汽车销售培训计划范文.docx

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汽车销售培训计划范文

汽车销售培训计划范文

汽车发卖培训打算一：

赛亚别克汽车发卖办事有限公司2014年度培训打算

白银赛亚别克汽车发卖办事有限公司是一个高速成长的企业，公司的成长对现有员工提出了新的要求，同时公司也要不竭的注入新的血液，用新的思惟去更好的完美公司的治理与经营。

按照员工查询拜访表所反馈的信息以及公司的现实环境，制订了2014年人才培育开辟打算，重点培育公司急需的人才。

一、培训需求查询拜访成果阐发

1、需要进行企业品牌汗青及声誉培训的占8%2、需要进行产物常识培训的23%

3、需要进行沟通技巧与构和技巧的20%4、需要进行竞品常识的35%5、需要进行经典案例的20%

6、需要进行LMS，VCT，七动讲堂的16%

从查询拜访数据上看，下层员工对培训是十分渴求的，也是我们急需解决的一个主要问题。

同时中层治理者还提出要增强下层员工礼貌礼节方面的培训，从公司的每一个员工的办事表示来晋升我们公司的整体形象。

员工可以或许积极自动的要求培训以提高自身的营业程度为公司更好的办事是很值得鼓动勉励奉行的。

二、培训方针

本人将在培训方面为公司成长供给鼎力撑持，力图告竣以下培训方针：

1、完美下层员工的培训课程，增强培训，显著提高下层员工的专业常识、办事技术；2、进行规模的团队扶植培训，增强部分、员工的沟通；3、加强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝集力。

三、培训系统运作打算

综上所述，制订合理、完美的年度培训打算要本着有利于企业经营，从日常工作需求入手，提高员工专业技术和综合本质，充实挖掘员工潜能，知足员工小我成长规划要求，提高企业整体竞争力等。

汽车发卖培训打算二：

汽车发卖新人培训打算（3107字）

一．对公司的领会：

熟悉公司的建立汗青，人员布局等。

二．发卖：

1．仪容：

提问

（1）客户来展厅购车，你第一个推销的是什么？

其次是什么？

起首推销的是本身，只有在客户认同你之后才会去认同你的公司和你所卖的产物。

这就是所谓人们常说的“第一印象”

作为一个发卖员，该从服装，仪容，仪态上给客户一个信赖感。

2．售前工作:

售前预备工作到少包罗三个方面，产物常识，消费行为以及自我立场。

（1）产物常识：

当发卖人员向客户攻略汽车产物的时候，不该将该汽车的所有特点都事无大小，一一攻略，枚举在客户面前，而是应该有针对性地将产物的各类特征归纳综合为五个方面来阐述，并且必然要尽力让客户接管这个理念－在看汽车的时候，起首要想到的就是五个方面，那就是造型与美不雅，动力与操控，舒适适用性，平安能力以及超值表示。

任何一个产物都是有特征的，而这些产物特征也都可以转换成响应的产物长处。

一个产物的长处就是：

该特征是若何利用的，以及是若何帮忙客户解决问题的！

攻略公司主营韩国现代及法国标记系列：

韩国现代：

特点：

外型亮丽时尚、线条流利、设置装备摆设齐备、性价比高。

错误谬误：

品牌可托度不高，近一年价格浮动太大。

导致客户从质量方面发生曲解。

发卖重点：

性价比

法国标记：

特点：

国际知名品牌，世界销量第2位。

做工精美，座椅较之其他品牌车更为舒适。

硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点。

且后箱盖的开启体例是一个特色。

错误谬误：

进驻国内市场较晚，品牌知名度未打上去。

售后办事站点也较少。

硬顶敞蓬因操作不妥翻修率较高。

发卖重点：

从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重攻略。

3．消费行为：

消费行为是一个社会科学的概念，凡是是指消费者在正常环境下的遍及行为倾向，也恰是这些遍及的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决议计划时是若何思虑的。

从客户好处出发，帮忙他领会而不是强制推销他采办我们的车。

扣问客户筹算采办何种车型，心理价位（预算），帮忙保举（尽量保举公司现有车型，也要求对其他各类车型熟悉，并加以对比）

4．自我立场与发卖的焦点实力：

一小我在其平生中取得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其立场是有必然的事理的。

要成为一个发卖员很简单：

热情的欢迎客户、耐烦的攻略产物、领会客户需求、为客户做好办事、完成司理下达的每月指标，如许的发卖谁城市做。

但假如想成为更好的发卖人员。

还有太多的工作可以做，可以进修：

收集领会熟悉各类汽车常识和相关数据

领会竞争敌手，知道同业比来动向、同类产物的价格及他们是怎么向客户攻略产物

谙练把握发卖流程：

填写报价单――签定合同――签定委托上牌和谈――客户确认后去财政部交钱――与售后办事部人员交代车辆――填写交代单――单证到后通知客户商检――交购买税――上牌――结帐

购买税

1.领照单

2.客车额度投标拍卖IC卡

3.大贸单（原件及复印件）/国产车为及格证

4.商检单（原件及复印件）

5.整车发票（原件及复印件）

6.身份证（小我/原件及复印件）

7.户口本（小我/原件及复印件）

8.营业执照（单元/正本及复印件）

9.IC卡（原件及复印件）

10.攻略信（三科场）

进口车活动地址：

曹杨路国产车：

曹杨路/沪南公路三科场

商检及上牌手续1（小我）：

1.身份证（复印件）

2.户口本（复印件）

3.大贸单

4.商检单

5.整车发票

6.保单（上牌时）

7.车

上牌时身份证及户口本需要原件，平易近活路商检需带私章。

验车活动地址：

滨州路

商检及上牌手续2（公司）

1.代码证（复印件）

2.IC卡（交购买税时）

3.营业执照（复印件）

4.大贸单

5.商检单

6.整车发票

7.保单（上牌时）

8.车

上牌时代码证及IC卡需要原件，单元公章。

填写成交单

第一联交客户办事部。

第二联发卖人员自留在所有发卖流程结束后交财政。

第三联交财政部。

第四联交发卖司理。

三．发卖技巧

1．沟通技术

经常赞扬客户的不雅点和观点，尤其是客户对汽车的任何评价和不雅点，从而成立杰出是沟通体例。

与客户四周的人有普遍的关系，紧密亲密的关系。

发卖人员不仅要对客户的行业有所关注和关心，并且还要理解客户的好处，完全从为客户供给建议的角度来攻略汽车。

倾听客户说的任何一句话，细心不雅察客户的任何一个脸色动作。

学会赞扬客户：

如他的提问、不雅点、专业性等。

如：

“您说的真专业，一听就知道是里手”。

或是认可客户的不雅点、观点或者问题的合理性。

如：

“假如我是您，我也会这么问”。

“很多人都这么问过，这是大部门人都很关心的问题”。

重组客户的问题，重组客户的问题可以增添对客户问题的理解，尤其是客户会认为你在回覆他问题的时候比力稳重。

2．接近客户技巧

当客户一走近展厅时，上门微笑迎接，与其连结5米距离，让他先看一下展厅的车。

当客户表示出若干动作时，也就是需要你的帮忙。

上前与其连结1米距离倾听、扳谈。

客户问完继续独自看车时再退后。

如许会让客户有种被尊敬的感受，而不会感觉有厌恶感。

切记对通俗客户利用大量的深邃难明的专业术语，尽可能多的把一些专业术语转换成简单易懂的说话攻略给客户。

（功课：

大白什么是ESP、ABS、EBD等，并用简单的说话表达）

在与客户接触的短暂活动举办时间中尽可能多的领会他，如职业，工作性质，脾性，性格等。

如许攻略时就更能驾轻就熟，更多的从客户的角度出发，让他感受到你是帮他在选车，而不是强制推销某一车款。

对于客户来说，找到一个他们喜好的卖车人，再加上一个合理的产物价格。

两者相加，就是一个成功的发卖。

而获得一个生疏人的喜好不是一个轻易的工作。

起首难在一小我决议本身是否喜好别的一小我的尺度因人而异，其次，影响最终是否喜好某小我的活动举办时间很是短暂，并且一旦喜恶形成后，就很难改变了。

人们凡是会喜好与本身有近似布景的人

人们凡是会喜好与本身行为举止，不雅点，观点，价值不雅近似的人

人们凡是喜好衣装与本身近似的人

人们凡是喜好真正关心他们应得好处的人

人们凡是喜好比力示弱的人

人们凡是喜好带给他们好动静的人

人们凡是喜好赞扬他们的人

人们凡是喜好那些表达了喜好他们的人

在最初与客户沟通的过程中，作为发卖员首要的目标并非是直接推销你的车，而是先与客户进行杰出的沟通，让客户喜好与你扳谈。

要让客户感受到你的热忱，专业，更主要的是诚恳、朴拙。

3．领会潜在客户的念头：

从展厅的角度来看，应该有5个主要方面：

弄清来意，采办车型，采办脚色，采办重点，顾客类型。

弄清前来展厅看车的客户他们到底是来干什么的？

趁便路过？

开眼界？

替上司看车？

本身买车？

清晰客户的采办重点，价格？

手艺？

舒适度？

仍是靠车来晋升本身的地位。

领会清晰后，从客户角度出发，与客户之间就能初步成立一种信赖感。

游戏形式:

两把椅子，一个培训学员。

形式上，要求这个学员在两个椅子之间转换，在分歧的椅子上饰演在阿谁椅子上指点的脚色，并与别的一个椅子上的脚色对话。

到少要有15个回合。

活动主题按照培训师培训的攻略由浅入深地设置。

游戏目标

透辟地学会若何在客户的脑筋中发现客户的需求，而且找到他们的采购的真实念头，在客户没有感受的环境下，将本身的产物植入客户的脑筋。

所需活动举办时间

一个学员需要大约15分钟。

一次30人的培训，应该到少有20%的人介入，可以要求小组遴派代表来当众练习训练。

4．客户关系

将车卖给客户只是第一步，随后可以成立本身的客户档案，与客户连结联系，跟踪办事，扣问车况、驾驶感触感染，提醒客户不要健忘给车做调养等。

如许一方面能提高本身对车的现实利用状况有一很好的领会，其次司的轨制;组织机构设置和权限环境;首要的负责人员，公司财政状况，以及首要的车型与发卖量。

还可以特殊举例发卖精英的业绩环境。

第二步、企业的产物环境（具体的查核）训，特殊是所售产物的具体环境。

这可以说是发卖技巧的最根基培训，也是一个很是焦点的要点。

是以，在培训前要提出功课，而且对培训进行相关的查核。

在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次周全的查核。

此中，所售车型产物这个是重点。

第三步、领会顾客的类型按照产物的培训，引出客户的类型。

要领会各类类型的顾客，特征、以及相关的对策，别的，还要领会他们的采办念头、采办习惯。

第四步、竞争敌手的领会领会产物和顾客类型之后，接着要培训的是竞争敌手，俗话说“良知知彼，攻无不克”。

既要领会本身，还要领会公司的竞争敌手的产物长处和错误谬误，以及敌手的策略和政策。

第五步、发卖流程的培训发卖流程也是培训的重点，属发卖技巧中的大要工作流程。

用一周的活动举办时间让新人领会车型，或给分类主打那几种车型，首要是被参数，被设置装备摆设。

然后礼拜天查核。

2：

第二周分车型，价格，分歧车型的分歧设置装备摆设。

用礼拜天查核。

3：

第三周跟着师傅进修欢迎，话术，师傅欢迎客户的时候让新人在一边不雅看，进修，领会欢迎的根基流程，和客户的扳谈体例扣问体例。

礼拜天初度绕车练习训练。

4：

第周围，天天进行绕车练习训练，真正接一位客户，假如有车展的话，让新人去熬炼熬炼，是一个很不错的成长体例。

5：

第二个月，进行复检，查抄根基车辆信息，前两周，到少接四次客户，接完后总结本身的不足与缺陷，然后再进修，第三周，一天接一位客户，而且把客户留店活动举办时间连结越长越好。

最后一周跟着老客户，进修交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。

当然在天天都接客户的活动举办时间里，对峙打回访，力争客户二次或多次来店。

可以帮老发卖参谋打好口碑。