远见企业销售人员培训方案.docx

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远见企业销售人员培训方案

远见培训，竭诚为您服务

北京信息科技大学

销售管理（作业）

题目：

远见培训培训方案

学院：

经济管理学院

专业：

市场营销

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远见培训，竭诚为您服务

一、公司人员培训回顾及前期培训存在问题...............................................................................3

1.培训回顾................................................................................................................................3

2.前期培训存在问题 ...............................................................................................................3

二、人员调查结果分析...................................................................................................................4

l、市场观察力不够..................................................................................................................4

2、用户心理学知识不够............................................................................ ...................4

3、自我控制力不强.....................................................................................................4

三、培训方案设计的宗旨...............................................................................................................4

四、培训对象...................................................................................................................................5

五、培训内容...................................................................................................................................6

1. 企业知识...................................................................................................................6

2.产品知识..................................................................................................................... 6

3.客户管理知识..............................................................................................................6

4.销售态度培训..............................................................................................................7

5.心理素质知识..............................................................................................................7

6.销售培训工作..............................................................................................................7

7.礼仪接洽知识..............................................................................................................7

六、培训方式...................................................................................................................................8

七、培训时间...................................................................................................................................8

八、培训地点...................................................................................................................................9

九、培训实施...................................................................................................................................9

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一、公司人员培训回顾及前期培训存在问题

1.培训回顾

武汉某公司现有产品以检测仪器为主，用户对象主要是大型通讯运营商。

目前通讯业

竞争日趋激烈，对于售后服务的要求越来越高，且各企业内部管理日趋完善，对仪器设备

采购的审批程序日益复杂，这要求该公司销售人员在各方面提高自己的能力。

公司现有销售人员 20 多人，一部分是由公司其他部门与岗位转过去的，这些人对公司

的文化有一定的认同感。

另一部分人则是进入公司后直接进入销售岗位的。

第二部分人中

大多是大学毕业分配来的，也有的是从别的企业或公司招聘来的。

他们来了以后，一般只

接受过一个月的业务培训与公司文化的教育，对公司还没有很深入的体验与认识，对公司

文化的认同还比较浅，就被派往全国各地，常年在外，基本上很少回来，因而缺少对公司

本部的深入了解。

2.前期培训存在问题

销售人员工作地点非常分散，每个人要管很大一片地方，很难抽身回来接受公司的培

训。

这就使得一些问题反复出现而得不到解决，如有的问题在同一个地方反复出现，有的

问题在此地解决了，在彼地又出现，不仅影响了老的销售员的工作，而且对新分去的销售

员也产生了不好的影响。

二、人员调查结果分析

l、市场观察力不够

目前销售人员对信息的收集、分析有一定的能力，但对信息的判断能力差，缺乏敏感性，

因此常常错失市场机遇

2、用户心理学知识不够

目前销售人员在与用户打交道时，对如何掌握用户心理把握不好，往往因此在利益上受

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到损失。

在与对方上层人员打交道时，公司销售人员存在着一种畏惧心理，害怕得罪用户，

缩手缩脚，很多该说的话不敢说。

如何培养销售人员的自信心是急需解决的问题。

3、自我控制力不强

销售人员不会自我管理，一些老的销售员在外面时间一长，养成了一些不好的工作习惯，

还有些销售员则有一些思想问题，觉得自己付出很多，公司却没有给他充分的回报。

同时，

销售人员对销售业务的控制与管理能力不强。

针对以上该公司存在的问题，依据销售管理的要求以及人力资源管理的相关知识，小

组特制定出了如下的人员培训方案。

三、培训方案设计的宗旨

着手于针对公司在前期针对招募人员的培训中存在的弊病，小组提出了如下的培训方

案，以期帮助公司组建一支高效全能、忠诚踏实、作风严谨的销售队伍。

从而实现老员工

的业务素质和工作激情更加提高，使得新加入公司者对公司有更深入的了解，并且对公司

忠诚，工作中服从公司的总部安排。

从而实现员工的综合素质，已达到使公司业绩不断提

升的效果。

我们小组在为公司制定培训方案，理当全力以赴，全心全力，与公司荣辱与共。

四、培训对象

公司现有的销售人员 20 多名，由由公司调度老员工和直招新员工两部分组成，这两部

分员工的特点如下表所示

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员工及比较的

方面

公司调度老员工

外部直招新员工

业务能力水平

调度自其他部门岗位，相应销售

能力技巧欠缺

由别的公司企业或者从大学生中招募

过来，业务能力技巧娴熟

对公司了解度

常年在公司，对公司相当了解

新进入公司，对于公司内部的情况不

甚了解

对公司忠诚度

非常认同公司的文化体制，对公

司形成了很强的忠诚

对公司的文化体制不是很了解，很容

易跳槽，忠诚度不高

工作热情程度

工作年份长，对于工作积极性不

高，对新工作也没新鲜感

年轻有激情，而且易于接受新事物

管理上的问题

部分老员工常年在外，形成了不

好的工作习惯

新近员工容易在工作上重复犯错，工

作不上心

由于这两部分员工在特点上相差较远，根据销售培训中的因材施教原则，我们将对于

这两类员工侧重点不同的培训方案。

五、培训内容

企业、产品知识

销

售

行

政

工

作

培训

内容

销售态度、心理素质、礼仪知识

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客

户

管

理

知

识

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1. 企业知识本企业架构、公司文化、公司体制以及公司运作模式

本企业过去的历史及成就

本企业在所属行业中的地位

本企业的各种政策，特别是市场人员及公共关系方面的政策

公司对销售人员的期望及任务安排

行业与市场的发展特点

2.产品知识产品的类型与组成

产品的品质与特性

产品的优点与利益点

产品的制造方法、

产品的用途及其限制、

产品的售后服务（如维护、修理等）、

生产技术的发展趋势、