商务谈判期末案例.ppt

商务谈判期末案例.ppt

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准备6阶段的谈判演示。

从礼仪到最后的让步，各阶段之间必须相互衔接，必须根据上一阶段演示的谈判情况选择正确策略来继续谈判。

各阶段之间有3分钟的间隔做准备。

实训背景,A方：

广东龙的集团公司B方:

广百电器公司,相关信息,A方背景资料：

广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。

龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。

在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。

迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。

同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，,面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界。

同时，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

B方背景资料：

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器零售公司之一。

具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。

在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

谈判说明,为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。

这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。

（一）谈判内容1、入场费2、场地租金3、支付方式

（二）谈判目的双方取得合作，达到双赢。

谈判策划书应包括内容：

1、A、B方背景资料介绍2、双方优劣势分析3、各阶段谈判策略4、其它,礼仪,握手相互介绍,开局策略,一致式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略进攻式开局策略挑剔式开局策略注意开局气氛的营造,报价方式,日本式报价西欧式报价尾数报价法比较报价法注意配合价格解释,还价策略,讨价说服对方主动改善价格与价格评论相结合还价还价次数还价幅度还价理由,威胁与僵局,威胁行动威胁人身攻击最后通牒竞争威胁僵局僵局产生处理僵局策略,让步策略,向对方让步策略迫使对方让步策略阻止对方进攻策略,