三匠苦荞茶网络营销策划方案Word下载.docx
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一、全株型黑苦荞茶系列：
本系列产品属中高档产品，设计以庄重大方为本，色彩以淡黄和黑、红为主色调，图案以黑底配以红色苦荞茶及果图案，主体为一个盛满火焰的茶杯，喻义苦荞茶产业的红红火火，本
款设计略带凉山彝族风格。
全株喻义 苦荞中最珍贵的物质是所含
芦丁，苦荞在刚开花时茎、叶、花中的芦丁含量是最高的，可以达到7%，本款产品就是以初花期的苦荞整株，即苦荞茎叶花及果粉碎混和精制而成，本款特点是芦丁含量高，本款的广告词为“茎叶花果芦丁更多”。
口感醇和，清香入口。
二、 全胚芽型黑苦荞茶系列：
本系列设计以高贵典雅为本，色彩以黑色、
金黄色为基调，中间部分烫金更显华丽。
图案以黑底配以白色茶杯，
两粒苦荞麦更显直观。
与全株型相同同属黑苦荞茶系列，属中高端产品，两款比较原料都来自黑苦荞，只是工艺不一样，本款在前期去壳工艺比较复杂，苦荞作为蓼科植物，不能像大米一样直接去壳，而要经九道工序方可脱壳，且因苦荞麦中间有一道深陷的内缝，这也是苦荞与甜荞区别之处，脱壳后便为三瓣，与全株型相比，本款没有粉碎，与机器接触时间较短，故本品特点是“天然”，广告词为“天然全胚
苦荞本色”，口感接近韩国大麦茶。
三、普通黑苦荞茶系列：
本系列产品在公司产品序列中为中端系列，以黑苦荞麦皮粉制成，制作工艺较全株与全胚略简单些（全株入了茎、叶、花，全胚是先制作为胚芽米再制作成茶），包装设计上以油画随意勾勒一幅茶杯为图案，色
彩绚丽，整个包装略带田园风格，寓意“都市中的宁静”，广告词为“三匠黑苦荞 喝了都说好”。
四、普通苦荞茶系列：
本系列产品以黄苦荞皮层为原料，在公司产品系列中属
中低端产品系列。
在包装设计上以清新活泼为主基调，色彩以黄、绿为主，以
变形艺术化的苦荞花、苦荞麦为图案。
五、三匠黑苦荞养生茶系列：
黑苦荞靓颜茶：
黑苦荞配以桂花、枸杞、红枣。
能促进体内新陈代谢、靓颜美
白、增强女性自信，精神、爽心。
黑苦荞玉容茶：
黑苦荞配以优质玫瑰花、佛手、枸杞、红花。
利于由内向外调养，改善脏腑机能，促进气血平衡，增强女性容颜健康美丽，提升女性魅力。
黑苦荞清凉茶：
黑苦荞配以菊花、金银花、荷叶。
清凉解暑、祛除疲劳。
黑苦荞三花茶：
黑苦荞配以优质代代花、茉莉花、玫瑰花。
常饮此茶，养肝护
肝，营养丰富、增强机体免疫力。
黑苦荞益生茶：
黑苦荞配以决明子、山楂、菊花。
清凉润喉、明目通便、延年益寿、年老康健。
黑苦荞绿茶：
绿茶，在我国被誉为“国饮”， 是人体自由基的清除剂。
黑苦荞
配以绿茶，具有提神清心、清热解暑、去腻减肥、清心除烦、解毒醒酒、生津
止渴、降火明目等药理作用，还对现代疾病，如辐射病、心脑血管病、癌症等有一定的药理功效。
夏天和中午饮用更佳。
黑苦荞乌龙茶：
黑苦荞配以乌龙茶，具有提神益思、消除疲劳、生津利尿、解
热防暑、消食去腻、减肥健美等食疗作用，还有防癌症、降血脂、抗衰老等特
殊作用。
秋天和晚间饮用更佳。
黑苦荞茉莉花茶：
黑苦荞配以茉莉花。
“理气开郁、辟秽和中”，防龋防辐射，抗癌抗衰老，延年益寿，驱散冬日集聚在体内的寒邪，促使人体阳气生发，使
“精”、“气”、“神”为之一振。
春天和清早饮用更佳。
黑苦荞红茶：
红茶具有红茶、红汤、红叶和香甜味醇的特征。
黑苦荞配以红茶，能刺激唾液分泌，口腔滋润，产生清凉感、调节体温、刺激肾脏以促进热量和
污物的排泄、维持体内的生理平衡。
冬季和下午饮用更佳。
黑苦荞荷叶茶：
荷叶：
“减肥消暑荷香馔”，黑苦荞配以荷叶，对降脂、减肥、消暑具有明显效果。
六、 苦荞枕系列产品
三匠苦荞枕以产自大凉山海拔2000以上苦荞壳为原料。
经筛选、清洗、杀
菌、消毒后作为填充物制作而成。
苦荞壳松软而不易碎，弹性高，透气性强，自然调节温度。
苦荞枕内荞壳随头部移动而轻微挪动，具有一定按摩作用，对失眠、多梦、头晕、耳鸣等病症有一定效果，有助于脑血液循环，对颈椎、肩周炎有抑制作用，为您带来舒适健康的睡眠感受。
好睡眠，选三匠苦荞枕。
七、苦荞食品系列产品
苦荞羹：
本品是苦荞熟粉制作而成。
食用方法：
取一小袋（50克）徐徐加入适量温开水，搅拌均匀即可食
用。
加入食盐、食糖、奶粉、鲜奶、鸡蛋等风味更佳。
苦荞糕粉：
本品是苦荞生粉。
1、与面粉混合制作馒头、面条等。
2、添加食糖、蛋、乳等
配料，烙饼、烤制蛋糕或煮沸后食用。
苦荞米：
以高寒山区苦荞麦为原料，运用成熟先进的脱壳工艺制作而成。
与大米按1比3的比例混合，加入适量的水煮饭，也可适量
取本品煮粥、煎汤均可，其色泽淡黄、清香扑鼻、醇香可口。
2.营销策略SWOT分析
2.1企业产品优势分析
三匠从成立之初就是以苦荞为本，苦荞茶为拳头产品，专业专一做大苦荞产业。
从研发、生产、推广、销售都是围绕苦荞茶来运作。
公司怀着做大市场的精神，在产品定位、产品研发、产品生产上精益求精，追求卓越，作为负责任的食品生产企业，公司针对苦荞茶行业的种种怪状，提出了“拒绝添加剂三匠好品质”的口号。
并向消费者着重承诺，三匠苦荞茶不添加任何香精、香料、色素、食用胶，消费者可以检测监督。
在生产工艺上不断优化，保证了每一批次产品的质量稳定。
在产品开发过程中，分析顾客、研究顾客，针对不同的顾客开发出相应的产品，做好产品市场定位，产品的卖点提炼，目前已开发出50多个单品，以满足不同层次的需求，同时也在加大苦荞食品、苦荞枕头等系列产品的开发。
三匠公司有一个成熟、专业的营销团队。
从营销理念上理清产品与市场渠道、产品与终端消费者、产品与经销商的关系，从产品切入一个新市场、渠道选择、推广方式的选择、产品介绍、产品陈列等到如何操作成熟市场都有一套完整方案，公司坚持以诚信为本，一诺千金的精神，与我们的经销商形成一个有机的整体，共同来研究市场、开发市场、管理市场，最终达到“经销商挣钱公司挣市场”的目的。
公司目前在四川公共频道、成都电视台5套，都上了广告，同时准备适当时候在中央电视台等一线媒体做推广，以促进三匠品牌知名度。
2.1.1品质优异
荞麦的亩产量只有300-400斤，黑苦荞更低，只能在海拔1500米以上生长，独特的自然环境，大气造就了其独特的品质，苦荞的分布在山西、陕西、安徽、内蒙等省，尤以山西较多，但最主要的产地是在四川的凉山州，约占全国产量的75%，凉山苦荞由于独特的岩石、土壤、微量元素、水土条件和高山气候，造就了凉山苦荞超群的品质和独特的功效。
2.2.1历史悠久
苦荞的历史：
在我国种植的历史至少有2000多年了。
公元前5世纪的《神农书》中零星可以发现关于荞麦的记载。
四川凉山彝族自治州是苦荞麦的起源地之一，而凉山的昭觉县是全国最大的苦荞麦主产区，被誉为“苦荞麦之乡”。
2.1.3营养丰富，药用价值明显
据科学工作者证实，苦荞茶中含有黄酮类物质，其主要成分为芦丁。
芦丁含量占总黄酮的70～90％，芦丁又名芸香甙、维生素P，具有降低毛细血管脆性，改善微循环的作用，在临床上主要用于糖尿病、高血压的辅助治疗。
而芦丁在其它谷物中几乎没有。
近年人们又研究出了苦荞麦中的营养成分以及它对人体的抗衰老等保健作用，结果表明：
在苦荞茶中不仅含有丰富的蛋白质、叶绿素、脂肪、碳水化合物、粗纤维、矿物质及微量元素，同时还含有18种天然氨基酸，总含量达到
11.82％，并含有9种脂肪酸，对幼儿有促进生长发育的作用，对成年人可防止冠心病的发生。
彝族同胞长期以苦荞麦为主食，身体健壮，肌肤红润，很少有人患高血压病。
2.1.4产地著名
西昌是国内著名的旅游城市，这使西昌苦荞茶产业的发展具有得天独厚的优势。
苦荞茶作为西昌的主要的旅游产品，是游客购物的首选，扩大了西昌苦荞茶的市场和客户群。
此外，大量的来自五湖四海的游客又成为西昌苦荞茶的品牌使者，让西昌苦荞茶的声名远播海内外。
2.1.5文化渲染
西昌市我国彝族的聚集地，有着浓厚的彝族文化。
每年举行的火把节，和彝族年庆典，这些都对三匠苦荞茶的发展，对苦荞茶走向外界起着重要作用。
2.2企业产品劣势分析
2.2.1企业规模小，产品附加值低
凉山苦荞麦加工企业多为规模以下企业，产品附加值低，品种结构雷同，现代科技要素在农产品生产、加工、销售各个环节含量不高，有重要影响的名优特产品少。
2.2.2.龙头企业带动能力不强
凉山苦荞麦全面产业的大多数企业人处于起步阶段，龙头企业数量少，规模小，经营形势简单，产品、市场结构单一，加工深度不够，外向型企业少，产品趋同性较强，低水平重复建设问题严重，出口创汇能力低，对市场和自然风险还没有足够强的承受和化解能力，产品开发创新能力弱，科技含量低，对荞麦产业的带动能力较弱。
2.2.3市场开拓力不足，品牌效应不明显
苦荞加工企业资产规模小，低水平重复建设，受市场影响大，知名品牌少，成长型、技术密集型企业匮乏。
市场化程度低，资源优势未转化为竞争优势，市场创新力不足。
没有行程显著的品牌效应，从而带动整个苦荞产业的发展。
2.2.4.人才缺乏科研创新能力不足，农名专业合作组织发展滞后
凉山苦荞麦缺乏科技、管理和经营人才，企业科研创新能力不足，产品技术含量低，加工企业面临技术创新的巨大压力。
农名专业合作组织发展滞后，数量少，规模小、形式单一、连接松散。
2.3外部机会分析
2.3.1国家政策为苦荞产业发展带来机遇
党的十七大提出加快革命老区和名族地区的扶贫力度，党和国家对“三农”
问题战略部署，为名族贫困地区的社会主业新农村建设指明了方向。
同时，凉山州委、州政府的“三带经济”发展战略，以及凉山为争取国家在资金、政策和产业布局规划上的扶持，参与成都凉山产业分工合作，创造可极好的发展空间，为凉山州苦荞茶产业发展带来了机遇。
2.3.2市场需求变化带动苦荞产业链发展
随着国内外对荞麦营养价值和药用价值的深入研究，加之消费者对无公害食品、绿色食品、有机食品的认可，苦荞麦作为绿色无污染食品其需求将不断增加。
苦荞麦产业联上加工企业和农副产品物流、销售服务，下牵广大农户和农产品生产基地，发展苦荞麦产业是推动农业产业化，农村城镇化、城乡一体划协调发展和促进名族地区广大农户脱贫致富的有效途径。
2.4外部威胁分析
2.4.1招商引资难度大，融资渠道不畅
目前，凉山州苦荞茶麦加工企业发展资金短缺，投入不够，企业生产设备落后，生产经营成本高，导致对外部资金的吸引力不强，招商引资成为该地区苦荞麦发展发难题之一。
同时，农村信用社贷款额度小，期限短，限制了苦荞麦产业化进程。
2.4.2农产品质量标准提高，产品成本增加
现阶段，发达国家提高了对农产品质量标准要求，如从2005年，日本厚生劳动省对我国的荞麦（包括荞麦面粉）实施命令检查，对收购、加工、运输、仓储等环节的标准提高，出口包装用麻袋也必须检查，且对日出口荞麦必须符合肯定列表制度，导致农产品生产成本增加，出口订单减少。
2.4.3行业内市场竞争日趋激烈
首先是国际间的竞争。
当前，许多发达国家和新兴的工业化国家强化了农业环保技术标准，提高了对农产品质量标准的要求，由于苛刻的技术条件和安全性指标而达不到进口国的要求。
随着日本从其他国家进口荞麦的渠道增加，以及其苦荞麦市场准入标准的提高，将会对我国荞麦出口日本市场份额造成不利影响。
其次是区域间的竞争。
近年来，山西省苦荞麦产业才林汝法教授的推动下坚持
“专家策划、企业实施、政府扶持”政策，夯实产业支柱、构建产业平台，已成为公认的山西苦荞麦产业之路。
同时，梁山苦荞麦从政府重视程度、种植、
推广、加工等方面与山西等省相比还存在较大差距，这将给凉山州苦荞麦产业发展带来较大压力。
2.4.4州内行业竞争
由于更多的企业参与苦荞麦市场竞争，导致生产能力的急剧扩张，企业间不仅在原材料上恶性竞争，而且为争夺市场竞相压价，苦荞麦产品的市场竞争必将越来越激烈。
SWOT表：
优势（strength）
·
品质优异。
2、历史悠久。
3、含丰富的资源
4、产地著名。
5、文化渲染。
劣势（weakness）
1、单产偏低，标准不高。
2、厂家太多、规模小、技术含量低。
3、品牌意识薄弱。
4、客户服务不足等。
5、科技含量低、加工深度不足。
6、管理滞后，职能弱化。
机会（opportunity）
1、凉山是彝族的故乡和旅游名地。
2、中央提出的科学发展观、绿色GDP。
3、西部大开发战略。
4、绿色消费浪潮。
5、加入世界贸易组织。
风险（threats）
1、来自西昌苦荞茶各个企业的苦荞内部竞争。
2、来自外界其他品种茶叶的竞争。
3、以绿色为趋势的技术性贸易壁垒的阻碍。
2.5苦荞茶市场的实地调查与分析
参考调查表
关于苦荞茶的市场调查问卷调查
尊敬的女士/先生：
您好，我们现在正在收集关于苦荞茶在西昌市的市场调查。
我们热切希望你能支持我们的工作。
您的回答对于我们非常重要。
您只要按照你的习惯如实回答即可，谢谢您的配合！
1:
您的年龄
A24以下 B25~39岁 C40~54岁 D55以上
2:
您了解苦荞茶吗
A了解 B不了解
A
3：
您认为在西昌苦荞特产中，哪一个做的比较好
A环太 B航飞 C三匠 D彝乡人 E其他4：
您愿意进一步了解苦荞茶吗？
A愿意 B不愿意5：
您是通过哪种途径了解苦荞茶的
A电视广告 B报纸 C朋友介绍 D广告牌
6:
您是否曾经饮用过苦荞差
A 是 B否7：
喝苦荞茶会有哪些作用（多选）
8：
在苦荞系列中您最喜欢的是
AA传统苦荞茶 B含有苦荞的饮料
C含有苦荞的食品 D其他9：
您喝茶的地点一般是在（多选）
A茶馆 B家中 C学校 D办公场所 E户外
F其他10：
购买苦荞茶的地点：
A超市 B茶叶专卖店 C熟人介绍或代买 D其他
11：
您在购买苦荞茶时主要关心哪些方面？
（多选）
AA促销优惠 B价格 C质量和功能
D口味 E品牌 F包装 G其它12：
如果购买的苦荞特产您主要会用于
A送礼 B收藏 C自己家用 D其他13：
如果买苦荞茶送礼用，大多会用什么材料来包装？
AA硬纸盒 B铁盒 C瓷罐 D礼品盒 E其它14：
您认为苦荞茶更适合哪个年龄段的人食用
AA小孩 B青年 C中老年 D每个年龄阶段15：
您是否愿意接受此类调查
A是 B否
再次谢谢您对我们工作的支持！
相关分析结果
（1）您的年龄
A、24以下 B、25—39岁 C、40—54岁 D、55以上
分
（2）你了解苦荞茶吗？
A、了解 B、听说过，但不是很了解 C、没有听过
对调查对象对苦荞茶的了解情况，我们可以知道苦荞茶的宣传力度是否已经足够，从而让苦荞茶的生产商知道他们的宣传是否已经到位，还需要怎么样的改进等。
据调查结果显示，了解苦荞茶的人占35.1%，听过，但不是很了解的占55.27%，没听过的占9.61%。
分析调查结果，我们在西昌调查，按理说是处于苦荞发展比较早的地区，但是了解的人数只占35.1%，比例不是特别大，听过但是不是很了解的占了过半的比例，占55.27%，而不了解的占9.61%，据此，我们可以知道，苦荞在凉山州有一定的知名度，但是作为苦荞产地的凉山，人们都不能做到完全了解，更别说其他地方的人了，因此说，我们认为苦荞的宣传力度并还不是很到位，还需要通过改善宣传途径进行提升，不仅要让凉山的人民懂苦荞，更要让外面的人了解苦荞茶，喝苦荞茶。
（3）您认为在西昌苦荞特产中，哪个做得比较好？
A）环太 B、航飞 C、三匠 D、彝乡人 E、其他
根据前段时间的了解，在凉山地区人们经常饮用的是环太、三匠、航飞、
彝乡人，这几个品牌的苦荞产品是相对知名度较高的，因此我们主要以这几种作为选择的对象。
最终调查结果如图所示，环太品牌在人们心中地位最高，认为环太较好的占30.23%，认为三匠更出色的占26.81%，彝乡人占10.41%，航飞占5.87%，而认为其他品牌更为优秀的占6.63%。
在我们对苦荞茶市场问卷实地调查中发现有些人了解苦荞茶，有些人听说过但不是很了解，甚至有不了解苦荞茶的。
为此我们做出深一步的调查。
在调查的
330分问卷中有236人愿意进一步了解苦荞茶，占据总调查对象的71.65%；
占据的比重很大。
但仍然有94人不愿意进一步了解苦荞茶，占据总调查对象的
28.35%。
如下表所示：
（4）你愿意进一步了解苦荞茶吗？
A）愿A\意 B、不愿意
为何有这么多人愿意进一步的了解苦荞茶呢？
首先，我们调查的范围和对象有一定的局限性，我们是在西昌市及郊县地区进行的问卷调查，大部分是凉山州本地人呢。
而众所周知，苦荞茶是凉山州著名的特产。
它以凉山海拔2200米以上高寒现代科技相结合的特殊工艺，精工制作而成的新一代健康茶饮品。
本品富含生物类黄酮、芦丁、叶绿素、粗蛋白以及多种微量元素等。
是种很纯天然的产品，在国内外远近闻名，更不用提在特产地啦。
再则，苦荞茶具有强大的功效和十分重要的作用。
苦荞能降血压、血糖、血脂，改善微循环等，又称三降食品。
对内分泌系统的作用：
1）降血糖作用
苦荞生物类黄酮能够促进胰岛β细胞的恢复，降低血糖和血清胆固醇，可以治
疗糖尿病及其并发症。
2）降血脂作用
苦荞生物类黄酮中所富含的槲皮素等能降低甘油三酯，总胆固醇，减少动脉粥
样硬化指数。
对心血管系统的作用
3）对心肌的作用
可用于治疗心律失调，心绞痛，心肌梗塞等症。
4）对血管的作用
苦荞生物类黄酮所富含的芦丁等具有扩张血管的作用，槲皮素、桑色素等能够
改善血管平滑肌的收缩、舒张功能。
5）抗菌、抗病毒作用
据研究证实，苦荞生物类黄酮所富含的槲皮素、桑色素、莰非醇有抑菌和抗病
毒作用。
临床应用该黄酮，对各种原因引起的溃疡有祛腐生肌，消炎镇痛的奇特疗效。
6）抗氧化作用
抑制油脂自动氧化中3-OH，5-OH,4-羰基和2，3位的双键起主导作用。
抑制油
脂氧化的能力槲皮素>
桑色素>
芦丁。
7）抗癌、防癌作用
鞑靼荞生物类黄酮所含的五羚基黄酮是防癌、抗癌、治癌的优选药物。
8）清除自由基作用
苦荞生物类黄酮组成的分子结构符合有效酚羟基理论，具有极强的自由基清除能力，它们具有五个羟基，可以充足地作为供氢体，使自由基还原，从而起到清除自由基的目的，达到防衰、抗癌，抗心脑血管病的目的。
9）对骨组织的作用
苦荞生物类黄酮可用于治疗骨病和骨质疏松等症，其作用机理在于：
其一，它
既可抑制前列腺素E2（PGE2）的胶原蛋白合成增加，又能抑制PGE2的胶原蛋白合成减少；
二，它能提高甲状腺对雌激素的敏感性，使甲状腺C细胞分泌降钙素的作用加强，最终抑制骨再吸收而治疗骨质疏松；
其三，它能抑制饮食中缺钙和维生素D引起的骨密度和骨钙含量的降低。
10）对免疫系统的作用
苦荞生物类黄酮能明显有效地增加机体的非特异免疫功能和体液免疫功能。
11）护肝作用
苦荞生物类黄酮对急慢性肝炎、肝硬化，脂肪肝以及因半乳糖胺和CCL4等引起
的中毒性肝损伤均有一定的疗效。
研究表明，苦荞生物类黄酮对CCL4所致肝脏丙二醛（MDA肝脂质过氧化终产物）含量的增高有明显的抑制作用。
可减轻肝损伤对谷光甘肽（GSH）的消耗；
能够保护细胞结构的完整性，防止肝细胞中的转氨酶等可溶性酶因从细胞中漏出而活性升高；
苦荞生物类黄酮的护肝机制最终在于它的抗氧化和抗自由基的作用。
12）抗紫外线作用
尤其是该黄酮对皮肤的保健作用，年青化及血管的保健，抗炎症作用特别显著，
故有人称之为“皮肤营养素”。
总之，苦荞茶富含多种营养物质，具有降血糖，降血脂，降血压，防治糖尿病，减肥排毒 ，是补肾养脾护肝的不二之选，还具有美容保健，解酒等功能。
因而大大的引起了人们的注意，很多人愿意进一步了解苦荞茶。
另外，除了强大的作用功效外，苦荞茶还价格比较经济适中，相比于西湖龙井，铁观音等名茶有一定的优势，占据相当大的中低档消费市场份额。
因而理所当然的有相当大比重的人愿意进一步了解苦荞茶。
当然，仍有一部分人不愿意进一步了解苦荞茶。
因苦荞茶具有降血糖，降血脂，降血压等作用，主要针对中老年人群。
主要适用人群：
1）肥胖者
2）经常在外用餐的人士
3）经常坐或者驾驶汽车的人士
4）经常精神紧张的脑力劳动者
5）饮酒过量人士
6）习惯性便秘者
7）患有高血压、高血糖、高血脂疾病的人士
8）患有糖尿病的人士
9）妊娠期的女士
由于我们调查的对象涉及到一些很健康的青年人，不适用苦荞茶用品的人群。
还有由于各方面的原因如：
口味，包装设计，品牌等方面存在一些不足，苦荞茶还具有一些不如意的地方。
因而也不难得出有一部分人不愿意进一步了解苦荞茶。
既然有那么多人愿意进一步了解苦荞茶，那么他们是通过哪些途径来了解呢?
下面让我们来看张表：
（5）您通过哪种途径了解苦荞茶的
A、电视广告 B、报纸 C、朋友介绍 D、广告牌
由上面数据得知，主要通过电视广告媒体，报纸，朋友介绍和广告牌四种途径来进一步了解的。
选择朋友介绍途径的最大，占据总人数的34.35%；
其次是选择电视广告，占据总人数的30.92%；
再则是通过报纸了解的人数占据总人数的19.08%；
最低的是广告
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