鞋店促销活动方案.docx

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鞋店促销活动方案

鞋店促销活动方案

篇一：

鞋类促销活动注意事项

鞋类经销商如何合理促销?

随着三四年前内销制鞋行业大中型企业生产能力的成倍增加再加上近几年这些企业不断扩大的品牌影响力以及市场网络日益健全这类内销鞋企的销售额大多数实现了二三倍甚至四五倍的增长随之而来的是在品牌鞋企的蚕食下一些开发能力弱、市场网络不健全的中小鞋业由原来自己做市场转而变为加工厂以至最后慢慢地退出制鞋行业以中国内销鞋业强势品牌最为集中的浙江永嘉为例三四年前以奥康、红蜻蜓为领头羊的近百家鞋企“百花齐放百家争鸣”展现出“永嘉鞋业红遍天”的繁荣表象但时至今日该县十之八九的中小型鞋企已经“关停并转”（关门倒闭、停产歇业、被大集团兼并、转行经营）真正能健康生存下来并继续坚持走自己品牌之路的仅剩下奥康、红蜻蜓、蜘蛛王、日泰、杰豪、红草帽、统邦、陆陆顺、鼎派等为数不多的十来家企业而奥康、红蜻蜓也实现了由当初2亿元～3亿元至十几亿元的跨越可以说整个内销制鞋行业大鱼吃小鱼的时代已经完全结束随之而来的是狮子吃老虎的时代中国鞋业市场开始了大企业间综合能力的竞争在产品开发不相上下和贴牌盛行的现实情况下大型鞋企间营销能力的竞争凸现出来一般的品牌鞋企大约拥有2,000家～3,000家网点因而对终端的掌控成为企业是否能健康发展的先决条件“决胜终端”已不再是理论上的说教

根据市场调研中国品牌鞋企的销售网络尚处于发展期距成熟期还有很大一段距离一些企业即使有二千多家零售网点但真正健康有效益的网点一般不过四五百家剩余的其中一半处于保本状态另一半则处于亏损的态势由于企业产品开发和营销模式的问题摆在制鞋企业终端零售商面前最主要的难题就是处理库存有的是企业由于物流原因造成的库存有的是由于开发观念落伍造成的库存（新产品一上市由于款式不对路马上就成为库存）有的是行业生产过剩造成的库存据了解一般的店铺10双鞋中卖掉8双积压的2双如能处理掉就是利润如不能及时处理掉则没有利润因此能否及时清除库存已成为鞋业零售商生存的关键可以说50%～70%的零售商的利润就是他每年的库存能否处理好库存已经成为影响鞋业零售商生存的关键因素而促销无疑是鞋业零售商清除库存的利器

何为促销

什么是促销呢?

所有促进产品销售的行为都是促销

作为促销活动的主战场——鞋业终端网点的基础管理工作首先应该到位尤其是品牌鞋企的专卖店或专柜的形象应该遵循以下几项要求:

首先应该将产品舞台化以产品为核心把最新的鞋款置于消费者最易关注到的地方;其次应该创立一个良好的购物环境实现销售网点的公园化、生活化网点不仅只是卖鞋而是卖一种生活方式就像房地产一样卖的不是水泥和砖而是一种居住环境一种生活乐趣在这方面红蜻蜓集团的卖场应是做得最有特色的鞋文化、绿草地、大自然建立一种亲和温馨的购物环境自然就会调动消费者的购买欲望;最后应实现服务功能的多样化如在温州美特斯·邦威的终端里面既可以上网又可以感触休闲文化还能买到产品雪凡妮的时装店楼上卖服装楼下餐饮休闲给人宾至如归的感觉这本身也是一种促销方式

促销的三个操作要点

促销作为鞋企的重要营销手段主要是达到处理库存的目的那么促销的几个操作要点呢?

首先要先“发”制人俗话说一步先吃遍天除活动时间抢先外活动形式也应创新抢先比如每年促销效果较好的“五一”和“十一”两个黄金周很多鞋企的促销活动一般都在节日开始后才促销但笔者从红蜻蜓企划部了解到他们往年的促销活动在节日前三四天就开始了而且效果非常好因为一部分人提前购买鞋子出游一部分回家探亲的为避开交通高峰也提前购鞋回家所以促销活动首先突出一个“先”字

第二鞋企促销活动要遵循“新、奇、特”的原则当今时代信息变化万千机遇稍纵即逝谁及时吸引并捕捉到受众的目光谁就在竞争中占得了先机“新、奇、特”的促销活动自然就能达到这一效果这首先要求促销广告设计要出巧、显眼像XX年春节期间奥康推出的“红红火火奥康年”系列促销活动从机场路的大广告牌到小路牌再到物流车通体是红遍天的统一新奇的宣传形象首先吸引住了受众的目光其次是要多准备一些新颖终端宣传品终端卖点的气氛布置要出巧、要热情像今年红草帽鞋业全国统一推出的“付迪生、任静”夫妇拜年系列促销活动除店堂布置得喜庆吉祥外单单一个手提袋就做足了文章大红配以两个形象代言人的拜年图片很多消费者看到这个袋子后本来打算只买一双结果买了好几双因为送给亲朋好友时感到喜庆吉祥

第三促销活动要执行到位有一句话叫“一流的策划:

+二流的执行能力=三流的效果”可见执行能力的重要性在鞋企的促销活动中30%靠策划活动效果的70%靠执行如何才能达到好的促销效果呢?

首先广告宣传要到位像奥康xx年8月8日在马鞍山做了一次名为周年店庆的促销活动内容为买100送100提前在温州当地报纸、电视、当地网点和街区做足了宣传活动开始后销售情况轰动全城场面气氛难得一见只听到“前方告急”声不断6天的销量达到五千多双其次活动内容要实惠受众参与方便如XX年康奈集团在部分销售网点推出的“淘金大行动”在一个玻璃缸制作的透明箱子里面放上一元、五角和成分的硬币让买鞋的顾客伸进一只手抓能抓到多少送多少再如澳伦鞋业在河南推出的节日有礼“码”上送惊喜活动顾客买40码的鞋送40元人民币买42码的送42元活动内容实惠顾客参与方便

促销活动的分类与操作

促销活动并非像一些鞋企认为的那样随时随地都可以做而是必须要根据市场的情况和零售网点的实际需要制定如一个品牌鞋企的专卖店长时间没有顾客进门或很少有顾客进门说明这个品牌需要做广告宣传提升知名度了而一个专卖店如果每天都有很多顾客进来但达成交易的寥寥无几说明这个店的款式不对路需要补充新款了根据区域市场和时节的不同促销可分为节假日促销和淡季促销两大类

（一）节假日促销

节假日促销是一些鞋企最为常用的一种促销方式如元旦、五一、中秋、国庆、春节五大节日每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候根据节假日的性质节假日促销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式

随着市场的变化促销除有清除库存的性质外渐渐演变成了一种广告宣传手段因此广告型的节日促销最为常见这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有专卖店举行的促销活动内容是为庆祝“五一”劳动节凡编号尾数为“51”的人民币均可按面值翻倍在奥康专卖店使用这个促销创意简直是一奇迹从4月29日到5月1日短短3天时间奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1,800万元人们排起长队购物这次促销奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了鞋企同行纷纷感叹:

节日的生意都让奥康做了再如康奈在去年“五一”期间推出的“倒计时打折”活动效果都非常棒从4月29日开始持续到5月7日由最初的8折打到8.8（附带一些小礼品）每天都是顾客盈门这样既卖掉了产品又起到了一定的广告宣传效果如果促销方式新奇有时甚至会成为市民街头巷议的话题品牌的关注度、知名度均能得到很大程度地提升

除广告型节假日促销外市场型节日促销方式中的地位也日益提升因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品同时又能开拓一个全新的市场有时还能争取到很大的团购订单如康奈集团在xx年“非典”期间5月12日的护士节在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体——护士的促销活动凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折仅仅两三天的时间销售额就近50万元在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益又如在教师节、记者节为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果

与上述两种节假日促销方式相比选择性节日促销常有一定的区域性如洋味十足的情人节就需要在经济较为发达、情人节影响力很大的南方或东南沿海一些城市搞一些“情人节送情人鞋”之类的促销活动再如云南的泼水节内蒙古的那达牧大会可借当地的民俗民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动选择性节假日促销活动要根据区域市场的实际情况来进行如选择不当效果往往会适得其反

（二）淡季促销策略

对于皮鞋行业而言每年的6月～8月是生意最为清淡的三个月再加上近几年气候反常凉鞋季节时长时短所以70%～80%的零售网点很难赚钱还有女鞋款式变化奇快尤其是女凉鞋季节一过几乎成为废品不像有的男款式可以连续几年不衰由于6月～8月很少有新款上市这几个月也几乎成为整个鞋业零售点处理库存、重新开业装修和促销活动最为活跃的时期库存处理无疑是这个季节最为重要的促销任务

随着二三级市场的活跃近年来鞋业库存处理方式呈现多元化的趋势有的在某一区域较好的网点开设处理店提早把市场较为难卖的产品推向处理店尤其是女凉鞋在4月中旬正式上市至5月初如果货走不动就应早早推向处理店以免造成库存;有的利用展会和农村集市处理库存;有的把积压较大的皮鞋一次性以较低的价格转向外销或许有点亏损但省时省力又省心;有的品牌型鞋企还可自行策划展销会如去年红蜻蜒在武汉搞的“红蜻蜒鞋文化巡展”广场促销活动每天可卖掉一千多双库存既展示了企业形象又清除了库存一举两得不过在组织以上类别的促销活动时首先要注意选择平时销售较好的网点去做其次要注意好促销区域的特殊性根据自己品牌的主要营销区域去进行促销如卡美多可能在四川有非常高的知名度在温州的影响力就不够如果在温州搞卡美多皮鞋的促销活动成功的几率非常低而在它自己的主销区去做十有八九会取得很好的效果

另外每年这个淡季来临的时候切记不能留女鞋应尽量一次性处理干净到六七月份如库存还很多或适逢店面装修这时可打出“本店扩装（让消费者感到你的生意越做越大越来越火）重新装璜全场40元起”的促销活动这比“本店清仓大处理全场40元起”要到位得多再如奥康去年在二级市场推出的买200送200活动效果也非常好这是因为在这类市场中消费水平相对较高一些女孩子一般在这个季节都能消费掉二三双凉鞋

再有在一些特定区域可开展一些有个性有特色的促销活动如四川人爱打麻将可在开业时“掷骰子”活动掷几个点就送多少钱随着一些新店开业促销活动的结束生意可能会冷清很多这时应多开展一些回报老顾客吸引回头客的促销活动以强化品牌宣传以此促进销售如在中秋节可送给老顾客一盒月饼以示尊重还可开展积分促销活动包括积分送礼品满8送1（买8双送1双）赠送金卡、银卡等

适时的到位的促销活动不但能吸引更多的新的消费者回访老主顾更能及时帮助零售商处理库存产品提高物流水平带动利润的产生虽然说“促销不是万能的”但“没有促销是万万不能的”

促销不是万能的

在鞋业零售的过程中促销活动无疑是处理库存产品的最主要武器但按正常的市场规律一个专卖店80%的销量是靠20%的回头客创造的大部分促销活动只是吸引新顾客来消费的因此促销只是一个短期的战术问题而不是战略问题在战略上制鞋企业应将提升品牌知名度开发出适应市场的款式提高物流及终端的整体经营水平作为工作重点很多促销活动会产生大量的费用如买鞋送礼包括鞋油、雨伞等小礼品及宣传动辄一个店就要上万元这是一笔不小的开支另外经常性的促销活动也会对品牌造成一定的伤害因为一个鞋业品牌如果经常促销消费者就会认为平时不用来买等到促销时节再买也不迟所以大型鞋企对促销的时间选择非常谨慎首先要求促销活动不能影响品牌的知名度、美誉度其次要保证活动的成功像样的大型促销活动企业一般一两年才做一次企业考虑到促销优势的同时还要考虑到它的副作用因为市场容量是有限的如果一个品牌鞋企每个节假日都开展促销活动那么活动过后终端的生意会冷清很多这是促销活动提前透支了市场的缘故针对制鞋业来讲适时到位的广告宣传;每季最新流行款式的补充上柜;企业整体形象或专卖店、专柜形象的整改如康奈、红蜻蜓、奥康、蜘蛛王等鞋企近年来整体形象的大变脸;改善商品的陈列;提高导购服务的水平;加强店员的业务培训;经常开展针对新老顾客的回访和服务;提高整体经营水平这才是鞋企零售网点核心竞争力的所在

昆山太子奶“五·一”促销活动的反馈与分析

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又到一年草长时适逢这个商家历来看重的“五一”黄金长假我们有幸参与了太子奶南京分公司乳酸菌新品上市的常规推广活动

一、营销环境及推广目标

在太子奶进入南京市场现代渠道之前市场上两个强有力的竞争品牌“娃哈哈”“乐百氏”等儿童乳饮品以前期进入的优势已完成了卖场客情及优化陈列的工作面对先入者我们如何有效地推广产品快速培养新的消费者；同时争取游离顾客、分化竞品固有顾客并对竞品进行有效的打压呢！

二、推广策略概述

1、活动主题——太子奶新品上市试饮及买赠活动

众所周知快速消费品的购买是带有极大的随机性的据国内外权威商业调查公司调研数据显示多数的人们对新品上市的促销信息表示很感兴趣由此我们将此次活动的口号定为“太子奶新品上市,欢迎品尝”同时也向目标顾客传达了太子奶是个知名企业卖场一直在销售的潜台词买赠方式针对主导品种则定为两种：

A.买180ml乳酸菌太子奶一排赠80ml一排B.买248ml乳酸菌太子奶一排赠价值5.5元儿童益智玩具一个另设应急方案一套即

篇二：

女鞋促销方案

走进湖南促销方案

策划人：

谢桔祥

策划时间：

XX.11.16

前言

香港卡菲妮迪女鞋于XX年在广州创立是广州名剑贸易有限公司器械的一个女鞋知名品牌为25—45岁之间的成熟女性打造时尚、轻巧、靓丽、性感的女鞋卡菲妮迪品牌产品时尚、质量优良充分体现了“关爱女性创造和谐、品质生活”的品牌理念公司以信誉至上客户至上为企业宗旨品质第一服务第一位经营理念创新思维科学管理为企业重点

卡菲妮迪的每一双鞋子都是名师设计前卫的设计、卓越的品质、优秀时尚一族和高收入女性的青睐

香港卡菲妮迪女鞋主要瞄准国内中档市场独有的消费特点用良好的品牌形象卓越的产品品质平稳的市场价格倾力打造“人人买得起的品牌”卡菲妮迪品牌主管产品品类丰富每季300—1000个新款推出以满足不同个性消费者的需求价格体系健全受众群体非常广泛据专家测算80%的人群为中档消费目标客户群中国女鞋市场消费巨大前景无限广阔所以卡菲妮迪品牌在不断完善的基础上用心来做市场必将结出胜利的果实

前言..................................................................错误！

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目录....................................................................................................3

一、活动主题..................................................错误！

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二、活动目标..................................................错误！

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三、时间地点..................................................错误！

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四、对象选择..................................................错误！

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五、活动方式..................................................错误！

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六、实施安排..................................................错误！

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七、预算恰当..................................................错误！

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八、意外防范..................................................错误！

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一、活动主题

走进湖南实施38妇女节顾客大回馈

二、活动目标

1）针对目标人群强化品牌的宣传力度形成搞品牌知名度

2）让广大居民了解卡菲妮迪的独特魅力发展更多的客户群体拥有更多的潜在客户

3）开展品牌个性化宣传寻求女鞋差异化生存

4）严格把关产品质量不断提高产品里强化目标消费群体对卡菲妮迪女鞋的品牌印象

5）用良好的品牌形象卓越的产品品质平稳的市场价格倾力打造“人人买得起的品牌”

6）提高卡菲妮迪在女鞋行业的市场占有率增加其销售量

三、时间地点

时间：

XX年5月7日——XX年5月9日

地点：

卖场、店面、市中心等

四、对象选择

1）主要是为25—45岁之间的成熟女性打造时尚、轻巧、亮丽、性感的女鞋

2）刚上市的新产品不打折如果是VIP贵宾可以打折而打折的产品也可以折上折九折

3）降低贵宾门槛大范围发展贵宾扩大会员规模以此促进口碑传播及销售网络

五、活动方式

（1）活动时间：

XX年3月7日

活动内容：

在店内推出寻找小水晶鞋活动发现即可获取购物券让顾客参加送券在购物的活动

宣传方式：

直邮心寒活动告知；店面POP宣传活动告知

（2）活动时间：

XX年3月8日

活动内容：

借助举办大型评选活动引起大众的广泛关注找来十个模特以不同的风格穿上卡菲妮迪不同风格的鞋子强化品牌知名度

宣传方式：

全程新闻宣传之前就得进行广告及新闻宣传；直邮信函告之；店面POP宣传活动告之

（3）活动时间：

XX年3月9日

活动内容：

推出各类赠品在店内设立堆头区购买画品即可参与“魅力加价送活动”活动期间购物满500元加28可获赠披肩购满800远加价38元可获赠皮夹购物满1200元

篇三：

单店促销方案

单店促销方案

促销时间：

国庆节

促销品牌：

XXX女鞋姓名：

班级：

学号：

第一章促销方案的设计背景

1.选择目标市场准确市场定位

设计促销目标为“XXX”女鞋经营女鞋包括凉鞋平板鞋运动鞋厚底鞋高跟鞋靴子等单店位于南京仙林地区主要的顾客群体为当地大学生群体即将毕业或已工作的职场女性部分家庭主妇等

“XXX”品牌女鞋倡导为顾客着想更好地服务顾客努力提升自己的服务水平现在“XXX”致力于制作舒适健康的女鞋让顾客体验极度的的舒适感对鞋子产生认同感与此同时XXX也不乏时尚能够在满足女性对时尚追求的同时感受一种健康快乐的生活方式

2.品牌价格分析

由于目前仙林地区经济日益发展各大销售卖场在不断增加XXX的品牌也会不断壮大考虑到XXX的目标群体其价格与同类时尚女鞋的价格相对一致该店也可以做一些其他品牌的女包饰品袜子等商品的代销扩大单店的销售额

3.竞争对手

随着经济的发展本地区的鞋业处于较好的发展阶段有很大的进步空间但在本地区有众多的女鞋专卖店经营许多时尚、新颖的女鞋这些鞋店的价格与XXX的鞋价存在着较小的差距因此会形成较强的竞争的压力

第二章促销方案设计

1.促销主题及目标

主题：

国庆七天乐XXX带给你快乐

目标：

利用黄金假期进行大规模促销活动提高产品销量消化库存和换季产品刺激渠道的活跃性并有效掌握消费者的顾客资料

2.促销方式的选择

（1）节假日前到大学校园或商场附近人流量大的地方发宣传单宣传XXX女鞋的促销策略

（2）公交站台制作POP展板进行宣传活动例如：

XX路、XX路公交沿线（经过各大学校园附近的小区经济开发区火车站长途车站等地）

（3）可以印发杂志进行扩大宣传

（4）促销策略：

国庆期间在室外搭建促销台进行户外促销定价格为29、39?

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等且现场赠送红包内有部分现金抵用券

（5）推出团购价：

一次性购买两双打八五折；一次性购买三叔打六五折

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