销售费用管理制度doc.docx

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销售费用管理制度doc

销售费用管理制度

为加强项目公司销售费用控制，提高营销工作的计划与执行能力，实现集团的利润率战略，特制定本制度。

第一章预算编制范围

销售费用是指为了促进销售而产生的各类策划推广费、广告设计制作费、媒体发布费、代理费、手续费、公关费、活动费、卖场布置/维护费、销售人员工资等；预算编制分为年度预算编制和月度预算编制。

媒体发布

平面

报纸

杂志

户外

路牌灯箱（大路牌、路名牌、候车亭等）

其他

短信，电台，网络，DM

设计、制作

工程围挡

工程围挡画面等制作

沙盘

沙盘、户型模型等

制作费

x展架、展板、易拉宝等

画面更新

户外画面更新

印刷品

销售物料（户型图、楼书、宣传册等）

包装费

售楼处、现场、通道、示范区等

策划、推广

策略公司

策略公司月费

广告公司

广告公司月费

活动

促销/渠道活动,大型活动

相关展会

外卖场

租金

租金费用

装修

装修设计、施工费用

饰品家具

配饰

样板间、示范区、售楼处

（样板间的销售收入结转为销售费用）

设计费

注：

1、非正式规划建（构）筑物作为售楼处，全部建安费用计入销售费用；无论是否正式的建（构）筑物的装修费用列入销售费用

2、售楼处周边在后期工程中无法利用的列入销售费用

3、示范区以后无法利用的列入销售费用　

建安造价

装修施工

家具配饰

代销手续费

置业、物业、高端租赁、异地代理商

销售人员费用

工资、福利

物业费

售楼处、样板间、各种展示区物业管理费

其它应记入销售费用的优惠支出

优惠物业费、赠送车库等（折扣需在楼价中消化，不计销售费用）

其它杂费

第二章预算编制及评审小组

一、编制职责

第三章年度预算编制

一、编制方法

预算编制采用“比例/总额、单价参考”的方法。

二、编制程序

集团领导团队

确定各项目整体销售费用总指标

三、编制步骤

1、集团领导下达该集团项目销售费用总指标，销售费用总指标是指销售费用占项目销售收入的百分比；目前已操作项目的指标为：

2、集团运营中心通过招标等方式，确定天津地区各类单项销售费用标准，以供项目公司编制预算方案、费用结算之用；异地项目公司运营部确定所在地各类单项销售费用标准；

3、项目公司根据运营中心确定的销售费用指标，并根据各类单项费用标准进行测算，每年一月中旬前拟定年度销售费用预算，报集团备案；

4、同一季度三个月的销售费用可相互挪用，但须做好整季度的费用计划工作，同一年内上一季度节省的销售费用可结转至下一季度使用。

四、评审程序

1、运营中心、财务中心（含项目公司财务）对项目公司拟定的年度预算方案进行会审，并提出相应的建议措施；

2、项目公司根据建议对原方案作出调整；

3、经调整后的年度预算方案由运营中心及项目公司再次组织预算评审小组对新方案进行二次会审，最终决定年度预算方案；

4、年度预算方案确定后，项目公司与集团签订《全年销售费用计划责任书》，作为考核项目公司的依据。

五、年度预算表（详见附件）

第四章月度预算编制

一、编制及审批流程

二、操作规定

1、预算单位根据年度预算计划，于每月20日之前拟定下一个月的预算计划；

2、天津项目公司每月20日将拟定的月度预算计划报送运营中心会签；异地项目公司截止在每季度最后5天之前向运营中心上报下季度费用计划，运营中心每季度前5天审计异地项目上季度费用使用情况；

3、天津项目公司编制的月度预算计划经运营中心及项目总经理会签后，报主管副总裁审阅；

4、天津项目公司计划经主管副总裁审阅后返回预算单位，交由所在项目的财务部及运营中心备案；异地项目公司交运营部、财务部备案

5、预算单位执行当月预算方案。

三、月度预算表（详见附件）

第五章月度预算方案实施

一、实施流程

二、操作规定

1、立项

a、预算单位根据月度预算方案，确定近期即将开展的销售推广项目（即立项），并针对每一个立项制定具体的实施方案。

b、销售费用立项的具体内容主要分如下几类：

计划类：

主要是指媒体广告投放计划，如：

报纸、电视、电台、网络等广告投放计划。

合同类：

开展促销活动、制作、印刷宣传物料等所需签订各类合同。

说明类：

是指无须以计划或合同形式操作的立项。

2、审批

审批是指对计划、合同及说明的确认。

a、审批时间规定

Ø计划类：

经办单位须于每月20日前制定月度费用计划，其中包含下月的媒介投放计划，并送至运营中心，经运营中心会签后报主管副总裁审阅。

Ø合同类、说明类：

待月度计划审批通过后，则根据具体时间要求开展工作，原则上不允许在合同、说明通过审批之前发生业务。

3、实施

a、计划类立项按上述程序会签后，根据会签意见落实；

b、合同类、说明类，经上述程序会签，按会签意见执行。

4、结算

结算是指方案实施后对相关费用的支付。

a、计划类费用结算：

按样报或播出证明凭实结算有关款项；

b、合同类、说明类费用结算：

则根据《验收制度》验收，按合同条款如实结算款项；

第六章预算方案调整

一、操作流程

二、操作规定

1、预算单位在预算执行过程中根据实际需要提出预算调整方案（一般指年度预算方案），或有关单位（如：

运营中心、财务中心、项目公司运营部、财务部）在监督预算执行时提出修改建议；

2、评审小组对预算调整方案或建议进行会审，会审通过后预算单位调整原方案，并按调整后方案执行；

第七章预算执行监督

1、各财务部门及费用使用单位应分别设立预算监控台帐如：

《预算执行情况登记表》（见下表，详见附件四），用于掌握预算执行情况、使用进度；

2、每月1－2日费用使用单位（项目策划部）将上月《预算执行情况登记表》报所在单位的财务复核，每月3日各单位财务部门将复核无误的《预算执行情况登记表》报运营中心，抄报财务中心，每月5日运营中心将编制好的《预算执行情况汇总表》报主管运营副总裁；

3、每月费用统计区间为：

每月1日至月末最后一天4、每半年，由运营中心、财务中心联合对各预算单位的预算执行情况进行审计，并根据实际需要对预算进行调整；

4、预算制订后，要求每季度费用支出不超出预算，上月余额可结转下月使用，各类别可相互挪动，但不可挪作销售费用以外的用途。

第八章预算编制考核

一、预算编制时间规定

1、预算单位必须于每年12月10日前将下年度预算方案报评审小组，评审小组必须及时组织会审，并在12月20日前完成各预算单位的初审工作，12月31日前完成二次会审，1月份签订《预算责任书》；

2、预算单位收到已经批复的预算方案后，1个工作日内将预算方案复印件送项目公司及地区公司财务部备案；

3、对于未能按规定时间拟定、报送、会签预算方案的单位（或部门），每延迟一天，扣罚单位（或部门）责任人当月奖金的5%，超过三天，且无正当理由的，扣罚责任人全月奖金。

二、预算执行考核办法

销售费用预算列入年终奖金考核内容，按预算完成情况进行考核，节约有奖，超支惩罚，具体事项在奖金考核办法中另行规定。

第九章销售费用标准单价

一、操作流程

二、操作规定

1、费用使用单位根据统一要求列出费用明细表，明细表内容包括：

费用名称、规格、制作要求等；

2、运营中心/运营部根据使用单位提供的有关资料按招标程序确定合作单位及标准单价；

3、宣传推广立项后，使用单位根据实际需要与合作单位签订合作合同

（如：

宣传印刷合同、广告制作合同等），以标准单价作为合同单价，凡与标准单价不符或未有标准单价的，均须报运营中心/运营部审定价格（或招标），并对标准单价表予以补充；

4、运营中心/运营部必须定期了解市场行情，以确保标准单价符合市场趋势，每季度必出一份市调报告，以进一步评估标准单价；

第一十章销售费用考核

1、考核对象

项目公司策划经理（总监）、销售副总、项目总经理以及项目公司列出的其他被考核人。

2、考核指标

年度销售费用总额

3、考核时间

本年7月上旬考核本年1－6月份销售费用使用情况

次年1月上旬考核上年全年销售费用使用情况

每季度第一个月上旬考核上季度销售费用使用情况

4、考核部门

由集团运营中心对各公司执行情况进行考核，并报集团领导团队审批

5、奖励办法

1）在年度销售收入、销售率、年度目标实收均价三项指标都达标的情况下，可获得年度营销费用节约奖励

2）奖励以奖金形式发放，作为集团已有奖金制度的补充

3）奖金来源为每年在完成任务情况下节省的销售费用，年度奖金总额提取比例为该年度所节省销售费用的10％

4）年度奖金与年终奖一起发放，各公司将发放情况报集团运营中心和人力资源部备案。

6、处罚办法

1）季度考核

超出部分≤季度预算10％，扣发考核对象当季度最后一月50％效绩工资；

季度预算10％<超出部分≤季度销售费用预算30％，扣发考核对象当季度最后一月100％效绩工资；

季度预算30％<超出部分≤季度预算50％，扣发考核对象当季度最后一月全部工资。

2）年度考核

超出部分≤年度预算的10％，扣发考核对象10％年终奖；

年度预算10％<超出部分≤年度预算30％，扣发考核对象30％年终奖；

年度预算30％<超出部分≤年度预算50％，扣发考核对象50％年终奖。

3）由人力资源部执行处罚办法并报集团运营中心备案。

附则

（一）本办法由集团销售管理中心负责解释和修订。

（二）本办法自批准生效后开始执行