整体电子商务解决方案策划书.docx

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整体电子商务解决方案策划书

商

业

企

划

书

二〇一五年七月

一、摘要

宁波Te-New股份制公司成立于2011年，是一家专门提供整体电子商务解决方案的公司，致力于和各大厂商合作开展电子商务服务，为其提供产品的网络销售、企业网站建设、产品相关售后服务、品牌的营销、电子商务人才的培养等服务。

成立宁波Te-New股份制公司，总投资为60万元。

其中20万由总经理投资，另外我们五位高层分别投入8万元，其他为风险投资资金。

公司注册资金为52万元。

众所周知，电子商务的快速发展让我们看到了美好的未来，为了帮助企业更好更快的进入电子商务领域，我们利用专业所长，提供整体电子商务解决方案，为企业出谋划策，实现与合作厂商的双赢。

我们通过与企业的合作，帮助其建立电子商务服务，开拓新的营销方式，为企业获取更大的市场利益。

逐步成为企业可信任的电子商务解决方案提供商。

我公司针对当前电子商务的发展形势做了市场调查，调查采用问卷调查和市场采访的方式进行。

调查发现，一些地方企业发展到相对成熟的阶段，在营销方式上却还是传统途径，想入电子商务的门却不得其门而入，迫切需要有人帮助他们或者提供相关的服务。

这也恰恰证明了我们公司的提供的整体电子商务解决方案具有相当大的市场前景和利润空间。

而对于利润空间而言，根据国家经济统计局统计,全国共有200万家小型企业，120万中型企业，50万家大型企业。

而到2000年，政府要努力使15000家左右的国有大中型企业中的大多数基本上实现企业信息化，10％到30％的中小企业也能基本上实现信息化。

本公司将坚持以服务为主线、以优质服务为龙头、以人才队伍建设为核心，不断提高管理水平、加大市场开拓力度、提升服务品质，努力取得良好的业绩。

本公司的主营业务是提供电子商务的整体解决方案，通过与企业的合作，帮助其建立电子商务服务，以品牌的网络经营为主体，开拓新的营销模式，营销模式主要以网络营销为主，例如电子邮件，微博，博客，RSS，电子书，企业网站，搜索引擎优化，扩展营销范围，获取市场效益最大化。

公司的市场策略是：

初期是以企业的电子商务外包商和企业进行合作，待整个电子商务部门成熟之后，或整体转让给企业，或者继续以合作方式替企业进行网络经营，最终实现与企业的共同成长。

本公司拥有一支专业的团队，并具有一定的实际操作经验，在电子商务领域中有一定人脉资源，传统企业和我们合作，一定能够做到互利共赢，使其产品销量和品牌在电子商务时代快速成长。

Te-New是我们的梦想和追求的代名词，可以解释为“特新”也可以是“特牛”。

每个电子商务解决方案的产生都将是我们智慧的结晶，在专业知识的支撑下，理想、热情、自信、果敢就是我们孕育希望的开始。

客户的肯定将是我们前行的最大动力，“专业、专心、专精”是我们不变的信念。

第1章二、服务分析

1.1服务介绍

主营业务是提供电子商务的整体解决方案，通过与企业的合作，帮助其建立电子商务服务，以品牌的网络经营为主体，开拓新的营销模式，营销模式主要以网络营销为主，例如电子邮件，微博，博客，RSS，电子书，企业网站，搜索引擎优化，扩展营销范围，获取市场效益最大化。

1.2服务SWOT分析

1.2.1优势

1.互联网的普及和移动互联的开始

一个新的互联网时代即将到来。

这将是一个鼓励分享、平台崛起的时代。

靠单一产品赢得用户的时代已经过去，渠道为王的传统思维不再吃香。

在当前的发展趋势下，企业不跟上时代发展便是死路一条。

再者电子商务时代对企业有些一定的影响，尤其是正在飞速发展的移动互联。

在不久的将来移动通讯将成为进行电子商务的主要媒介。

主要影响表现在它改变了企业之间的合同形式，准确及时的信息交流使企业合同的稳定性增加；给消费者提供了更多的消费机会选择和给了企业更多的开拓市场的机会；促进了企业开发新产品和提供新型服务的能力；扩大了企业的竞争领域，使竞争从常规的广告、促销、产品设计与包装等扩大到无形的虚拟市场的竞争；消除了企业竞争的无形壁垒。

如何铸造一个供更多合作伙伴共同创造、供用户自由选择的平台，才是互联网新时代从业者需要思考的问题。

网络世界越来越接近现实世界，意味着基于这个概念建立起来的互联网商业模式将要重新架构。

在这个行当里，不管一家公司的赢利状况有多么喜人，也随时面临被甩出发展潮流的风险。

互联网给企业带来了更多的发展机遇和商机。

企业上网势在必行，网络营销势不可挡。

本公司坚持"引领客户使用互联网"的服务理念，将服务质量始终如一地贯穿到每一项具体服务中，使企业在网络上的每一分投入都有满意的回报。

2.适宜时机

纵贯全局，作为小卖家的集散地，C2C早已成为中国电子商务市场的主力军，无论用户规模还是交易金额都远远超过B2C网站。

据易观国际发布的统计显示，2009年，中国B2C市场交易规模为220亿，而C2C的市场规模达2307亿，从整体市场份额而言，前者还不到后者的十分之一。

虽然发展迅猛，但淘宝对外宣称还没有盈利，只是达到了收支平衡。

而早在2006年5月，淘宝就推出了“招财进宝”计划，这是淘宝网历时半年时间研发出来的竞价排名服务，为愿意通过付费推广，而获得更多成交的卖家提供的一种增值服务。

马云希望利用这种方式取得大规模盈利。

但这激起了淘宝用户的强烈反弹，在一片不满声中，该计划仅存活了一个月。

“招财进宝”计划的失败意味着通过C2C直接向网民收费的方式在中国不可能行得通，而利用C2C平台聚集的大量用户开展其他业务则有利可图。

尽管电子商务行业兴起的时间并不长，但也遵循着大多数行业的发展规律：

竞争初期，行业内公司数量不断膨胀，出现百家争鸣的场面；随着行业逐渐成熟，优胜劣汰，公司数量也会骤减。

无论从运行的成本、服务、渠道，个人都无法与企业相比较，所以2012年开始，必然是B2B的行业之间的竞争，所以只要是企业就一定要开始进入电子商务领域，才可在新时代站稳脚跟。

3.意识领先，专业优势

新兴的服务择时运营，使服务在市场中始终处于优势。

4.专业，品质

我们了解网络时代的种种特征，我们拥有多项优势

1）拥有专业的知识人员

2）拥有一套完整自制的电子商务服务的方案

3）拥有超前的电子商务意识

4）拥有电子商务领域的一定人脉

5.服务对象覆盖面广，市场大

本公司的服务对象重点定位于农村的农特产企业。

时代的发展下，农特产是电子商务市场最大的一块蛋糕。

农特产具有消耗性；品质不可控制，我公司能帮助企业做到可控制行，并且进行一定的监督。

农特产的发展得到了国家政府的大力支持。

本公司借助政府的力量，来推动农特产发展型企业的网络营销之路，为中国谋取更大的利益。

6.网络营销收费的相比较于企业之前的传统销售，成本投入减少很多。

1.2.2弱势

1.传统型企业家对于网络营销的意识不够，对于网络营销带来的销量与影响力的认识还不够深刻。

更注重于他们的传统销售方式上。

2.服务的最终效果很难直观的展现在企业家面前。

获得企业家的信任度不是很高，比较难得到信任与肯定。

1.2.3机会

1.目前互联网的时代已经普及，紧随着移动互联的普及，网络营销将会大大的影响传统的营销方式。

2.目前网络上该项服务类的市场上还是相对空白的，而需要该项服务的企业数量多，市场广阔。

3.随着网络经济的发展，网络上不再是一味的价格战，企业的最终营销目的在于品牌的推广，更加注重品牌营销，对营销的战略性要求更高。

意味着对技术专业的需求性更强。

4.电商时代的发展的行业盘整开始了，行业逐渐成熟，优胜劣汰，拥有完善的生产力的传统型企业占据了一定的先天性优势。

1.2.4威胁

1.服务类的行业，可模仿性强，熟知我们的服务本质之后，类似的公司会不断的增加，影响到我们可合作的企业的数量。

2.传统型企业家的思想很难改变，合作很难谈洽

经过以上分析说明我们公司服务的优势大于劣势，机会大于威胁，更加坚定了本公司的信心。

根据以上SWOT分析可以发现本公司的主营服务电子商务服务外包解决方案还是有很大的潜在市场需求。

本公司具备专业的电子商务技术和服务，在电商领域有一定的超前意识，是广大成长型企业在电商领域的优质合作伙伴。

第2章三、核心竞争力分析

2.1服务领新，相对优势

电子商务解决方案的服务是顺应时代而发展的行业。

整合网络营销的多种途径，引进专业的技术团队，进一步强化网络营销的战略，推动网络营销的加速发展。

坚持以服务为主线、以质量为龙头、以人才队伍建设为核心，集多种营销技术于一体。

新一代服务行业应运而生，使服务在互联网的市场中始终处于绝对优势。

2.2服务齐全

1.营销模式分析

包含行业分析报告，营销模式研究，营销模式诊断，网络渠道研究等等。

1）行业分析报告

企业在进军网络营销之前，首先要对企业所属行业网络营销是否可行，做一定的专业分析。

企业所属行业在网络营销中的投入产出，以及目标客户通过网络所产生的购买力，以及是否符合客户的购买习惯做细致的分析。

客户的购买行为千差万别，线上对比，线下购买已经成为主流趋势，分析一定要做好，投入产出毕竟是我们最关心的问题。

首先，不是所有企业都适合做网络营销。

其次，网络营销要和线下营销渠道相结合。

再次，网络营销并不是全球客户。

所以，一份详细的网络营销分析是必要的，要充分的了解企业网络营销现状，国内外贸易形势，网络交易指数等。

行业分析的效果体现：

网站的专业水平和用户体验明显提升;

在投入网络推广的费用相同的情况下，网络营销效果显著提高；

网站运营管理流程更合理、更规范；

网络营销团队专业水平提高，保持企业网络营销的长期发展潜力。

2）营销模式研究

近年来，中国中小企业发展受到严重阻碍，也迫使企业寻求新渠道谋求发展。

跟风式的营销模式并不一定是企业的首选，有时甚至是导致企业倒闭的导火线。

营销模式的成败不取决于您的执行力，更多时候取决于细节。

赢利模式很好，但不一定适合于您企业现行发展阶段。

本公司拥有专业的团队，根据企业实际情况与行业分析报告，总结出适合企业的营销模式，并制定每一步的实施计划。

营销模式研究的效果：

通过搜索引擎自然检索获得的用户量大大增加

平台流量快速增加，推广更加迅速

潜在用户直接转换成购买用户数量增多

3）营销模式诊断

营销模式诊断中的分析和建议可以直接应用于企业网站的升级改造方案，以及制定更加合理的网络营销策略。

4）网络渠道研究

2.网络渠道建设

营销型企业网站，网站定制开发，淘宝商家服务：

入住天猫、淘宝店铺装修等。

3.网络营销策划

搜索引擎优化，搜索引擎广告，营销策略定制，网站整体优化，网络软文写作等。

4.品牌整合营销

网络软文投放，可行性邮件营销，微博营销，口碑营销，活动营销，圈子营销。

1）网络软文投放

完全制定符合您企业现状和产品渠道的专业行业软文，病毒式，爆炸式信息覆盖，聚焦目标客户，自由选择投放平台，投放频道，投放时间，服务完全DIY。

2）可行性邮件营销

3）微博营销

微博设计制作

微博客户服务管理（日常）

协助管理评论\私信等相关资讯及投诉信息

4）口碑营销

全球买家采购行为习惯在发生变化全球68%以上的买家把互联网作为寻找供应商的首选方式！

最快的降低了国际推广、开发市场、开发客户的成本。

能以最快的速度将产品和品牌推广向全球。

全年365天，每天都能让买家最快速度，随时随地的找到我们。

每天都能收到全球各地买家的查询。

网络推广渠道自主应用对比

最常用的几种网络推广渠道有许可电子邮件,外贸B2B平台以及搜索引擎。

在当下,搜索引擎则是这几个推广渠道中,企业最便于自主应用进行海外营销的手段。

5）活动营销

6）圈子营销

圈子的建设和邀请是有效拉动网络人气的方式和方法，是企业凝聚网络受众并实现与之长期互动的途径。

“圈子”指的是拥有某种相同或相近的爱好、兴趣或特质。

圈子营销是指针对这类人群，深挖他们的需求，以此为基础进行定位并整合各类资源进行营销活动。

网上的各大论坛，各类社区网站专题论坛也是一个个的圈子，在做营销时可根据这些圈子所呈现出来的特性进行营销策略的制定。

2.3服务全面，适合各类行业

本公司所致力的是整体电子商务解决方案公司，本公司的服务项目很齐全，适用成长型企业，尤其是农特产品。

众所周知，农特产具有强大的消耗性，特别是在中国的人口数量之下，消耗性是非常可观的，而且中国地大物博，具有成千上万个乡镇，随之发展的便是各地的农特产，农特产的市场是不容忽视的；农特产农特产现仍旧处于不可控制阶段，我们可以通过相关的解决方案为其解决产品的不可控制性，并为其完善监督性，使农特产品能够营运。

同时也可以服务于化工机械，电子数码，新能源产业，服装纺织等众多行业其他。

2.4电子商务领域的认知

作为学院的学生，我们对于电子商务领域相比较于其他同龄人有着超前的认知意识。

我们与现下最风靡的团购的人员有相关联系；同时与一些网络销售协会保持一定的交流。

2.5技术优势

与其余行业的公司相比较，我们有着作为学生的优势，当企业运行需要某方面的功能研发时，我们可以帮助其解决软件的研发，因为我们学院有着优厚的师资和团队力量，能够帮助企业开发设计相关需求功能。

2.6服务的针对性

B2C正在成为一种普遍认可的模式，而且近年来，网络上不仅涌现出了众多纯网购业务的B2C平台，各大传统企业也纷纷试水B2C领域，有数据显示，2009年中国B2C网站增加了4000多家，而有预测称，2010年中国会再增加1万家电子商务公司。

2009年艾瑞发布的分析报告显示，中国网络购物用户规模有望突破1亿，即有28.2%的网民通过网络购物。

在市场方面，C2C市场仍是寡头垄断，淘宝以绝对的优势领先其他竞争对手。

B2C市场规模虽远远小于C2C市场，但其增长速度却远大于C2C市场。

中国首届电子商务文化节上，中国电子商务协会会长宋玲就表示，B2C或将代替C2C成为电子商务的主流。

对于传统产业的成长型的企业，在资本寒冬下，传统企业电商能“攻”亦能“守”，2012年是传统产业的成长型的企业电商突围绝佳的战略机遇期。

通过对2011年传统企业做电商的案例进行梳理分析，传统企业发展电子商务是迫在眉睫的，而对时代的进步与网络知识匮乏的企业家们正苦恼之时，便是本公司整体电子商务解决方案发展之时。

本公司针对企业的生产与产品进行分析，帮助企业开辟网上的销售之路。

而中国目前的中小企业在市场上占据了绝大部分。

所以传统产业的成长型企业是本公司服务对象的重心。

2.7服务区别

本公司的主营业务是提供电子商务的整体解决方案，通过与企业的合作，帮助其建立电子商务服务，以品牌的网络经营为主体，开拓新的营销模式，营销模式主要以网络营销为主，例如电子邮件，微博，博客，RSS，电子书，企业网站，搜索引擎优化，扩展营销范围，获取市场效益最大化。

公司的市场策略是：

初期是以企业的电子商务外包商和企业进行合作，待整个电子商务部门成熟之后，或整体转让给企业，或者继续以合作方式替企业进行网络经营，最终实现与企业的共同成长。

2.8公司的SWOT分析

2.8.1优势

1.本公司已找到合适的地方型企业的支持，企业已拥有一定的技术服务水平。

2.设备：

本公司运行正常的工作只需要配置数台电脑，还有一些宣传的专业设备软件。

3.办公楼：

本公司是网络型的公司，租赁一个办公室即可进行正常的办公。

4.人力资源：

本公司将聘请专业技术人员团队对公司的业务服务进行研究和制定完整的服务策略，使产品的推广服务得到升级。

5.创新的服务：

本公司将尽可能的开阔企业的服务项目，扩大公司的服务的范围。

6.现代的销售渠道：

本公司会采用多种销售渠道，采用人性化的营销策略，收集有服务需求的企业，以帮助企业为目的。

7.资金：

政府文件表明对于创业的大学生有一定比例的资金支持和补贴，减轻了本公司资金运营的压力。

8.及时的市场跟踪，本公司在销售服务的同时还会注重反馈，了解消费者对合作企业的产品的使用效果，消费者的接受程度和满意程度，同时也会根据消费的要求及时的反馈给合作的企业，及时的调整生产计划。

2.8.2劣势

1.刚起步的公司，作为服务项目，对于获得企业家的信任度很难把握。

2.资金投入较大，本公司的服务项目与其他合作商合作时需要缴纳一定的保证金，对我们大学生创业型的企业来说有一定的负担。

2.8.3机会

1.随着科学技术的发展，中国经济也蒸蒸日上，人们的生活质量不断改善，消费水平也逐步提高，更加注重生活品质，也更加喜爱在网上购物。

网上购物迅速发展。

2.随着人们思想的进步，电子商务的不断发展，国家政府对于地方农特产的经济关注也不断的增加，对相关的发展企业给予大力支持。

3.帮助传统型企业解决了网络营销的问题，更受到企业家的欢迎，增加他们的销售收入。

2.8.4可能遭遇的威胁

1.由于传统型企业家对于传统的销售方式已经根深蒂固了，很难接受新的销售模式。

2.随着互联网的迅速发展，对于服务类的公司的需求也越来越大。

必然的会引来大量公司，企业将会面对更多的竞争者，包括潜在的和已经存在的。

经过以上SWOT分析可以发现，本公司在各方面都具有一定的优势。

总体上来说，随着公司市场的打开我们的企业发展将会越来越稳定。

第3章四、市场调研

3.1市场分析

3.1.1．市场描述、市场变化趋势与潜力

本公司是电子商务服务公司，计划在电子商务服务领域竞争。

本公司相信，整个电子商务服务行业将向着高水准、快捷化发展，而我们推出的B2C整体电子商务解决方案服务，潜在庞大的客户群，具备良好的市场前景和市场价值。

根据优米网发布的论文《优米--创业人生》表明，在未来的产业链中，电子商务销售渠道和传统销售渠道将没有本质的区别，会形成实体经济和虚拟经济共存的局面。

企业选择销售渠道的标准会偏向“软实力”，这其中服务将成为关键因素。

而B2C正是企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境，如卓越亚马逊、中国巨蛋、京东商场、凡客诚品、当当网、迈腾网络等，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。

由于这种新型服务模式大大节省了客户和企业的时间和空间，提高了交易效率，受到了广大消费者和企业的青睐。

另外从B2C电子商务网站市场影响力分析中可知，剑指B2C市场全新平台实现商家、顾客双赢。

近年来，网上电子商务平台在全国发展可谓风生水起，seo一大批网上商城网站如雨后春笋般纷纷上线。

B2C模式为依托网上商务平台，厂商直接与消费者产生直接买卖关系，免去众多中间商环节，消费者不但可足不出户，还能以更低的价格拿到商品。

因此，对于整个电商行业而言，2012年不是B2C衰落年，而是加速度发展的阶段。

只是发展的方式是两级分化：

拿到钱的电商将资金用于加强“内功”修炼，现金流稳健的会加速度发展，没有拿到钱或者现金流透支的电商B2C企业将会衰落，淡出公众视野。

纵观中国电子商务B2C市场发展趋势，可以从以下五方面加以分析：

一、中国加大对电子商务市场的扶持，为电子商务发展营造了良好的产业及社会环境

在政策方面，2008年7月中国国家邮政局颁布《快递市场管理办法》，针对快递行业的立法有利于提升电子商务市场的服务质量。

此外2009年底，中国商务部出台《商务部关于加快流通领域电子商务发展的意见》，表明中国政府扶持电子商务产业发展的决心。

政府的系列举措为中国电子商务B2C市场发展注入强心剂，大力促进中国电子商务B2C市场发展。

二、中国电子商务B2C市场营收及用户数持续扩大

互联网用户规模快速扩大和网购渗透率提高为中国网上零售产业提供了良好的发展基础，越来越多的用户接受并使用网上购物，越来越多的企业被吸引加入网上零售行业，中国B2C网上零售市场规模与用户规模将持续稳定增长。

清科研究中心预测，2010年中国电子商务市场B2C收入规模约为560亿元，2012年中国电子商务市场B2C收入规模约为1550亿元。

清科研究中心预测，2010年中国B2C电子商务市场用户规模约为1.53亿人，2012年中国电子商务市场B2C用户规模约为2.98亿人。

三、电子商务B2C成为中国传统行业产品多渠道推广的重要的途径之一

电子商务凭借其时效性强、便捷、低宣传成本等优势已经引起了传统行业厂商广泛关注，各类传统领域的厂商纷纷进入电子商务市场，通过自建电子商务网站或与大型电子商务网站合作的模式，将电子商务作为其商品销售的线上渠道，如苏宁电器自建的苏宁易购商城、百丽商场、优衣库等。

传统厂商强势介入电子商务领域，成为拉升电子商务市场的又一力量。

四、支付体系的日渐完善与持续发展

目前，中国在线和移动支付市场的快速发展为电子商务B2C市场发展提供了良好的支付环境，方便广大用户。

从2008年开始，中国在线支付和移动支付厂商与银行、电子商务厂商的合作进一步加强。

行业研究机构调查显示，目前有超过80%的网上银行加入第三方认证系统，增强了用户对网上银行安全性的认知与信任，推动用户对网上支付方式的尝试与选择。

五、资本市场对电子商务B2C市场广泛关注

资本市场对电子商务市场的关注，一方面表明电子商务市场发展的巨大商机，另一方面也为电子商务在物流、支付等体系的完善奠定资金基础。

自1998年以来，中国电子商务市场一直是资本主义的高度的领域。

如前文所述，2006年-2009年中国电子商务B2C行业及相关领域共发生投资事件95笔，涉及企业44个，披露投资金额6.04亿美元。

2010年第一季度，中国电子商务B2C领域已经发生11笔投资事件，其中7笔披露投资金额，总投资金额为1.49亿美元，平均投资金额2132万美元，高于2008、2009年电子商务B2C市场平均投资金额。

B2C电子商务外包整合服务的内容：

1.电子商务规划：

包括定位、功能策划、设计策划、营销策划、运营策划等全方位的电子商务运作规划

2.网店建设：

包括建设官方网店、网上商城、第三方网店的开设（例如淘宝旗舰店、有啊、拍拍、京东等等）

3.系统集成：

包括网店和第三方网店的数据集成、官方网店与CRM、呼叫中心、ERP等管理系统集成

4.平台维护：

系统维护、内容维护、数据维护等

5.营销推广：

进行口碑营销、网店营销、淘宝网店推广、网店优化、XX优化、GOOGLE优化、微博博客推广、论坛SNS营销推广等活动

6.促销活动：

根据不同的季节、产品等情况制定促销政策、用户互动方案，执行并监控

7.网店装修设计：

专业网店/网上商场VI导入、视觉形象设计、广告设计等设计服务，包括网店装修设计、商场设计、官方网上商店设计等

8.网店运营：

包括运营规划、商品管理、网店内容编辑、订单管理、供应链协调、财务管理

9.在线销售与客服：

配置专业客服进行在线销售，同时提供在线客户服务咨询；消费者产品的防伪认证及第三方投诉监督平台服务

10.分销渠道：

设计网上分销系统，制定网上分销政策及分销渠道的发展与管理

本公司的B2C整体电子商务解决方案服务有利于推动企业信息化发展，把握好企业战略重点与商业模式创新，更快速参与电子商务渠道布局，提升品牌互动营销价值，高性价比降低企业边际成本。

因此，本公司的服务是具备一定的发展空间和潜在客户的。

随着电子商务的发展，电子商务服务业也快速发展，其构成不断丰富。

作为一个新兴领域，电子商务服务业随着技术进步和商业模式的变革，其功能和发展热点也在动态调整，行业之间的渗透也在逐步加强。

现在人们可以方便地通过网站购买自己需要的物品；当某个产品在使用过程中遇到问题时可以随时到服务商网站上获取相关信息，或者与厂商在线服务人员进行实时交流。

说明电子商务存在极大的购买力量，而当前有很多的商家拥有质量非常优秀的产品却依旧没有意识到信息时代的来临，本公司正是给这些商家提供了一个服务平台，帮助他们走上网络营销，增加销售量，让消费者能拥有优秀的产品。

本公司的主要定位在各地的特产，特产是各地的品牌，具有其一