应对销售话术.docx
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应对销售话术
销售话术
一、电话邀约
据统计：
80%的营销公司80%的销售员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。
A、行销的核心理念
1、所有的电话行销都是一种心理学的游戏。
声音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁、异性之间的一种吸引等。
2、打电话是一种意志力的表现。
它是跟着感觉走的一种行为模式，相信你的直觉比相信任何人都重要。
3、相信你的下一通电话一定比上一通电话要好。
B、电话行销的三大准则：
1、大声2、兴奋3、坚持不懈
C、电话行销前的准备：
1、三中颜色的笔：
红、黑、蓝
2、便签纸
3、16开的大本子。
在本子里记录：
公司、地址用红色的笔，姓名、电话用黑色的笔，时间、谈话的内容用蓝色的笔。
4、来电的日期和时间：
接电话（来电）的时间和日期
5、计算器
6、同一类的名单放在一起，同类的电话一起打
7、传真件
a）、随时随地地准备发传真
b）、5分钟之内发
c）、半小时之内回复（在公司），确定对方看过并回复；一天（24小时回复不在公司的），第二天回话，十点以后……你好，您的传真收到了吗？
d）、跟踪联系
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户是从我们身上细节去看我们的，打电话是一件细节的事情，简单的事情重复做，魔鬼出身于细节。
D、电话约人话术：
每个人都有适合于自己的一套约人话术：
6个问题来设计自己的话术（每个人一定要准备出三套话术）
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、拿什么来证明你谈的是真实的、正确的？
5、我为什么要来？
6、我为什么现在一定要来？
针对董事长的、经理的、人力资源的话术是不一样的：
董事长：
关于企业如何在创业初期捆绑人才？
同时早企业发展时期如何
留住好人才为企业打拼？
成熟时期如何引进新的人才的全新方法。
总经理：
如何快速发展、快速赢利、如何超越竞争对手的方式方法。
人事部培训部：
如何招才选才用才留才的几种方法，如何拥有好的人才，留住优秀的人
二、相关问题解答：
1、没有时间
是的，*总，我知道您没有时间，同时有一位伟人说过，我们永远没有时间去做所有事情，但我们永远有时间去做最重要的事情，您同意吗？
我作为一个企业文化的传播者，我有义务将这最好的资讯告诉像您这样优秀的、成功的、非常有头脑的企业家。
那您看我是给您留两个还是三个位置。
2、我很忙
1）、是的，*总我知道你很忙，所以我才打电话告诉您一个如何不忙的好资讯，明天晚上我们专门针对您忙的问题来研讨，如何找到优秀的人才替我们分担解忧的十个方法，您看我是给您留两个还是三个位置。
2）、是的，*总我知道你很忙，同时我想请教一下忙不代表有效率，您同意吗？
李嘉诚比我们成功，您说是吧！
但李嘉诚不一定像我们一样忙您同意吗？
因为李嘉诚已经找到了优秀的人才帮他分担工作。
所以今天晚上我们专门研讨如何留住优秀的人才替您分担解忧的十个方法。
您看我是给您留两个还是三个位置？
3）、是的，*总我知道您很忙，忙是为了赚钱，您同意吗？
我们的竞争对手也在忙着赚钱您说是吧？
假设今天我们的竞争对手来了，而我们没来，他们学到了国际最先进的十个留住优秀人才的方法，而我们没有学到。
对我们来说是不是很大的损失呢？
假设今天我们来了，而我们的竞争对手没来，我们是不是把握了一个超越竞争对手的机会呢？
我想象您这样优秀的、有头脑的企业家，绝不会放弃这样的机会您说是吧？
那您看我是先给您留两个还是三个座位？
客户挂断我们的电话怎么办？
答：
重新拨一遍。
您好，*总不好意思您的手机怎么掉线了。
客户说不感兴趣怎么办？
答：
1）是的，我知道你不敢兴趣，那么请问一下您对如何提升企业20％业绩感不感兴趣呢？
2）真的很遗憾*总，我想您对企业的关键性的问题都不感兴趣我不知道您对什么能够感兴趣？
如何突破前台找到老板？
答：
您好：
请问王总在吗？
不好意思，我是在展览会上遇到他，当时我记得他说他姓王，那么请问小姐你们老板贵姓啊？
您好：
请帮我转财务部（或者生产部）好吗？
请问王总在吗？
不好意思我在展览会上遇到他，当时我记得他说他姓王，那么请问小姐（先生）你们老板贵姓？
如何查到老板的手机号码？
答：
您好：
小姐，我是他外地的朋友（我是他朋友）我把他的手机号码放在家里了。
我现在有急事找他，请问他的手机号码是13*********。
（此方法必须知道老板的姓名）
三、电话确认时间和话术：
（二次）
1、11—12点钟。
您好，*总，我是**啊，今天晚上我给您在**酒店已经留上两个位置，您看够吗？
**酒店您找得到吗？
2、下午5点至6点。
您好，*总我是**啊，你现在吃晚饭了吗？
先吃点饭，不要空着肚子，晚上7点不要忘记了！
*你来的时候到前台签到时有小姐问是谁约您过来的时候，您就说是***就可以了。
研讨会中途见面如何找到人及话术：
1、如果人多。
例如：
四家公司。
二家总经理，一家人力资源部，一家助理。
最好方法：
找人帮助。
如果没有人，先跟二个总经理的。
2、关机或不接怎么办？
一个一个问
3、话术：
听了*老师的课程感觉不错吧？
请问贵公司有多少职员？
中层管理人员有多少名？
以前参加过类似的培训课程吗？
贵公司现在对哪些培训感兴趣？
……
研讨会之后成交话术：
（成交三把刀）
1、您好，*总，今天听了我们*老师的课程之后，感觉应该挺好吧？
回去之后对工作应该有一些帮助吧？
2、贵公司有多少人？
中层管理人员多少人？
3、假设我们今天能达成合作的话，您看哪一种合作方式最合适呢？
您看是B产品还是A产品比较合适您的需求呢？
总裁问：
A产品B产品是怎么回事？
问：
您看，是A还是B比较合适您呢？
依您之见，是A比较合适您，对吗？
杀手成交动作细节：
抓住对方的手（握住，不轻不重）来，*总在这里确认一下，我把优惠名额给您留下来！
（漂亮女士抓男性老总，潇洒男士抓女老总）
问：
您看，*总今天是交500还是1000元定金？
是1000元还是2000元？
、问：
*总是明天上午九点有空还是下午二点有空？
我把产品给您送过去。
问：
您看是现金还是支票？
站起来：
恭喜您今天做了一个明智的选择！
……然后送客
四、如何给痛苦：
（3把刀下去，还未买的客户）
您好！
*总，一个企业有硬件和软件之分，如果把我们的机器设备、厂房、原料、办公文具看做是硬件的话，我们的员工可以看做是软件！
请问*总，一个企业真正为我们赚来利益的是不是我们的软件？
我们经常在硬件上投资10万、100万、1000万连眼睛也不眨一下，可是我们在员工投资几万元还要考虑这么久？
正象我们老师所说的，一个企业最大的成本是没有经过训练的员工。
他们出之后，得罪顾客，损失营业额，损害我们的信誉。
错误的方法大量的使用只会错的更离谱，你承认吗？
一年看不出来，二年看不出来，五年十年之后呢？
可能就会造成公司的倒闭、员工流离失所，您辛辛苦苦几十年的经营前功尽弃。
假设我们投资几万块钱就可以学到成功者验证有效的方法让他们的素质提升，竞争力提升，让我们的企业象中国海尔公司，象李嘉诚的企业，那样充满活力，长盛不衰。
*总，与您聊了那么久，看您就是一个做事雷雳风行、干净利索的人！
来，您看是B还是A比较合适您？
五、如何跟单之解除客户异议：
1、您好！
我是时代光华的***。
昨天晚上在**酒店参加总裁研讨会，听了我们*老师的课程之后，感觉应该挺好吧？
正好我手上有一张曾仕强老师的碟！
您看是今天下午您2点还是4点有空。
我过来送给您。
顺便聊一下时代光华的一些课程情况！
（今天没有时间）那我明天给您挂电话好吗？
2、您好，*总！
我是***啊！
昨天跟你说的那个碟啊，您看是今天11点有空还是下午2点有空，我顺便过来一下？
3、以此类推。
六、跟单见面的一套话术：
1、赞美。
公司房间内任何一个闪光的东西！
注意：
A要发自真心、真挚B赞美差异化的东西C适可而止
2、寒暄：
哪里人（可能是老乡）
企业做了多久了？
是销售型还是生产型？
是股东还是自己的？
是连锁店还是批发商模式？
公司职员多少名？
管理人员多少名？
A、您企业经营的这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？
把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意分享一下吗？
B、您之所以经营的那么好，原来您做对了那么多事情，那么我们企业今年年底的目标是什么呢？
C、依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下功夫呢？
我们要达成目标最困难的是什么呢？
D、假设这些不解决，它会不会自动消失呢？
E、三年五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？
F、一个部队要打一场胜仗。
司令很重要，士兵很重要。
答案是都重要您同意吗？
G、我们员工和领导都很重要！
都需要学习和成长，您同意吗？
特别是中国加入WTO之后，竞争越来越激烈。
比得圣吉说：
您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂得更多！
H、我曾经去拜访一个亿万富翁。
墙上条幅：
靠己之能，不如集人之力，集人之力不如集人之智！
企业遇到瓶颈时集大家的智慧，突破亿元时借助外脑，那么时代光华是不是一个外脑仓库呢？
I、一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统——培训系统。
如麦当劳、肯德鸡、诺基亚、松下……市场调查发现，摩托罗拉每花一美元的员工训练，连续三年提升三十元的生产力。
J、假设我们的销售部门的销售能力和技巧更好一些？
我们管理部更有效率一些，我们的人力资源更有系统一些，电话行销更有生产力、客户服务更完善一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来将会变得更有竞争力，你说是吗？
K、老师价值塑造……
L、签单。
八、顾客服务：
服务从心开始，要以行为和言语表示服务是全方位的。
1、主动帮助客户拓展业务
2、讲课。
3、送一些光碟、书（行业消息）
4、短信、贺卡
5、促销用品等等
九、成交话术：
1、我要考虑一下（成交法则）
您好！
*总，您想考虑一下这说明您对我们的产品感兴趣，对吗？
那么想问一下，您能告诉我是顾虑哪一方面吗？
是我们的课程的品质还是老师，还是我们的服务？
还是价格方面呢？
2、**的比你们便宜：
是的，*总，我们都希望从最低的价格买最高质量的产品和服务，您说是吧？
通常我们买产品的时候，都会注意三件事：
一是产品的质量，二是产品的价格，三是产品的售后服务。
但我从未发现有任何一家公司可以以最底的价格提供最好的产品和服务。
就好象奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格是吗？
*总，有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也蛮值得的，您说是吗？
3、过一段时间在安排：
*总，我们现在是提前计划一下我们的时间。
毕竟没有计划就正在计划失败，而我们不想这样，您说是吧？
*总经理，可以不在这个星期。
同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？
您看是在…还是…呢？
*总，我们的时间是在…还是…？
4、把员工培训好走掉怎么办？
两个方面的培训，针对个人及针对企业，前者比较容易流失人才，而后都只是提升他们方法与技巧。
假如有能力的人才会流失那说明我们管理、领导、人力资源及团体方面有待改善，而我们就有这方面的课程，亚洲最顶尖的专家来教我们如何留住人才，请问你对学习和掌握这些方法有兴趣吗？
5、难安排人
我知道，大家很忙，同时时间只是重要性的安排你同意吗？
请问老总你是要大家忙呢？
还是效率高？
中国首富刘永行说错误的、低效率方法大量的使用会得到什么结果？
学习是工作中最重要的事！
假如是工作中最重要的事，请问是否能安排？
公司管理要不要提升？
成本控制要不要加强？
好的人才要不要留住？
产品要不要卖得更好？
6、一次性投资太大
是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资没有大小的问题，只有划算不划算的问题，您同意吗？
像A―――－B―――；而C―――，这样的投资划不划算？
7、没有时间
我知道您很忙，但忙不等于效率，您同意吗？
忙的没有效率好不好？
帮助您的企业不忙，效率更高，你说这样好不好？
我们所有课程的目的就是帮助你们的员工提高工作效率。
是不是我们抽点时间，提高员工的工作效率？
那样好不好啊？
8、我自己学习就行了，下面的员工不需要学习？
我们企业有几百个员工，作为我们是家长的进步，而我们的员工，我们的孩子不让他们提升，他们会不会受罪？
也许我们企业家经过几年努力已经不再去发展赚更多的钱，而跟我们一起摸爬滚打的兄弟，我们要不要为他们作考虑？
兄弟们起来了，你的事业是不是也作大了呢？
21世纪已经不是个人的竞争，而是团队之间的竞争。
李经伟的健力宝大家知道吧？
可是现在在让我们看一下，现在的健力宝还是李经伟的吗？
不是！
它早就已经被第五季给收购了！
所以，下面的兄弟不提升能力，企业会不会死的很惨？
十、顶尖业务员和一般业务员的区别
博恩崔西：
顶尖业务员和一般业务员的区别
1、时间管理。
每一分每一秒做最有生产力事。
2、行动力管理。
a）为什么我现在还没有采取行动？
b）不行动给我带来什么好处？
c）假如持续不行动，对我有什么坏处？
d）假如现在不行动，对我有什么好处？
e）什么时候开始行动？
电话邀约中要注意的五点内容：
1、一通电话3分钟内一定要结束
2、有时不要用太专业太生硬的词，可能老板就会来。
3、象老朋友一样交谈的语气，或象恋人一样交谈的语气。
4、打电话永远以赞美顾客开始。
5、坚持不懈的态度，乔吉拉德：
当顾客跟我说七次“不”之后，我才有点相信他不买我的产品，但我还要试三次。
有效授权：
a）所有可以授权的事情全部授权出去
b）任何可以复制的全部授权
c）必须授权给对的人
d）目标永远是人生的清洁剂。
我在时代光华到底要得到什么样的结果？
e）同一类的事情一起做
f）给自己一个不干扰的时间作思考
情绪管理：
1、改变肢体动作可以改变心情：
照镜子，露出8颗牙齿
2、改变信念来改变心情！
a）注意力会影响情绪，信念会影响注意力，真正让一个情绪稳定的是信念的力量。
b）11个成功信念：
*过去不等于未来。
*没有失败只有暂时停止成功。
*假如我没有得到我要的，我将得到更好的。
*任何事情没有一定的意义，除非自下的定义。
*我们无法控制事情，但我们永远可以控制自己的心情。
*问题越多，成就越大。
*成功者在问题当中找机会。
*假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。
*成功信念会激发自身潜能。
*有信念才会有行动。
*没有热情你能打动谁。
优秀业务员的三大经验：
观察、模仿、创造+学习
黄金问句
1、**总，您企业经营的这么好，您个人成功的秘诀是什么？
2、当年刚刚创业的时候有没有遇到一些困难？
您是如何解决的呢？
3、**总，公司未来有什么大的发展目标？
4、达成这些目标最重要的关键是什么？
5、目前这些重要的关键公司具备哪些？
还有哪些不具备？
6、假如这些关键不具备能不能达成公司的目标？
7、达成这些目标最大的障碍是什么？
8、这些障碍是现在才有的还是以前就存在的？
存在多久了？
9、过去的这些障碍存在有没有让公司损失一些客户？
机会和利润？
10、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？
11、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？
12、问题没有解决明天会不会依然困扰您？
13、最近企业竞争好象越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？
14、企业的事情都是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，您同意吗？
15、有句话叫作“商场如战场”，一个军队要打仗，要不要训练？
有多少将士要训练？
16、部队要打仗司令很重要，但冲锋陷阵的连长重不重要？
肉博的士兵重不重要？
17、假如一个部队把人找过来没训练就送战场，战况会如何？
18、公司在人才这一块有什么培训计划？
19、公司以前有做过哪些培训？
效果怎样？
20、企业要发展是在营销、管理、领导、服务等方面，某一方面提升就可以了吗？
还是需要全方位的提升？
21、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已，是吗？
22、现在的竞争激不激烈？
23、是现在激烈还是以后激烈？
24、企业与企业之间的竞争究竟是什么竞争？
25、一个企业成立的目的是什么？
26、个人与个人之间的竞争是什么？
27、才能与才能之间的竞争是什么？
28、发展壮大后有什么共性？
29、您认为您的员工有多少是优秀的？
20％还是80％？
30、你凭什么成为20%优秀的？
31、销售是用来说还是用来问？
32、老总的管理对于一个企业来说重不重要？
33、请问某某老总您有没有兴趣让您的企业发展的更好？
34、请问各位老总，您学打乒乓球是跟邓亚萍打好，还是跟您的同事打好？
35、您学管理是学大师的还是跟一些不会管理的人学习快？
36、是说比较容易，还是讲比较容易？
37、讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？
38、西洋打法容易，还是太极打法比较容易？
39、反对比较容易，还是配合比较容易？
40、剩下余款怎么付？
41、你每年大约营业额是多少？
42、我不知道，我们对多家上市公司有帮助，对你，不知道有没有帮助？
43、一个业务员年薪十万，一个讲师年薪三百万，你是不是要去学习？
44、你的管理人员一个月的月薪是一万多，曾教授一个小时的出场费就一万块，你是不是要去学习？
45、请问各位，宝贝的贝字在古代是什么意思？
46、白手起家要先拥有什么？
47、才能是天生的比较多，还是后天学来的多？
48、你今天又是怎样学习的？
49、一个企业的老板要想有钱又有闲要怎样才能做到？
50、是自己去做还是员工去帮你完成？
51、你们觉得效果比较重要还是价格比较重要？
52、我想请问您的员工之间的能力是学来的比较多还是天生的比较多？
53、一个员工要离开你企业的时候，是挖你的客户好，还是开发新客户比较容易？
54、比这更惨的是什么？
55、在这个时代中，了解竞争对手重要吗？
56、企业如何留住人才，拥有人才？
57、当我们去到人才市场招人才，有没有非常优秀的人才？
58、最优秀的人才在哪里？
59、你想产品卖出去最需要的是什么？
60、你公司70%的骨干是你公司培养出来还是招来的？
61、在当今的企业员工，你是要留住全部还是一部分员工？
62、要想把人才留住，最重要的上什么？
63、各位老总，如果在你人生掉落到低谷的时候，还有人跟着你，那重要的是什么？
64、我们企业是什么样的远景？
65、身高体重会不会有太大的差别？
66、员工与员工之间有没有工资相差三倍？
67、他需要准备的条件是什么？
68、假如一个业务经理能给你带来一两千万业绩，你能不能多给他工资？
69、人最需要的要求是什么？
70、企业要做强做大，老板的观念重不重要？
71、一台电脑是硬件比较重要，还是软件重要？
72、一个员工被老板不断的赞美，员工的工作会不会更卖力？
73、各企业有什么共性？
74、我们的企业在本行业中有没有成长和落后？
75、在竞争非常激烈的行业中有没有特别赚钱的企业？
76、电脑是依照什么设计的？
77、我们十多年来，有没有把电脑软件不断的升级？
78、我们要是买马不训马，会带来什么样的后果？
79、你要是把员工的百分之十的工资用来做培训的话，你觉得会有什么样的结果？
80、各位老总，你的企业是游击队还是特种兵？
81、一个企业要是连培训都不重视，他的结果会是什么？
82、做对的事情比做好事情更有效益对吗？
83、为什么有的企业百年老店，有的企业昙花一现？
84、比卖不出去更惨的是什么？
85、我们应该怎样去培训员工？
86、作为企业的领导，需不需要成长？
87、需不需要有决策的能力？
88、你有没有发现，你现在在经历的问题是别人处理过的？
89、一家企业想请一个专家来给我们做内训，费用贵不贵？
90、现在把人派出去听一些公开课贵不贵？
91、未来的企业要做大，是几个人还是有一个团队？
92、您现在所从事的行业应该竞争蛮激烈的吧？
93、一个企业到最后的成功是团队的努力，还是个人的努力？
94、不同的员工，不同的人，您觉得他们的性格会不会一样？
95、一个好的团队需要怎样才能达到最好的效果？
96、你从事该行业蛮多年了才十多个人，你满意现在的状况吗？
97、你想把你的事业做好，是想还是要？
是要还是一定要？
98、如果你要顾客对你非常满意，你要怎样才能做到？
99、刚开始做销售的时候，好不好做？
100、我们卖销售卖服务要怎样才能卖出去？
101、你看一个杯子，从不同的角度是不是不一样？
102、卖产品是不是要先塑造价值？
103、在整个销售过程中，我们销的是什么？
104、假如客户不接受你的时候，还会不会帮你介绍客户？
105、怎样才能让你的客户看你就像专家？
106、在销售过程中，我们卖的是什么？
107、什么是价值观？
108、一万和亿万，对个人价值观一样不一样？
109、什么是信念？
110、当客户对我们公司信念有负面思想的时候怎么办？
111、为什么做出决定前要看感觉？
112、买卖过程中卖什么？
113、你能给顾客带来什么？
114、销售是什么？
115、公司的产品可以给客户带来什么样的好处？
116、当一个人买单不合作，怎么说服他买单？
117、假如这个损失不解决，会不会让你的损失更大？
118、你做业务多久了？
119、产品的好坏是不是人在做？
120、我们的企业当好的人才流失，对我们的损失会不会很大？
121、先拥有高才能还是先拥有高收入？
122、你要派出去的人一定是你觉得能力非常好的人，对吗？
123、人才的能力是在学校学的多还是在外面学的多？
124、一个人学习力重不重要？
125、两兄弟分开来，一个在杭州，一个在纽约，两个人的学习习惯一样不一样？
126、你的成功什么是关键？
127、今天的你是怎样学习的？
128、错误的方法大量使用会不会让你损失更大？
129、企业的强大，需不需要用对方法？
130、企业正常的运作需要不需要好的人才？
131、新公司开业有没有客户？
132、做的好的企业有没有一些你想要的人才？
133、你公司的人才被猎头公司看中是好事还是坏事？
134、每天都在做什么？
135、有些人你是不是一定要让他走？
136、脑白金刚开始的时候有没有办法给到员工很多钱？
137、当你变卖家产的时候，什么是你最心痛的？
138、当你的资产变卖的时候，有没有办法给到你员工很多钱？
139、当你一无所有的时候，有没有人还愿意跟着你？
140、我们刚开始需要人才的时候，要怎样才能留住人？
141、优秀的人才与一般员工创造的业绩有没有相差三倍以上？
142、达个岗位和这个职务上必须要具备些什么样的条件？
143、企业所有的制度都是为企业服务的，你同意吗？
144、员工的工资是由员工来定还是由老板来定？
145、企业能给员工什么样的选择？
146、优秀的员工在你企业没有上场的机会，他会来吗？
147、是民营企业比较好，还是外资企业比较好？
148、过年你会不会给员工一些钱回家？
149、你用对了什么方法把好的人才留在公司？
150、假如你老板对你家人好的时候，你会不会比以前更卖力的做事？
151、二十一世纪对企业来说最珍贵的是什么？
152、“财”字的右边是什么？
153、请问老总：
您把您的核心员工派出去MBA研修没有流失的风险吗？
154、每一个企业的管理人员都很忙！
贵公司就没有考虑使用更为先进的培训形式吗？
155、一批不好学的下属，他们容易封闭自己，您同意吗？
156、能力不是天生的，而是经过训练提升的，您同意吗？
157、没有经过训练的员工是公司最大的成本，您同意吗？
158、对于员工来讲，他的第一桶金是什么？
约研讨
升级会员 