销售渠道拓展方案doc.docx

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销售渠道拓展方案

背景介绍

XX公司走过了三十年的光辉历程，随着移动互联网飞速发展，“互联网+”、“大数据”新技术的应用、跨界融合的新业态，不断冲击传统行业。

实体网点在高租高薪双层捆绑下举步维艰，传统营销、管理面临着变革和转型，需要积极探索销售新渠道，XX行业也不例外。

从近五年的广西销量数据看，2014年全年销售额12亿元，2015年全年销售额19亿元，2016年全年销售额28亿元，2017年全年销售额32亿元，2018年全年销售额40亿元。

其中，就XX行业而言，广西近五年的销售情况分别为：

2014年XX销售额9760万元，2015年XX销售额9855万元，2016年XX销售额10068万元，2017年XX销售额7637万元，2018年XX销售额9377万元。

不难看出，在总体销量高速增长的情况下，XX销量并没有实现同步的增长，这与广西较好的市场氛围并不相符。

究其原因，除却全国XX市场萎靡的因素外，销售渠道方面的受限不容忽视。

另外，从2018年的XX销售数据来看，百色的销售情况较之于南宁要好，这是个相对特殊的情况，从渠道发展方面来说，具大有可为空间，可以发挥XX在南宁的门店规模优势，大大提升南宁的销量。

渠道是市场的经络，发达的市场，必然建立在拥有强有力的流通渠道网络基础上。

在户外销售渐被不允许的背景之下，XX的销售渠道基本被限制在了传统电彩渠道。

因此，各类连锁渠道或规模非连锁渠道的发展，对于XX销售的重要性日益突出。

尤其是在新零售的浪潮席卷下，更是成为各行各业奋起抢占的稀缺资源。

XX公司情况介绍

XX公司信息科技有限公司，成立于2012年10月,注册资金5000万，

主营XX的设计与研发，XX交易平台的建设、XX终端设备的设计与研发，拥有国内多项著作权和专利权，是行业领先的产品和渠道运营商。

公司自主研发设计的XX已正式投产，是国内先进的游戏、系统、硬件、运营及服务等综合业务供应商。

公司投建的兼营平台为XX行业渠道建设和推广注入科技与活力，公司主力打造的“智慧门店”业务为XX销售渠道与销售模式的变革提供全方位技术支持。

拓展方案

为积极响应XX关于连锁渠道和规模非连锁渠道拓展的意见。

我公司拟在广西域内以开设XX公司小店的方式，拓展XX销售渠道，希望能为广西XX行业的发展贡献一份力量。

连锁小店的投建，主要出于以下几个方面的考量：

一、为促进广西XX行业事业健康发展，整体形象提升和提高服务水平贡献绵薄之力。

XX公司作为负责任、可信赖、健康持续发展的企业，店面形象、专业程度、服务水平、购买体验都对整体形象有着至关重要的深远影响，而XX公司连锁小店无疑是优秀的形象展示窗口，不论店面形象，还是购买体验等，都能给消费者最直接的感官体验和心理感受，从而进一步塑造XX公司品牌形象，弘扬XX公司发展理念。

二、开源节流可持续化发展

通过创新运作模式，降低运营成本，形成可持续、良性的发展。

XX公司示范店不仅仅是一个概念、一个品牌、一种哲学、一套生活方式，同时也应该是形象的示范店，用来更好地展示XX公司品牌形象；还应该是销售的示范店，要有好的销售业绩；更应该是管理的示范店。

众所周知，随着社会的发展，物价上涨、人口红利殆尽，网点运营压力陡增。

墨守成规、守株待兔的传统运作模式不再合适宜，必须要进行适度创新才能创造出生存空间。

因而，示范店的运营管理和销售管理尤为重要。

三、聚焦现有消费者，开拓高质量消费者

核心用户是根本，而开发高质量的消费者群体才是发展的制胜之策。

中高收入人群需求层面更深、自主消费意识更强、更愿意为收益承担风险，因此，此类群体具有非常高的开发价值。

发展原则

以“便利性、门店数量多、人流量大、分布合理、管理统一规范”为五大原则，以“有利于更多人想得起，有利于更多人买得到，有利于更多人愿参与，有利于更多人体验好”为XX公司小店投建标准，符合渠道当前、未来发展需要。

一、坚持以“便利性”为核心

将“是否有利于更多人买得到”作为衡量行业渠道拓展的首要标准，通过快速扩张渠道规模、推进多业态布局等举措，将销售渠道覆盖到不同人群周边，提高各类人群的消费便利性。

二、坚持分类施策、主动适应

根据区域不同、行业不同，实施差异化举措，逐步构建有利于多业态协同发展的分类管理体系。

与不同类型行业合作中，充分尊重合作对象自身特征和规律，增强政策制度、运营模式、技术支撑等方面的适用性，按照“依法依规、灵活有效、开放融合”的原则，努力形成共享共建、蓬勃发展的局面。

三、坚持“早建设、早布局”

渠道规模扩张是确保XX公司事业进一步发展的根基。

抓住有力时机，快速拓展渠道规模，提早抢占市场空间，争取实现“早建设、早受益”。

四、坚持“有效发展网点，发展有效网点”

集中优势资源，合理分配人力、物力和财力，统筹推进渠道拓展，在渠道规模和渠道质量上均衡发展。

运营方案

春华秋实，从示范店投建的考量出发，我们运营中计划采取以下实际措施，做好旗舰店的管理和销售工作。

一、做好品牌管理

从品牌的演进，可以看出通路演进的重大变革。

最早是专卖店，专门贩卖单一品牌，规模小；迈入品牌型态之后，先是以产品齐全的大型通路，做为树立品牌形象的最佳展示样品店，再进一步到提供消费者免费试用产品及解说服务的体验店，最后才演变为表达品牌精神及发展概念的概念店，至此，以“感动”链接消费者的生活经验，成为品牌塑造的终极营销戏码。

我们除了严格按照网点建设相关标准进行装修、布置外，还将通过多层面的消费者活动，树立品牌形象，从而达到一个较好的品牌宣传效果。

二、做好服务管理

员工的素质和形象，其与XX公司的形象密切相关。

营业员的专业、微笑、主动、诚恳、热情、感恩，甚至接受挑战等，都是不可或缺的因素。

他们必须清楚肩负的使命和个人形象的重要性，营造出充满人文情怀的消费者环境，让消费者不知不觉中感受着XX公司品牌文化，进而体验一种全新的消费者理念。

三、做好消费者管理

80%的销量来源于20%的核心用户群。

利用现代技术手段，建立消费者消费档案，通过销售数据分析，找到核心消费群体。

通过提供他们VIP式的消费者体验和专业的推荐，以及周到、细致的贴心服务，传播XX公司形象，并使销量节节攀升。

四、做好新客户拓展管理

运用客户拓展三步链接法扩大消费群：

1.客户资源核心化，精准价值梳理；2.客群分层精细化，锁定价值客群；3.营销口碑价值化，配套营销策略。

五、做好营销管理

目前，XX销售面临的主要问题有：

找不到阵地、圈不准客群、留不住资源、做不好策略。

设计有针对性的营销方案和流程、步骤、工具，通过网点精准定位和客户群体分析，找到客户的疼点进行精准营销，有效提升营销能力至关重要。

为了保障项目能顺利进行，XX公司将组建专门营销团队，为项目顺利进行提供全方位的安全、周到、快捷的服务保障。

1、组建本地化营销团队

XX公司在XX游戏业务方面配置了百余名具备专业知识的员工，覆盖分析类、设计类、技术开发类、运营类、维护实施类，客户服务等核心主管人员均为多年从事XX业的资深人士。

XX公司将组建一支专门针对广西的专业本地化营销推广团队，为项目做统一推广，扩大公众影响力，服务消费者，增加销量。

2、营销团队架构

2.1区域负责人：

负责与中心对接，保证整个项目持续稳定的推进，协调管理整个团队，完成既定目标。

2.2销售人员：

负责现场的销售工作，新用户指引，XX的领用，保管，现场审核，发放，协助用户兑奖，统计等工作。

2.3运维团队：

做好系统维护工作，保证系统的稳定性，并有准备好应急措施，保证出现问题尽快解决。

2.4财务团队：

履行会计职责，做好各项收入支出的记账工作，做好总账与财务分析，做好公司报表编制与月度经营数据收集与分析工作，包括预算控制与现金流预算。

2.5综合部门：

负责人员招聘，销售人员培训，后勤保障工作。

3、推广活动

通过渠道合作利用积分兑换XX活动方案

3.1活动背景

商业积分是各商家为了增加用户黏性和忠诚度的手段之一，然而用户希望得到的东西首先是有价值的产品和服务。

因此，于各商家来说，存在合作共赢的利益契合点。

在XX行业因XX销售场景的限制导致接受的人群比较单一，大大制约了XX的发展。

而商业积分的小额兑换场景稀缺，趣味性不够，通过积分的方式兑换XX增加了新的销售渠道，同时可以与商业积分完美结合，不仅可以提升积分平台会员的活跃性，同时增加了XX的销量，满足市场需求。

3.2活动主题

积分换XX

3.3活动时间

2019年1月1日启动，长期开展

3.4活动地点

门店

3.5活动对象

积分达到所需兑换XX的规定标准

3.6积分兑换流程

3.6.1自助机兑换流程

在自助机选择想要的XX，生成付款二维码，自动计算需要扣除的积分，扣除成功后，即可获得相应面值的XX。

3.6.2人工兑换流程

事先打印好积分二维码，打开APP，点击扫一扫，扫描付款二维码，进入积分系统，根据想买的XX计算积分，输入对应的积分，扣积分成功后，给员工出示扣积分成功的界面，获得相应面值的XX。

3.7活动准备计划

3.7.1准备时间：

和地推团队进入门店同时启动积分兑换XX的活动宣传；

3.7.2宣传方式：

A.门店内布置宣传（包括海报、传单、横幅）；

B.数字化的传统媒体、网络媒体、移动端媒体、数字电视、数字报刊杂志、微信、企业秀等平台宣传

3.7.3地推团队：

每个门店至少两个销售人员，负责宣传海报张贴，用户指引，XX的领用，运输，保管，现场审核，发放，协助用户兑奖，统计等工作，服务好用户。

4、预期收益

预期收益情况可分三个阶段来看：

第一阶段

推进积分兑换XX后，XX公司XX除保留原来渠道销售外，新渠道的拓展在短期内会有提升，同时吸引了一部分新的消费者。

第二阶段

经过运营及迭代，培养新消费者的消费习惯，预期XX的销量将达到逐步上升，新渠道XX销售额提升10%左右的销量。

第三阶段

从长期来看，当渠道全部铺设后及实现良性互动之后，销量将会达到XX彩种年销量30%以上。

六、投建数量规划

地市

规划建设数量

备注

南宁

百色

梧州

河池

北海

玉林

桂林

钦州

柳州

贵港

来宾

崇左

防城港

贺州

总计

以上即为我司决定拟投建XX公司小店的原因和具体举措。

请予以考虑，希以批准为盼！

XX公司信息科技有限公司

2019年1月9日

XX公司关于XX行业销售小店运营的经验总结

与XX公司结成“连理”，始于个人爱好。

本人最喜欢的运动项目是足球，因而也是个足球球迷。

之所以喜欢足球，又是因为我是军事迷。

对武器装备与兵法谋略情有独钟。

个人认为足球不仅仅是一项最富团队精神的运动，更是智体结合最强的运动。

身体要素自不必赘述。

就智而言，足球是最讲究谋略的运动，也是战略战术契合度最高的运动。

2013年开始与三个同学一起创业，由于现金流储备不足导致资金链断裂，外加整个行业市场环境不景气，以及项目战略决策的偏差，两年之后，公司经营困难，首次创业宣告失败。

此后不久，有朋友听闻我的事情后找到我，说他有个投建XX公司店的计划，问我是否有兴趣，他出资金，我负责运营。

机缘巧合下XX成了二次创业项目。

经过市场调研和对行业发展的研究后，我们一致认为，面积大、专注、专业、形象好、环境好、体验好的XX店才有更好的发展前景。

于是“一大二专三好”XX创业项目正式上马。

通过三年的运营，已成为在XX销量名列前茅的店。

总结一下，还算有成绩的原因，无外乎：

一、不为谋生为事业

我们不仅是把XX店当成谋生的方式，更当作是一份事业来做。

既是事业，又是爱好，所以能倾注全部心血与精力。

二、市场化运营

1.吸取首次创业失败的经验、教训，规避了创业路上共性的陷阱与风险。

2.市场化运作，重视XX的销售，利用个人资源创造性的开拓了多重XX销售渠道，确保XX销量占比。

3.积极利用微信等各种新媒体宣传，确保有足够的消费者流量。

4.不定期举办核心用户的座谈活动，提高用户粘度、回头率、转介绍率和满意度。

5.留住核心用户群体的同时，不断开发高端客户群体。

6.企业化的营业员管理和销售奖惩机制。

三、注重消费者体验

1.店面形象好。

店面面积、店内店外装修、摆件陈设、营业员装束与精神面貌，相比其他网点最少高出半档，第一眼的感官感受必须要好。

2.环境卫生好。

店内按玩法划区，分为XX区、乐透区、竞彩区、高频区等，每个区域指定专人服务，随时清扫收拾。

3.服务态度好、质量高。

营业员自始至终要做到微笑服务；店内提供冷暖气、饮水、瓜果盘；营造宾至如归的感觉。

4.专业再专业。

请市中心人员和富有经验老业主给营业员做全面的专业知识培训；组织营业员定期内训，包括销售技巧、服务礼仪、仪容仪态等。

四、放长线

引导消费者理性投注，细水长流，把消费者作为无压力下的一种丰富文化娱乐生活的一种手段。

五、建店位置选择很重要

学习万达广场建设选址的决策模式，对XX店位置进行选择。

人流量、覆盖人口、地段条件等精细选择。

六、开源节流

要想长久经营，成本控制至关重要，销量与营业员、硬件配套等的比例需精准控制。

但是需要保证服务质量和消费者感受。