营销师三级助理营销师考试精美小抄 史上最全 最新精华版.docx

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营销师三级助理营销师考试精美小抄史上最全最新精华版

营销师三级（助理营销师）考试精美小抄

（史上最全最新精华版）

1、★间接资料的来源：

⑴内部资料来源：

①企业职能管理部门提供的资料。

②企业经营机构提供的资料。

③其他各类记录。

⑵外部资料来源：

①政府机构及经济管理部门的有关方针政策。

②行业协会已经发表和保存的有关行业销售境况、经营特点等信息资料。

③各种信息咨询机构。

④其他各种大众传播媒介。

⑤各类型的图书馆

补充：

①★间接资料调查法的优点：

1）花费较少的费用和时间。

2）不受时间和空间的限制。

3）收集到比直接调查范围更为广泛的资料。

4）不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。

②不足：

1）间接资料是历史的记载，随着时间的推移和市场环境的改变，有些资料难免会过时。

2）需要进一步加工处理。

3）需要使用难度较高的数量分析技术，利用率低。

③间接资料选择的基本原则：

相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。

2、提问项目的设计（★要想避免被访问者的抵触，应该注意的问题）：

①提问的内容尽可能短；②用词要确切、通俗；③一项提问只包含一项内容；④避免诱导性提问：

引导性提问容易使被调查者不假思索的做出回答或选择，会产生顺应反应。

⑤避免否定形式的提问。

⑥避免敏感性问题

3、★问句设计的方法：

①开放式问句：

回答这种问题时，被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制；②封闭式问句：

答案被调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。

分为5种方式：

二项选择法、多项选择法、程度尺度法、顺序法、回想法。

通常在末尾安排开放式问句。

4、问题顺序的设计：

①问题的安排应具有逻辑性；②问题的安排应先易后难；③能引起被调查者兴趣的问题放在前面；④开放性问题放在后面。

5、★抽样方法：

①随机抽样：

按随机原则抽取样本，完全排除人们的主观意识干扰，在总体中每一个体被抽中的机会是均等的。

分为四种方法：

1）简单抽样法：

抽签法；随机数表法。

2）等距抽样法。

3）分层随机抽样法：

当总体中的调查单位有明显差异时，可以先将调查的总体根据调查目的按其特性分层，然后在每一层中随机抽取部分个体为样本。

4）分群随机抽样法：

先将调查群体分为若干群体，再从各群体中随机整群的抽取样本，即抽取的样本单位不是一个，而是一群，然后再在抽中的整群内进行逐一调查。

其最典型的应用是地区分群随机抽样。

②非随机抽样：

指并非根据随机抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的方法，通常在对总体不甚了解，或被调查者过于庞杂时使用。

分为三种：

任意抽样法（便利抽样法）、判断抽样法、配额抽样法。

例题：

★可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期的效果？

答：

可口可乐将其营销调研的问题限定的太窄了。

调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。

它没有考虑无形资产——可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。

可口可乐它是美国文化的象征。

对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它口味更重要。

如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈感情。

6、★一份问卷一般包括：

问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受、或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。

7、★质量控制：

①抽查某一区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；②检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；③定地定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。

8、消费者购买决策过程：

①确认需要。

②收集信息：

1）个人来源2）商业来源3）大众来源4）经验来源。

③★评价方案：

消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础上的。

涉及5个问题：

1）产品属性，产品能够满足消费需要的特性。

2）属性权重：

消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。

3）品牌信念：

消费者对某品牌优劣程度总的看法。

4）效用函数：

描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。

5）评价模型：

既消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。

④购买决策。

⑤购后感受。

9、产业购买决策的参与者：

所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心，包括五种成员：

使用者，影响者，采购者，决策者，信息控制者。

产业购买者购买决策过程：

认识需要，确定需要，说明需要（v=f/c），物色供应商，征求供应建议书，选择供应商，签订合约，绩效评价。

10、政府采购决策：

采用招标，竞争性谈判，邀请报价，采购卡，单一来源采购。

招标投标程序：

①公开招标与邀请招标（3家以上）。

②开标、评标与现场竞标。

③签订采购合同与支付价款。

④监督检查

11、决定销售计划的方式：

①上行方式（先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报）②分配方式（由上往下的方式，自经营最高阶层，往下一层层分配销售计划值的方式）。

什么情况下采用两种方式：

①在高层对第一线了如指掌，第一线负责人信赖拟定计划者时采用分配方式。

②当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而预估值是在企业的许可范围内事，采用上行方式。

12、确定销售配额的具体方法：

①产品类别分配法②地域分配法③部门分配法④销售员分配法⑤客户分配法⑥月别分配法。

确定销售预算的方法：

①销售百分比法②标杆法③目标任务法④边际收益法⑤零基预算法⑥投入产出法。

13、★销售评价的方法：

①绝对分析法（通过对销售指标绝对指数的对比确定数量差异的方法。

三种比较分析：

与计划资料对比、与前期资料对比、与先进指标对比）②相对分析法（相关比率分析，构成比率分析，动态比率分析：

将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程的层间变化的速度。

）③因素替代法（通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。

就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标；就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。

）④量、本、利分析法：

盘亏平衡点的销售量Q。

=F/（P-C）销售额S。

=F/（1-C/P）

例题：

①甲区销售额的下降有多少是由于价格下降造成的?

（计划价-实际价）*实际量/（计划额-实际额）

即：

（8—7.5）×1.2／3=20％

②丙区销售额的下降有多少是由于销售量下降造成的?

（计划量-实际量）*计划价/（计划额-实际额）

即：

（0.3—0.2）×8／0.84=95．2％

③相对市场占有率=实际市场占有率/最大竞争对手市场占有率

14、★制定价格策略：

①心理定价（整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、招徕定价）②地区定价（按产地在某运输工具上交货定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价）③折扣定价（现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让）④需求差别定价⑤新产品定价：

1）市场撇脂定价：

市场有足够的购买者，高价时需求减少一些，在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者，使消费者产生这种产品是高档产品的印象。

2）市场渗透定价：

市场需求显得对价格极为敏感，企业的生产成本和经营费用会随着生产经验的增加而下降，低价不会引起实际或潜在的竞争。

⑥产品组合定价：

1）系列产品定价：

品种差价、档次差价、规格差价、花色差价、样式差价。

2）互补产品定价。

3）互替产品定价。

15、★选择销售代理的方式：

⑴独家代理与多家代理（▲独家代理的特点：

①厂家获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都获得对方的支持。

②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。

③厂家对销售代理商更易于管理。

④厂家易受代理商的要挟▲多家代理的特点：

①代理商之间互相牵制，厂家居于主动地位。

②厂家所拥有的销售网络更为宽广。

③更易于某些国家与地区所接受。

④容易造成代理商之间的恶性竞争。

⑤代理商的士气不怎么高）

⑵佣金代理与买断代理（▲佣金代理的特点：

①厂家更容易控制代理商。

②产品价格更为统一，竞争力更强。

③对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少。

▲买断代理的特点：

①买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更强。

②产品价格无法统一。

③买断代理商所承担的风险较大，经营收入一般要高于佣金代理商的收入。

★选择多家代理还是独家代理应该考虑的因素：

考虑产品不同的生命周期、市场潜力、产品类型的区分、现有代理商能力四方面。

①新上市产品（投入期或成长期）选择独家代理，成熟期选择多家代理。

②市场潜力大时选择多家代理。

③销售代理商的能力强选择多家代理。

★选择佣金代理与买断代理应考虑的因素：

①应考虑产品内容。

②代理商的实力。

③价格策略等。

投入期和成长期采用佣金代理，成熟期或名牌产品，采用买断代理。

根据代理商的实力，资本雄厚，较大的影响，较好的声誉采用买断代理。

根据价格策略，注意统一价格策略应使用佣金代理商，名牌产品应采用买断代理。

★其他代理方式的具体形式：

①代理商与原厂互为代理。

②经销与代理混合使用：

总代理下设经销商；总经销商下设代理商。

③在分支机构指导下的代理方式。

16、★选择代理商应考虑的因素：

①代理商的品格。

②代理商的营业规模。

③代理商的经营项目。

④代理商的销售网络。

⑤代理商的业务拓展能力。

⑥代理商的财务能力。

⑦代理商的营业地址。

⑧代理商的国籍。

⑨代理商的政治，社会影响力。

⑩同行业对代理商的评价。

17、如何管理代理商的行为：

①激励代理商：

物质激励、代理权激励、一体化激励（包括技术授权）②通过代理合同规范代理商的行为。

③日常业务控制代理商：

对代理商进行指导；对代理商进行评估。

18、

（1）连锁经营的本质：

①以消费者、使用者立场为中心。

②大批量商品化经营计划体系：

包含商品的开发、生产、保管、搬运、陈列、促销等全部经营活动。

③大工业生产方式经营，包括两个过程：

商品开发过程，经营技术开发过程。

（2）连锁店经营的产品特征：

①大众化商品、实用品。

②消费者易于接受的价格。

③便于购买。

④高品质或者必要的品质。

⑤通过购买消费商品，是生活方便丰富。

（3）连锁店确定经营商品的方针：

①特殊化、个性化②单纯化、简单化③标准化（4）连锁经营品种选择的两个原则：

是否有利可图，是否便利消费者。

符合原则的品种应具有的条件：

①消费量大。

②购买频率高。

③普及程度高。

④采购进货容易。

⑤产品均质性强，稳定性强。

⑥可代替性低。

⑦毛利率高。

⑧季节性强。

⑨能够体现企业经营品种结构个性。

（5）连锁经营的优势：

①规模效应的优势：

1）有很强的讨价还价能力2）节约广告费用。

3）节约大量流通费用。

4）享有研发、开发、培训、学习的规模优势。

②专业化、标准化、集中化、信息化优势。

（6）专营店的特征：

①规模较小，投资回收期短。

②商品专一。

③服务灵活。

④引导消费潮流。

专营店的优势：

①具有很强的信誉优势。

②有独特的技术经营优势。

③商品结构、地域选择的优势。

不足：

商品品种少，顾客选择余地小，商品定价偏高，难以创立自有品牌。

19、★制定销售促进方案：

①激励规模，要获得销售促进活动的成功，一定规模的激励是必要的。

②激励对象，激励是面向目标市场的每一个人还是有选择的某部分人，这种范围控制有多大，哪些人是主攻目标必须明确。

③送达方式，要根据激励对象以及每一种渠道方法的成本和效率来选择送达方式。

④活动期限，任何促销方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短。

⑤时机选择，销售促进时机的选择一个根据销售需求时间的特点结合总的市场营销战略来定。

⑥预算及其分配，销售促进活动是一项比较大的支出，事先必须进行筹划预算。

评价销售促销效果的方法：

①销售绩效分析（最常用、最普通）②消费者固定样本数据分析③消费者调查（通常用来研究某种销售促进工作对消费者的影响程度）④实验研究。

★例题：

评价小王在选择礼品及赠送方法时的各种表现。

小王表现出了一个职业经理人应有的素质：

①正式确定赠品前的测试；②对成本和收益的合理分析与预测；③尽可能多的送达方式的考虑。

20、★制定广告策略：

①利用名人效应。

②赋予产品一种吸引人的形象。

③以新奇特色取胜。

④利用人们的叛逆心理。

⑤赞助、公益广告。

21、

（1）★公共宣传策划活动策划的目的：

①提高企业或产品的知名度与美誉度。

②帮助新产品打开销路。

③有助于挽回突然事件的不利影响。

④有利于建立良好的社区关系。

（2）★公共宣传活动的形式：

①新闻发布会②赞助活动③特殊纪念活动④展览会或展销会：

直观、形象、生动的传播方式，综合了多种传播媒介的优点。

特点：

能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与公众双向沟通。

它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给顾客留下深刻的印象。

它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。

展览会或展销会容易造成较大的社会影响，是新闻媒体追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。

企业无论是独立举办展览会或展销会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。

⑤其他活动,包括组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会。

（3）帮助企业领导面对新闻界：

①确定采访目的：

1）树立企业形象。

2）博得公众好感。

3）推销企业产品。

②进行模拟演练。

③注意公众形象。

④掌握语言技巧：

1）把持重点，当说则说，决不越位。

2）语言详略得当，语调平稳亲切。

3）根据地域选用语言。

22、

（1）网络调研的策略：

①针对企业客户和潜在客户：

1）采用物质鼓励策略。

2）制作简洁有趣的问卷。

3）应用CGI等技术。

4）利用互联网数据库。

②相关竞争者：

1）加入邮件列表。

2）利用讨论组、论坛。

3）使用专门软件。

4）雇用专业公司。

网络调研的局限：

①上网的用户是网络调研的样本基础，在网民中进行的抽样调查与消费者总体抽样之间存在着误差。

②网民地理分布的差异，某些网络群体的留言单一性。

③准确性和真实性获得很大程度的质疑。

23、

（1）访问顾客的主要工作：

①分析顾客心理。

②匹配销售方格与顾客方格。

③接近潜在顾客。

④认定顾客资格。

⑤引起顾客兴趣。

⑥激发购买欲望。

（2）顾客的心理类型：

内向型、随和型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型和沉默型。

★例题：

面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。

我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。

我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。

（3）销售人员的5种心态：

无所谓型、迁就顾客型、强硬销售型、销售技巧型、解决问题型。

顾客5种心态：

漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型。

24、接近潜在顾客的方法：

商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、问题接近法、调查接近法。

25、★示范过程中应注意的问题：

1）有选择、有重点的示范产品。

2）邀请顾客加入。

3）销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。

4）销售人员一定要做到动作熟练自然，给顾客留下利落能干的印象。

5）注意对产品不时流露出爱惜的感情。

6）销售人员要心境平和、从容不迫。

示范存在缺陷的原因：

1）在示范前对产品的优点强调过多，从而使消费者的期望过高。

2）销售人员过高估计自己的表演才能。

3）在示范过程中只顾自己操作，不注意顾客的反应。

26、★激发购买欲望：

①适度沉默，让顾客说话（沉默的作用：

让顾客有说话的机会；无形中强迫顾客说话；让推销员有更多的时间去考虑下一步。

）②挖掘对方的需求。

③用语言说服顾客：

1）引用别人的话。

2）用广告语言。

3）帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图。

4）使用顾客语言。

27、★第三种让步策略：

等额地让出可让利益的让步策略，让步的数量和速度都是均等、稳定的。

特点：

态度谨慎，步子稳健、极富商人气息。

优点：

①不易让买主轻易占了便宜。

②容易在利益均沾的情况下达成协议。

③遇到性情急躁或无时间长谈的买主时容易占上风。

缺点：

①容易给人疲劳之感。

②让步效率极低，需要浪费大量时间和精力，洽谈成本较高。

③会给对方传递一种信息，只要耐心等，就有希望获得更大的利益。

28、选取让步策略的影响因素：

①洽谈对手的洽谈经验。

②准备采取什么样的洽谈方针和策略。

③期望让步后对方给予我们何种反应。

阻止对方进攻的策略：

①利用限制性因素：

1）权利限制因素：

上司的授权，国家的法律和公司的政策，贸易惯例。

2）资料限制因素。

3）其他方面的限制因素。

②以攻对攻。

29、

（1）★对于首场开场驾驭的策略与技巧：

①作为主谈人首先应该做的第一件事就是介绍本方在场人员。

②尊重谈判对手。

③首场开场更要努力营造有好、合作的气氛。

续场开场的驾驭：

紧张情况下的开场，应该先缓和一下紧张的气氛，然后在进行下一步的内容。

有两种形式：

设问式和列账单式。

（2）★谈判过程的驾驭需要掌握的技巧：

①明确达到目标需要解决多少问题。

②抓住分歧的实质是关键：

1）善于及时清理己方有的各种观点，这是成功开展洽谈工作的基本要求。

2）对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点。

3）对分歧点实质性进行分析。

4）提出应该讨论的新问题。

③不断小结谈判成果，并能够提出任务。

④掌握谈判的节奏：

主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两方面。

谈判初期基于一个快字，谈判中期节奏要稳健，谈判后期要快慢结合。

30、★经济合纠纷：

一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。

★经济合同产生纠纷的原因：

①在经济调整、改革中，由于企业转产、停产、以致撤销、合并或分析的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷。

②由于当事人互相之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同。

③由于当事人法制观念淡薄而产生经济纠纷。

④因标的数量短缺、质量、包装不合格而发生经济纠纷。

⑤由于拒付、少付贷款或劳务酬金、逾期拒付、产品价格变动等原因而发生经济纠纷。

⑥由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员带着企业的空白合同到处乱签订合同而无法履行，从而产生经济纠纷。

⑦有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同而导致经济纠纷。

⑧有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”从而产生经济纠纷。

31、★双方当事人在协商经济合同纠纷过程中应注意：

①双方的态度要端正、诚恳。

②通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策。

③协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益。

④协商一定要在平等的前提下进行。

⑤在协商解决经济合同纠纷中，防止拉关系、搞私利等不正之风。

32、★常用谈判策略：

红脸白脸策略、欲擒故纵策略、抛放低球策略、旁敲侧击则略、浑水摸鱼策略、疲劳轰炸策略、化整为零策略、大智若愚策略、故布疑阵策略、声东击西策略、需找临界策略、把利益摆在明处，把压力塞给对方、以漏斗方式获取更多的信息、保全对手的面子、利用时间的紧迫性、勇于认错会转危为安。

商业谈判者应具有的素质：

①要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念。

②具有丰富的知识和经验。

③人品高尚，作风民主。

33、终端管理决策需做到：

①选择适宜的终端类型。

②争取店方的合作。

③增加人力的支持。

④提高促销的整体配合。

终端人员管理的表现：

①严格报表管理。

②对终端人员进行培训。

③进行终端监督。

④搞好终端协调。

34、

（1）如何任何听取顾客异议：

①当顾客提出异议时，销售人员不要匆忙打断对方的话和急于辩解。

②在回答顾客异议之前，销售人员一定要仔细彻底的分析一下顾客提出异议背后的真正原因。

③当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议，一方面又要运用销售技巧劝说顾客放弃异议。

（2）如何对待顾客的异议：

①有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心接受，而不要强词夺理。

②无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。

③在回答顾客的异议时，尽量简单扼要。

④销售人员应该在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。

（3）回答顾客异议的时机：

①提前回答：

优点：

1）销售人员主动提出顾客可能提出的异议，可以先发制人，避免纠正顾客或者反驳顾客带来的不快，提高销售的成功率。

2）使顾客感到销售人员考虑问题非常周到，从而对销售人员产生好感，营造良好的销售氛围。

3）使顾客感到销售人员非常坦率。

4）若由销售人员主动提出并婉转地加以解决，则会大事化小，小事化了。

5）销售人员主动提出异议并自己解答，可以节省时间，提高销售的效率。

②及时回答。

③稍后回答：

出现的情况：

1）销售人员认为顾客提出的异议比较复杂。

2）销售人员无法回答顾客的意见。

3）销售人员认为随着销售业务的进一步深入，异议将不解自答。

4）销售人员认为若立即回答顾客的差异会影响销售工作的顺利进行。

5）销售人员认为顾客的问题无关紧要，希望避免顾客以为销售人员总是与顾客作对，唱反调，故不马上予以回答。

④不予回答。

35、建议成交的策略：

请求成交法、局部成交法、假定成交法、选择成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。

36、

（1）★评价服务质量的标准：

①可靠性：

可靠、准确地履行服务承诺的能力。

②响应性：

帮助顾客并迅速提供服务的愿望。

③保证性：

员工所具有的知识、礼节以及表达出自信与可靠地能力。

④移情性：

设身处地的为顾客着想和对顾客给予特别关注。

⑤有行性：

有形的设置、设备、人员和沟通材料的外表。

（2）★提高企业服务质量的方法：

①标准跟进：

提高服务质量的一种简捷的途径就是向竞争者学习。

②蓝图技巧：

通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种策略。

它借助流程图的方法来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。

步骤：

1）将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、可观地展现出来。

2）将那些容易导致服务失败的环节找出来。

3）确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准。

4）找出顾客能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与顾客的服务接触点。

37、

（1）信用管理的目标：

①降低赊销风险，减少坏账损失。

②降低DSO，加快流动资金周转。

（2）信用政策的内容：

①信用标准②信用条件：

信用期限、现金折扣（包括两个要素：

折扣期限和折扣率）③信用额度

（3）★确定信用额度的方法：

①根据收益与风险对等的原则确定。

②根据客户运营资本净额的一定比例确定。

③根据客户清算价值的一定比例确定。

●设立客户信用额度还应满足的条件：

①信用额度不应超出客户净资产。

②信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。

38、

（1）★企业自行追帐的基本方法：

1）函电追帐。

2）面访追帐法。

3）“IT“追帐法。

▲自行追帐的方法：

1）采用对销售商和购买商都有利的现金折扣。

2）向债务人收取惩罚利息。

3）对已发生拖欠的客户停止供货。

4）取消信用额度。

5）处理客户开出的空头支票。

（2）委托追帐的基本方式：

1）专业追帐员追帐。

2）律师协助非诉讼追帐。

3）诉讼追帐。

4）申请执行冲裁裁决。

★步骤：

1）选择资信状况良好的追帐机构。

2）向追帐机构提供案情介绍。

3）听取追帐机构对案件的分析评估及处理建议。

4）协商佣金比例。

5）办理委托手续。

6）向追帐机构提交债权文件。

7）接受追帐公司的进展报告。

8）结算。

9）结案。

（3）仲裁追帐的具体程序：

1）仲裁的申请和受理。

2）组成仲裁庭。

3）仲裁审理与裁决。

4）裁决的执行。

5）仲裁裁决的司法审查。

包括仲裁裁决的撤销、冲裁裁决的不予执行。

（4）诉讼追帐的程序：

1）起诉与受理。

2）审查前的准备。

3）开庭审理。

4）执行。

39、

（1）★企业选择分销商应考虑的因素：

市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。

（2）★