大学生旅行社创业策划书计划书.docx

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大学生旅行社创业策划书计划书

大学生旅行社创业策划书

一、执行总结

◇本创业计划的创意背景

◇项目的简述

◇竞争优势和劣势分析

◇团队概述

◇项目的效益

二、产业背景和旅行社概述

◇业产分析和描述

◇竞争对手分析

◇旅行社概述

三、市场分析

◇目标市场顾客的描述

◇我校旅游市场分析

◇市场发展的方向

四、战略和营销:

◇发展战略

◇通过战略来实现预期的计划和目标．

◇营销策略

五、管理团队

◇组织结构

◇管理理念

◇部门设置与职责

六、财务预测

◇股本结构与规模

◇财务分析的立足点

◇项目筹建资金运营分析表

◇损益表

八、风险分析.

◇关键的风险分析

◇应付风险的应急策略

大学生旅行社创业策划书

一、执行总结

◇本创业计划的创意背景

近年来，旅游消费逐渐成为在校大学生消费的热点。

我们学校有近两万在校学生，周围还有比较多的学校，随着高等教育规模的不断扩大，大学生作为旅游市场的特殊消费群体，因其蕴涵潜力巨大的商机，日益受到社会各界的关注。

大学生作为较高学历者，他们的知识及各方面的素养都较高，易接受新事物，旅游动机十分强烈。

我校学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47％；但是，由于在校学生资金有限，对各个景点的熟悉程度不够，造成旅游过程中不能将其著名之处很好的参观及游览。

盲目性很高，旅游结束后，后悔本应去那游玩。

我们现在为大家提供一个机会，就是在我们的旅行社可以提前为广大同学模拟一次旅游，让大家提前熟悉旅行的行程，包括景点的介绍以及参观过景点的人的体验感，为您的出行提供更方便的服务。

之后带您一起去旅游，共享旅游的乐趣。

◇项目的简述

大学生旅行社根据我校这一情况而成立。

业务主体面向师生（主要是大学生）提供旅游资讯服务及旅游前的体验与介绍这一特定客源市场提供的旅游服务，以及我校学生提供包车和行李快递等业务。

它的目标顾客定位于在我校的师生以及周边学校的师生。

我社会致始致终都抱着为广大的师生打造物美价廉的旅游服务的理念，打造成为“旅游充电站”及“旅游超市”。

为我校师生的旅游提供超市式的服务及旅游前的各种

说明。

质优价廉于其它旅行社。

同时多元化的经营方式和销售渠道，更能满足广大消费者的需求。

真正能为学生起到节约的效果、全程贴心的服务。

◇竞争优势和劣势分析

（一）竞争优势：

（1）高挂XX学院旗帜。

用其的品牌运作有安全保证，可以在旅游交通，住宿服务，旅游景点的采购得到学生价，人事安排主要是学生，工资费用比较低，降低成本。

（2）作为我市首家大学生旅行社，有旅游超市的服务，价格方面有优势。

（3）作为大学生旅行社直接面对学生，可以直接知道市场促求，同时可以在市场直接营销。

（4）有特色的旅游前的模拟体验及已经旅游过的人的经验分享。

（二）劣势分析：

（1）我们采购和人事管理以及市场推广经验不足。

（2）资金不足

◇团队概述

大学生旅行社由我们团队和我校学生组成，在本社开业之前我们团队将组织进行专业培训。

培训我们企业管理、市场营销等方面的能力，同时聘请学校教授、老师担当创业顾问，给我们进行营销指导以及法律事务指导，提供全方位的支持，使我们成员各司其职，发挥相关领域的通过策划并充分利用有限的课余特长与运作经验使我们可以优势互补。

．

时间组织各种户外活动来满足广大我校学生的知识及爱好需求，在活动中一起成长、壮大不断地为同学们提供最优质旅游和其它服务为目的，同时来培养我们企业管理的各方面能力。

◇项目的效益

（1）、我校学生旅游市场还没有完全开发，学生人数多，可以开发春游，秋游，个人游团体游情侣游家庭亲子游自助游自由游自由行度假游农庄游拓展游欢乐游机动游戏游刺激游，周末散客等等，从而等到丰厚的旅游利润。

（2）、旅游包车，返乡，快递以价格实惠质量优越吸引消费者，以高质量服务打动消费者。

这样消费者越来越多，经济效益就会越来越明显。

（3）、可以为学校提供勤工助学岗位，在实际上为贫困学生提供一个提高社会实践能力的良好机会，同时可以解决部分的生活费用，减轻家庭负担。

二、产业背景和公司概述

◇产业分析和描述

在XX旅游业经过20多年的发展，已经具备了相当规模，基本能满足旅游市场发展的需要。

但是XX地区没有一间专门为学生设计路线旅行社，在前几年桂林成立了中国第一间大学生旅行社，取得了较好的经济的效益随着生活水平不断提高，出外旅游已成为人们生活中必不可少的部分。

这些旅游群体当中，学生旅游者是整个旅游市场的一个重要而又独立的组成部分。

而在学生旅游者中至少有半数以上是主要指大学．

生，大学生作为社会的一个特殊群体，它具有一定的经济独立能力和自我生活能力，有相对宽松的时间，具有更多的冒险精神和追梦遐想，这些促成了大学生旅游热。

因此，大学生作为一支旅游生力军的地位确实不容忽视。

在旅游活动中，无疑占据着举足轻重的地位根据调查，旅行社对大学生没有开发相应的旅游产品，它具有很大的市场空间

大学生旅游市场是旅游市场的一个特殊细分市场，它具有较明显的消费群体特征雷同的特点，这使企业在开发的过程中易于降低开发成本。

但同时它还有着区别于其他旅游细分市场的特征：

（1）、注重价格，讲究经济，相对更加重视旅游经历

（2）、旅游目的地的选择以短期、邻近地区、自然风景类为主

（3）、出游方式多以自组群体为主

（4）、大学生从众心理显著，信息传递迅速

目前学校没有过多重视大学生旅游，其它旅行社对大学生缺乏相应的旅游产

品，有着很大的市场空间。

◇竞争对手分析

（一）XX各种旅行社

优势：

1）先进入市场，对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。

2）有一定的经验，值得信赖。

势劣:

固定联系点，同学们联系比较困难。

1）．

2）远，出行不便。

社会各种人员共同乘车，不安全。

◇公司概述

大学生旅行社可以为我校大学生旅游租车行李快递回乡车以及各地旅游服务，我们为同学们提供超市式的服务，我们的重点是开发旅游市场学生旅游市场潜力巨大，又具有自身的特征，旅游企业应根据其特征，结合现有和潜在的旅游基础设施，对我校旅游市场进行合理的开发，第一、采取“开拓重点、机动灵活、薄利多销、诚信为本”的开发思路，开拓重点，我校旅游市场潜力巨大，但在开发的时候，也应开拓重点旅游市场，才能取得事半功倍的成效。

大学生旅游市场中最具开发潜力的重点市场有三：

一是大学生的春秋游市场。

在我校中，每年春秋季以班级为单位的集体旅游已形成一种传统，其中又以低年级班级最为活跃，组织集体旅游的可能性和频率性较高；二是经济条件较好的大学生。

这里就包括家庭条件较好的大学生和独立性较强、可自创收入的大学生，他们大都具有较强的旅游动机，出游条件较为成熟，且旅游消费也较大；三是高年级大学生。

高年级大学生比低年级大学生思想更成熟，行为更独立，旅游倾向更强烈。

第二、机动灵活。

我校学生思想活跃，精力旺盛，旅游动机多样化且追求个性化，在开发旅游市场时要机动灵活。

一是在旅游产品的组合上机动灵活。

吃、住、行、游、娱、购项目分别列示，供大学生根据自身情况，自由选择，自由组合，形成短、中、长线的包价旅游或小包价旅游，甚至零包价旅游；二是旅游方式多样化。

针对大学生不同的需求，设计多种可选择的旅游方式，如远足、自行车、轮船、火车等，也可将它们进行组合；三是组团要机动灵活。

大学生出

游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。

我们旅游社会根据各自的特点，推行自组旅游团。

第三、薄利多销。

在我校大学生旅游市场集中，规模较大且对价格较为敏感。

旅游企业要取得较大的经济效益，必须利用它的市场特点，降低成本，实行薄利，取得价格优势，才能激发市场，实现规模开发，取得良好的经济效益。

第四、诚信为本。

大学生出游顾虑较多，同时对事物的怀疑心较重。

我们旅行社会培育和建立稳定的大学生消费群体，必须以诚信为本，为消费者创造良好的消费经历，树立诚实可信的企业形象。

三、市场分析

◇目标市场顾客的描述

作为大学生的我们目前大多仍为消费者，可用于个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲究经济实惠，特别是吃、住方面只要得到基本满足即可。

同时大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇，旅游中的各种经历都是他们津津乐道的事，因而

他们更加重视旅游过程中的经历和感受。

◇我校旅游市场的分析

（1）我校学生旅游目的地的选择以短期、邻近地区、自然风景类为主

由于在校大学生受经济条件限制，他们的出游多以短期到邻近地区为主。

）出游方式多以自组群体为主2（．

大学生的自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限于现行的旅行社线路和组团安排。

因而一到假期，高就会出现五花八门的寻“伴”旅游启事。

有关调查也证实，大学生出行外地喜欢结伴而行，在人数组合上以2—7人居多，达到74％，其性别构成上是两性搭配占绝大多数。

（3）出游顾虑较多

大学生旅游愿望非常强烈，但因其长期生活在学校和家庭的范围内，缺乏旅游经验，社会实践能力较弱，出游顾虑较多。

（5）.大学生从众心理显著，信息传递迅速

大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学或朋友等相关群体影响。

再加上旅游信息不对称等原因，大学生旅游常常没有充分的前期准备，情绪易波动，从众心理显著；同时，由于市场集中，群体间联系广泛，旅游信息传递迅速。

◇市场发展的方向

我们打造专业学生旅游品牌。

是为学生旅游市场提供全方位优质服务而特设的，从正式成立以起，为了得到各位旅游爱好者大力支持，会开展丰富多采户外休闲活动,每周均会推出适合广大网友及爱好者的户外休闲活动,以?

诚信是金?

为宗旨,以诚信面对游客，以诚信以求发展，请广大游客监督。

通过充分利用有限的课余时间组织各种户外活动来满足广大同学的知识及爱好需求，在活动中一起成长、壮大不断地为大家提供最优质服务为目的。

坚持“以旅会友”，“游人之不游”“玩人之不玩”为我们选择线路及组织活动的根本。

且我们的玩法、游法等和传统旅游大不一样，比如我们会常常推出而其收费之低廉使一般学,徒步、登山、漂流、野营、露宿等各项活动．

生族都能承受。

同时,采取开放式的方针，每个人都可提出自己的活动策划、方案，都可成为组团的领队.我们最大的优势就是，开展各种活动，而且能为各个在校学生会员提供更宽广的社会交际圈为、知识面和实践空间,在“玩乐中完善自己、增强自己”。

自成立之日起，我们已可以打造湛江大学生?

自助红酒联欢晚会?

?

露营活动?

、?

?

国庆刺激休闲游?

?

周未末野战活动、狂欢海岛欢乐谷露营活动、高校导游形象设计比赛?

?

乡村英语夏令营?

等项目，使我校学生参加出游的人数越来越多。

每年的六七月是大学生毕业的日子,原先的大学生临到毕业时,会选择吃个离别饭,喝个散伙酒,然而现在我们可以开发的大学生旅游市场选择利用集体旅行来告别难忘的大学生活。

四、战略和营销

◇发展战略

一、实施战略

第一步：

（时期：

一年）第一笔资金到位后，大部分用于基础运行中去，把有限的人力资源重点放在旅游超市操作方式的推广上。

实施多元化经营，大学生旅游租车行李快递回乡车在此基础上，争取更大的投资。

第二步：

（时期：

第二年）在湛江各大高校校园开展相关活动，并争取一期的服务消费者。

争取在一年内大学生旅行社业务控制湛江市场，并以此为基础，在非假期时间开发其他服务内容。

第三步：

加大融资，扩大业务规模，并适当在业务集中城市（点）建立全权物业。

．

二、联盟

公司将与资金和技术较雄厚的网站、全国百强的旅游公司建立联盟，双方互补长短，共同发展。

同时将和各大媒体单位建立合作关系。

◇通过战略来实现预期的计划和目标

1、旅游企业与高校社团或高校联合

出游后还可以和合作社团开展一些相应的后续工作来巩固旅行社在同学中印象，如旅游游记、旅游随想征文活动，摄影比赛等活动。

2高校与高校或学生社团与学生社团之间联合

3、在各高校集中的地方设点，旅游产品宣传要多元化

4、与大学校园周边的店铺合作，进行捆绑式销售

5、利用网络促销

6、培养大学生直销人员

7、利用手机短信做有奖调查

◇营销策略

（一）推出多种符合大学生需求的旅游产品

推出多种有特色的旅游产品，满足大学生旅游者的需要，这是从根本上有效地开发大学生旅游市场的途径。

基于大学生心理和生理的特点，以下旅游产品值得关注：

（1）修学旅游。

许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。

他们出游常常带着一定的学习目的，如到大城市旅游，其目的我们可设计一些学习目的较强、能增进社会实,之一就是练习英语口语

践经验和开拓眼界的修学旅游，如英语学习的夏令营、革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等等。

（2）体育旅游。

大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有健身和娱乐性的旅游活动，如、游泳、冲浪、沙滩排球等。

这些体育活动都可成为体育旅游的卖点。

（3）探险旅游。

大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。

我社在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。

（4）生态旅游。

新时代的大学生环保意识很强，我校还成立了环保社团。

针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青

睐。

（5）除外，还可以开发“大学生体验旅游”概念，如社团主题活动与旅游的结合，校际交友与旅游的结合、假期社会实践与旅游的结合、对热点就业城市的考察与旅游的结合以其为切入点，亮出独有的模式。

（6）大学生旅行社会走进校园，通过线下活动，开发大学生的课余活动，形成精确传播、深度传播，完成自身的营销推广，例如湛江大学生旅游文化节、高校旅游线路设计大赛、大学生最喜欢的十大景区评比、校园旅游大使选秀、都可以使我们旅行社的知名度扩大，使营销市场得到增大。

（7）在夏季，又一届应届毕业生将迎来各奔前程的日子，打起背包，做最后的旅行也是每一个毕业班的保留“曲目”

（二）合理定价旅游产品

因经济条件有限，大学生对价格比较敏感，大学生出游人数随价格变动弹性较大。

只有合理的定价，才能激发更多的大学生出游，形成规模市场。

合理的定价主要包括：

（1）明码实价。

明码实价能令消费者感到诚实可信，增强大学生的出游信心。

若设置多种折扣，只会增加他们对旅游企业利润的怀疑，促使他们放弃通过旅游企业来安排旅游行程的可能。

（2）根据不同的时间和空间制定不同的价格。

旅游景区有热、温、冷景区之分，旅游时间有旺、淡季之分。

旅游企业应根据出游时间和空间的不同，制定不同的价格。

这样既可利用淡季和温、冷景区的优惠价格吸引大学生，又可充分合理利用旅游资源，调节旅游企业的经济收益结构。

（3）根据可选择的旅游项目分别标价，既可降低旅游产品的直观价格，又可让大学生根据自身经济条件选择旅游项目，使其从心理上更能关注旅游产品。

9三）

（三）采取多种旅游促销方式

大学生从众心理显著，信息传递快。

旅游企业在旅游促销中，可利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，可取到较为良好的效果。

（1）与高校社团合作。

目前，我国高校内社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。

旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。

如可与摄影协会合作，开．

展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。

（2）培养学生直销点。

现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己。

我们会利用他们作为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根我校学生旅游市场。

（3）利用网络促销。

大学生大多爱好上网，现已建有的大学生旅游网，远远不能满足他们多方面的需要。

旅游企业应在大学生较关注的网站如学校的网站内设立旅游专栏，供大学生浏览和查阅有关旅游信息。

（4）采用宣传单、报纸、海报等宣传形式，在饭堂、娱乐场所等地进行促销，利用大学生旅游市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。

5.采用面对面的销售方式

大学生旅游市场不同于一般的旅游市场，它十分集中，特征趋同性较强。

旅游企业选择销售渠道时，可避开一些销售的中间环节，采取直接面对面的销售方式，这样既可降低成本，又可提供相应的旅游产品。

五、管理团队

◇组织结构董事会

监事会

总经理

市场部

营销组

导游组营业组人事部接待部财务部采购组．

◇管理理念

（1）尊重各个员工的独立人格

（2）上级对下级进行规划管理,下级应服从上级的工作指导,尽力完成上级发放的任务.

（3）互相监督:

管理层监督员工的工作,同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解.

（4）营造集体氛围:

既要上下属感受到大学旅行社纪律的严明,也要关怀员工,让员工感受到来自集体的温暖,有利于加强凝聚力,提高工作积极性.

（5）公平对待,一视同仁,各尽所能,发挥才干

◇部门设置与职责

总经理:

总经理负责综合协调和管理店内各部门工作,督促员工工作,同时接受学校的监督,做好大学旅行社与学校的交流工作,工作内容为督促各部长及员工的工作,鼓舞员工的工作热情,听取员工的意见.综合决策各种工作的运行，组织例会，代表大学旅行社与学校进行交流,向上反映员工的意见及要求,向下传递学校所要求的工作.

市场部

我们设营销组和采购组。

营销组负责的产品宣传,促销以及促进与消费主体——顾客群体之间的联系.它的工作直接或间接关系着的形象及客流,销售情况，部长协督导员工工作，对顾客对我们的服务的评价及时,助完成销售经营目标．

进行研究,调整相应对策,以便为顾客提供良好的消费环境;推广销售,根据市场情况与不同时期的需要,组织讨论制定销售计划,有特色的旅游线路的推广计划，同时负责各种宣传海报的设计,绘画,为各种促销活动出谋划策;及时收集客户调查表并加以统收集客人对部门的经营服务意见;与外单位广泛联系,与外单位或个人签订消费优惠等合约.通过各种手段宣传形象,促进营销,扩大客流.，对各种风情的路线的系统介绍,介绍的各种产品,突出的风格,宣传近期动态,配合进行促销宣传计划;在各个时期规划与制定各种相应的促销宣传措施,如在节日时举办各种应节活动,在淡季策划举办比赛,有奖促销,价格促销等,在相应季节为推出的时令进行宣传,并在每次宣传之后做出经验总结;负责各种传单,横幅,海报的设计,绘画及张贴,派发;要及时更新广告宣传品及店内的音乐。

采购组负责大学旅行社所有服务的采购，经营的采购,验收`进出物品的记录等工作,是大学旅行社正常运营不可缺少的重要组成部分。

组长作为采购部的直接领导者,责任重大,工作不容有失,其主要负责对下发的采购清单的待购物品的近期销售情况进行充分了解,熟悉待购货物近期的市场需求并较准确地预测一段时间内（一般为半个月）的需求量,详细对待购物品的待购数量进行预测记录,作出价格预算,并将所需款项向大学生旅行社财务部汇报以取得采购经费。

采购工作流程为采购部接到需要采购的货物清单后,由部长负责对待购物品的数量和价格作出预算,并将预算款单递交财政部申请购物经费,并由记录员记录在当月货物采,采购经费将交给采购员外出采购货物,供月末核查,收支单上

购完成后,由本部门对货物进行验收盘点并详细记录，采购后的验收也是管理的重要环节,有了它可以防止财产损失,减少和消灭事故的发生.记录员必须把握好验收这一关,如实详细地作好记录,并和采购员作好验货工作.并根据市场部所提供客户意见分析进而通过科学的市场预测来确定市场对于量,质,品种,价格等方面的需求,从而采购适销对路的商品更好地提高经济效益。

总之,采购组将以经济效益为标准运用科学的决策分析方法,进行综合比较,实现采购活动效益最优,为提供有利的物质保障。

财务部

实行严格的财务管理，实现损益表控制的手段是通过月报表和年报表上的科目审核.，审核内容包括销售额,顾客数,顾客平均消费数量,现金超收或不足,收银机的操作错误,亏损,其他营业项目,采购的价格,目标是追求利润最大化,投资目标最大化,满足内部方面的利益，计算顾客的消费结算，结算每天,每班的票据,款项和帐单,并编制相应的营业报表收集,整理,点核旅行社里各处银台的现金收入和转帐票据,并将其送存银行，处理社内各部门报销帐款的现金以及签发各种付款费，办理同银行的结算事项,处理有关的结算问题,管理银行帐户的收支准备各项备用金及监督和管理备用金的使用情况。

接待部

设为导游组和营业组

导游组里的导游会引导游客游览,让游客感受山水之美，并且在这个过程中给予游客食、宿、行等各方面帮助，并解决旅游途中可能出现问

题。

负责旅游解说外，还要营造一个有利的经营环境,保证的形象,从而促进产品的销售，建立良好关系,树立良好形象;处理好与竞争对手的关系;建立客人档案,对常客及会员要求较详尽的资料,弄清顾客的爱好,习惯等。

营业组负责大学生旅行社的营业工作，执行公司的促销计划，检查门市部，准确回答顾客提问并协助顾客解说服务，按陈列要求整理排面负责办理门市部的物品，接待来访的客人，对其进行解说和帮助，保证满足客人满足。

此外，负责旅游前体验的相关事宜。

人事部：

主要职责为负责人员到职与离职的相关办理各类人事资料的汇总,建档及管理,员工档案资料管员工请假,调休假作业,出勤状况,稽查,统计作业员工考勤,督导并薪资核算对本店各项工作的纪律检查做好每次会议的会议记录做好大学旅行社每次招待知名人士的经验记录,以便下次招待借鉴协调本部门与其他部门的联系。

六、财务分析

◇股本结构与规模

大学生旅行社的注册资本为30万元，股本结构和规模示意图下：

表1单位:

元

◇财务分析的立足点．

（1）、国家有政策规定，对于大学生创业免征等几类、管理类和证照类各项行政事业性收费的政策。

（2）、勤工助学一条街为学生创业免费提供店面及办公水电，租赁费和水电费为零。

（3）、可以到银行得到创业资金的贷款.

（4）、在我校旅游租车，行李快递，回乡车以及各地旅游服务的业务由于季节性和学生的特殊性，营业额会有所回落。

（5）大学生旅行社开业第一年所赚利润全部用于投资第二年。

第二年后开始利润分红，按投资份额抽取全年利润的30%为利润分成。

余下70%用于在投资。

第二年第二年增长10%，第三年增长25%

◇项目筹建资金运营分析表

具体安排如下表2

项目项目细项细项说明金额（元）合计

门市费用

设备费用

营销费用

其它费用

门市部设置电脑收银机

宣传品的制作业务费

工资、奖金店面租赁费水电费

办公用品开支网费电话费其他

店面装修

经营设备购置费宽带网安装电话购买饮水机

二手电脑两台其它设备路费电话费

营销其它费用250035002002001002500

总计：

18200

◇损益表

损益表

（一）

七、风险分析

◇关键的风险分析

我们由于缺乏社会经验和经营管理经验，在创业过程中，遇到挫折可能是很经常的事情，我们要对市场风险有足够认识，这关系到大学生旅行社的创业成败，关键有财务,市场,管理,竞争,资金撤出,政策等风险风险如下：

（1）实际投资超出预算；

（2）市场推广是否合理；（3）管理制度不完善；（4）对竞争对手的了解不足

（5）国家对大学生创业的政策

◇应付风险的应急策略

具体方法如下：

（1）加大融资力度，

（2）找学校老师作为管理指导，

（3）与同行兼并，把