美容顾问美容师销售技巧.docx

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美容顾问美容师销售技巧

美容顾问、美容师销售技巧

一、销售心态：

1、正确理解销售：

销售不是强买强卖，而是在客户眼行进行商品显现和说明，让客户快乐的接受和购置商

品，顾客是我们的上帝，所以我们需要诚心诚心的理解和必定顾客。

有一句销售人员的经典语言：

我是世界上最顶尖的销售人员，我能够在任何时间、任何地址，销售任何产品给任何人。

作为销售人员要热情对待销售，一定相信自已销售的产品能给顾客带来物超所值的利处，同时要知道销售的目的是帮助顾客获取他们想要的感觉，做到买不买东西都是同样。

2、“销售技巧”不等于“夸张其辞”：

①销售技巧是将已有的事实充足的、有影响力的显现出来；

②夸张其辞是惹是生非、将成效夸张,失掉真切性;

③一个优异的销售人员要擅长用销售技巧博得销售成功，不谋利钻营；

④要深信超英健康美国际连锁产品会给顾客带来利处；

⑤随时保持高度的热忱及诚心；

⑥拥有开放乐观的气度；

⑦能让不一样的顾客接受你；

⑧你就是顾客的皮肤专家。

二、促进交易的方法

1、建立信心和热情；

2、认真倾听和记着对方的需求；

3、不亢、不卑，本着同等互惠的心态；

4、不论任何不满状况出现，不行反咬一口；

5、视感情和仪容形象为生命（女为悦己者容），所以不行贬斥客

户仪容；

6、说话必定、的确，不行暧昧含糊，免得失期于人；

7、少说题外话与空话；

8、成交收费后，不宜久留，但也不行马上开溜，免得给客户造

成受骗感觉。

三、专业销售的七个阶段

第一阶段：

吸引顾客注意

1、服饰仪容齐整，使顾客产生优异的印象；

2、自我介绍要清楚简要，并能涉及对方的好奇心。

第二阶段：

惹起顾客的兴趣

1、活用产品知识；

2、针对顾客皮肤的状况说明产品功能。

第三阶段：

联想

1、重申产品特征；

2、应用照片及在媒体上的广告宣传资料重申保证；

3、让顾客触摸或使用产品。

第四阶段：

承诺知足顾客购置后的欲念

1、列出顾客购置后可获取的利益，如：

赠品、免费美容、打折

等；

2、再次重申产品特征；

3、举出他人使用产品获得成效的实例。

第五阶段：

与同类产品比较

1、经过与同类产品的比较来说明自己优点；

2、和蔼地回答顾客的问题，除去其反对心理；

3、说明价钱公正；

4、促进其决意购置。

第六阶段：

促进顾客购置的信心

1、让顾客认识产品的功效及价值；

2、说明值得购置的原因；

3、说明企业信用及售后服务情况；

4、替顾客着想购置后的问题。

第七阶段：

达成交易

1、由衷铭谢光顾；

2、利用连锁行销方式――请客户将产品介绍给亲戚、朋友；

3、达成交易。

四、开发新客户的策略

1、舍弃先入为主的看法

新顾客开发最重要的是舍弃先入为主的看法，每一个人多半依据自己的经验及体验来判断事物，假如不执拗这一点，而以坦诚的新来面对市场，就能够增添潜伏顾客的数目。

2、在生活中寻找潜伏的顾客

生活中接触的人际关系就是你最大的市场，怎样从人群中去创建客户的需要，并利用全部可能的机遇宣传自己，是增添客户数目的最正确方法之一。

3、和顾客培育优异的关系

为顾客做到最好的服务及皮肤成效，顾客即是你拓展新客户最棒

的广告。

4、优异的店面经营可吸引更多的顾客

优异的店面经营会吸引一些自来客户，美容院的氛围和服务的质量，决定了这个客户的去留。

所以店面的经营，行销和专业的服务成了成功的要点。

五、循规蹈矩，成功交易其实不难

1、卖产品前先卖人品：

销售产品第一卖出去的是销售员个人的

形象、信用、口碑以及企业的历史规模、商业形象；

2、其次卖的是产品成效与价值能否能知足顾客的需求；

3、而后卖的是产品自己的特点、功能及独出心裁之处，成立顾

客购置的信心；

4、最后售出的才是价钱、付款方式、交货条件与售后服务。

六、轻松服务，盈利无度

1、售前服务

在销售产品从前，美容师第一要完全认识所要销售的产品和项

目，只有娴熟掌握你所要销售的产品性能、价钱、质量、品牌看法等

内容，才有可能在产品销售过程中应付自如的说服顾客，假如，你自

己都不清楚，又怎么能够说服他人成功销售呢？

此外，美容师要依据

顾客的需要及变化采纳渐进式的销售方式。

运用销售的语言技巧，用

轻松、友好的态度，和蔼自然的浅笑服务，耐心、认真地为顾客示范

产品的使用方法，进而惹起顾客的兴趣及花费欲念。

2、售中服务

①当顾客进入美容院，不论她是咨询什么样问题，我们的美容师一定耐心的倾听顾客的要求，再依据我们品牌的特点去解答顾客的问题，假如碰到有美容师不可以解答的问题，应很礼貌的对客户讲：

对不起，这个问题我不是特别认识，此刻我请XX为您解答。

切忌自认为是，胡说一通，闹出笑话，让顾客感觉该美容院的层次和素质很低。

②在为顾客作美容服务时，我们的美容师应和蔼、自然地与顾客交流。

以求掌握顾客更多的资料，进而依据顾客的需要为其供给更加完美的服务。

③美容院的收入，完好依靠美容服务的收入及销售产品的收益收入，怎样刺激服务增添、产品销售量增加，是管理中最重要的，美容院老板要多学习、多观察，汲取他人的优势和优点，避开不足，精益求精增强。

3、售后服务

当产品销售出去后，不要认为我们的销售活动已经结束，而应该

看作销售服务的开始，关于美容院来讲，回头客的花费才是你长久稳

定发展的基础，所以我们应采纳完美的表格式管理，将顾客档案保留

起来，按期给客人打电话，咨询做完服务后的成效和使用产品的成效

等，推行长久的追踪服务。

4、创意美容服务

①以技术及产品来改良服务程序及服务内容与增添新项目；

②多研究怎样增添附涨价值的服务；

③多用科学仪器，代替手式服务（过分依靠手工，职工流淌就越大）；

④全部美容服务的过程要明确，让全部职工完好依据标准作业，严格要求过程时间，不可以任意变化；

⑤任何引进的新品牌，全部职工一定先体验试做，熟记产品名称、容量、价钱、成份及功能；

⑥在用新产品给客人洗脸时，要对客人加以说明，并使用比较

法来增强顾客的印象，这样可增添销售产品的机遇，同时可销售护理

课程；

⑦全部的美容服务由顾客进门就开始，送走顾客后，回至工作区，将美容床整理好，才算达成一个完好的服务。

七、销售成交法例

新顾客老顾客

破冰打招呼

过熟人关鉴别需求

发现需求热着温着

开放式咨询关闭式咨询发现需要优良服务

介绍产品/项目开放式咨询关闭式咨询

战胜异议介绍产品/项目

成功缔结战胜异议

连带销售成功缔结

转介绍系统连带销售

转介绍系统

1、破冰：

①破冰的含义：

打破顾客对陌生服务销售人员同心里警戒的坚

冰；

②破冰大忌：

刚一会面就给顾客以销售的压力；

③破冰技巧：

赞叹,以客户喜好切入话题,找出共同的喜好,拉近关系；

④眼光：

光明、光明坦诚，轻柔沉静，合适直视客户双眼，；回应客户的眼光；

⑤观光介绍：

“硬件”：

率领顾客观光美容院的环境，介绍环境中有特点、全现人文关心的部分，抓住顾客的注意力。

“软件”：

介绍美容师的技术素质、服务、产品特点，除非顾客问到，不然不要讲相关销售的话题。

2、熟人关：

①熟人关的含义：

熟人关是指顾客对你除去了陌生感，找到顾客感觉共识的话题。

并进行议论，那么恭贺你，已经渡过熟人关。

例：

美容：

“你的身材是怎保持的，真均匀！

”客：

“我特别喜做运”

美容：

“哦，您平做什么运的呢？

”

客：

“我喜跑步”

美容：

“我也喜跑步,但是持不下来。

，

客：

“其你假如持，就会跑步特的风趣⋯⋯”

②熟人关禁忌：

熟人关无目的，熟人关很快，但漫无目的聊天，去了，没有达成成交的目的。

③熟人关技巧：

A、：

交流成双向的。

●愿意交的客：

开放式――获取更多信息：

“您平喜什么休方式？

”“您用什么牌子的化品？

”●默不作声的客：

封式――更简单获取答案：

“您喜看影？

”“您喜那一位目主持人？

”

B、美：

●真：

自心里的真美，才能方高兴而不感是奉

承。

●详细：

美方详细的事。

●眼光：

美眼光注着客。

“您今日穿的裙子真美，特称身，色的您的肤色更白

了。

”

3、发现需求：

销售的过程表面看起来是钱与商品的互换过程，其实是不停发现顾客需要、并用你的产品和服务去知足顾客需要的过程。

你想获取销售的成功，就一定先找到顾客的需假如什么。

你知道顾客需要什么吗？

招待咨询时，你往常最想做什么？

能否是上来就想要介绍产品呢？

会不会常常是介绍了半天，顾客甚至没有听完就走开了，你的销售没有成功。

为何？

由于你所重申的产品功能，其实不是顾客感兴趣的。

此环节常有错误：

①站在自己的角度，不关心顾客的想法；

②滔滔不停、长篇不论；

③妄图说服顾客、改变顾客的见解；

④急于表达自己的建议，坚持自己的看法。

4、介绍产品/项目

为了更好的介绍产品，我们运用FAB法例进行介绍（FAB法例：

成份、功能、利处；）

FAB法例使用

①第一时间介绍B：

●使用最有感染力的语言；

●使用令人产生联想的形容词；

●使用带有感情色彩的语气；

●使用第三者目睹。

②只靠衬着不足以让顾客相信时用A；

●解答为何会产生利处；

●合适提到专业词汇，令顾客取消疑虑。

③当碰到打破砂锅问究竟的顾客时――杀手锏F；

●F是说明功能和气处的最有力的凭证；

●F能够帮你建立威望的形象。

●用专有名词让顾客五体投地，但不行乱用F。

5、成功战胜顾客的异议：

异议――销售过程中客户提出的不赞成、怀疑或拒绝。

销售是从顾客的拒绝开始的。

异议的种类：

真切的异议、虚假的异议、隐蔽的异议。

①正确对待异议：

●异议＝希望＝需求；

●异议经由办理能缩短达成定单的时间，经由争辩会扩大达成定单的距离；

●没有异议的顾客才是最难办理的顾客；

●不行用夸张不实的话来办理异议。

①马上办理的状况：

●异议是顾客关心的重要事项时；

●一定办理后才能持续进行销售时；

●当办理异议后，能马上要求定单时。

③延后办理的状况

●对你权限外你不可以确立的事情；

●当顾客在还没有完好认识产品的特征及利益前，提出价钱问题时，您最好将这个异议延后办理；（美容院顾客常有异议以及解答见“美容师问与答”）

6、成功缔结：

①缔结的含义：

是销售中的一个特意术语，狭义指销售过程中的最后一个动作，向准顾客要求订单，广义的解说为销售过程中任何获取顾客确认的行动都称为缔结。

多半销售人员都恐惧直接向客户张口要订单，他们惧怕顾客拒绝，事实上，你的销售技巧原则应该是：

以利益知足客户的要求、有技巧的办理客户提出的异议等，当你以诚心、坚定的凭证向顾客提出订单时，顾客想要拒绝你，在心里也要经过一番挣扎，才会拒绝你，所以，销售员不要因恐惧拒绝而忽略了以咨询法要求订单的威力。

②缔结时应有的态度：

●不要恐惧缔结会遇到顾客的拒绝；

●把缔结当作你丈量顾客想法最有效的武器；

●缔结能够帮你发现顾客当前还有哪些不购置的异议，除非能

化解，不然顾客将不一样意购置；

●缔结能够帮你发现顾客真切的关心点。

③缔结的准则：

●常常缔结；

●每一个销售要点后；

●重要异议办理完后；

●战胜自己的心理阻碍，别去考虑顾客有没有钱。

④缔结的机遇：

●顾客感觉她有能力支付时；

●顾客与你见解一致；

●顾客体现正面动作点头；

●顾客关注的问题获取解决；

●顾客咨询售后服务；

●顾客咨询支付方式；

●顾客咨询伙伴建议。

⑤缔结技巧：

●利益汇总法：

叠加顾客获取的各项利益，重申获取客户认可的地方，将利处最大化体现，如促销、优惠等。

“您今日做出这么好的护理成效，假如您今日购置不单能够享受最优惠的价钱，还能够同时赠予给您精巧丝巾一条，多超值啊，您今日不拿，明日就享受不到优惠和赠品了。

”

●价值成本法：

将产品均匀到每天、每次的价钱；与竞争产品

的成份进行比较；与竞争产品每毫升的价钱进行比较。

“这套产品，固然价钱是1860元，可是能够做30次，您每次才62元，并且能够达到特别好的成效。

您不感觉是物超所值吗？

”

●前提条件法：

它隐含着这个意图“我愿意做这样的牺牲，可能否为了表示您的诚心，

也赞成我的要求”。

前提法的使用能给顾客一些压力，让顾客加快做决定，能探测出顾客心理的底线。

假如顾客仍不做正面的决定，表示顾客所希望的仍大于您当前所供给的。

美容师：

“您已经体验过精装眼部套的产品了，此刻还没有下定信心购置，能否还有什么问题困扰着您？

”

顾客：

“我仍是想再试一次，想感觉认真一点，不是很放心，假如成效好的话我必定买。

”

美容师：

“每个顾客只好体验一次的，可是，为了让您放心看到最好的成效，我可向经理申请一下。

”

●咨询法：

直接咨询合用于需要你帮她做决定的顾客；精选咨询法举例“您喜爱眼霜仍是眼?

喱？

”“您感觉金卡和白金卡哪个更合适您？

”

●哀兵法：

利用人情层面缔结，但要注意不要让顾客有强卖的感觉。

▲您能够用以下的步骤进行哀兵策略：

▲态度诚心，做出请托状。

▲感谢客户抽出时间让您销售。

▲请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误。

▲客户说不出真切原因。

▲认识原因，再度销售。

●假定法：

假如不马上使用将会带来的结果；②假如马上使用将会带来的好

处。

“您的皮肤已经出现过敏现象了，假如不马上做修复护理皮肤会愈来愈敏感，有可能成为极度敏感皮肤，假如此刻马上做修复护理您的皮肤问题就会很快获取解决。

”

●连带销售：

▲卖一瓶害顾客，卖一套爱顾客；

▲令顾客充足享受利益；

▲让顾客对你表示感谢；

▲产品的灵巧演绎与搭配。

八、转介绍：

①落实转介绍三部曲：

第一步：

铺垫“我的手法是专业培训过的，已经给上千个顾客做过美容了，有很多扎实顾客”；“您对我们美容院的印象怎么样？

对我们的产品、经营、卫生、环境有什么建议或建议？

”（启迪式固化）

第二步：

论述“我们院信用很好，老顾客特别多，您假如有朋友做美容不知道哪里好的，想换牌子的，离这里近的或许是皮肤有问题的朋友，下次都能够带过来”；“为了感谢您的介绍，我们将送您更多

护理”；“我们院常常搞顾客沙龙等活动，欢迎您带朋友一同来玩。

”第三步：

战胜异议

顾客：

“不好心思”

美容师：

我们只想请您把您的亲自体验分享给朋友，让更多人来认识我们美容院的水平，买不买产品，我们都保证同样。

顾客：

“朋友没有经济能力”

美容师：

别担忧，朋友买不买没关系，我们不过想做宣传。

顾客：

“朋友没有时间”

美容师：

女人最关心的就是自己的皮肤，看到您的变化，她必定特别想赶快来感觉一下。

顾客：

“来的人能否会好多，能否来了就能做？

”

美容师：

能够预先预定，这样能够保证你能迅速享遇到最满意的服务。

九、美容师销售技巧十八招：

1、交流

①浅笑，眼神的交流；

②倾听，做优异的听众；

③认识顾客真切需要什么；

④要培育自己有优异的判断力；

⑤要用问题的方式交流；

⑥指引顾客发现自己的需求（或难过），产生逃离难过的欲念，而知足顾客的需要。

2、销售自己

要想销售产品第一要把自己销售出去。

①定位――你是顾客的皮肤专家；

②增强学习，提升素质（形象、知识、服务）

③真挚待人，赞叹顾客；

④训练自己有悦耳的声音，发言要自信并拥有感染力。

3、精神

4、不要客消力。

5、帮客做决定。

6、模拟行推，做客喜的人――她自己。

7、不停重复，告客马上使用此品她的好是什么？

不

使用将会她来什么影响？

8、擅长用客介法，并到客好或感谢。

9、引法，利用各样料、人、事例（确是你身的，

并相信的）。

10、生投，客感是上帝，“同客的法，同

⋯⋯”。

11、开方。

12、不用考虑顾客有没有钱。

13、卖一瓶害顾客，卖一套爱顾客。

14、目注明确、要点突出。

15、10句话有两句与销售相关，要想销售产品需要与顾客讨论

产品之外的话题，顾客真切感兴趣的话题。

16、过熟人关,深圳面包。

17、标准化语言、口语化表达。

18、产品的灵巧演绎及搭配，早晚及四时护肤。

十、销售流程定律：

1、当上一层没有解决好时，不要主动进入下一层；

2、当顾客主动进入下一层时，往常表示你能够跳跃式达成销售；

3、在基层发现上一层未解决的问题时，能够返回上层，从头开

始；

4、团队配合达成整个流程成效更好。

总结：

我是世界顶尖的销售能手，我能够在任何时间、任何地址销售任何产品给任何人！

一位成功的销售人材，不单在事业上会有一个光明绚烂的初步；在整个人生历程中，也有一个绝佳基础的地位，由于在这个交流屡次自由竞争的时代，销售能手永久是炙手可热的人材，诀假如不停的总结经验，不停持续战斗！

十一、美容师问与答

1、共性的技巧

①顾客是我们的上帝，顾客永久是对的，所以我们需要诚心诚心的理解和必定顾客。

●假如顾客讲的很对，你能够说：

“您讲的真好，我也这么认为！

”

●假如客的意是不完美甚至是面的，你能够：

“您的很有道理，我从前也么，以后我认识到，本来从另一个角度来看⋯⋯”

②我不是永正确的，我也不行能不出任何差。

所以

当客指出我的，无你的限能否能直接理，你都要

第一坦的承自己的不足，是得尊敬的最快门路！

③有没关要的异不必定需要理，只需我客表示理解，就能够大事化小，小事化了。

④关的异妥当理将短达成的距离，由争将延达成的距离。

×客：

“太了！

”

美容：

“一点也不！

我是一订价⋯⋯。

”

√客：

“太了！

”

美容：

“是的，我第一次听，也得不廉价，以后仔一剖析⋯⋯。

”

⑤正确划分“体”和“享受”

●体：

持免体卡到店的客，既不要上来就推，客大的消力，也不要不做起的介。

当通免或超体，客美容院的境、操作、品成效、服水平有全面的认识，最自己决定能否消。

是我在服持免体卡来做美容的新客有的心。

●享受：

已包卡的客，要她充足感觉到我的服，即即是需要“着”的客,中国花木求网，我也要注意客在肤程中（特别是在按摩和敷面的）充足感觉到放松、安静、舒畅。

⑥正确划分“销售技巧”和“扭曲事实”，以下例子哪个是销售技巧，哪个是扭曲事实？

×你对你的顾客说：

“放心吧，绝对不会过敏的！

”

√你对你的顾客说：

“我们的产品，过敏率很低，您能够放心！

”

×你对你的顾客说：

“这个产品能够完好消除您的斑点！

”

√你对你的顾客说：

“这个产品能够对您的斑点起到很好的改良作用！

”

×你对你的顾客说：

“您什么时候来做美容都行，我必定能为您安排好！

”

√你对你的顾客说：

“您来护理时，我必定全力帮您安排时间！

”