KPI绩效考核营销系统KPI.docx

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KPI绩效考核营销系统KPI

（KPI绩效考核）营销系统

KPI

营销系统岗位KPI目录

营销总监KPI组成表...............................................

市场部经理KPI组成表.............................................

销售部经理KPI组成表.............................................

销售部营运助理KPI组成表.........................................

销售大区督导KPI组成表.........................................

销售代表KPI组成表...............................................

销售部市场拓展督导KPI组成表.....................................

销售部市场拓展专员KPI组成表.....................................

销售部客户管理专员KPI组成表.....................................

销售部档案管理专员KPI组成表.....................................

营销总监KPI组成表

KPI

考核周

期

考核标准

KPI说明

权重

计算方式

信息来源

考核目的

公司

中长

期品

牌及市场、销售

战略报告

半年

软指标评分表

营销总监提交的品牌及市场、销售战略报告

确保公司市场营销的持续和良好发展，保持和提升品牌

价值

100

分

40%

系统

营运

分析报告

半年

100

分

软指标评分表

35%

软指标评分表

营销总监提交的系统营运分析报告

确保整个营销系统高效率的良性运

转

营销

运营

计划

综合

完成情况

半年

参考销售回款完成率指标和新品经销率指标，评分标准见

附表

财务部、信息发展部提供数据

确保运营指标完成

100

分

25%

W=50%X+50%Y

X，Y得分见附表

备注：

W为运营计划综合完成得分，X为销售回款完成情况得分，Y为新品经销率项目得分。

营销总监软指标评分表

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

报告上交的及时性（1月20日、7月20日）

15%

报告内容的完整性

35%

报告质量

50%

总计

100%

表一：

公司中长期品牌及市场、销售战略报告评分表（总经理填写）请针对营销总监上报的公司品牌及市场、销售战略报告综合以下三方面评分

表二：

系统运营分析报告评分表（总经理填写）

请针对营销总监提交的系统营运分析评分表综合以下四方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

报告上交的及时性

10%

整体状况回顾方面的质量

20%

系统运营效果评价方面的质量

35%

对系统结构改进建议方面的质量

35%

总计

100%

表三：

销售回款完成率的评分标准

销售回款完成率A=实际销售回款/计划销售回款*100%

销售回款完成率A

得分X

110%<=A

160分

105%<=A<110%

130分

100%<=A<105%

110分

95%<=A<100%

100分

90%<=A<95%

90分

85%<=A<90%

80分

A<85%

0分

表四：

新产品经销率的评分标准

新产品经销率B=综合销售量/综合生产量*100%

新产品经销率B

得分Y

90%<=B

160分

87%<=B<90%

130分

84%<=B<87%

110分

82%<=B<84%

100分

80%<=B<82%

90分

78%<=B<80%

80分

B<78%

0分

市场部经理KPI组成表

KPI

考核周

期

考核标准

KPI说

明

权重

计算方式

信息来

源

考核目的

新产品经销率

半年

100分

新产品经销率Y=综合销售量/综合生产量

*100%

25%

92%<=Y

160分

89%<=Y<92%

130分

86%<=Y<89%

110分

85%<=Y<86%

100分

82%<=Y<85%

90分

79%<=Y<82%

80分

Y<79%

0分

财务部

保证完成新产品的销售任务保持新产品的合理库存

库存优化

半年

100分

15%

财务部

保持合理库存结构

品牌定位及市场营销策略报

告

半年

100分

营销总监打分

40%

见软指标评分表

本岗位提交报告

提供市场营销策略的初步建议

部门结构评估报告

半年

100分

营销总监打分

20%

见软指标评分表

本岗位提交报告

分析部门运作的效果，提出对部门结构的改革建

议

市场部经理软指标评分表

表一：

品牌定位及市场营销策略报告评分表（营销总监填写）

软指标评分项

目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20%

报告质量

70%

报告上交及时性

10%

总计

100%

请针对市场部经理提交的品牌定位及市场营销策略报告综合以下三方面评分

表二：

部门结构评估报告评分表（营销总监填写）

请针对市场部经理提交的部门结构评估报告综合以下三方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20%

报告质量

70%

报告上交及时性

10%

总计

100%

销售部经理KPI组成表

KPI

考核周

期

考核标准

KPI说

明

权重

计算方式

信息来

源

考核目的

销售计划完成率

半年

100

分

1、销售回款完成率=实际回款金额

/计划回款金额

权重

50%

W=X*50%+Y*50%

X和Y的计算见附表

财务部记录

1.保证完

成销售回款任务

2.保证一

定的期货合同执行率

2、期货合同执行率=实际完成金额

/期货合同金额

权重

50%

市场拓展、网络建设的阶段报告

半年

100

分

营销总监打分

15%

见软指标评分表

本岗位提交报告

1.保证市

场拓展的进展

2.保证网

络建设的合理性

区域零售状况总结报告

半年

100

分

营销总监打分

25%

见软指标评分表

本岗位提交报告

分析大客户、零售终端的状况，发现问题，提出

建议

培训工作报告

半年

100

分

营销总监打分

10%

见软指标评分表

本岗位提交报

告

重视培训工作，保证业务人员业务

技能提升

备注：

X为销售回款完成情况得分，Y为期货合同执行率项目得分，W为销售计划完成情况得分。

销售部经理软指标评分表

表一：

市场拓展、网络建设的阶段报告评分表（营销总监填写）

软指标评分项

目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20%

报告质量

70%

报告上交及时性

10%

总计

100%

请针对销售部经理提交的市场拓展及网络建设的阶段报告综合以下三方面评分

表二：

区域零售状况分析报告评分表（营销总监填写）

软指标评分项

目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20%

报告质量

70%

报告上交及时性

10%

总计

100%

请针对销售部经理提交的区域零售状况分析报告综合以下三方面评分

表三：

培训工作报告评分表（营销总监填写）

请针对销售部经理提交的培训工作报告综合以下三方面评分

软指标评分项

目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20%

报告质量

70%

报告上交及时性

10%

总计

100%

表四：

销售回款完成率的评分标准

销售回款完成率A=实际销售回款/计划销售回款*100%

销售回款完成率A

得分X

110%<=A

140分

105%<=A<110%

120分

100%<=A<105%

110分

A=100%

100分

95%<=A<100%

90分

90%<=A<95%

70分

A<90%

0分

表五：

期货合同执行率的评分标准

期货合同执行率B=实际执行销售额/期货合同销售额*100%

销售回款完成率B

得分Y

B=100%

140分

95%<=B<100%

120分

90%<=B<95%

100分

85%<=B<90%

90分

80%<=B<85%

70分

B<80%

0分

销售部营运助理KPI组成表

KPI

考核周

期

考核标准

KPI说

明

权重

计算方式

信息来源

考核目的

数据

支持报表

季度

完整

数据支持报表主要包括期货合同执行情况表、客户总发货表、销售回款情况表、上级临时要求数据等

20%

报表完整

100分

累计缺少

1-2项90

分

缺少

3-4项80

分

缺少5

项0分

本岗位提交报表

保证信息数据支持工作准确及时

准确

20%

累计

出错次数=0100分

出错次数=190分

出错次数=280分

出错次数>=3

0分

及时

20%

准时完成

100分

累计延误

1个工作

日80分

2个工作

日0分

（特殊情况报上级批准，最小单位0.5工作日）

部门

协调

投诉次数

季度

100

分

销售部经理收集各方反映

20%

投诉次数=0100分

投诉次数=1，

290分

投诉次数=3，

480分

投诉次数>=50分

销售部经理

保证部门之间配合工作

各类

汇总资料、文件

季度

完整

销售部经理抽查部门资料

20%

资料完整

100分

累计缺少

1-2份90

分

缺少

3-4份80

分

缺少5

份0分

本岗位提交报告

保证各类资料保管完整

销售大区督导KPI组成表

KPI

考核周

期

考核标准

KPI说

明

权重

计算方式

信息来

源

考核目的

销售计划完成率

季度

1、销售回款完成率X=实际回款金额

/计划回款金额

权重

60%

W=X*60%+Y*40%

财务部回款记录

3.保证

销售

回款

及应

收款及时

4.保证

销售

额稳

中有升

110%=

105%=

100%

W=100%100

分

100%

50%

95%=

分

2、销售应收款完成率Y=实际应收款

/计划应收款

权重

40%

90%=

分85%=

分80%=

60分

W<80%0

分

店面规范达标率

季度

销售大区督导提供可抽查名单及其他店铺的整改期限，拓展组按照名单和整改期限，组织进行随机抽查

1.抽检达标店数量/抽检样本数量

2.指标值达到80%，为100分

3.指标值每增加1%，增加5分

4.指标值每减少1%，减少5分

5.指标值低于70%，为0分

店铺评估记录

3.保证

店面

达到

公司标准,维护

品牌形象

4.发现

不合格店,督促

其整

改或

取消

其经

销资格

>=80%

30%

市场销售分析报告

季度

100分

销售部经理打分

20%

见软指标评分表

本岗位提交报

告

分析现有市场、客户和经销网络状况

备注：

X为销售回款完成率，Y为销售应收款完成率，W为销售计划完成率。

销售大区督导软指标评分表市场销售分析报告评分表（销售部经理填写）

软指标评分项

目

权重

得分

加权得分

市场分析

30%

销售情况分析

30%

问题及建议

30%

报告上交及时性

10%

总计

100%

请针对销售大区督导代表提交的市场销售分析报告综合以下四方面评分

销售代表KPI组成表

KPI

考核周

期

考核标准

KPI说

明

权重

计算方式

信息来

源

考核目的

销售回款率

季度

计划回款金额由销售部指定

1.实际回款金额/计划回款金额

2.指标值达到100%，为100分

3.指标每减少5%，减少10分

4.指标值低于80%，为

0分

财务部回款记录

1、保证销售回款及时

2、保证销售额稳中有升

100%

40%

店面规范达标率

季度

>=80%

店面抽查由拓展组组织进行且记录

30%

1、抽检达标店数量/抽检样本数量

2、指标值达到

80%，为100

分

3、指标值每增加1%，增加5分

4、指标值每减少1%，减少5分

5、指标值低于

70%，为0分

店铺评估记录

1、保证店面达到公司标准,维护品牌形象

2、发现不合格店,督促其整改或取消其经销资格

市场销售分析报告

季度

100分

销售经理打分

15%

见软指标评分表

本岗位提交报

告

分析现有市场、客户和经销网络状况

销售信息报告

季度

100分

大区督导打分

15%

见软指标评分表

本岗位提交报

告

收集完整、准确的销售信息和数据

销售代表软指标评分表

表一：

市场销售分析报告评分表（销售部经理填写）

请针对销售代表提交的市场销售分析报告综合以下四方面评分

软指标评分项

目

权重

得分

加权得分

现有客户状况分析

30%

市场分析

30%

网络分析

30%

报告上交及时性

10%

总计

100%

表二：

销售信息报告评分表（销售经理填写）

请针对销售代表提交的销售信息报告综合以下四方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

经销商销售额分析

30%

新开店情况分析

30%

经销商回款状况分析

30%

报告上交及时性

10%

总计

100%

销售代表考核流程

销售回款率

整理备案

财务部提供

计算回款率

实际回款额

店面规范达标率

整理备案

拓展组计算达标率

根据达标

市场销售分析报告

整理备案

对报告

销售信息报告

对报告

销售部市场拓展督导KPI组成表

KPI

考核周

期

考核标准

KPI说

明

权重

计算方式

信息来

源

考核目的

分析网络

网络现状分析报告

半年

100

分

见附表

25%

见软指标评分表

本岗位提交报

告

现状中存在的机会和威胁，为

公司决策

提供支持

5.5%<=X<6.0%

从开店

140分

数量、

5.3%<=X<5.5%

市场拓展实施情况

全年

100

分

销售回款俩方面考察，指标为

X=新店

50%

120分

5.0%<=X<5.3%

100分

4.8%<=X<5.0%

90分

财务部

保证市场拓展的进展

销售额

4.6%<=X<4.8%

/实际

80分

销售额

X<4.6%

0分

市场规范报告

季度

100

分

销售部经理打分

25%

见软指标评分表

本岗位提交报

告

分析的状况，发现问题，提出建

议

销售部市场拓展督导软指标评分表

表一：

网络现状分析报告评分表（销售部经理填写）

请针对市场拓展督导提交的网络现状分析报告综合以下三方面评分

软指标评分项

目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20%

报告质量

70%

报告上交及时性

10%

总计

100%

表二：

市场规范报告评分表（销售部经理填写）

请针对市场拓展督导提交的市场规范报告综合以下三方面评分

软指标评分项

目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20%

报告质量

70%

报告上交及时性

10%

总计

100%

销售部市场拓展专员KPI组成表

KPI

考核周

期

考核标准

KPI说

明

权重

计算方式

信息来

源

考核目的

网络现状分析报告

半年

100

分

见附表

20%

见软指标评分表

本岗位提交报告

分析网络现状中存在的机会和威胁，为公司决策

提供支持

市场拓展计划完成情况

全年

100

分

从开店数量、销售回款俩方面考察，指标为X=新店销售额

/实际销售额

60%

5.5%<=X<6.0%

160分

5.3%<=X<5.5%

130分

5.0%<=X<5.3%

100分

4.8%<=X<5.0%

90分

4.6%<=X<4.8%

80分

X<4.6%

0分

财务部

保证市场拓展的进展

市场分析总结报告

季度

100

分

市场拓展督导打分

20%

见软指标评分表

本岗位提交报

告

分析的状况，发现问题，提出建

议

销售部市场拓展专员软指标评分表

表一：

网络现状分析报告评分表（市场拓展专员填写）

请针对市场拓展专员提交的网络现状分析报告综合以下三方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20%

报告质量

70%

报告上交及时性（1月1日、7月1日）

10%

总计

100%

表二：

市场分析报告评分表（市场拓展专员填写）

请针对市场拓展专员提交的市场分析报告综合以下三方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20%

报告质量

70%

报告上交及时性（1月5

日、7月5日）

10%

总计

100%

销售部客户管理专员KPI组成表

KPI

考核周

期

考核标准

KPI说

明

权重

计算方式

信息来源

考核目的

特许运营认证、经销商评级投诉数

半年

没有投诉

销售大区督导投诉客户认证资料在客户管理专员环节中耽误的次数，和销售大区督导或SAP组投诉经销商评级有误

次数

50%

投诉数=0100分

投诉数=1，290分

投诉数=380分

投诉数=4，560分

投诉数>50分

销售大区督导

以特许运营认证的制度规定为标准，保证认证资料在客户管理专员处理及时；保证经销商评级工作的准确和及时