如何提升农业银行核心竞争力.docx

如何提升农业银行核心竞争力.docx

《如何提升农业银行核心竞争力.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何提升农业银行核心竞争力.docx（8页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

如何提升农业银行核心竞争力

如何提升农业银行核心竞争力

——梅山路支行

一、梅山路支行简介

中国农业银行股分六安梅山路支行成立于2005年7月，驻六安市皖西路与梅山路交汇处。

支行下设营业部、客户部、综合治理部三个部门，目前共有员工27名，要紧业务包括：

人民币存款、贷款、结算、汇兑、单据业务，代收代付、银行卡电子银行、第三方存管、基金、理财，资信查询、托管业务，保险兼业授权代理业务和中国人民银行批准的其他业务。

支行自成立以来，认真贯彻党和国家的金融方针政策，坚持“一行一策、转型定位”发展指导思想，以价值创造为核心，守住风险底线，做实基础管理，坚持实干兴行，注重加强政治业务学习，注重各项制度建设，注重提高员工队伍素质，注重强化精细化管理，加快实现“争先进位”的发展目标，竭诚为“三农”发展和六安市经济社会建设提供全方位、多功能的优质服务。

近年来，支行各项业务全面、快速、健康发展。

先后被省、市分行授予“财政存款最佳营销支行”、“人均存款先进支行”、“个贷发展管理先进行”、“寿险营销优胜行”、“全省农行精神文明建设工作先进单位”、“先进基层党组织”等荣誉称号。

二、梅山路支行在同业竞争中的好坏势

优势方面，一是具有相对品牌网点优势。

中国农业银行是我国四大商业银行之一，是中国金融体系的重要组成部份，被《财富》评为世界500强企业之一。

农业银行与“三农”

有着紧密的联系，其品牌与信誉受到广大农人的青睐，在全国每一个县市都有分支机构，网点数居全国各大银行之首。

二是具有相对客户资源优势。

从城市到农村，农业银行有着最广大的人脉资源，专门是具有农业产业化客户群体资源优势。

同时，农业银行及时、平安的资金汇划系统提供了快捷、优质的效劳，吸引了大量高质量客户。

另外，由于一些城市近郊地域城乡经济一体化进展速度加速，大量土地被国家征用、征购，中青年农人已转变成产业工人，按政策规定，他们农业户口已改成城市户口。

由于这部份客户群体对农行具有深厚的情感，给一些城区农行拓展这部份客户提供了“天赐良机”。

三是具有进展潜力优势。

但是，在确信优势的同时，也要看到自身的不足，要紧表此刻以下几方面：

（一）个人储蓄存款进展缓慢，成为严峻制约其他个人业务快速进展的一个瓶颈。

个人储蓄存款是我行的短板业务，是各项业务中最薄弱的环节，我行的个人储蓄存款自然增加速度缓慢，依照图表能够看出，近两年我行个人储蓄存款虽能较好的完成任务，但都是为了完成市行下达的年关目标任务，强推存款，临时拓展营销的客户，就2021年而言，我行增加了3716万元的个人储蓄存款，仅有1680万元为自然增加，其余均为营销拓展的5位大客户的个人储蓄存款。

单位：

万元

梅山路支行个人储蓄存款

个人储蓄存款相对滞后，在主、客观方面都存在必然的缘故，主观方面，在为客户效劳的进程中，没有为客户提供全方位、周到、便利、高效的效劳，效劳质量差，办理业务效率低，造成客户等待时刻长，给客户留下了不行的印象。

实际办理业务时，没有能为客户提供必然的方便，没有做到灵活、适度地为客户提供个性化、快捷的效劳。

客观方面，2020年夏，我行由梅山路搬迁于皖西路，丢失了一部份客户，且对面为政府计划拆迁地，无客户流量。

我行搬迁于此刻的位置时刻较短，搬迁之前周围已有6家金融单位，造成我行客户基础薄弱，没有相对稳固的客户源，效劳的客户群中有30%-40%客户为他行客户，我行只充当着出纳的角色。

（二）存款付息率太高，严峻阻碍我行利润打算的实现。

截至4月底我行存款付息率为2.27%，高于全行平均水平的0.29个百分点（六安市农行平均付息率为1.98%），仅次于皖西路支行，位居第二，全然缘故在于我行有社保、医保及财政配套资金，其活期资金存款均按四部委文件要求执行三个月按期存款利率，造成经营本钱增加，保护本钱高，使得我行收益降低，盈利空间被收缩。

（三）中间业务收入低，尤其是银行卡、电子银行业务收入偏低。

我行作为社保合作机构，每一年社保大量量开卡依照协议约定均免下班本费、年费、小额账户治理费和消息效劳费，造成借记卡收入低，我行的贷记卡客户相对较少，总量不足，且激活利用率低，除此之外，我行自助银行业务收入较低，由于自助银行位置设置不合理，客户不熟悉自助设备的位置，造成利用率低，2021年自助设备收入仅20.1万元。

银行卡、电子银行收入低阻碍了中间业务，进而阻碍了利润打算的实现。

（四）软转没有达到预期成效。

我行软转依照市行的安排和部署，压高增低、减员增效，但由于前期没有体会，网点转型工作更多体此刻硬转型上，在网点资源配置、机制创新、绩效治理、效劳文化等软转型上的问题尚未全面涉及，没有结合网点实际情形安排好职位职责和分工，在必然程度上制约着网点核心竞争力的提升。

为了提升网点的软实力，进而有效提升梅山路支行的核心竞争力与可持续进展能力，支行已总结了前段时刻的工作体会，对支行经营治理现状的进行了剖析，就其所存在的问题和短处进行深切研究，提出具有可操作性的网点转型途径。

三、提升核心竞争力相应计谋

（一）提升效劳质量，增强客户中意度

一、必需营造良好的效劳环境。

效劳的环境有软环境和硬环境之分，在硬件建设上，要立足久远，依照客户多样化的需求，尽可能设置人民币现金效劳区、银行卡理财区、非现金和个人理财效劳区、自助效劳区、贵宾效劳区等。

另外，还应在营业厅增设复印机、书报架、饮水机、雨具架、播放背景音乐等，让客户来了心情好，感觉舒适，感觉到银行办业务是一种精神上的享受。

二、必需确立以客户为中心的理念。

要切实从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，大力开拓优质客户。

比如通过成立优质客户档案资料库，细心搜集优质客户的资料，如客户生日、爱好、家庭情形等，采纳各类方式与优质客户取得联系、进行沟通，节日时为客户送上祝愿和问候；平常常常举行各类座谈，听取客户意见，以利改良工作。

对重点客户，有重要的信息例如理财讲座、国债发售、推出各类金融新产品等，都要及时告知他们。

3、必需提高柜面人员的形象。

银行柜面人员的形象与举止对客户评判效劳质量有着专门大的阻碍力。

在银行前台效劳中，员工的形象举止都被客户看在眼里，会极大地阻碍客户对效劳的评判。

银行效劳员工的形象（包括着装、衣饰、气质等）与举止（包括效劳意识、专业技术、社交技术、态度等）也会阻碍客户对所同意效劳品质的感知，客户常常把效劳员工的形象与举止作为评判效劳品质的标准之一。

试想，当一个客户排了很长时刻的队，到你窗口办理业务时，看见的是一幅冷假设冰霜的面孔内心会是如何的感受。

往往一句话不对，就会成为争吵的导火索。

反之，若是咱们的柜员，能够做到面带微笑，“三声”效劳的话，多少会给客户一些心理的安慰。

4、必需擅长化解各类矛盾。

在前台效劳中，常常会碰着一些比较棘手的问题，如电脑发生故障、没收假钞、ATM机吞卡等，也会碰着一些态度不够友好，脾气急躁的顾客，以致引发纠纷。

在如此的情形下，第一要记住万万不要把自己当客户，与客户争吵，专门是在公布场合，更是绝对不许诺的。

而要以友好的态度，耐心倾听，平复说明，得理让人，在本职位职权内知足其合理要求。

如顾客提出更多要求，应及时向上级报告，由上一级负责人出面协商解决。

（二）把握基础业务进展，构建核心竞争力

全方位进展零售业务。

零售业务是农行职能和定位的重要回归。

也确实是说，做好零售业务，农行才算真正找回了自身。

要从资产业务、欠债业务及中间业务三大板块入手全力进展零售业务。

资产业务方面：

资产业务要坚持以项目贷款为冲破，以中小企业为重点，以个人房贷业务为方向，以贴现低风险业务为补充，在准确信位、细分市场的基础上，迅速做大资产总量，实现收益的最大化。

一是要踊跃加大一样固定资产贷款的营销力度。

二是准确把握房市走势，踊跃营销个人住房贷款。

加速房贷政策的学习，把握操作要领和风险防范要点，把握房地产开发、开盘信息，增强与房地产开发企业联系，当前重点要把握一些地址旧城改造的机缘，对重点区域、重点地块的房地产开发情形进行走访，跟踪开发进度，适时投放。

三是贴现业务为补充，继续抓好低风险贷款的营销。

欠债业务方面：

一是以星级客户为抓手，全力拓展储蓄市场。

星级客户是农行转型的客户基础，也是农行以往工作中的盲点。

要以个人优质客户系统运用为基础，以建档为手腕，明确客户拓展目标，增强客户信息沟通，随时了解把握客户金融产品结构和结构的转变，从而有针对性地进行客户保护。

要做到网点柜面与主任联动，客户领导与产品领导联运，上下联动，有目的、有针对性地识别、发觉潜在优质个人客户，通过提供综合理财效劳，使其成为农行忠诚客户。

二是网点要全面落实大堂领导制，切实成立星级客户的信息储蓄、工作流程、按期沟通于一体的效劳机制，切实做到综合营销，提高储蓄大户的综合回报率。

三是不断创新工作举措，增强与证券公司的合作，认真做好第三方存管业务的拓展，充分利用证券公司的优势客户资源，拓展高价值个人客户。

四是大力拓展卡存款。

第一，全力提升农行卡在个体结算方面的优势。

第二，要以代发工资为抓手，不断扩大卡量，提高卡存款。

第三，要全面推动以卡代扣居民各项收费业务，如电费、水费等。

可发放特色介绍宣传资料和支行名片，进行借记卡、储蓄电子产品的组合营销。

中间业务方面：

强化中间业务收入，平稳各项新业务的进度，切实使电子化产品成为市场营销的有效手腕。

一是要求员工熟悉银行卡、电子银行的所有产品，单位负责人带头利用产品，增强对产品特点、功能的了解，做到人人都是产品的营销员，进一步提高产品的市场占有率，提高电子银行金融性业务占比。

二是多元化地推动收费业务的进展。

在大力拓展银行卡、电子银行产品的同时，注重由数量型向质量型的转变，确保此项工作高起点、高标准、健康快速进展。

三、拓展新的客户源，在保护好存量客户的同时，踊跃营销新的增量客户，力争实现新的冲破。

四、加大贷记卡的宣传和营销力度，让客户全面了解信誉卡的相关信息和各类优惠活动，以此来提高卡的激活和利用率。

五、提高卡分期（汽车分期和家装分期）业务的营销和办理，力争实现量的冲破和质的提高。

（三）把握产品效劳创新，构建核心竞争力

一、是依托信息技术、互联网技术，通过加大科技投入，提高对技术创新型的核心产品的宣传力度，如网上银行、网上清算收付系统、银行卡等。

农行可在大型商场、店铺、大中型企业内成立产品走廊，以实物或宣传画等形式向群众推介，每一个月固定日期派员去以上单位现场演示，使大伙儿都了解农行新产品特点优势及操作要领。

二、是通过制度和组织创新，提高核心产品的知名度和阻碍力，如中间业务产品、理财类产品、融资类产品等。

农行可组织新产品打擂。

把我行的特色金融产品以巡回展览的形式，在市区或乡镇进行摆擂，请客户提出改良意见，以达到设计完美。

同时，对有价值的意见进行适当奖励。

3、是可考虑与其他银行同业牵手，增强证券、保险联姻，以排除无序竞争，共享资源，减少一些投资开发费用，提高产品市场占有率。

优势互补、互利互惠是大伙儿走向联合的驱动力量。

（四）把握多面和谐进展，构建核心竞争力

一、注重增强行业和谐，力促资产欠债比例治理关口前移。

面对市场竞争带来的风险增加的不利因素，实行资产欠债比例治理的前移，按期预测，每一个月警示；专门要注意人为掩盖风险与任风险转化的偏向，由于金融风险暴露的滞后性，更应付化险强化考核。

同时加紧培育本行的化险人材。

二、注重城区和县域效劳和谐进展，力促双层经营一路“大风歌”。

继续将城区业务作为加速进展、提高质量的高效增加点，加大对黄金、重点和优良客户的拓展力度，进一步做大做强城市业务，提高我行在城区的综合竞争力。

同时，通过合理配置资源、一行一策分类指导，增强县域行业务的进展。

要从推动农村城市化进展动身，稳妥地支持以农村小城市化为目标的基础设施建设，以推动地址经济快速增加，启动内需，效劳新农村，增进农人增收。

3、注重改革人事制度，力促为经营进展提供智力支持和人力支持。

以人为本，增强员工素养培训，实行优胜劣汰。

加速优秀人材培育进度。

必需激发员工的效劳热情，要成立与商业化经营相适应的收入分派机制，充分发挥薪酬的杠杆鼓励作用，最大限度地调动柜面人员的工作踊跃性、主动性和制造性。

依照量质并举、绩效挂钩的原那么，对员工实行既有数量指标、又有质量指标的工资分派考查方法，在业务量考核中，可考核现金收付量、办理业务的笔数、存款的转存率等。

在效劳质量考核中，要考核工作过失率、顾客中意度等，尤其是对顾客投诉，经查实确系员工因素引发的，要严肃处置。

对员工在完本钱职工作的同时营销拓展的业务，也应依照计酬标准进行奖励，以鼓舞员工拓展业务的热情。

4、注重加速网点建设，力促网点建设迈向康庄大道。

增强网点的综合竞争力。

构建“网点分类、功能分区、业务分流、客户分层、产品分销”的网点效劳体系，增强网点销售效劳和客户关系治理能力，实现网点功能由交易结算型向营销效劳型转变，全面提升网点核心竞争力，实现网点转型的预期目标。

（五）增强贷后治理工作，防控风险的发生

一、提高贷后治理工作重要性和必要性的熟悉。

全行各条线要正确处置进展与风险防控的关系，牢固树立风险防范意识，增强工作的责任心，认真落实各项规章制度，提高风险管控力，确保资产业务治理水平再上一个新台阶。

二、严格信贷业务操作流程，严把准入关，专门是贷记卡和卡分期客户的准入关要严上加严，精选客户，提高风险的操纵力。

对受理的各类资产业务，要严格执行双人上门实地调查、面谈、面签制度，实地调查客户的真实经营情形，不走形式，将可能存在的潜在风险消灭在萌芽状态。

3、认真做好信贷基础治理工作。

大伙儿要增强责任心，认真履行职位职责，管户领导要分客户成立信贷资金监管台账，实时跟踪信贷资金利用情形。

贷后检查、资产分类、各类数据的录入、档案移交保管、权证清理、价值重估等工作，要严格依照上级行的时限要求，按时、按质、按量地完成。

4、客户领导平常要增强学习，通过自学和组织学习，提高自身业务素养，熟练把握操作流程，从而提高工作效率，以适应业务快速进展的需要。