推销课设.docx

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推销课设

摘要

推销是现代企业拓展市场的利器，是促进产品从生产企业转移到消费者（用户），促进商品价值实现的有力保障，在企业经营活动中起着举足轻重的作用，所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。

在激烈竞争的市场环境下，任何企业想要生存和发展，不仅要生产出符合市场需要的产品，同时还必须大力加强推销工作。

对于一个现代企业而言，开发出品质只是营销成功的基础，公司还必须与其现实的和潜在的顾客、分销商及社会公众的沟通。

每个公司都毫无疑问地充当传播者和推销者的角色。

本文通过对统一集团饮料市场的推销策略调查分析，深入地了解统一集团的推销体系，并结合自己对《商务谈判与推销技巧》的学习，试图找到企业的问题所在，并提出解决办法。

关键词：

人员推销推销组合推销策略

目录

摘要I

前言1

1统一集团饮料市场推销概况2

2统一饮料推销理念4

3统一集团饮料市场推销策略5

3.1统一集团寻找准顾客的方法5

3.2接近潜在顾客的方法6

3.3处理顾客异议的策略7

3.4推销过程中遵循的原则7

3.5成交与售后服务8

4存在的问题及解决对策10

4.1顾客定位10

4.2员工激励10

4.3创新推销组合11

结论12

参考文献13

前言

在群雄并起，望风披靡的经济时代，针对中国这一潜力巨大的饮料市场，哇哈哈集团、康师傅集团、以及乐百氏等市场领导者也不得不慎重和敏锐地关注着市场上的任何一点变化，随时准备着各种营销策略，以便在竞争中取胜。

统一企业在中国市场上占据着重要地位，每一个营销计划都会被竞争对手嗅觉到，并随时做出挑战和模仿。

所以企业更重要的是在保持市场竞争地位的同时，能够有利的创新，不断推出新的推销策略，占有稳定的市场份额。

首先，推销决策直接影响着企业的方方面面，关系着企业的生存和发展。

其次，推销这一策略的好坏直接影响到销量和利润的提升以及市场占有率的覆盖。

再次，推销在面对消费者的过程中，代表着企业向市场零售商和消费者传递着企业的形象，作为接近零售终端这一环节，有直接的能最真实的代表着零售商、消费者的反馈信息。

所以，进行优秀的推销势在必行。

1统一集团饮料市场推销概况

中国的饮料市场前景非常的广阔，人口数量的高密度生活，在当今的这个社会，谁拥有多数的市场和消费者，谁就是赢家。

加上中国的人均收入水平正在向上的改善着，对于饮料的需求也越来越普及和扩大化，这是企业饮料市场面临的一些机遇，只有掌握好了这个规律，能够从中提炼出各种有利的信息，才能立于不败之地。

统一企业拥有自己独立且强大的销售团队，有着丰厚优秀的销售经验，在调查了统一饮料市场的推销现状后发现，现阶段，统一集团采取的推销手段是制定推销组合方案，所谓推销组合，是一种组织推销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本推销方式组合成一个策略系统，使企业的全部推销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。

人员促销指企业派出推销人员或委托人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广、促进销售的沟通活动。

这一环节十分的重要，因为这些人将与市场的终端，即消费者面对面的沟通和交流，他们一方面代表着一个企业的形象，一方面又代替消费者直接将他们的观点和态度反馈给企业，统一有自己50万的推销人员，遍布全国。

他们善于抓住市场前进命脉，给企业的运营注入动力。

广告促销指企业按照一定的预算方式，支付一定数额费用，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动。

是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。

例如：

阅读报纸、杂志和有关的专业出版物，事实上，这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。

把有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，从中寻找最重要的商业机会。

利用互联网络，寻找网上商店，与他们进行交流沟通，让他们变成你的真正顾客。

营业推广指企业为刺激消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动。

统一公司采用包装促进销售、赠送折价卷等。

企业首先采用了：

开瓶试手气“再来一瓶”的销售促进策略，以吸引消费者，在初期很好的打开市场。

企业还采用了“竞赛与抽奖”的活动，鼓励消费者踊跃参与。

公共关系指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣传企业形象，促进与内部员工、部公众良好关系的沟通活动。

良好的公共关系能在消费者和竞争对手中树立不同的形象。

能让消费者感知到企业的文化涵养，知识底蕴，从而增加他们的归宿感和认知感，而在竞争对手中则形成一种友好生存共同发展的形象，同时也是一种权威。

统一集团在以上的促销组合上不仅每种方式都做到优秀，而且把四种方式加以联合运用，在消费者中迅速传播开来，受到业界的各种好评，为企业的形象赢得了比较宝贵的一票，树立了企业高品质的声誉，节省下很大一部分的宣传成本。

同时，与竞争者保持着一种相对和谐的关系，在顾客方面赢得了比较好的口碑，获得了无形的效益。

2统一饮料推销理念

统一集团这么多年始终如一，运用有效的推销策略，坚持着自己的推销理念，获得并确认客户购买信息，实现产品销售并逐渐优化客户为忠诚客户，真正达到服务于客户、服务于企业的现代推销之目的。

良好的推销理念一直铭记在统一集团推销人员心中，秉承着这种理念，多方位开展推销活动。

1、传统的，推销员的原始目的是站在自己的角度争取更高的销售业绩。

推销态度往往注重于快速地达成交易、出售产品。

而统一集团新式的推销模式立足于客户个性需求的角度，结合产品的具体特征，寻求二者的交叉点，从产品的优势中诠释客户购买所获得的利益。

不是急于求成地要求达成交易，而是竭尽全力地理解客户需求，提供解决方案。

2、把客户看作朋友而不是一次性消费者。

对待客户像朋友，就是要理解他，选择产品的标准是性价比最高而不是价格最高，购买的依据是朋友的需求偏好，这种理念下的双方沟通是互相理解、互相尊重，是在和睦的气氛中完成的推销活动。

但如果仅仅把客户看作一次性消费者，往往产生急功近利的做法，导致客户的反感。

3、让自己也化身为消费者。

多数推销员把产品看作是自己赚钱的工具，是利用产品的销售成功来获得报酬，所以只关注产品的局部特征、分析产品的优点、发掘产品的卖点，并把这些信息组合在自己的推销语言内。

事实上，真正地了解和关注客户，是要站在客户的角度，仿佛自己就是消费者，了解作为顾客真正需要的是什么，这样就会珍惜产品的价值，也会让顾客感到亲切。

3统一集团饮料市场推销策略

多年来，统一集团能在群雄并起饮料市场内占有一席之地，必定有其生存的法宝，调查后发现，统一集团在推销策略上着实花了一番功夫，具体分析总结如下：

3.1统一集团寻找准顾客的方法

在推销活动中，推销人员面临的主要问题之一就是把产品卖给谁，即谁是自己的推销目标，顾客开发是推销的前期工作，寻找准顾客是推销工作的重要步骤，在寻找准顾客方面，统一集团采用了多种不同方法，各有利弊，努力做到不放过任何一个可能购买的顾客。

1、卷地毯式访问法（普遍访问法）

公司安排推销人员所确定的调查范围的某一地区或职业的所有人和组织中进行走访查询，比如热闹繁华的步行街，工作人员会随机询问过路的行人他们对饮料口味的选择依据，或者校园周边年轻人经常活动的场所，都会有统一推销人员的身影，通过这种方法，他们了解到在最近一段时期对日常饮料的需求情况，发现当前饮料市场的优势和不足。

2、连锁介绍法

在广泛的市场调查中，推销人员还会请求现有顾客介绍未来可能的顾客，热情地欢迎他们下次带亲朋好友一起来购买，逐渐发掘他们对各式口味饮料的需求，并且，推销人员也会加入、结识这一类人群，以便展开推销攻势。

这样做无疑扩大了推销的范围。

3、广告探查法

公司聘请个性色彩鲜明的歌手——孙燕姿代言，强力打造“年轻无极限、统一冰红茶”形象，推出“年轻无极限”的品牌含义，年轻就没有什幺约束吸引热爱年轻的人。

报纸、电视、杂志、灯箱、车体、POP广告语：

“年轻无极限”立即在消费者的脑海里树立一种青春活力的形象，针对的目标受众明确，定位准确，获得良好的效果。

4、委托助手法

统一集团推销人员通过委托聘请的信息员和兼职推销员等有关人士寻找顾客，他们利用大量的市场调查，不断开拓新的推销领域，我们经常可以看到公司的招聘兼职推销人员广告出现在大街小巷，不但提升了知名度，也招揽了更多人投入到公司推销的行列。

5、市场咨询法

在调查过饮料市场现状后发现，消费者重视健康，注重绿色的观念正在提升，统一的饮料填补了这一空缺，其饮料的产品线包括：

纯净水、绿茶、乌龙茶、铁观音茶、果汁饮料等，产品线的延伸，加宽，使得统一饮料的市场更加的广阔和多样化。

推销人员打出统一公司“健康喝出来”的口号，吸引广大消费者的眼球，并邀请群众免费品尝，从本质上改变消费者的消费观念，实现统一饮料的一个市场和销量上的飞跃，创造价值。

3.2接近潜在顾客的方法

接近顾客似乎推销过程中的重要环节。

它是推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。

能否成功的接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败。

在接近顾客之前，推销人员必须做好接近准备工作。

例如：

对目标顾客资料的搜集、汇总分析和进行推销预测等。

而在实际工作中，统一集团经常采用的接近顾客的方法有以下几种：

1、产品接近法

顾客在购买饮品时，最为关注的是饮品产品本身而不是推销人员的说服能力。

推销人员在进行推销时，经常会抓住所要推销的饮品的特色，比如它的配料健康，口味上乘，适合各个年龄段饮用，以此打消消费者心中的疑问，并且，推销人员还会凭借自己的切身感受，跟消费者说明“我也喝过这种产品，口味还不错，您也可以买来试试”等类似的话，来打消顾客对没有饮用过的饮料的口味的陌生感。

2、利益接近法

物廉价美是顾客普遍追求的一个目标，也是各类消费者维护和争取自身利益的一个重要手段，公司的推销人员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品服务能给顾客带来的利益、实惠、好处引起顾客的注意和兴趣，例如：

购买大桶饮料会赠送购物袋，买一送一活动，购物参与抽奖活动或积攒瓶盖换礼品活动，都得到了顾客的大量相应，毫无疑问，销售量大大提高。

3、问题接近法

在超市商场的统一品牌饮料专柜，推销人员会对来购买饮料的顾客提出一个问题，比如爱喝什么口味的饮料，喜欢什么样的包装，以此引起顾客的注意和兴趣，引起顾客去思考，环环相扣，然后推销人员会根据消费者的回复，推销一款符合他们要求的饮品，如果没有合适消费者购买的，推销人员会记录下情况汇报给公司，以供参考，推动进步。

综上所述，统一集团公司主要运用了连锁介绍法，以新顾客联系新顾客或以老顾客联系新顾客，降低了推销中间的费用，取得了潜在顾客的信任。

并采用广告拉动法，中心开花法，利用心理学的名人效应原则，引发甚至左右崇拜者的消费与购买，依据广告媒介寻找潜在顾客，最大限度地影响潜在顾客。

在以上的促销组合上不仅每种方式都做到优秀，而且把几种方式加以联合运用，在消费者中迅速传播开来，受到业界的各种好评，为企业的形象赢得了比较宝贵的一票，树立了企业高品质的声誉，节省下很大一部分的宣传成本。

3.3处理顾客异议的策略

在推销过程中，顾客各种各样的异议是不可避免的，统一集团管理层告诉推销人员，一定要正确对待并妥善处理顾客异议，才有可能促成交易，实现推销的目标。

1、统一集团推销人员遵循处理顾客异议的原则，锲而不舍，坦诚相待。

当遭到冷遇时，推销人员不会打退堂鼓，反而是继续坚持进行访问，多与顾客接触，联络感情，增进相互了解。

并且，在与顾客的接洽中推销人员总是会注意待人以诚，以礼待人，以诚挚的态度消除顾客的心理偏见。

2、针对不同的类型的异议采取不同类型的策略。

例如：

先谈价值再谈价格，提供例证，货币时间价值法、良机激励法、竞争诱导法等。

3.4推销过程中遵循的原则

1、辩证性原则。

任何产品既不可能优越无比，也不会一无是处，在推销每一种产品时，推销员都会既能突出产品的优点，同时也会客观承认产品的缺点。

2、鼓动性原则。

推销洽谈是说服的艺术，也是鼓动的艺术，洽谈成功与否，关键在于推销员能否有效说服顾客。

在洽谈中推销员要用自己的信心、热情和知识去感染、激励顾客，促使顾客采取购买行动。

3、灵活性原则。

要求推销员根据不同情况，采用各种方式开展洽谈；同时要求推销员善于应变，灵活机动的处理洽谈中出现的意外情况。

3.5成交与售后服务

1、确定成交方法

统一集团采取假定成交、选择成交法、连续点头成交法、总结利益成交法、请求成交法、最后机会成交法、从众成交法、优惠成交法、小点成交法等的综合利用。

2、研究成交后会注意的问题

推销人员在顾客满意的情况下完成销售，此时会对客户的合作表示感谢，协议的表达必须是真诚的，应让顾客感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。

3、售后服务

目的在于使顾客对所推销的饮料达到最大程度的满意以此为契机建立长期合作，互利互惠的关系。

售后服务是顾客对产品正常使用的必要条件，是建立在信任基础上的。

4、回访

达成交易后继续与客户保持联系，推销人员的回访固然有自身利益的因素，但也会给客户带来帮助，会给客户留下深刻印象。

统一集团非常重视推销后的回访部分，在回访过程中，推销人员不但会确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。

不定时的制定调查问卷，了解顾客对产品的意见以及最新的需求情况，抓住这两点对于发展以后的业务是非常关键的。

4存在的问题及解决对策

面对饮料市场现如今巨大的竞争压力，公司在实际运行中必然会存在各式各样的问题，在调查了解了统一集团的推销策略之后发现，各种推销策略的实施，虽然都有着其自身的优点，当然也不可避免地存在很多劣势，企业应该善于发现，不断完善自己的推销体系，才能在推销这场大战中取得最后的胜利。

4.1顾客定位

在寻找潜在顾客时，采用地毯式的寻找方法虽然不会遗漏掉有价值的顾客，但是它也具有很大的盲目性，并会因此浪费大量的时间、精力与财力。

所以，推销人员应在推销前对顾客进行筛选，把认为最有可能达成交易的顾客定位在一个范围内，饮料的关注者大多为学生，上班族等一些青年人，所以推销人员应当加大对这一类人的产品宣传，这样做可以推销中的阻力，促使推销工作的顺利进行。

4.2员工激励

虽然统一集团会不断壮大自己的推销团队，包括兼职推销员的招聘，但是在实际的推销工作中，理想的推销助手往往难以找到，我国地域辽阔，市场分散，如果单凭推销员走南闯北，时间长了，推销人员必定会失去乐趣，感到枯燥乏味，推销在企业中有着举足轻重的地位，推销人员更是企业的中坚力量，我认为，企业必须制定出激励机制体系，以此来提升人员的执行力，从而更好地实施推销计划。

1、目标激励法企业可以通过建立一些重要的推销目标，如销售数量指标，规定推销员一定时期内访问的次数，订货单位平均批量增加额等，激励推销人员努力工作，使推销人员感觉干起来有奔头，有乐趣，体会到自己的价值与责任。

在实施目标激励法时，要使企业的目标，变成推销人员的自觉行动。

当推销人员达到目标时，企业应及时兑现其报酬及其它许诺。

2、强化激励法强化有两种，一种是正强化，一种是负强化。

所谓正强化，就是对推销人员的业绩与发展给予肯定和奖赏；所谓负强化，就是对推销人员消极怠工和不合理或不正确行为给予否定和惩罚，激励推销人员不断努力，不断进步。

在各种奖励制度的刺激下，推销人员定会攒足了干劲，在工作中表现也会更加积极，因为工作要求的不断提高，推销人员定会多多丰富自己的知识，提高自己的行业操守，努力为公司不断创出新的更辉煌的业绩。

4.3创新推销组合

现在无论是本企业，还是哇哈哈或者是乐百氏的推销方式，大致上没有什么差别，最常见的就是，利用周末或者节日摆个展台进行人员销售。

大同小异的推销组合并不能在同行业获得什么先机与优势。

推销组合除此常用的四个之外，还应该在与消费者沟通的过程中实施一些创新，而实际上商店才是一个基本稳定的场所，最应该加强POP广告，使消费者能在一种有“家”的感觉的点里购买企业的饮料。

促销组合的创新，又能够给消费者带来感动，带来惊喜和带来增值更为重要，所以企业在选择促销的时候如果能够增加亲情感受，繁忙之余体验到康师傅饮料别有一番的与众不同，把整个顾客感受放到首位，是促销组合必须要考虑的。

在整个过程中促销策略的选择和联合运用，是饮料市场有个好的前景的开始后，能够在消费者的心目中树立一种完善，规模，效益，超值，亲情等一系列的形象，这个是非常重要的。

也是企业生存所必须的。

结论

经过对统一集团饮料市场的推销策略调查浅析，简单解了统一集团的推销体系，对一些存在的问题给出了解决措施，一个企业的发展面临着太多环境的变化，市场潜在需求量很大情况下，有机会、有威胁、有优势、有劣势，竞争对手也林立而起，市场上原有的竞争者的激烈，推销的作用越来越重要，它不仅连接上级生产，又直接与消费者进行第一时间和最后一时间的接触，其职能不仅是向上级反映销售的情形以及顾客提出的问题，还包括了能够有效的与消费者进行沟通，并从中收集信息，回馈市场，努力改进，提高统一饮料的销售额，实现企业品牌价值。

通过对《商务谈判与推销技巧》的学习，使我深深了解了推销的重要意义，并浅显地掌握了推销的步骤，方法以及成为一个合格的推销人员所必须的素质。

我相信，这定对我以后的学习影响颇深。

参考文献

[1]http:

//www.top-

[2]

[3]龚荒，杨磊．商务谈判与推销技巧（第二版）．北京，清华大学出版社，2010