日化导购培训如何卖好新品(乐启讲义).pptx

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如何卖好新品,元芳你怎么看?

会卖,卖好,常言道：

阅人无数，不如阅人有术,这里将要告诉你如何应对8种类型购买者。

如何应对顾客的拒绝。

我们产生利润的时间都和人打交道。

如何应对8种类型购买者。

第一环节,特点：

货比三家，可能仔细问完之后走人。

最关心价格，会先看中档商品，仔细看价格，作对比。

应对：

耐心给顾客做比较，从实用角度给顾客分析，赠送小礼物。

如果此类客人第二次回来，就有70%把握，只要旁敲侧击，基本即可以促成购买。

第一类：

比较性,特点：

说随便看看，购买性不稳定。

应对：

给顾客介绍新产品的特色之处，强调新产品新颖性，可以发放DM，给顾客留下深刻印象。

第二类：

随机型,特点：

直奔主题，特别是老客户，很少东张西望。

应对：

可以介绍顾客使用其他品类，以增加连带销售。

一般是老顾客，对产品和品牌相对熟悉，即使不需要，下次也会想回来尝试。

第三类：

目的型,特点：

语速快，说话声音大，对喜欢的商品会买下。

应对：

趁热打铁，夸赞顾客，加以贴心的介绍，促使顾客趁早购买。

第四类：

冲动型,特点：

此类顾客主观性不强，不定性大，摇摆型，属于冲动性购买者。

应对：

可以适当推介，根据其自身特点，解说产品，并以量身定制形式推荐其产品。

第五类：

引导型,特点：

走路腰板很直，神情傲然的顾客，主观性强，不喜欢介绍。

应对：

对这种顾客，多以微笑，适当加以夸赞，适当介绍产品和活动即可，当主动询问的时候，马上给予积极的回应。

第六类：

主观型,特点：

此类顾客斯文，注重包装和品质。

应对：

以专业性打动此类顾客，可以介绍十余年优质品牌，大家用过口碑都很好，也可以介绍新产品效果运作机理。

第七类：

知识型,特点：

视觉型喜欢东张西望，听觉型喜欢听导购讲解，触觉型喜欢触摸产品来了解产品，说话和走路都比较慢。

应对：

适时递上宣传资料，适时从品牌、品质、效果各方面介绍，同时递上产品，打开瓶盖加强对方体验及感受。

第八类：

感官型,感官型,感官型,人是复杂的，也是简单的，只要你击起他心中的那份欲望，事就成一半了,如何应对顾客的拒绝？

第二环节,我们都希望不被拒绝但事实上被拒绝天天发生我们讨厌被拒绝但被拒绝是不可避免的窘境现在换个角度，也许拒绝也蕴含着机会,有个人，为拍电影一贫如洗，他被拒绝了1850次后终于拍成了第一部电影洛奇，并一举成名。

他叫：

史泰龙。

识别需求,推介产品,刺激欲望,促成购买,连带销售,推销的基本步骤,拒绝可以发生在任何环节,1、我不用没听说过的牌子,刚接触顾客了解需求环节,“XXX是很好的品牌，实力雄厚，已经做了十几年，很多看G省电视的都认识”,“本地很多老顾客都过来买XXX的，用过都说质量比宝洁的还好”,心理分析：

购买品牌是希望规避风险的正常反应。

“原来XXX的代言人是MJ，在港销售多年，是个很响亮的牌子，现在请来女主角Y代言，所以，那么多年的品质口碑，XXX是有品质保障的。

”,“你看我的肤质？

我一直都在用自己的产品，皮肤好了很多”,方法：

介绍企业资历/人证/物证/举例说明,2、随便看看，现在不想买：

（也不急着走，左看右看）,心理解读：

出于对产品和导购的不信任“我是想买的，但是我没用过，不知道好坏，不知道导购说的是真还是假的。

”,“小姐，你放心，我们是老牌子，卖了十几年了，你可以问问周围的朋友，很多都说好用，周围的老顾客都喜欢买这个”“先生，不骗你，我们的产品真的很好用，你看货架都卖空了，我也在用”,方法：

人证/物证，消除对方顾虑，举例说明。

3、比原来的老品贵多了,“买一瓶的可以至少用2个月，每天才几毛钱。

”“一分钱，一分货，我们的产品配方进行了新的升级，不仅换了一个包装而已，价格比原来贵，你应该放心才对，效果肯定比以前好”,介绍产品环节,心理分析：

要判断是否真的嫌贵。

挑剔价格顾客惯用藉口，是害怕买错产品，做错决定的，最容易摆脱促销员。

“同样是g，比还要便宜十几块钱”,方法：

不要急于争辩，先判断，后用对比法、摊分法、强调价值,4、我用过老产品，效果不好不想买,心理分析：

曾经的不好印象，造成对品牌失去信心。

方法：

强调配方新升级！

新包装新配方，更有效，更舒适。

“你好，我们这个产品是新升级配方，解决了个问题，效果更好，你可以放心尝试”,刺激购买欲望环节,5、去别处看看，还没决定,心理分析：

这类顾客是对购买需求、购买欲望不够强烈，顾客现在的心理状态是犹豫不决。

方法：

帮助顾客摆脱犹豫不决的心理状态，引导顾客说出不购买理由。

试探法/时间法“是不是对我们的产品有什么顾虑？

是觉得质量差，还是觉得包装不适合您的品味呢？

或是其它什么原因？

”“今天又特价，明天就恢复原价了，机不可失啊”/“千金难买心头好，现在买省去下次又跑来一遍了”,其他方面的拒绝要点：

难点：

新概念难以理解，概念抽像，不相信,方法：

通过通俗易懂的可认知产品、品牌、事物偷换概念。

举例：

新推“强化滋润因子”，目的就是推“头皮健康，秀发柔顺”那你就可以介绍：

所谓“强化滋养因子”就是将种成分（这个成分得要你理解了）混合，通过洗发过程“强行”将营养输出，让头皮健康，秀发柔顺。

消费者就可以很直观的理解这个概念：

哦，就是来硬的,还有那句话：

买得到，值得买，现在买！

拒绝还有更多出其不意的方式出现无论如何都要保持微笑因为你永远不知道刚才拒绝你的人在下一秒会不会成为你的忠实客户。

Thankyou,