商场招商谈判的原则和准备过程.docx

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商场招商谈判的原则和准备过程

商场招商谈判的原则和准备过程

购销职能是商场经营的基本职能，在商场筹备期间，经营者首先考虑的是如何建立货源的优势。

因为货源是商场开拓销售市场的前提，也是推动企业发展壮大的决定因素之一。

因此企业要在开业前奠定自身的经营优势，就必须强化招商组货的业务管理

　　招商组货业务是指商业企业在筹备期，通过市场寻找和确定合适的供货方，作为能够稳定合作的贸易伙伴的过程。

这是企业开展横向经济联系的第一步，也是最关键的一步。

要使招商组货获得成功，应该从以下几方面强化管理：

　　一、招商目标的选择

　　企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。

因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素：

（一）供货方产品的优势；

（二）供货方价格的优势；

　　（三）供货方系列服务的优势；

　　（四）供货方的企业信誉、社会荣誉；

　　（五）供货方的资信情况。

　　二、招商谈判原则的确定

　　招商谈判的目的在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。

要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

（一）招商谈判的特点

　　招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，与其他经营活动相比较，其主要特征是：

　　1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

　　商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。

而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。

这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

　　2．谈判条件的原则性与灵活性

　　企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。

这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。

这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

　　3．谈判口径的一致性

　　在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。

这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。

因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

（二）招商谈判的原则

　　根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

　　1．坚持平等互利的原则

　　平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

　　2．坚持信用原则

　　信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。

重信誉、守信用是商家基本的职业道德。

在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

　　3．坚持相容原则

　　相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

　　三、招商谈判的准备

　　所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

（一）对外发布招商公告

（二）准备谈判的必备资料

　　包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。

　　（三）准备谈判的依据

　　1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；

　　2．规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

　　3．选定谈判方式；

　　4．确定谈判期限。

　　（四）组成谈判小组

　　1．挑选谈判小组的成员；

　　2．制定谈判计划；

　　3．确定谈判小组的领导人员。

　　四、招商洽谈过程

　　招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：

开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

　　开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

　　摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

　　报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

　　磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

　　成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

　　签约，即以书面文件（经济合同）的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内

把握招商谈判的前三分钟

一般说来，把握住招商谈判前三分钟，打动了外商的心，招商引资工作就成功了一半。

如何去把握这

前三分钟，大有学问。

我们应该站在投资者的立场，抓住投资者最关心的问题，尽量少用或不用形容词，

用数据去谈外商之所想。

外商最关心的是投资效益，我们可以抓住这一点，从三个方面来谈。

一要谈回报率，谈投资1元可以

得到几元的回报；二要谈回收期，谈外商用多长时间才能收回投资成本；三要谈管理队伍，管理队伍素质

的高低，直接决定了投资效益的高低，二流的项目由一流的管理队伍去运作，可得到一流的效益。

外商最

担心的是投资风险，我们也可以从三个方面来谈，一要谈公务员素质，公务员的法制意识、工作作风、办

事效率如何是投资风险之一；二要谈政策法规，外商真正看中的不是当时多么优惠的条件，他们更看重的

是优惠政策的规范性和稳定性，朝令夕改是投资最大的风险；三要谈市场成熟期，市场成熟期太长，会大

大降低投资效益甚至会损失惨重。

只要我们能够在前三分钟把上述问题剖析透彻，描绘前景，解除顾虑，招商引资工作就会成功在望。

第二节制订谈判方案

　　在招商洽谈之前，必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究，对谈判的环境因素进行认真的分析，对谈判约有关各方的资信情况进行咨询审查，对谈判各方的实力进行正确估价，并在有可能的情况下，了解掌握谈判对手的谈判风格，在这些工作的基础上制订谈判方案。

谈判方案的制订，必须明确以下几方面的内容:

明确谈判目的，制定谈判策略，明确谈判程序，谈判现场的布置与安排。

　　一、明确谈判目的

　　招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。

在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

　　在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

　　此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。

招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:

谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。

　　二、制定谈判策略

　　制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。

招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。

　　招商洽谈的策略主要分以下四步:

（1）调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么对方的各级目标是什么对方最终要达到一个什么目标对方可以作出哪些让步为实现其目标对方最有利的条件是什么要实现其目标对方最不利的因素是什么如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。

（2）在招商洽谈前，要确定出我方在争取最需要的东西，如生产的工艺流程、关键设备的技术、产品的配方、技术资料等时，将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍对方可能会提出哪些交换条件

　　（3）在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。

如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。

　　（4）对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。

　　三、明确谈判程序

　　谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。

谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。

　　具体的谈判程序，应根据不同招商洽谈的情况来确定。

但一般有以下几种情况:

第一种是先易后难。

这种程序的确定主要考虑到为整个招商洽谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。

第二种是先难后易。

这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。

第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。

　　在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面:

（1）程序的相互性。

也就是说在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾招商洽谈对方的需要。

（2）程序的简洁性。

如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。

通常来说，一般的谈判程序应包括以下三方面的内容:

①谈判何时举行时间要多久如果是一系列的谈判，应分几次举行各次谈判所花时间多久休会时间多长②谈判在什么地点举行③谈判应讨论哪些事项谈判不应讨论哪些事项已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序对每个事项的讨论应各占用多少时间

　　四、谈判现场的布置与安排

　　谈判现场的布置与安排主要有两方面的工作要做:

一方面是谈判室的选择与布置，另一方面是谈判座位的安排。

　　l．谈判室的选择与布置

　　商务会谈室通常要安排一间主要谈判室和一间准备谈判室，如条件允许还可以准备一间休息室。

　　重要谈判的布置一般要典雅、舒适，具有一定的民族特色，采光充足，并配备相应的视听设备。

主要谈判室的桌子用长方形的较佳，也可以用圆形或椭圆形的桌子。

主要谈判室通常不设录音设备，如设置录音设备需经谈判各方同意方可。

准备谈判室是招商谈判各方都可以使用的隔音较好的房间，该房间可以供招商谈判某一方内部协商之用，也可以供招商谈判各方就某个专项问题谈判之用。

准备谈判室通常不要离主要谈判室太远，最好是紧*着主要谈判室。

准备谈判室同样要布置得典雅、舒适，采光要好，准备相应的桌椅、纸笔等。

休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则，可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料，还可以配备一套音响设备。

　　2．谈判座位的安排

　　在对外招商谈判中，座位的安排是很有讲究的。

如果座位安排得不妥当，将会对整个招商谈判造成不良影响。