《市场营销学》读书笔记最新版.docx

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《市场营销学》读书笔记最新版

《市场营销学》读书笔记

第二章的第一节，作者给出了顾客让渡价值这个概念。

顾客让渡价值，是指顾客在购买中取得的总价值和付出的总成本之间的差值。

顾客总价值由产品价值、服务价值、形象价值等组成。

顾客总成本则包含货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。

企业要在竞争中战胜对手，必须比对手提供更多的顾客让渡价值，其中，增加顾客总价值是一条途径，减少顾客总成本是另外一条途径。

例如，对于一个餐厅来说，降价可以减少顾客总成本，增大菜量或是提升菜的质量可以增加顾客总价值，而上菜时间长、座位少会增加顾客总成本。

2《营销管理》（菲利普·科特勒）读书笔记德鲁克说过:

某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的是要使推销成为多余。

营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。

理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。

剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。

营销管理作为一种艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，获得、保持和发展顾客科特勒论营销未来并非遥远，它已经来临。

然而，它的命运在不同的公司、行业和国家却大相径庭。

3《管理者而非mba》读书笔记

作者多年浸淫于管理教育，对管理教育和mba教育确实有很多独到的见解，本书前半部分是对现有管理教育的反思，更多的是批判，后半部分更像对他正在参与推广的一个项目--impm（国际管理实践硕士）的宣传和推销，不论如何，这本书对于管理教育和培训，以及个人管理学习的方式方法上，都有所裨益，但是，现在暂时还用不到很详细，篇幅又实在太长，于是只是略读了一下，并且做以记录，待有一天涉及到管理培训，绝对可以调出来学习应用一下。

有一句话蛮经典:

mba培养商业分析人，impm培养管理手艺人。

我想，也许对于管理或者说商业而言，分析人和手艺人都需要，至于对于个人自我发展，那就要看自己的理想、方向和特长了。

4明茨伯格《战略历程》读书笔记

明茨伯格，战略历程。

关于战略，这本书总结了过去的十个理论流派的发展历程和核心思想，分别是:

一、设计学派--战略形成是一个孕育过程设计出一个战略制定的模型以寻求内部能力和外部环境的匹配，即建立匹配。

二、计划学派--战略形成是一个程序化过程计划学派将战略规划分为以下阶段:

目标确定阶段、外部审查阶段、内部审查阶段、战略评价阶段、战略实施阶段、规划整个过程的时间表。

三、定位学派--战略形成是一个分析过程，认为战略就是企业的定位选择定位学派认为产业结构决定了企业的战略位置，而企业的战略位置又决定了企业的组织结构。

5读书笔记《定位》

定位是你对预期客户要做的事。

换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。

如今，要想成功就得脚踏实，而真正值得考虑的现实就是预期客户头脑里已经有的想法。

要创新，要创造出人们头脑里尚且没有的东西，是越来越难了，即使这样做并非不可能。

定位的基本方法不是创造出新的，不同的东西，而变人们头脑里早已存在的东西，把那些早已存在的联系重新连接到一起。

在这个传播过度的丛林里，获得大成功的唯一希望是要有选者性，

缩小目标，分门别类。

简言之，就是“定位”通常来说，大脑只接受与先有知道或者经验相适应的东西。

6读书笔记--《阅读致富》在《阅读致富》一书中，通过对他自己和其他成功人士所做的事情进行浓缩，及其天才地发现了人们之所以成功的秘诀。

任何人，只要运用这些秘诀，都可以成功。

这不是一本普通的书，里面蕴涵了大量的人生常识和智慧，是值得各位朋友细细品味的。

它浅显易懂，易于阅读;它引导各位理解阅读的能力，为各位的人生指明前进道路。

书中作者详述了自己因为阅读而改变的人生经历，在辅以鼓励性的话语及对于阅读现象的分析，告诉读者“坚持阅读，一定会有所收获”。

7《销售就是要搞定人》

《销售就是要搞定人》以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。

融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。

内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。

更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义

《影响力》读书笔记

8使人服从的策略五花八门，但都可以归结到六条基本的心理学原理中去:

互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。

当我们请别人帮忙时，如果能够阐明自己之所以需要帮助的理由，得到帮助的可能性会大大增大。

原因很简单，人们希望自己做的事情是有理有据的。

只有当我们既有这种愿望、也有这个能力时，我们才会以由控制的、深思熟虑的方式作出反应。

通过模拟一些启动特征，来诱发我们特有的下意识的反应。

与动物的基本上是本能的反应序列不一样，我们的自动反应磁带通常是从一些后天学到的心理学原理或公式演变得来的。

对比原理:

对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间差别的判断。

9互惠:

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

互惠原理以及与之形影相随的负债感在人类文明中无处不在。

当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。

在互惠原理的影响下，人们很轻易的就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。

“先施舍后乞讨”的募捐策略、超级商场的免费试用、相互退让即使是一个陌生人，如果先施与我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求也会大大提高我们答应这个要求的可能性.

10入门策略:

从小的要求开始最终达到对大的请求的依从。

对一些看起来是很不起眼的要求，我们也要保持警惕，答应这样的请求不仅会增加我们将来答应更大的有关请求的机率，而且也会增加我们答应更大的不相关请求的机率。

做出一个承诺所需要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。

抛低球策略:

首先出一个很有诱惑力的价钱，使顾客做出买车的决定，然后，当这个决定已经做出但还没有最后成交时，那个最先给出的诱惑却被巧妙的拿走。

11商业的常识--读书笔记

一个创业公司要从零做到千万级，最重要的是产品要给力;从千万做到亿级，关键是赢利模式是否设计合理，要从亿到十亿级，决定就是股权架构和管理文化了。

老是想着“一切都从客户”，“客户价值”这类理论一直充斥着脑袋。

今天下班后，“茶大爷加盟政策是否要以客户价值感、客户的体验感”，以及联想到"奶茶定价是否要以客户价值，以客户体验价值感为指导思想"，也许真的是这么回事，企业欺骗了消费者，最终走的不长久。

思考着，好像的确有这么回事，这类思想以前我从来就没有想过，

12电子邮件营销读书笔记作为网站运营者的你，拿到潜在客户的电子邮件地址，也就拿到后续沟通、不断提醒潜在用户存在的权利。

任何情况下都不要使用垃圾邮件。

电子邮件营销之所以效果出众，最重要的原因是成本低廉。

相比其他网络营销手法，电子邮件营销十分快速。

搜索引擎优化需要几个月，甚至几年的努力，才能充分发挥效果。

博客营销更是需要时间，以及大量的文章。

社会化网络营销需要花时间参与社区活动，建立广泛关系网。

而电子邮件营销只要有邮件数据库在手，发送邮件后几小时之内就会看到效果，产生订单。

13《富爸爸销售狗》读书笔记

要成为一只了不起的销售狗，有时候要跳过栏杆去争取目标。

你必须愿意改变规则，牺牲一些神圣的原则来换取最好的交易。

这意味着最艰难的推销就是向自己的团队和公司推销自己的观点。

如果这对所有人都有利，而且是合法的、合情合理的，那么就不要在听到第一声“不”后畏缩不前。

冠军销售狗的四种思维方式:

1.面对挑战。

2.抑制在逆境中的负面心理评价。

3.为所有的胜利喝彩!

4.发挥个人意志力

14高效能人士的七个习惯》思维导图读书笔记书中提到的七个习惯真的都是非常精粹和正确的人生道理，但实际掌握和融合进自己信念的过程要远比书中提到的方法复杂得多，尽管书中反复论述这些信条的重要性.习惯一:

积极主动:

一个对自己负责的人，才有可能对他人负责;一个人有自己的原则和价值观，才被人尊重。

相信自己，全力以赴地做事情，充满激情和活力，就会感染周围的人。

每个人选择创造自己的生命，也是每个人最基本的决定。

习惯二:

始终不渝:

有时，人最难的就是坚持最初的梦想。

习惯三:

要事第一习惯四:

双赢思维去习惯五:

知彼知己。

习惯六:

兼收并蓄汇习惯七:

全面发展。

15销售攻心术》读书笔记

诚信包括“诚实”和“守信”两方面的内涵，诚信不但是销售的道德，也是做人的准则和根本。

它历来是人类道德的重要组成部分，在我们日常销售工作中也发挥着相当程度的影想力。

赫克金说过一句名言:

要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。

“小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信的人才

是成功的根本销售人员销售行为四戒:

1、不夸大事实2、三思而后言3、用宽容调和矛盾4、别为他人做掩护。

在推销产品的同时，实际上也是在推销自己，包括自己的业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质，这些都可以形成一种影响力，它决定着客户会不会信服你、接受你。

相

信真实的自我，这是使销售人员充满力量，让客户喜欢自己的根本途径。

16读书笔记《20岁跟对人、30岁做对事ii从零开始学攻心术》

不忌于说出自己的弱点亦证明内在的信心与强大做知性女，不做理性女-理与情，苏岑本书中的重要观点之一一小时决定人生成败-微笑巧妙利用好记性-细心与睿智章节短小精悍却字字珠玑，对女性心理揣摩、分析尤其准确，在男女、家庭、工作、社交等关系中相处问题常常洞察透彻、一语中的，虽有批评声音说主观意识及女权意识强，但仍不失为一本让读者（尤其女性）更好地认识自己的好书。

市场营销学读书笔记

17务业营销

服务的无形性:

商品和服务之间最容易被提到的最基本的区别，就是服务的无形性。

因为服务是由一系列活动所组成的过程，而不是实体的可触摸的，可感可看的实物。

正因为服务的无形化，按照smart原则来说很难制定具体的目标。

服务的异质性:

服务的异质性，主要是由于员工和顾客之间的相互作用以及伴随这一过程的所有变化因素所导致的，它也导致了服务质量取决于服务提供商不能完全控制的很多因素，比如顾客对其需要的东西能否得到清楚的说明解释因素，员工满足这些因素的能力和意愿、其他顾客的到来以及顾客对服务需求的程度。

18:

不同的员工在不同的环境下服务能力和顾客接受这些服务的程度是不同的，服务质量当然也是不同的。

而环境、员工的素质和意愿这些因素是不可控的，至少不是完全可控的。

服务生产和消费的同步性:

大部分商品是先生产，然后存储、销售和消费;而大部分服务是先销售，然后同步进行生产和消费。

一个很简单的例子。

商务培训服务，肯定是你先报名参加，然后才会对你进行培训吧。

上课即为生产，听课付钱即为消费。

说服你报名参加的过程即为销售。

服务的易逝性:

服务的易逝性是指服务不能被储存、转售或者退回的特性。

19营销计划的目标是为了发现竞争优势。

.营销过程的7个因素除了产品，价格，地点，促销，实物证据，过程外，还有员工的表现。

书中说，营销的真谛，在于以顾客为中心，让顾客成为其购买行为的全程主导者，而这一切的实现，是以顾客的需要、欲望和需求为起点的。

其实这句话摆出来，看起来像是老生常谈，因为连没什么营销经验的我都知道从顾客的需求出发是营销的关键。

但是细细一想，从对方的需求出发真的是一件说起来容易做起来难的事，在这一点上/，我们要学习和练习的几乎可以说是永无止境。