向你诠释什么是业务员.docx
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向你诠释什么是业务员
业务员
百科名片
业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。
例如负责采购的人员、负责销售的人员等等，在制单时，都可以称为业务员。
业务员并不是特指销售员。
业务员一般无固定工资，按销售额提成。
现时一般采用兼职方式，同时由于兼职的出现，在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员。
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业务员概念
优秀业务员必须具备“五爱”
业务员的提成标准管理方案
业务员必备素质
兼职业务员
1.业务员必须了解的几种信用证
业务员的技巧
业务员概念
优秀业务员必须具备“五爱”
业务员的提成标准管理方案
业务员必备素质
兼职业务员
1.业务员必须了解的几种信用证
业务员的技巧
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业务员概念
业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。
他们即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。
顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。
没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。
业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。
业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。
如果客人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。
素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧；而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨产品太难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。
信心是灯，毅力是发电机。
如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。
高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。
否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。
业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。
这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。
不想当元帅的士兵不是好士兵。
那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰！
因为在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。
业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。
试想，有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士，不能打下立足的江山来？
“不管怎样，先努力干上两年再说”就能成功一半。
业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。
业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才！
低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭；而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系，就会源源供“货”不止。
勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。
只有根深叶茂才能结出丰硕之果。
欺骗得手一次，名声扫地一世。
辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。
先交朋友，后谈生意——业务长久；金钱至上，六亲不认——昙花一现。
缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！
业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功；被九十九人拒绝之后行得到一人欣赏的高尚职业。
一量攀越前期艰难之石，就会顺利走向成功之路。
业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手：
不是成功，就是失败，别无其它选择。
拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标；而干业务行当的人，则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆——收入上不封顶，下不保底。
业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。
凡是别人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客户，一旦“夺得城池”，就一定会得到一个“金娃娃”。
创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩；而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。
业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家？
在同行业竞争对手中有哪些特点？
自家公司的强项在哪？
在现有的市场中如何寻找突破口
业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。
在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。
这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段，从而获取最大猎物！
委屈、挫折、打击……在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将其能量转化为努力工作、勤奋学习、上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。
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优秀业务员必须具备“五爱”
每次有业务员问我怎么样做才能成为优秀业务员时，我总想起自己刚入行不久做业务的时候，在书店里买到一本叫《世界上最伟大的业务员》的书，如获至宝，读了又读，还抄了整整一本笔记本那么厚的日记。
在当时，能找到一本关于做业务的书本来就不易，何况是一本做业务员应该读的书?
十几年过去，几次搬家，书早已不知何处去。
但书里的一些光辉语言至今未忘，最令我无法忘记的就是那段：
“我要用全身心的爱来迎接今天。
因为，这是一切成功的最大秘密。
我赞美敌人，敌人于是成为朋友;我赞美朋友，朋友于是成为手足。
”
爱是一切成功的秘密!
没有爱，一切都会成为虚无。
要想成为一个优秀的业务员，须全身心充满爱。
可能有的业务员会说，谁没有爱?
关键是如何去爱?
爱什么?
笔者认为首先具备“五爱”：
一、爱公司
你加入一家公司后，首先要问问自己：
我爱这家公司吗?
如果答案是否定的，那你就应该另谋高就，否则对你、对公司都不会有什么好处。
在人生职业选择中，不要“就业不择业。
”
爱公司的第一点就是一定要了解公司，了解公司的历史、公司的使命、公司的愿景，公司的组织架构、公司的业务范围、公司的财务状况、公司的客户以及产品销售渠道。
许多业务员对公司的运作是一窍不通，如果你问他：
你们公司的财务总监是谁呀?
他的回答是“不知道!
”“这个与我无关。
”
爱公司的第二点就是既然你加入了这一家公司，你最好能把这一家公司当作是你的事业平台。
你在公司想得到什么?
很多人都不加思考地说：
“肯定是钱吗.”除了钱，我想你应该还要为自己将来作打算吧?
你不可能在这里就满足于这点小钱吧?
眼前的金钱固然重要，劳动所得的报酬必不可少，但是你将来的事业我想是更为重要。
作为业务员，在这个平台上做什么?
最好办法是对如何规划未来和今天的工作结合起来，古人说：
“人无远虑，必有近忧。
”一个人如果不能够对自己的将来做好准备，他必定遇到很多困难。
人没有长远的考虑，一定会出现眼前的忧患。
据我的了解，80%的业务员是没有把今天的工作与将来的事业有什么联系的。
爱公司的第三点就是要时刻关注公司的发展。
公司的未来往往与你的未来是连在一起的，你对公司的将来发展也毫不关心，表明你没有进取心，没有与公司的命运连在一起，你的工作是不可能做好的。
做好业务，还要经常宣导公司的未来，使客户对你的公司更有信心，让客户更加佩服你，佩服你对工作的热情和负责任，佩服你能站在公司的立场思考问题，有全局观念。
在客户的印象中你是一个可以信赖的人。
二、爱产品
我看过一则香港电视，说是一个傻子怎么样在麻将台上赢得冠军的。
他的师父教他的时候说第一点就是要热爱麻将，你如果不热爱它，麻将也会不热爱你的，它也不会听你的话。
作为业务员，我觉得也是这样，作为业务员，你就要热爱你的产品。
什么叫热爱产品?
热爱产品就是充分了解产品的生产过程、原料组成、产品等级、产品构造、产品特性、产品使用方法、产品的维护、产品销售方法、产品销售过程中的各级价格、产品的卖点、产品优点、产品的利益点，产品包装的注意事项，产品使用注意事项，给客户带来什么方便或者是带来什么好处，产品在消费者心目中的地位，消费者对产品的建议。
还要知道那些是公司的形象产品，哪些是公司的利润产品，那些是主导产品等等。
要与产品谈恋爱，把产品变成你的爱人。
既然是你的爱人，你就要充分相信它，让它自己说话，把它人性化，在你手中的产品变成是活生生的一个人。
什么人都是优缺点的，你要原谅它的缺点存在，不要只看到它的缺点，应该尽量让优点发挥作用。
热爱产品还要注重研究产品的创新。
这须要多在产品销售第一线上搜集消费者的意见，和经销商对产品的建议。
很多业务员只管卖产品，却对产品的开发不管不理，认为这是研发部门的事情。
总的来说，热爱产品是每一个优秀业务员的必学之课程。
三、爱客户
爱客户的第一点就是学会帮助客户规划客户的生意，分析客户的生意发展的前景。
很多客户他都无暇顾及你的生意应该怎么做下去，你就必须学会一起分析生意中的利润源泉。
正如可口可乐公司说的那样：
最有效的方法就是向客户解释产品利润的方法，运用事实和数据向他证明你的建议会给他带来什么收益。
我见过很多业务员，有的可能做了十多年业务的业务员，从来就没有见过他跟客户分析过产品的利润、成本、周转率，也不知道什么是构成成本的要素，也没有学会跟其他产品进行比较获利情况。
你说你凭什么说爱客户?
作为业务员，你一定要清楚一点：
老鼠爱大米，客户爱什么?
他爱利润。
他关心什么?
最关心就是：
“销售你的产品，我可以有多少收益?
”你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服力的故事!
爱客户的第二点就是帮助客户解决销售中的实际问题。
销售当中，你要充当一个“协销员”：
协助经销商铺市，协助经销商开展新品推广，协助经销商做促销活动，协助经销商编写活动报告，协助经销商制定陈列标准，协助经销商管理终端队伍，协助经销商进行进、销、存管理，协助经销商处理产品质量的投诉，协助经销商处理窜货的投诉，协助经销商处理市场价格的投诉，协助经销商处理退货，协助经销商处理费用报销，协助经销商处理服务质量问题。
四、爱家庭
每次我在招收业务员时，我总是问一个问题：
你和家人一起住吗?
你要负担家庭开支吗?
然后，我会一直问下去，看他是否是一个对家庭负责任的人。
对于一个对家庭也不负责任的人，我想他对工作也不能承担责任。
这也可能是受我以前读过的一本书里面的主人公影响，那就是汽车大王亨利.福特的影响。
书中写道，在1914年1月，福特实施了一个叫“利润共享计划”。
计划规定，任何条件下的任何一项工作的最低工资是每天5美元（当时，一般工人每天工资才1美元左右）。
但有以下3中情况下的员工才能分享：
1、已婚，与家人同住并负担全家生活负担的男性;2、22岁以上，单身，经证明生活节俭的男性;3、22岁以下的男性，独自照顾近亲的女性。
爱家庭就是对家庭生活负责任，对家庭成员友好，要有孝心。
常常问问自己：
你关心你的父母身体健康吗?
你关心你的另一半生活吗?
你关心你的孩子成长吗?
五、爱自己
也许有人说，谁不爱自己?
笑话!
我说不一定。
首先你要清楚什么叫爱自己。
爱自己我的看法是有两方面：
一是爱自己的身体。
业务员经常在外面应酬，试问有几个能真正爱惜自己的身体?
20多岁，就有了胃病;不到30岁，白发已经过半;40岁，已经成了个小老头。
一年到头漂泊在外，吃、喝、抽、赌、嫖，五毒俱全，你说有几个能真正为身体着想?
爱身体就是要注意以上这些问题，要注意锻炼身体，养成锻炼身体的良好习惯。
二是爱自己的名声。
很多业务员并不注意自己的名声影响，有的是不注意言行举止，喝了酒后什么话都吐出来，该说的说了，不该说的也说了。
有的是牛皮大王，以为自己很能吹、很健谈，往往给客户一个说得多做得少的不好印象。
有的则是贪小便宜，借钱不还，拿了客户的东西乱用。
更大的是犯原则上的错误。
以前，我手下有一个能力很强的业务员，我一直把他带在身边，有心栽培他。
可就是有一次，他居然收了客户8万元钱，从此就销声匿迹，业务界上再也看不到他的踪影。
爱护自己在行业上的名声，人生我相信不会从事很多行业，所以你只要进了业务员这一行当，你就考虑如何树立自己的名声，不要毁了自己的品牌!
爱，是打开人们心扉的钥匙!
没有爱心之人我想要做个优秀的业务员很难，充满爱心之人不能成为优秀业务员也都难!
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业务员的提成标准管理方案
公司业务员薪资方案
第一条目的
建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。
第二条薪资构成
员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。
发放月薪=底薪+费用提成
标准月薪=发放月薪+社保+业务提成
第三条底薪设定
底薪实行任务底薪，例如：
业绩任务额度为10万元/月，底薪1500元/月。
第四条底薪发放
底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。
第五条提成设定
中国商业界很多公司为了提高利润，降低业务员提成或克扣业务员提成，其实这是老板或高层管理的理念和商业智商问题，提成的分配完全从产品利润上来，即使是低端将要被淘汰的产品，公司再计算利润分配的时候也不得忽视业务提成，因为在整个公司运作当中，业务员是付出最多的群体，也是掌握公司命运的群体，他们的积极与否关系着公司的生成问题，所以，不管什么样的老板，都是应该克扣业务员的提成的，提成是他们的动力，也是他们的摩擦力。
国际提成标准：
产品价格在100元以下，业务员年销量在10到50万之间，按照提成标准分配比例，提成应设定为销售总额的1—2%提取收入最为合理。
产品价格在100到500元，业务员年销量在50万到150万之间，提成应提成应设定为销售总额的2—5%提取收入最为合理。
产品价格在500到1000元，业务员年销量在100万到500万之间，提成应提成应设定为销售总额的5—10%提取收入最为合理。
产品价格在1000元以上，业务员年销量在1000万以上，提成应提成应设定为销售总额的10%—20%提取收入最为合理。
只有这样，公司的运作才会健康长久，否则公司老板或高层管理理念和商业智商就有问题，公司在不远的将来必将倒闭。
具体操作步骤
1.提成分费用提成与业务提成
2.费用提成设定为1-20%
3.业务提成设定为4%
4.业务员超额完成任务：
任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额部分费用提成2%，业务提成4%
5.业务员未完成任务额：
没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0.5-1%。
0-20000元费用提成0%；20000-40000费用提成0.5%；40000-50000元费用提成1%。
第六条提成发放
1.费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。
2.业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。
第七条管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成
第八条本规则自年月日起开始实施。
经营界连接：
附加案例
个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对应业绩之每月工资（元/月）
108001500
≥101000
≥151200
≥2015001500
≥2520002000
≥3025002500
≥4035003500
≥5050005000
二、经销提成方案：
经销经理提成点跟单员提成点
个人新开发客户（3个月内）0.5%个人新开发客户（3个月内）0.5%
个人新开发工程单（价高于4折非投标）1%个人新开发工程单（价高于4折非投标）1%
除个人单外其它经销额0.25%个人另外跟单额0.25%
注：
经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。
三、经销费用标准规定：
1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部分由开支人自行承担。
2、此销售费用包含：
①.开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）②.住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）③.经销经理手机话费300元/月④.招待费（招待标准按30元/人计）等等。
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业务员必备素质
业务员必须具备以下素质：
一、胆大。
这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。
如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自艾的结局。
在业务工作中同样如此。
天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。
为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？
因为他们有这种君临天下的心态。
我们要取得成功，就必须像一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。
作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？
１、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：
我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。
２、在拜访客户之前做充足的准备工作。
一定要注意检查自己：
必备的资料是否带齐？
自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？
自己表情是否很放松？
３、要有一种平衡的心态。
就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：
客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。
二、心细。
这就要求我们善于察言观色，投其所好。
最让女人动心的是什么？
就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：
风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。
没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。
我们面对客户同样如此。
客户最关心的是什么？
客户最担心的是什么？
客户最满意的是什么？
客户最忌讳的是什么？
只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。
否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。
那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？
１、在学习中进步。
只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。
对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
２、在会谈中要注视对方的眼睛。
注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。
一个人的眼睛是无法骗人的。
３、学会倾听。
除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。
听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。
三、脸皮厚。
脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。
当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？
情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就胜利。
否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。
同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。
但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。
这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。
你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：
你每走错一条路，就离成功近了一条路。
谁笑到最后，谁才会是赢家。
为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：
成功者比失败者多永远多坚持了一步。
那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢
１、永远对自己保持信心。
没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。
２、要有必胜的决心。
虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。
３、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。
４、要正确认识失败。
失败是成功之母。
５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。
与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。
要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。
只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。
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兼职业务员
是兼职类工作最常见的一种，通常是代销厂家的产品，从中得到提成.由于工作时间不限，所以可以在正常工作业务时间进行。
兼职业务员多数没有底薪，有些公司会给较高的提成，算下来也有很不错的收入。
业务员禁说的9类语言
1、不说批评性话语
2、杜绝主观性的议题
3、少用专业性术语
4、不说夸大不实之词
5、禁用攻击性话语
6、避谈隐私问题
7、少问质疑性话题
8、变通枯燥性话题
9、回避不雅之言
最好的销售秘籍:
感动客户
很多业务人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。
在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：
“感动客户比打动客户更重要。
”
经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：
“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。
这些小事，让我感动，催我不断地前进。
”
“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。
实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。
因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。
一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。
因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。
业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。
虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。
此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。
我们经常听到这样的困惑：
“客户，我拿什么感动你？
”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。
有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。
他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。
在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。
在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。
在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：
夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的……
事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。
好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。
实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。
而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？
今天，销售趋势已经从
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