产品营销策划书格式及范文.docx
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产品营销策划书格式及范文
产品营销策划书格式及范文
营销的目的是产生可持续性收益,产品营销更是在推销产品
的基础上来获得产品营销策划书格式及范文一、策划目的/
概述。
企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市
场特点策划出一套行销计划。
二、分析当前的营销环境状况。
市场状况分析及市场前景预测
产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段
上。
对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应
营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。
消费者的理解性,这一资料需要策划者凭借已掌握的资
料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策
划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的
决定颇为精彩。
如对产品市场成长性分析中指出:
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明
"德"进入市场风险小。
②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明
"李施德林"有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品,市场大。
④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。
影响产品的不可控因素进行分析
如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水
平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响
较大的产品如:
计算机、家用电器等产品的营销策划中还需
要思考技术发展趋势方向的影响。
三、SWOT分析
营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析
市场机会,就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会,
策划就成功了一半。
优势
劣势
、一般营销中存在的具体问题/劣势,表现为多方面:
、企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。
、产品质量但是关,功能不全,被消费者冷落。
、产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。
、产品价格定位不当。
、销售渠道不畅,或渠道选取有误,使销售受阻。
、促销方式不务,消费者不了解企业产品。
、服务质量太差,令消费者不满。
、售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都能够是营销中存
在的问题。
从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场
潜力。
分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同
的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,
找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。
机会
威胁
四、营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目
标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标到达:
总销售
量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。
五、营销战略
营销宗旨
一般企业能够注重这样几方面:
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,
突出产品特色,采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
产品策略
透过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略
推荐,构成有效的4P组合,到达最佳效果。
产品定位。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找
一个空位,使产品迅速启动市场。
产品质量功能方案。
产品质量就是产品的市场生命。
企
业对产品应有完善的质量保证体系。
产品品牌。
要构成必须知名度,、美誉度,树立消费者心
目中的知名品牌,务必有强烈的创牌意识。
产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象,需要能
迎合消费者使其满意的包装策略。
产品服务。
策划中要注意产品服务方式、服务质量的改
善和提高。
价格策略
那里只强调几个普遍性原则:
拉大批零差价,调动批发商、中间商用心性。
给予适当数量折扣,鼓励多购。
以成本为基础,以同类产品价格为参考。
使产品价格更具
竞争力。
若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策
略的制订。
销售渠道
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,
采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定
适当的奖励政策。
促销策略
以广告宣传为例:
原则:
①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重
树立公司形象。
②长期化:
广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,
消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在
必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化:
选取广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣
传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、
灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念好处的活动等。
实施步骤可按以下方式进行:
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动,接触消费者。
⑤用心利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产
品知名度。
具体行动方案
根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。
行
动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。
还要思考费
用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原
则。
尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺
季营销优势。
六、策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,
包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则
是以较少投入获得最优效果。
费用预算方法在此不再详谈,
企业可凭借经验,具体分析制定。
七、方案
销售产品策划书格式及范文一、策划目的:
、宣传ZDS品牌,提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚
度,提升品牌形象,提高品牌知名度和美誉度。
、推进公司产品的市场推广,扩大产品销量,实现公司市
场业绩的持续健康增长,提高产品市场占有率。
、分析公司的市场环境,诊断存在问题和发展机会,明确
公司的年度目标,指导公司的年度营销活动。
、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋
势,适应和引导市场发展。
二、总体市场环境:
、市场现状:
①高速增长,潜力巨大。
经济快速增长,居民收入增加,
政策逐步放宽,市场逐步规范,市场潜力大增长猛。
②品牌众多,集中度低。
国内知名品牌与地方品牌众多,
业内没有构成强势品牌。
③需求多样,理性消费。
珠宝首饰消费结构和需求层次多
样性,属于比较理性的消费行为。
④价格混乱,良莠不齐。
市场价格透明性差,品牌价格体
系混乱,产品质量参差不齐。
⑤侧重产品,忽视服务。
⑥决胜终端,分销乏术。
产品销
售⑦直营为主,稳步发展。
销售渠道以厂家直营运作为主,
加盟连锁初步抬头,市场稳步发展存在迟缓。
⑧促销乏力,区域不均。
缺少有力的有效的促销活动和推
广措施,区域市场差异悬殊。
⑨人才匮乏,后劲不足。
市场起步晚,专业的技术营销人
才少,企业发展后备力量不足,
⑩诸侯争霸,市场待统。
目前中港品牌聚齐大陆市场,攻
城掠地,市场需要强势品牌来统一格局。
、市场前景:
①市场高速增长:
国内经济发展态势良好,储蓄增长迅猛,
个性是先富起来的一部分群体,注重生活品质,对高档珠宝
首饰消费需求旺盛。
②市场潜力巨大:
大陆人口众多,市场消费基数大,随着
城镇居民收入的稳步增长,消费结构发生变化,高档消费比
重趋大,未来珠宝首饰市场规模巨大。
③政府鼓励消费:
政府实行用心的财政政策,为拉动内需,
用心引导鼓励消费,逐步健全放宽信贷政策。
④市场日趋规范:
政府保护消费者利益,打击假冒伪劣,
整顿和规范市场环境和秩序,逐步消除地方保护主义,利于
珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。
⑤消费结构复杂:
不同年龄和收入层次的需求明显差异化,
产品高中低档均有相应消费群体。
⑥装饰保值并蓄:
收入增加,投资多元化,对珠宝的需求
在装饰功能的同时,也成为投资保值的不错选取。
⑦中港品牌争霸:
随着政府对珠宝首饰实行零关税政策,
香港企业将更大规模的投资大陆,⑧品牌逐步集中:
知名品
牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营
等优势,必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场,实现
规模连锁经营。
小品牌市场范围将更小。
、未来市场影响因素:
①国内宏观政治经济环境变化:
大陆政局稳定,经济建设
为主,政府职能转换,办事效率提高,环境改良。
②居民收入水平和未来预期:
大中城市城镇居民收入稳步
快速提高,消费需求层次提高。
③居民消费结构变化:
消费需求步入舒适享受型阶段,高
档消费在消费结构中的比重增加。
④居民消费心理诉求:
对预期收入指数有信心,个性消费、
超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。
⑤国际局势变化:
国际局势仍以和平为主线,美元欧元等
主要货币汇率不稳,珠宝钻石等保值作用显著,国内市场受
国际影响不是很显著。
三、公司市场诊断:
、存在问题:
①产品定位:
低档产品出样偏多,产品定位应以中高档产
品为主,减少低档产品的出样数量。
②价格策略:
应参考定价,同类同档次商品70%的产品定
价高于同档次品牌5-20%。
体现品牌形象。
③质量控制:
企业质量体系不完善,对内对外的质量控制
有疏漏,对质量事故处理不彻底迅速。
④服务质量:
无完善和对销售具有推动力的服务体系,服
务资料少,服务水平有待提高。
⑤品牌传播:
没有系统的品牌塑造体系,对品牌的提升不
重视,知名度美誉度建设着力不足。
⑥渠道运作:
以直营连锁为主,自有资金压力大,规模扩
张受限制,经营风险偏大,成本偏高。
⑦促销宣传:
促销活动形式花样少,集中运作少和效率不
高,资源整合不够。
⑧门店管理:
门店出样结构和数量不合理,柜台布置和现
场效果不醒目和不突出,品牌宣传不突出。
⑨人员管理:
终端人员工作状态不端正,对现场规范不能
领悟,直销技巧缺乏。
⑩公共关系:
对地方公共关系处理不贴切,对公司造成不
良影响的事件处理不当,损害公司信誉。
、市场机会:
①知名品牌:
知名香港品牌,在业内有必须的知名度,专
业的珠宝钻石制作和销售商
②网络健全:
布局早,分布合理,覆盖区域广,运作良好。
③产品丰富:
自主设计生产或采购,产品式样新颖独特,
产品结构合理,产线丰富。
④专业团队:
多年经营,构成必须有效的经营管理机制和
经营团队。
⑤资本优势:
香港企业背景,资本运作和势力比较雄厚。
⑥市场巨大:
国内经济持续稳步发展,人口众多,一部分
先富起来,市场容量和增幅较大。
四、市场目标:
、销售业绩:
20xx年度实现销售收入不低于亿元,较20xx
年增长%以上。
20xx年度实现销售产品不低于万件,较20xx
年增长%以上。
、销售网络:
20xx年在国内新建家直营门店,到达家,
同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。
使的销售网络覆
盖全国25个省,总门店数到达家。
、单店均销售额:
20xx年单店平均销售额不低于万元,
较20xx年增长%以上。
、钻石俱乐部:
发展ZDS钻石俱乐部会员万名,品牌知
名度提高个百分点。
、新产品推广:
完成每季度三大系列新产品的上市推广和
销售目标。
新品占当季度总销售额50%以上。
五、市场营销策划实施战略:
营销宗旨:
营销编剧,产品担角,渠道搭台,广告造势,促销配乐,
服务跟进,价格适中,顾客认可,市场终成。
产品策略:
①产品定位:
立足于中高档产品,进行生产、出样和销售。
从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者,突出ZDS品
质高贵,是香港的知名品牌。
同时使得产品价格体系完善,
有较高得亲和力,不会使顾客产生距离感。
②品牌定位:
具体定位:
珠宝钻石国际品牌,为社会主流人士打造,
迎合中高档消费。
品牌内涵:
尊贵,经典,专业,时尚。
品牌亲和力:
国际品牌,来到中国。
品牌认知度:
完整得CIS系统,持续得广告宣传,易于
识别记忆。
品牌美誉度:
优质的产品,完善的服务体系,放心首选。
品牌公众形象:
参加公益活动,爱心行动,捐资助学等,
回报社会,树立公众形象。
③价格定位:
参考定价:
参照同类产品且知名品牌,价格高于对手
5-20%,宣传体现品牌优势,实现差异化溢价收益。
价格控制:
明确价格体系,全国统一确定价格,门店无
权价格浮动,严禁门店私自明暗折扣,除非全国范围统一促
销和新产品投放,禁止进行折扣销售,以免挫伤顾客对品牌
的信任。
折扣销售:
对于批发业务或者批量购买给予合理折扣,
但是务必维护统一零售价格。
批量有专门渠道运作和激励体
系,限制零售门店对价格浮动。
销售产品策划书格式及范文一、公司定位和品牌的定位
公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。
xx科技
已带给和将带给的产品和解决方案是构筑互联网的基础产
品,包括有线接入领域和无线接入领域,目前在中国已经建
立了开发基地,已实此刻中国的研发和本地化。
品牌定位
在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品
牌设备供应商。
挤身一流的网络产品生产商及供应商。
以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二、销售策略指导和行业目标
采取有上朝下的销售策略:
绝对不能抛开大的区域分销
商,区域分销商是我们的重点发展目标。
强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我
们的销售目标具有非同寻常的好处。
重点发展以下行业:
住宅
医院
教育,政府,金融等行业。
采取有下朝上的销售策略:
具体为发展小型的经销商,
用密集的人海战术来完成。
用整体的解决方案带动整体的销售:
要求我们的产品能
构成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的
销售。
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破。
大小互动:
以网络产品的销售带动系统集成销售,以系统
集成项目促进网络产品的销售。
实际的出货量决定产品的知名度,每一个产品都是一个
强有力广告。
大力发展OEM厂商,迅速促进产品的销量及营业额的提
高。
三、市场行销近期目标
目标:
在很短的时间内使营销业绩快速成长:
再年底使
自身产品成为行业内知名品牌,代替国内同水平产品的一部
分市场,与国外产品构成竞争关系。
跨越生成点,成为快速
成长的成功品牌。
致力于发展分销市场,到20xx年底发展到100家分销业
务合作伙伴,发展到200家左右基数的系统集成商,在上述
行业中取得必须的营销业绩。
四、营销基本理念和基本规则
营销团队的基本理念;
开放心胸:
战胜自我:
专业精神;
营销基本规则:
分销合作伙伴名称:
分为二类:
一是分销客户,是我们
的重点合作伙伴。
二是系统集成客户,是我们的基础客户。
每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
竞争对手是国内同类产品的厂商。
分销市场上目标客户的基本特征
市场上处于成长类的公司,具有强烈的事业心和生成的欲
望。
在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
具有较好行业背景及消化潜力的系统集成商。
五、市场营销模式
渠道的建立模式:
采取逐步深入的方式,先草签协议,在做销售预测表,
正式签定协议,订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协
议
采取寻找重要客户的办法,透过谈判将货压到分销商手
中,然后我们的销售和市场支持跟上。
在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜
在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市
场。
草签协议后,在我们的广告中就能够出现草签代理商的
名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场。
在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的能够成为
一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作
用。
给代理信用等级上的支持
客户的分类:
地区的一级代理商,地区的二级代理商,
系统集成商
级20家,AA级100家,只有A级才能有信用支持。
级的信用等级评定标准:
签定了正式的授权营销协议,并在ml公司进行了完整的
备案。
前三个月内每月的定货贴合授权营销协议的规定销售
额。
在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商
业纠纷。
用心开拓市场,独立操作在当地的市场活动。
配合公司
的市场营销活动。
没有违反授权行销协议中规定资料。
六、价格策略
高品质,高价格,高利润空间为原则!
制订较现实的价格表:
价格表分为两层,公开报价,市
场销售的最底价。
制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。
严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,系
统集成商,最终用户之间的价格距离级利润空间。
七、渠道销售的策略
市场上有推,拉的力量。
要快速的增长,就要采用推动
力量。
拉需要长时间的培养。
为此,我们将主要精力放在开
拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和系统集成的人员
主攻行业市场和系统集成市场,力争在三个月内完成4~5项
样板工程。
短渠道策略:
分四种客户:
A,AA,系统集成商,行业
客户。
他们能和我们建立直接的联系。
业务团队的垂直联系,持续高效沟通,才能作出快速反
应。
团队建设扁平。
以专业的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+
品牌。
实际销售的是一个解决方案。
条件成熟,则建立起物流中心,解决我们在地方市场上
的困难,因为物流中心起一个融资平台,一个财务平台,一
个物流平台的作用。
八、售后服务体系
能够与分销商签定授权维修中心协议。
有备件支持。
专
人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
以前三个月营销额的1%来带给维修备件。
建立专门的授权维修中心,支付必须费用。
售后的技术咨询上设立客户咨询记录表,专门记录客户
的咨询问题,公司的网站开通专门的BBS.
九、培训工作的开展
认证工程师培训工作。
分为初,高二级。
并且开展专业
销售工程师的培训工作。
前为收费培训,后为免费培训。
培训在广告上打出,宣传资料的丰富和权威。
做出招生简章和宣传页,网上公布。
同时印出宣传册,
含课程资料简介。
作出授权培训中心协议,合作办学。
网上培训,考试,发结业证书。
十、专业网络站点
公司形象,产品介绍,手册,驱动程序下载、解答、新
闻。
电子化服务。
如资料,图片。
电子商务。
客户下单,货物查询,库存查询等。
十一、内部人员的报告制度和销售决策
每周一召开工作会议,提交工作报告,资料为:
本周完成销售数
本周渠道开发的进展
下周工作计划和销售预测。
困难。
月末会议进行业务人员的销售排行,奖励制度。
价格控制
统一的价格和折扣制度。
价格的审批制度
工作单制度
做好销售支持工作;必须时间的业绩,折扣,返点的计
算,定单的处理,分销商的业绩排行
编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,
市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和带给的支持等
说明。
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