销售管理实务5.pptx

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项目五销售组织建设,知识目标,掌握不同销售组织的类型及其优缺点；掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计；理解销售团队管理的基本理论。

技能目标,能够分析销售组织中常出现问题的原因，掌握销售组织设计的程序；能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型；掌握统计分析法、工作量法、销售能力法等确定销售组织规模的常用方法；掌握销售团队建设、团队提升的方法或途径。

态度目标,正确认识授权，特别是从销售人员提升为销售管理人员时角色的适时变化，充分认识授权的意义；正确理解销售经理的角色，不断检讨自己属于哪种类型的销售经理；自觉培养团队意识、服务意识。

任务一销售组织设计,常柴股份有限公司是全国农机行业及常州市第一家上市公司，截至目前，该公司拥有3家子公司、5家控股子公司，具有年产120万台柴油机的生产能力。

常柴至今已累计生产柴油机2300多万台，国内市场占有率居行业第一，并曾先后出口到78个国家和地区。

常柴目前拥有的单缸柴油机主要有S、ZS、R、F、L、D、SQD、H、T、重载等10大系列产品，多缸柴油机主要有7580、8590、4L和102四大系列产品，共有1000多个品种，功率范围为1.780kW。

常柴产品广泛应用于皮卡、轻卡、低速载货汽车、拖拉机、联合收割机、发电机组、工程机械、船舶等领域。

常柴构建了覆盖全国的销售服务网络，拥有12个销售服务单元、29个销售服务中心、400多个服务网点和600家特约维修站，服务网点遍布城乡各地，在全国中小功率柴油机行业中最为齐全，覆盖面最广，能为客户提供优质、高效、及时的服务。

问题：

假如常柴准备在西北偏远地区再建一个销售服务中心，并由你来负责组建销售队伍，你将如何进行销售组织的设计？

1.1销售组织的类型,1职能结构型销售组织,销售组织可以按照其各项职能如销售部、市场部、服务部、计划部等来组建。

亚邦染料股份有限公司销售组织结构,2区域结构型销售组织,在设计销售组织时，不考虑地区因素而建立的销售组织是不存在的。

无论采用何种方式，最终销售组织单位的分布都是根据地区因素而定的。

3产品结构型销售组织,当企业存在多种不同的产品线，且产品之间的差异性较大时，按照不同的产品或不同的产品群组建销售组织是十分有效的。

海尔居室家电产品结构型销售组织,海尔的产品组合,4顾客结构型销售组织,按顾客类型来组建自己的销售队伍。

5复合结构型销售组织,企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常会将以上几种结构方式混合使用。

销售人员可以按区域产品、产品顾客、区域顾客等方法加以组织，一个销售人员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。

6大客户销售组织,大客户有时被称为核心客户，营销学里有个“八二开规则”，用来说明公司80%的利润来自仅占总数20%的客户。

通常情况下，将公司中销售排名最靠前的承担了80%销量的20%的客户列为大客户。

7团队销售组织,“购买中心”的日益普及，使得未来销售发展的趋势由个人销售发展为团队销售，越来越多的公司开始采用团队销售为购买中心的各方提供服务。

团队销售的组织设计富于弹性，一般而言，销售团队的职能专家和管理层次与特定购买中心的性质保持一致，并要求通过团队成员的共同努力产生积极的协同效应，使整体的绩效水平大于个体绩效的总和。

1.2确定销售组织的规模,1统计分析法,n=s/p式中，n为下年度所需销售队伍的规模；s为下年度计划销售额；p为销售人员年人均销售额。

该方法虽然简单实用，但却存在以下问题。

（1）不符合逻辑顺序。

销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。

所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平来确定。

（2）假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。

（3）没有考虑目标利润，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。

2工作量法,工作量法是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员的方法，其前提是假设所有销售人员能承担同样的工作量。

3销售能力法,销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下企业的销售额和投资收益率，以确定销售组织规模的方法。

（1）测量销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力。

（2）计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额，计算公式为：

企业销售额=每人平均销售额销售人员数（3）依据投资回报率确定最佳销售人员规模。

投资报酬率=（销售收入销售成本）/投资额,1通过项目五任务1.1销售组织的类型的学习，针对本节销售管理挑战的背景资料，你认为常柴西北偏远地区的销售服务中心最适合采取哪种类型的销售组织，为什么？

2通过项目五任务1.2确定销售组织的规模的学习，针对本节销售管理挑战的背景资料，你认为确定常柴西北偏远地区的销售服务中心规模有哪些具体方法，这些方法分别有哪些适用条件？

任务二销售组织职能,常柴紧扣市场脉搏，以市场为中心，不断地探索适应市场的营销新思路，实行“整机销售、零配件供应、三包服务、资金回笼、信息反馈”五位一体的管理办法。

常柴积极配合各地的农机公司编织经销网络，在全国拥有31家常柴销售服务中心，中心所属的400多个服务网点能随时为客户提供全方位的咨询、指导、技术援助和销售服务。

常柴提出了“常柴产品终身保修，超值服务无止境”的服务口号，常柴向广大客户郑重承诺“24小时服务到家”，一大批优秀的技术骨干、60多辆三包技术服务车长年奔波在服务第一线，根据客户的需要采取驻点服务、定期上门服务、委托服务等多种服务方式，赢得了客户的好评。

问题：

为了实现以上销售服务目标，你认为常柴的销售服务中心、经理和相关销售人员可能承担哪些职能？

2.1销售部门的职能,1销售部门的作用,德鲁克在管理：

任务、责任和实践一书中指出，企业的两项基本职能就是市场销售和创新。

市场销售和创新是企业产生经济成果的根本原因。

2销售部门的工作分析,销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。

销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。

销售部门作为企业利润实现部门，其主要活动大致可分为以下4个方面。

（1）销售过程，具体包括以下职能。

（2）客户管理，具体包括以下职能。

（3）销售管理，具体包括以下职能。

（4）销售业绩评估。

3销售部与市场部的关系,销售部门和市场部门的主要职责对比,2.2销售经理的职能,1销售经理角色,销售经理是销售部门的核心与灵魂，决定着销售部门的能力水平和业绩好坏。

这里主要介绍目前在企业中比较典型的3种销售经理类型。

（1）工兵型销售经理。

（2）两头兼顾的销售经理。

（3）真正意义上的销售经理。

2销售经理职务分析,销售经理作为企业销售部门的负责人，其作用巨大。

拿破仑曾经说过：

“一头狮子带领着一群绵羊肯定能够打败一只绵羊带领的一群狮子。

”

（1）销售管理。

（2）客户的营销顾问。

（3）客户分析。

（4）推销技能指导。

（5）销售业务工作。

3销售经理的职能,需求分析竞争分析销售目标确定销售策略制订销售计划制订销售人员管理资金管理信息管理销售分析,销售经理为完成本部门的销售目标，依据企业的整体规划，全面负责本部门的业务及人员管理，其职责如下。

2.3销售人员的职能,1销售人员在销售过程中的作用,销售人员是具体完成销售工作的一线执行者，负责具体销售工作的实施，销售人员在销售过程中的作用有以下几个。

（1）与客户建立长期的业务关系。

（2）以客户访问密切客户关系。

（3）加强客户合作。

（4）加强客户和市场信息管理。

（5）充分展示产品。

（6）积极参加会议。

（7）招募和培养新销售人员。

2销售人员的主要活动,销售人员的主要活动,3销售人员的基本职责,从事区域销售工作的销售人员，其基本职责大致可分为以下几项。

（1）区域市场环境分析与评估，主要是区域市场需求、竞争分析和营销机会的评估工作。

（2）区域市场管理，正如本节销售管理挑战一样，常柴的区域销售人员不再面对终端客户的推销工作，更多的是帮助区域经销商开拓市场，并做好计划、商品展示、账款回收等相应的管理工作。

（3）沟通。

常柴的销售人员主要从事区域市场拓展工作，主要承担以下职责。

销售计划的制订与实施发掘、评估及选择顾客访问计划的制订与实施商品展示销售促进活动实施销售分析、销售统计客户信用调查行政事务账款回收销售事务招募和培养新销售人员,2.4大客户经理的职责,1大客户管理,大客户，也称关键客户、核心客户、重要客户等，是那些愿意帮助公司达到其战略和财务目标的客户。

大客户是相对于中小客户而言，具体指对企业在长期发展和利润贡献上有着重要意义的客户。

2大客户经理制,客户经理制是以市场为先导，以客户为中心，集推销产品、传递市场信息、拓展管理客户于一体，为客户提供全方位服务的一种营销管理方式。

3大客户经理的职责,大客户经理的主要职责是负责具体计划的制订和实施，以达到企业在大客户工作方面的战略远景目标。

大客户经理的两个关键角色是：

既要成为客户的顾问，也要成为本企业的战略家。

对于客户来说，大客户经理要了解客户的优势和劣势，帮助客户分析市场竞争态势，为客户制订问题的解决方案，最大限度地挖掘出客户企业的潜力，成为客户在企业的支持者。

对于本企业来说，大客户经理要收集、分析行业的现状和客户的需求，结合本企业的实际，制订客户开发和管理的计划，最大限度地提升客户价值，确保客户满意，促进客户与企业业务的发展，实现双赢。

1通过学习项目五任务2.1销售部门的职能，针对本节销售管理挑战的背景资料，你认为常柴设立的销售服务中心大致需要完成哪些工作？

2通过学习项目五任务2.2销售经理的职能，针对本节销售管理挑战的背景资料，假如你是常州某一销售服务中心的经理，你认为你的主要精力应该放在哪些方面？

3通过学习项目五任务2.3销售人员的职能，针对本节销售管理挑战的背景资料，假如你是常州某一销售服务中心的销售人员，你每个月的主要工作包括哪些方面？

4通过学习项目五任务2.4大客户经理的职责，假如印度某外贸公司是常柴向印度出口柴油机的大客户，常柴决定选择一名大客户经理进行针对性的销售服务，这一工作推行过程中应该注意哪些问题？

任务三销售团队的高效运作,以常柴西北分公司的区域销售为例，下辖青海、西藏、甘肃、陕西、宁夏、内蒙古西部、新疆等7个大省区级销售队伍。

在这些广阔的销售区域，管理人数众多的销售团队，又远离常柴本部（江苏省常州市），作为销售大区经理，需要分析销售团队中可能出现哪些问题，这些问题产生的原因分别是什么，如何有效管理销售团队，以达到团队高效运作的目的。

这些知识、技能和态度都是销售管理面临的现实挑战。

问题：

如果你是常柴西北分公司的区域销售经理，你将如何面对上述挑战？

3.1销售团队管理的困惑,1当前销售团队管理中最困惑的问题,

（1）销售员有4种情况经常令销售经理头痛：

出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利。

（2）如何使销售员“变压力为动力，变能力为销售力”？

（3）销售员“一放就乱，一管就死”。

（4）销售员的激励机制也是一个很费心思的问题。

2销售团队管理困惑的原因,

（1）销售经理的管理角色错位。

（2）销售队伍的心态调整与能力提升的影响。

（3）销售表单、报告未被善加运用。

（4）没有培育优秀的企业文化。

1培养团队意识,作为销售管理人员，要加强销售队伍团队意识的培养。

3.2销售团队的建设,2团队角色与团队任务,

（1）销售经理的管理角色错位。

（2）销售队伍的心态调整与能力提升的影响。

（3）销售表单、报告未被善加运用。

（4）没有培育优秀的企业文化。

主导者处事冷静的领导；驱策者精力充沛、意志坚强的领袖；创新者团队的智囊；监察者善于监察和评核团队的表现；执行者团队的“办事人员”；协调者关心队员的需要；资源查探者善于向外界求助；贯彻者确保团队赶上工作进度；专业者专业知识、经验及技能的提供者。

团队职责的9种角色,3团队角色理论的运用,

（1）确保销售项目团队中必须有人担当上述九种角色。

（2）容人短处，用人所长。

（3）尊重差异，实现互补。

（4）增强弹性，主动补位。

4销售团队的管理,JPKZ法则

（1）J激励。

情绪是可以影响的.

（2）P培训。

培训的目的：

为了实战而培训，不是为了培训而培训。

（3）K考核。

考核的目的：

为了业绩而考核，过程是关键。

（4）Z制度。

制度是保证前面的J（激励）、P（培训）、K（考核）三项能有效执行的关键。

1通过学习项目五任务3.1销售团队管理的困惑，针对销售管理挑战的工作背景，你认为常柴西北分公司销售团队管理出现困惑的原因有哪些？

2通过学习项目五任务3.2销售团队的管理，针对销售管理挑战的工作背景，你将如何进行销售团队的管理？

作为销售经理，改造落后的销售团队，无疑是一个艰难的任务。

重建销售团队往往是新上任的销售经理要面临的第一任务。

1首先什么也别做2分析问题3找到明星销售队员4不再容许平庸的销售表现5确定工作标准6剔除不能达标的业务人员7培训销售队员8在销售小组内部培养合作竞争9了解队员的需要,重建成功销售团队的9个步骤,关键概念,销售组织特性工作量法教练式销售经理大客户经理制团队角色顾客结构型销售组织销售组织管理失控工兵型销售经理团队销售组织木桶理论建设性冲突创意性思考,综合练习,1销售组织设计的影响因素有哪些？

2简述销售组织的类型。

3分析销售部门的工作。

4简述销售人员的主要活动。

5销售团队管理困惑的原因有哪些？

6简述销售部门与市场部门职责的区分。

7如何确定销售组织的规模？

8如何提升销售团队的整体销售能力？

模拟实训,1分组考察当地一家大型企业，采访一位或多位销售经理，并就下列问题进行咨询：

公司的销售组织是如何设计的，公司为何要如此设计销售组织，公司是如何确定其销售人员规模的？

考察结束后，每组制作PPT进行交流。

2将学员分组，每组10人左右，任选下列一项销售业务。

某报纸每周三“旅游天地”专栏的广告销售。

平安寿险产品在南京市的销售。

南京市“百度”总代理。

某品牌纺织机械在江苏省的市场推广。

假如由每组成立一个销售部门，试写出销售部门职能、销售经理的职能、销售人员的职能、大客户经理的职能。

案例分析,阅读本章节案例分析，回答下列问题。

问题：

1结合本章的相关知识，分组讨论TCL销售组织设计的原因。

2请从销售资源利用、运行成本入手，谈谈TCL销售组织建设的可能改进途径。