商务谈判实务试题及答案.docx
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商务谈判实务试题及答案
商务谈判实务试题
第一单元商务谈判概论
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、下列属于谈判一线的核心的是（A）
A、主谈和组长B、老板
C、董事长D、谈判人员
2、所有谈判的共同谈判目标是（C）
A、要求谈清楚B、谈出结果
C、划分责、权、利D、击败谈判对手
3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）
A、谈判准确B、有先决条件
C、准备合同D、允许
4、意向书谈判主要特点是（A）
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判
5、卖方地位地位谈判的特征是（A）
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难D、度势压人
6、代理地位谈判的特征为（B）
A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强
7、客座谈判的特征是（D）
A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松
C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活
8、属于送客性谈判的特征的是（A）
A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性
9、谈判书的谈判主要特点是（D）
A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性
10、谈判中辅助人员的作用包括（A）
A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判
11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）
A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性
12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）
A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵
13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）
A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人
14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）
A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员
15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）
A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动
16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）
A、检查B、提示C、奖励D、处罚
17、不是三类合同的特征的是（D）
A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变
18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）
A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题
19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）
A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高
20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）
A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客
21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）
A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱
22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）
A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌
23、半官半民的谈判的特点不包括（C）
A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难
24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）
A、客座的谈判B、敌对国的谈判
C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判
25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）
A、内外结合B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确D、换座不换帅
二、多项选择题
1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）
A、经济标准B、司法标准
C、地域标准D、引用标准E、自主原则
2、商务谈判的当事人包括（AD）
A、台上谈判人员B、业务员和老板
C、委托人和受托人D、台下人员
3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）
A、广义性B、政治性
C、官方性D、复杂性
4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）
A、目标特征B、社会性
C、商业性D、伦理内涵
5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。
A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与D、选择合适人选
6、谈判中辅助人员的作用包括（AC）
A、准备资料B、后勤保障C、分析形势D、参与谈判
7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ABCD）
A、作风正派B、业务精通
C、加强检查D、加强教育
8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（AB）
A、摸底为先B、留有余地
C、扬长避短D、坚持公开性
9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（BD）
A、了解时局动态B、熟悉问题
C、能够在双方之间游刃有余D、信服力强
10、国际商务谈判的分类法有（ABCD）
A、谈判目标分类法B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法D、谈判地点分类法
11、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（CD）
A、谈判手B、受托人C、主谈人D、谈判组长
12、谈判人的角色选择从哪些方面考虑（ABCD）
A、地位B、年龄C、风度D、表达
13、台上谈判人谈判时的表达应当（ABC）
A、思维敏捷B、口齿伶俐C、善于逻辑脱离D、茶壶里装汤圆
14、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（BCD）
A、协调B、布阵C、跟踪谈判进程D、适当参与
15、单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（ABCD）
A、作风正派B、精通业务C、加强检查D、加强教育
三、判断题
1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。
（对）
2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。
（对）
3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。
（错）
4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。
（对）
5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。
（对）
6、商务谈判中的中间人只能是自然人。
（错）
7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。
（对）
8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。
（错）
9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。
（对）
10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。
（对）
11、合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。
（错）
12、买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。
（错）
13、就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系。
14、朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。
（错）
15、交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。
（对）
16、国际商务谈判的人际关系存在三种状态：
初次交易关系、多次交易关系和中间人。
（对）
17、协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。
（错）
18、直冲目标是合同谈判的主要特征。
（错）
19、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。
（对）
20、代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。
（对）
第二单元商务谈判的基本程序
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、先期探寻的严谨性原则表现在（D）
A、事先内部统一B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（A）
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈D、大力施压
3、技术解释并非纯交流阶段，而是（C）
A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段
C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段
4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（C）
A、价格高低B、价格构成
C、货与价的关系D、技术规格
5、价格性质主要是指（B）
A、交易价格贵不贵B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价D、不可成交价
6、构成调价的元素有（）
A、BCD
7、评论价格解释的规则是（A）
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
8、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。
分析方式有（D）
A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档
9、讨价的力度规则具体表现为（A）
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得
10、属于讨价还价忌讳的行为有（A）
A、两人负责发言B、笔记保密C、发言集中D、一鼓作气
11、磋商中的达理应当（C）
A、准确表达立场与理由B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性D、具有逻辑的严谨性
12、属于书面谈判的步骤的是（B）
A、信函B、确认C、传真D、电话
13、下列是货物费的解释方式的是（Ｂ）
A、分解法 B、惯例法C、拆分法D、结构法
1４、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（A）
A、比较法B、印象法C、概括法D、编织法
15、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（C）
A、对手不熟悉该项交易B、双方不存在争议
C、时间紧D、双方对该笔交易都很有希望
16、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（D）
A、条例B、客观C、礼节D、达理
17、在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（C）
A、计划B、控制C、适时与恰当D、准确
18、属于衡量谈判进展程度的方法的是（A）
A、单项衡量B、纵向衡量C、横向衡量D、时间衡量
19、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。
这是以什么来掌握是否适度（B）
A、以对方的立场为尺B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺D、以自己的态度为尺
20、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（C）
A、速战速决B、攻心术C、沉默和重复D、积极响应
21、不能作为谈判终局的判定准则的是（D）
A、条件准则B、时间准则C、策略准则D、逻辑准则
22、不属于谈判终结的形式的是（A）
A、小结B、成交C、破裂D、中止
23、下列哪项是中止谈判（B）
A、成交B、有约期终结谈判C、破裂D、部分成交
24、成功重建谈判的原则不包括（A）
A、妥协原则B、连贯原则C、简捷原则D、中庸原则
25、讨价运作过程中可不考虑的原则是（D）
A、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件
二、多项选择题
1、下列属于探寻活动的是（ABCD）
A、传真B、现场考察
C、书信往来D、电子邮件
2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（AD）
A、关系B、现场考察次数
C、自信心D、实力
3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ACD）
A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系
4、确定还价起点的三个因素是（BCD）
A、谈判双方的态势B、成交预算
C、交易物的客观成本D、准备还价的次数
5、讨价还价的方式有（ABCD）
A、总体讨价还价B、具体讨价还价
C、场内讨价还价D、场外讨价还价
6、谈判中的礼节规则要求（BC）
A、态度温和B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如D、讲话有风度
7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（BD）
A、认准谈判时机B、认准客观地位
C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段
8、后退中的灵活规则主要表现为（AB）
A、后退适时B、后退适度
C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏
9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（BD）手段的运用上。
A、说理B、沉默C、推理D、重复
10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（ABCD）
A、中止前双方地位B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标D、当时的市场动向
11、国际商业谈判业务的基本程序应包括（ABCD）
A、探寻、准备B、谈判、小结
C、再谈判、终结D、重建谈判
12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（ABD）
A、起始B、过渡C、评论D、时间表
13、“两式两法”评论报价条件时，两式是（AB）
A、印象B、梳篦C、分析D、比较
14、条理规则的构成部分是（AC）
A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理
15、谈判中常用的小结方式有（BCD）
A、归纳B、口述C、纸书D、板书
三、判断题
1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。
（错）
2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。
（错）
3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。
（对）
4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。
（错）
5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。
（错）
6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。
个人爱好和身体状况也应当包括。
（对）
7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。
（错）
8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。
（错）
9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。
（对）
10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。
（错）
11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
（错）
12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”。
（对）
13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。
（对）
14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。
（对）
15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？
（错）
16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。
（错）
17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。
（错）
18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果。
（对）
19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交。
（错）
20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判。
（错）
第三单元商务谈判的组织
15（单）25（多）20（判）
一、单项选择题
1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。
具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。
（A）
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A）
A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理
3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。
（B）
A、项目负责人B、商务主谈人
C、领导D、谈判组组长
4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C）
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B）
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C）
A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度和策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入的谈判人员、态度、策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B）
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B）
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B）
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（A）
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则
11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A）
A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象
C、外交能力D、领导能力
12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B）
A、形象原则B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则D、进度原则
13、谈判中现场总结的方法是（D）
A、概括法B、计点法
C、菜单法D、ABC都是
14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D）
A、形象原则B、业务实力原则
C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则
15、谈判中会后总结的方法有（C）
A、讨论法B、计点法
C、捡重总结、假设总结D、假设总结
二、多项选择题
1、谈判中可能会需要下列那些人才（ABCD）
A、技术人才B、管理人才
C、工程设计人才D、语言人才
2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ABC）
A、思想水平B、工作作风
C、业务水平D、领导能力
3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（BD）
A、形象原则B、业务实力原则
C、用人唯贤原则D、进度原则
4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。
它涉及人员管理的哪几个方面（ACD）
A、人员使用B、人员培训
C、人员调度D、人员防范
5、谈判的环境主要是包括（ABC）
A、地理环境B、经济环境
C、政治环境D、自然环境
6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。
所谓务实，是指（ABC）
A、对方已得到利益B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益
7、谈判中现场总结的方法有（BCD）
A、讨论法B、计点法
C、菜单法D、概括法
8、谈判中会后总结的方法有（CD）
A、讨论法B、计点法
C、捡重总结D、假设总结
9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（ABC）
A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料D、总结
10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的作用有（ABCD）
A、纽带作用B、指挥作用
C、接口作用D、寻找妥协点
11、主持谈判的主要因素包括（ABCDE）
A、谈判目标B、谈判条件
C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入
12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（ABCD）
A、介绍B、入座C、开场白D、掌握气氛
13、主持人总结的目的一般有（ABCD）
A、备忘B、调整C、汇报D、总结
14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（AB）
A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程
15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。
具体做法为，在礼宾场合可以（A）出现，在谈判场合可以（B）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（C）。
A、主要角色B、旁听
C、出面周旋D、负责人
16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ABC）
A、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则
C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则
17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（ABD）
A、清理B、部署
C、握手、清理、签约D、必要的保留
18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（BD）
A、比拟修饰法B、设问调侃
C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述
19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（BD）
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度
20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（AB）
A、尽量争取利益最大化
B、最佳妥协点
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（BCD）
A、答得对方满意B、适时适度
C、答得准确D、出言不悔
22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。
具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。
（ABD）
A、主要角色B、旁听C、领导、回避D、出面周旋
23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ABD）
A、思想水平B、工作作风
C、外交能力D、业务水平
24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（AB）
A、列单调侃B、设问调侃、
C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步
25、先期探寻的严谨性原则表现在（BCD）
A、事先内部统一B、冷静预测探寻结果
C、周密部署探寻行动D、分析探寻目标特点
三、判断题
1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。
（对）
2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。
（错）
3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）
4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）
5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对）
6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。
（对）
7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。
（对）
8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。
（对）
9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）
10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定。
（错）
11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别。
（错）
12、“言出有信”就是要求谈判手“有
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