题。
必须间接寻找信息。
你得把答案哄出来。
下面列出搜寻信息的几种方法：
如果我们能对第一项条款（比如价格）达成协议，我们今天能完成交易吗？
如果不能，你就会明白对方在顾虑其他事情。
我们能不能？
提出一个全新的方案，用变通的策略使谈判偏向对方。
如果能管用，你就能发现对方真正关心的问题。
比起你理想的结果来，这次交易在你看来怎样？
四、运用变通的策略结束谈判谈判时，在最后一条款在也没有希望妥协的情况下，变通是结束谈判的一个极好的方法。
变通是指你诱使对方在你希望的那一点上让步，以达成交易。
1、需要运用此策略的情况：
对方正在提出最后的要求。
他们不能再作出比以前更多的妥协了。
你不想在这一点上让步，因为交易会对你不利。
如果你让步你就没有足够的力量来完成交易。
2、如何应对？
（1）暂停一下确定对方并没有虚张声势，他们确实不能在让步了。
（2）回顾一下整个交易找出你没有达成目的之处，或找出一条条款，此条款应能修改得对你有利。
（3）把对方的要求同你做的让步联系起来。
在谈判中，如果对方能满足你在第二步中的要求，就同意在那一点上让步。
你在诱使对方作出让步以前也许没有考虑过，但是变通总是可以接受的。
变通是一种有效的工具，你可以用它来结束陷入僵局的谈判。
下面是引出变通回答的开头语：
“那么，也许我们能就其中几点再考虑一下。
”“那么我们也许能解决一些问题。
”“告诉我你要怎样做？
”,6.4重建谈判,一、起因
（一）签约前重建谈判1、有约期中止的重建谈判2、单方提出的重建谈判
（二）签约后重建谈判1、合同生效前的重建谈判由于许可证、宏观经济及技术背景的重大变化造成合同生效期延期甚至撤销导致重建谈判。
（1）合同全部延迟
（2）部分合同内容延迟（3）撤销合同的重建谈判（4）宏观经济原因引起的重建谈判,（5）市场背景变化引起的重建谈判。
主要指合同技术不合买方的要求，或产品不合市场要求造成远合同履约发生问题，迫使合约各方重建谈判。
2、合同生效后的重建谈判
（1）违约引起重建谈判
（2）不可预见因素引起的重建谈判二、原则
（一）连贯原则
（二）简洁原则（三）中庸原则（四）对口原则,
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