营销部门绩效考核规范与薪酬体系设计.docx

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营销部门绩效考核规范与薪酬体系设计

营销部门薪酬体系

（1）、绩效考核内容规范

第一章　考核目的与原则

第一条：

在客观公正的基础上，对各级管理者，对营销系统前端的销售和管理人员的工作行为与工作结果，进行实事求是的考核评价。

第二条：

营销系统的各级直线管理者必须承担起责任，运用考核评价的方式，指导、帮助、约束与激励下属员工。

第三条：

考核的重点在于“业绩”，强调在职务工作中做出的实际结果。

通过业绩考核来把握被考核者的工作能力与工作态度；任何工作能力与工作态度，都必须通过某种实际的业绩表现出来，才能够被最终认定。

第四条：

兼顾历史继承和未来发展的原则，在考虑员工对企业历史贡献的同时，积极引导整个营销队伍基本素质的提高，以培育面向未来的人力资源。

第二章　考核指标及说明

第五条：

业绩指标设定原则：

各职务的业绩指标设定，必须从业务流程中把握。

把握各职务间责任边界与关键环节，从而设定关键业绩指标。

各职务业绩指标必须具体、可度量、可达到。

第六条：

对办事处经理（直属区域经理）的考核指标：

A．销售目标完成率，当月整个区域的销售任务完成情况，考核权重为60%。

（举例：

此项得分=销售目标完成率×60%）

B．销售费用率，当月所负责区域的销售费用比例，考核权重为10%（考评标准）。

C．客户管理，所维护的客户满意度，有无投诉和纠纷，考核权重为10%。

出现问题扣1-2%/次，严重的扣3-5%。

D．市场开拓，所在区域的客户开发情况，客户数量及规模的增长，考核权重为10%，由销售计划部经理负责评分。

E．平台管理工作/（信息反馈），所承担的平台管理责任的完成情况，考核权重为10%，销售部经理根据相关部门的意见，给予评分。

第七条：

对区域经理/业务经理的考核指标：

A．销售目标完成率，当月所负责的整个区域销售任务的完成情况，考核权重为60%。

（举例：

此项得分=销售目标完成率×60%）

B．平时工作表现，按计划进行的市场巡访、信息数据的反馈和报告等，考核权重为10%，出现错误扣1%/次，严重的扣2%/次。

C．市场管理，市场秩序维护情况，考核权重为10%，出现乱价窜货扣1%/次，严重的扣2%/次。

D．客户维护，所维护的客户的满意度，有无投诉和纠纷，考核权重为10%，出现问题扣1-2%/次，严重的扣3-5%。

E．其他指标，由办事处经理根据当地市场特点所要求完成的任务，考核权重为10%，由办事处经理根据其完成情况负责评分。

第八条：

对卖场导购员的考核指标：

A．销售业绩，所负责的卖场的当月销售额完成情况，考核权重为30%，根据完成的百分比，给予评分。

B．客户服务，所在卖场的客户关系情况和顾客的满意度，有无投诉和纠纷，考核权重为20%，出现错误或延误扣2%/次，严重的扣4%/次。

C．产品展示，所负责卖场的现场展示维护管理等完成情况，考核权重为20%，出现错误或延误扣2%/次，严重的扣4%/次。

D．信息反馈，按规定或上级所需信息的反馈和销售数据的统计完成情况，考核权重为20%，出现问题扣2%/次，严重的扣4%/次。

E．平时表现，本月的考勤、纪律表现和规章遵守等情况，考核权重为10%，由办事处经理根据其完成情况负责评分。

第八条：

对办事处后台管理人员的考核指标：

F．业务管理、本岗位所负责的帐目、数据和信息完成情况，考核权重为60%，根据完成的进度、质量等，参照相关管理规范，给予评分。

G．后台响应，按规定反馈和报告的计划、统计数据、信息等完成质量，考核权重为10%，出现错误或延误扣1%/次，严重的扣2%/次。

H．前台支持，按规定应提供的信息、数据和服务等完成情况，考核权重为10%，出现错误或延误扣1%/次，严重的扣2%/次。

I．客户服务，所维护的客户满意度，有无投诉和纠纷，考核权重为10%，出现问题扣1-2%/次，严重的扣3-5%。

J．考勤纪律，本月的考勤、纪律表现和规章遵守等情况，考核权重为10%，由办事处经理根据其完成情况负责评分。

第九条：

对办事处后台配送员的考核指标：

A．帐目，所负责配送货物帐目、数据和信息反馈完成情况，考核权重为30%，参照相关管理规范，给予评分。

B．服务，所配送的客户满意度，有无投诉和纠纷，考核权重为30%，出现问题扣3%/次，严重的扣5%/次。

C．维修，应负责的产品维修工作和服务等完成情况，考核权重为20%，出现错误或延误扣2%/次，严重的扣4%/次。

D．协助，由办事处经理临时交付的协助性的工作完成情况，考核权重为10%，由办事处经理根据其完成情况负责评分。

E．平时表现，本月的考勤、纪律表现和规章遵守等情况，考核权重为10%，由办事处经理根据其完成情况负责评分。

第十条：

季度考评指标说明

A．绩效得分：

占权重系数为70%，绩效得分=本季度的月考核平均得分×70%。

B．述职得分：

占权重系数为30%，述职得分=每季度末述职得分×30%；（仅限办事处经理/直属区域经理）。

C．评估得分：

占权重系数为30%，由销售计划部经理根据相关部门意见给予评分，评估得分=每季度综合评估得分×30%；（除办事处经理/直属区域经理以外的营销系统人员）。

D．工龄加分：

属于额外加分，按进入欧普的服务时间，每季度得一分。

E．学历加分：

属于额外加分，按以下标准加分：

学历

硕士

大学

大专

高中

初中

备注

得分

第十一条：

季度考核等级确定：

考核等级确定依据是各项业务指标得分加总后确定，具体如下表所示：

考核等级含义

极佳

优秀

良好

合格

不合格

考核等级

考核得分

≥90

≥80

≥70

≥60

＜60

第三章　考核方法及程序

第十二条：

考核规程

“目标管理”导向的人事考核，原则上由管理者（上司）作为“执考”，对被管理者（下属）进行考核；所谓逐级对目标任务承担责任，上级考下级，一级考一级。

具体为：

月度考核，每月底由行政部负责组织月度考评，销售计划部经理对各办事处经理和直属区域经理考核；办事处经理对其下属区域经理、业务经理和后台人员考核。

季度述职，每季度底由行政部组织各办事处经理和直属区域经理向营销副总和销售计划部经理述职，考核得分记入其季度考核得分。

季度评估，每季度底由行政部组织对各办事处后台人员、区域经理和业务经理进行综合评估，销售计划部经理负责参合相关部门意见给予评分，并记入各人季度评估得分。

第十三条：

考核结果的确认

各级主管领导的考评结果由行政部汇集，于下月10日前公布结果。

凡对考评结果有异议的各级员工可以向行政部门申述，并填写《考评结果申述表》，行政部进行调查，向其考评主管的上级领导汇报调查结果，由其做出最终裁定。

第十四条：

考核结果的应用

A．月度考核结果用于每月的业绩工资的确定。

B．季度考评结果用于每季度员工基本工资等级的升降调整。

C．指导今后的员工培训、职业发展设计、岗位调整等人力资源管理。

第十五条：

考核归档：

每月的考核结果和季度考评结果均记入各人的人事档案，为员工关怀和培训提供指导。

第四章　考核流程图

第十六条：

月度考核流程图：

第十七条：

季度考核流程图：

第十八条：

考评申述流程

（2）、薪酬构成说明

第一章　营销中心各部门经理

1、部门经理薪酬采用年薪制，其薪酬由三部分组成：

基本年薪＋季度浮动＋年终奖励。

2、基本年薪：

每月核发年薪水平的一半数额，如年薪12万元，每月核发工资5000元。

3、季度浮动：

每季度根据述职考核结果，核定季度浮动工资。

季度浮动＝本季度浮动×季度考评百分

如年薪12万元，每季度浮动工资为一五000元，假设季度考核百分比为80%，则实发季度浮动为12000元。

4、年终奖励由营销副总和总经理等高管团队评议

第二章　营销中心部门工作人员

1、各部门工作人员薪酬由二部分组成：

基本工资＋月度奖励

2、基本工资：

基本工资为九级；根据《季度综合考核》结果，每三个月调整一次基本工资薪级；

营销中心文员基本工资等级

等级

一级

二级

三级

四级

五级

六级

七级

八级

九级

备注

月工资额（元）

800

900

1000

1一五0

一三00

一五00

1700

1950

2200

3、月度奖励＝基本工资的20%×当月营销目标整体完成率×月度考核百分比；但完成率低于50%者，则取消当月奖励。

月实发工资＝基本工资＋月度奖励。

第三章　营销中心大区销售经理

1、大区经理薪酬采用等级年薪制，其薪酬由三部分组成：

基本年薪＋季度浮动＋年终奖励

2、基本年薪：

每月核发年薪水平的一半数额，如年薪7.2万元，每月核发工资3000元。

大区经理基本年薪等级

等级

一级

二级

三级

四级

五级

备注

月工资额（元）

72000

84000

96000

108000

120000

3、季度浮动：

每季度根据述职考核结果，核定季度浮动工资。

季度浮动＝本季度浮动×季度考评百分比

如年薪7.2万元，每季度浮动工资为9000元，假设季度考核百分比为80%，则实发季度浮动为7200元。

4、年终奖励由营销副总和总经理等高管团队评议。

第三章　办事处经理

1、办事处经理薪酬由三部分组成：

基本工资＋绩效工资＋年终奖励

2、基本工资：

办事处经理的基本工资为九级；根据《季度综合考核》结果，每季度调整一次基本工资薪级；

办事处经理基本工资等级

等级

一级

二级

三级

四级

五级

六级

七级

八级

九级

备注

月工资额（元）

1750

2000

2250

2500

2750

3000

3250

3500

3750

3、绩效奖金：

绩效奖金为五等，根据实际销售结果，每个月调整一次绩效奖金等级；绩效奖金计算方法：

实得绩效奖金＝月度考核百分比×标准绩效奖金；

办事处经理绩效奖金等级表：

月销售规模（万元）

〈50

≥50

≥100

≥一五0

≥300

备注

等级

一等

二等

三等

四等

五等

月工资额（元）

1750

2000

2250

2500

3000

每月实发工资＝基本工资＋实际绩效奖金

4、年终奖励采用提成积分累计的方法，提成积分基数按月销售计划核算：

每万元销售额提成积分标准＝2000/月计划（万元）；每一分值折合奖金人民币壹元，如月计划目标完成率低于当月计划50%者，不记积分。

月奖励积分＝月万元积分标准提成×当月实际回款数×积分系数

积分系数标准：

月销售规模（万元）

〈100

≥200

≥300

≥400

≥500

备注

积分系数

1.0

1.1

1.2

1.3

1.4

5、提成积分由公司记入办事处经理个人帐户。

6、如因各种原因中途离职者，记入个人帐户中的积分部分自动失效；如在下一销售年度中途自动离职者，其上一年度未发放完毕积分自动失效。

第四章　区域经理

1、区域经理薪酬由三部分组成：

基本工资＋月度提成＋年度奖励

2、基本工资：

区域经理的基本工资为九级；根据《季度综合考核》结果，每三个月调整一次基本工资薪级；

区域经理基本工资等级

等级

一级

二级

三级

四级

五级

六级

七级

八级

九级

备注

月工资额（元）

1250

一五00

1750

2000

2250

2500

2750

3000

3250

3、月度提成：

月万元提成标准=一五00/月计划（万元）

月提成工资＝月万元标准提成×当月实际回款数×月度考核百分比

月实发工资＝基本工资+月提成工资

4、年终奖励采用提成积分累计的方法，提成积分基数按月销售计划核算：

每万元销售额提成积分标准＝一五00/月计划（万元）；每一分值折合奖金人民币壹元，如月计划目标完成率低于50％者，不记积分。

月奖励积分＝月万元积分标准提成×当月实际回款数

5、提成积分由公司记入区域经理个人帐户。

6、如因各种原因中途离职者，记入个人帐户中的积分部分自动失效；如在下一销售年度中途自动离职者，其上一年度未发放完毕积分自动失效。

第五章　业务经理

1、业务经理薪酬由三部分组成：

基本工资＋月度提成+年终奖励

2、基本工资：

业务经理的基本工资为五级；根据《季度综合考核》结果，每三个月调整一次基本工资薪级；

业务经理基本工资等级

等级

一级

二级

三级

四级

五级

备注

月工资额（元）

600

750

900

1050

1200

3、月度提成：

月万元提成标准=750/月计划（万元）

月提成工资＝月万元标准提成×当月实际回款数×月度考核百分比

月实发工资＝基本工资+月提成工资

4、年终奖励采用提成积分累计的方法，提成积分基数按月销售计划核算：

每万元销售额提成积分标准＝750/月计划（万元）；每一分值折合奖金人民币壹元，如月计划目标完成率低于50%者，不记积分。

月奖励积分＝月万元积分标准提成×当月实际回款数

5、成积分由公司记入区域经理个人帐户，至下一个销售年度第一个月起，按办事处经理本年度各项工作的考核情况，分三个月平均给予发放。

6、如因各种原因中途离职者，记入个人帐户中的积分部分自动失效；如在下一销售年度中途自动离职者，其上一年度未发放完毕积分自动失效。

第六章　卖场导购员

1、卖场导购员薪酬由二部分组成：

基本工资＋月度提成

2、基本工资：

卖场导购员的基本工资为五级；根据《季度综合考核》结果，每三个月调整一次基本工资薪级；

卖场导购员基本工资等级

等级

一级

二级

三级

四级

五级

备注

月工资额（元）

500

600

700

800

900

3、月度提成：

月提成标准=月销售额*0.5%

月实发工资＝基本工资+月提成工资

第七章　办事处工作人员的薪酬构成

一、文员（电脑、开票、仓管）

1、文员薪酬由二部分组成：

基本工资＋月度奖励。

2、基本工资：

办事处经理的基本工资为九级；根据《季度综合考核》结果，每三个月调整一次基本工资薪级；

办事处文员基本工资等级

等级

一级

二级

三级

四级

五级

六级

七级

八级

九级

备注

月工资额（元）

800

900

1000

1一五0

一三00

一五00

1700

1950

2200

3、月度奖励=基本工资的20%×当月办事处计划完成率×月度考核百分比；但完成率低于50%，则取消当月奖励。

月实发工资＝基本工资+月度奖励

二、配送员

1、配送员薪酬由二部分组成：

基本工资＋月度奖励

2、基本工资：

办事处经理的基本工资为五级；根据《季度综合考核》结果，每三个月调整一次基本工资薪级；

办事处配送员基本工资等级

等级

一级

二级

三级

四级

五级

备注

月工资额（元）

400

450

500

550

600

3、月度奖励=基本工资的20%×当月办事处计划完成率×月度考核百分比；但完成率低于50%，则取消当月奖励。

月实发工资＝基本工资＋月度奖励

（3）、薪酬的调整

1、据营销系统人员现有工资水平，参照各岗位的各类工资等级标准，按就近原则进行入等入级，但必须保证原有工资水平不降低。

2、基本工资等级依据《季度绩效考核表》的考评结果，每季评档一次。

调整标准为：

✧评出（S优秀）的可晋升一等，于下一季度执行

✧连续两个季度评出（A良好）的晋升一等，

✧评出结果为（B尚可），其工资等级不动，

✧连续两个季度评出（C合格）下降一级，

✧评出结果为（D不合格）下降一等职务工资；连续两次为D者解聘

3、绩效工资等级依据当月各区域的实际销售规模，按各绩效工资标准进行调整，以计算当月绩效工资和月度积分。

4、薪酬的调整由营销中心行政部具体负责，并将最终调整结果提交营销副总批准生效，再交财务部进行工资调整。

a）

（4）、薪酬执行规定

1、月度工资的发放规定

✧每月底由行政部负责组织各级考核，并将考核结果汇集，调整各类工资等级，计算各级人员实际月度工资发放金额，填写《营销系统月度薪酬表》，在次月5日前提交营销副总。

✧营销副总负责审核批准，由营销行政部交财务部，于次月七日给予发放。

2、年度奖金的发放

✧于每销售年度末，由营销行政部根据营销体系人员的年度奖金积分，核算各级营销人员实际年度奖金，填写《营销人员年终奖金表》，于次年一月一五日以前报批营销副总。

✧营销副总批准后，由公司财务部负责发放。

✧部门经理、办事处经理、区域经理的年度奖金，第二季度初发放50%，另外50%在不违反《任职责任协议书》（附件1）前提下于下一年度年底发放。

✧除部门经理、办事处经理、区域经理以外的其他岗位人员的年度奖金，于第二季度初发放。

XX人事管理资料卡

姓名：

　　　　　所属部门：

　　　　　　　年度：

时间

考核评分情况

薪酬调整

备注

月度考评

季度考评

综合考评

基本薪级

月奖

年终奖

1月

2月

3月

1季度

4月

5月

6月

2季度

7月

8月

9月

3季度

10月

11月

12月

4季度

培训记录

培训时间

基本内容