樱雪专卖店管理手册.docx
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樱雪专卖店管理手册
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第一章：
专卖店开业………………………………………………………………………………………4
一．开业时间总体进度……………………………………………………………………………4
1．专卖店开业前期筹备………………………………………………………………………4
2．专卖店开业日程安排………………………………………………………………………7
3．优惠活动+套餐………………………………………………………………………8
4．专卖店开业费用预计………………………………………………………………………8
第二章：
专卖店的促销与推广…………………………………………………………………………9
一．促销形式及策划技巧…………………………………………………………………………9
1．知识营销：
……………………………………………………………………………9
2．竞赛促销……………………………………………………………………………9
3．抽奖促销……………………………………………………………………………10
4．附加赠送促销……………………………………………………………………………10
5．退款促销……………………………………………………………………………10
6．价格折扣促销……………………………………………………………………………10
7．以旧换新促销……………………………………………………………………………11
8．紫蓝服务风暴促销…………………………………………………………………………11
二．樱雪专卖店促销申请…………………………………………………………………………12
三．促销活动日程安排…………………………………………………………………………13
四．推广活动样板方案…………………………………………………………………………14
第三章：
专卖店售后服务管理…………………………………………………………………………16
第四章：
专卖店人力资源管理…………………………………………………………………………17
一．专卖店组织架构………………………………………………………………………………17
二．人员招聘………………………………………………………………………………………17
三．专卖店店长、收银员、导购员的工作职责…………………………………………………17
四．专卖店人员应有的态度与知识………………………………………………………………21
五．专卖店成员的自我完善，管理………………………………………………………………21
六．卖场服务要求…………………………………………………………………………………23
七.导购员的工作流程……………………………………………………………………………24
八.导购员评估表……………………………………………………………………………25
九.工资制度…………………………………………………………………………………26
十.奖惩制度……………………………………………………………………………26
第五章：
专卖店财务管理……………………………………………………………………………27
一．现金管理…………………………………………………………………27
二．樱雪专卖店营业日报…………………………………………………………………27
三．樱雪专卖店营业周报…………………………………………………………………28
四．樱雪专卖店营业月报…………………………………………………………………29
五．樱雪专卖店月度盘点…………………………………………………………………30
六．专卖店要货流程…………………………………………………………………31
七．樱雪专卖店商品物流…………………………………………………………………31
八．樱雪专卖店商品物流出库…………………………………………………………………32
第六章、专卖店营业自检………………………………………………………………………………33
一.樱雪专卖店店长营业管理自检………………………………………………………………33
二．樱雪专卖店营业导购自检…………………………………………………………………33
三．樱雪专卖店导购互动培训工作自检…………………………………………………………34
第七章：
专卖店经营评估……………………………………………………………………………35
一．量本利关系及其数学表达……………………………………………………………………35
二.损益方程的基本形式…………………………………………………………………………35
三.边际贡献方程…………………………………………………………………………35
四．边际贡献表现方式……………………………………………………………………………35
五.保本点分析……………………………………………………………………………………35
六．樱雪专卖店经营业绩………………………………………………………………………37
七．樱雪专卖店日常管理评估表…………………………………………………………………38
八．樱雪专卖店评估……………………………………………………………………………39
第一章：
专卖店开业
一．开业总体时间进度：
（开业时间定为K日，简称K）
专卖店筹备各阶段
时间
主要内容
专卖店开业前期筹备
（K-12）—（K+3）
开业宣传
（K-8）—K
开业前准备
（K-9）—K
物料设计与宣传
专卖店开业当天
K
专卖店开业活动方案的执行
专卖店开业后一个星期
K—（K+8）
特价、优惠套参活动
1．专卖店开业前期筹备：
1.1宣传（K-12）—（K＋3）
序号
项目
内容
时间
责任人
费用预算
公司
经销商
1
市区横幅宣传
5条：
热烈祝贺樱雪厨卫**专卖店K隆重开业。
（配小字：
地址*****电话******）
15条内容：
樱雪厨卫**专卖店K开业当天全场7.5折。
（配小字：
地址*****电话******）
横幅70公分宽，用红底黄字
K-7—K
经销商
1
街面宣传
派4名临时人员于商业圈、专卖店附近、城区店面、菜市场派发活动宣传单页，
K-3—K
经销商
3
小区推广
派4名常态工作人员，一名在小区门口带2个展柜搞小区推广，1名在小区内实行扫楼式拜访。
活动2天换另一小区。
活动期间，对存在购买意向的客户可发开业邀请函一封，（凭该函，在**专卖店开业期间购买我司产品除销售当日优惠外，可再让价半折。
K-1打电话通知所有登记者，约K来会有精美礼品一份--广告伞一把）
K-5—K-2
经销商
4
扫楼计划
派3人针对市区所有在售楼盘进行登门拜访，发活动单页及宣传资料，对存在购买意向的客户可发开业邀请函一封，
K-5—K-2
经销商
5
报纸宣传
选择有影响力地方性报纸在投放1天夹报广告，夹活动单页10000张。
（夹报费一般6分一份）
K-1
经销商
6
电视广告
于当地有线投放字幕广告一星期
（字幕标题：
秋季盛情，樱雪有礼）
（字幕内容：
为热烈庆祝樱雪集团**专卖店K隆重开业，中国名牌产品企业，樱雪**专卖店特开展优惠大酬宾活动，K开业当天全场吸油烟机，消毒柜，热水器，灶具一律7.5折销售。
K1-K8全场8折销售，开业期间凡购买任意一款樱雪产品均可获精美礼品一份，早买多优惠，多买礼品多，另外樱雪还将提供24小时上门维修服务，所有产品1年内免费保修的。
彻底解决您的后顾之忧，）
（字幕备注：
详情请向店内咨询）
（字幕页底：
活动时间K—K8，地址：
***********
销售热线：
********，售后电话*********）
字幕背景尽量简单。
K-3－K＋3
经销商
店头广告
店头挂横幅（8*10M）
横幅内容：
1.热烈庆祝樱雪集团**专卖店K隆重开业
2.K开业当天全场7.5折
K-6
易佩楚经销商
彩旗
200条樱雪彩旗
K-3完成
经销商
合计：
1.2开业前期准备（K-8）—K
准备内容
时间
负责人
费用预算
公司
经销商
1产品准备
K-4前
业务助理,经销商
2促销员培训
K7—K-6
导购员培训主管
3.现场分工
K-1—K
经销商，公司代表
4.城管
K-8
经销商
5.音响、电视
K-4前
经销商
6.歌舞活动
K7:
30前到位
经销商
7.临时促销4个
K-3—K
经销商
8,舞狮
K7:
30前到位
经销商
9,剪彩人员名单
9月10日前定5-6位
经销商,公司代表
10.开业现场活动内容及现场活动
K-3完成
经销商
11.媒体联系
K-1
经销商,公司代表
合计：
1.3物料设计与制作（K-9）—K
品名
数量
完成日期
负责人
费用预估
经销商
经销商
1.横幅
22条
K-7前完成
经销商
2.喷画
18平米
舞台背景K-3前完成
经销商（易佩楚设计）
2.手提袋
50
K-5前完成
业务助理,经销商
3.管理人员工作服
16件男长袖,16件女长袖
K-5前完成,具体型号由业务助理确定
业务助理,经销商
5.员工卡
10个
K-5前完成,业务助理打申请于总经办处领取
业务助理,经销商
6.围裙
300条
K-5前完成
业务助理,经销商
7.广告笔
500支
K-5前完成
业务助理,经销商
8.开业活动单页
30000份
K-12前完成
设计负责人：
品牌推广部
K-8前完成
印刷负责人：
肖元斌
9.简单展柜
2个
K-5前完成
业务助理,经销商
10.皮带
80条
K-5前完成
业务助理,经销商
11帐蓬
1个
K-5前完成
业务助理,经销商
12.X展架
1套
K-5前完成
业务助理,经销商
13.气球
1000个
K-5前完成
业务助理,经销商
14..D2款电磁炉（其它）
15台
K-5前完成
业务助理,经销商
15.广告伞
200把
K-5前完成
业务助理,经销商
17.各品类宣传资料400份，
共2400份
K-5前完成
业务助理,经销商
18.套刀
50套
K-5前完成
业务助理,经销商
19.导购手册
6本
K-5前完成
业务助理,经销商
20花篮
30个
K7点前到位（朋友送部分）
经销商
21.樱雪广告碟
4张
K-5前完成
业务助理,经销商
22.宣传海报
30张
K-5前完成
业务助理,经销商
23.烹调碗
50套
K-5前完成
业务助理,经销商
24.授带
10条
K-5前完成
经销商
25.彩色记号笔
6支
K-5前完成
经销商
26.赠品标贴
200张
K-5前完成
业务助理,经销商
27.邀请函
200张
K-5前完成
经销商
28.扎花
2卷
K-1前完成
经销商
29.签名本
2本
K-2前完成
经销商
30.礼花,爆竹,胸花,剪彩物品
K-2前完成
经销商
31.价格标签
300张
K-2前完成
经销商
32.专卖店型印章
1印
K-5前完成（内容:
樱雪集团**专卖店,地址*******,电话********长7CM宽4CM）
经销商
33.彩旗
200条
K-5前完成
经销商
34.拱门
1
K-1前完成，由广告公司提供
经销商
35.沙滩椅
20
K-5前完成
业务助理,经销商
36.高级炒锅
20
K-5前完成
业务助理,经销商
合计：
2．专卖店开业日程安排K
时间
活动内容
备注
8:
00
放宣传片，派广告笔100支，活动资料500份
8:
30
舞狮（或其它活动）
9:
00
歌舞表演
9:
15
开幕词（当地领导,经销商）
樱雪集团管理层、政府部门领导、经销商
9:
30
放炮仗开业,剪彩,揭幕
9:
35
宣布开业，告知活动内容，放宣传片
9:
35
舞狮
根据当地的风俗习惯而定
樱雪有礼活动---在店前派发，活动资料1500份，广告笔400支
9:
55
销售开始，歌舞表演
歌舞表演开始一天
穿插企业介绍、产品介绍、游戏、有奖问答、促销活动介绍
对有邀请函者凭函送雨伞一把，凭促销单页兑围裙一条或其它小礼品一个
备注：
下午或晚上可以按上述流程执行
3．优惠活动+套餐K—（K＋7）
时间
让利
特价
活动
K
全场7.5折
特价机某一型号。
**元/台，每人限购1台，活动数量10台，限时3天
买燃气热水器每台送雨伞一把，买灶具每台送烹调碗一套，买烟机每台送皮带一条，买任意3件套（烟机+嵌入式灶+保洁柜）送7件套刀具一套，另加1元可购电磁炉一台。
K1—K7
全场8折
特价机某一型号。
**元/台，每人限购1台，活动数量10台，限时3天
买燃气热水器每台送雨伞一把，买灶具每台送烹调碗一套，买烟机每台送皮带一条，买任意3件套（烟机+嵌入式灶+保洁柜）送7件套刀具一套，另加100元可购电磁炉一台。
备注：
有邀请函的消费者，在活动期间可凭邀请函购买可再让价半折
第二章：
专卖店的促销与推广
一．促销形式及策划技巧
1．知识营销：
1.1定义：
知识营销活动是指企业借助大众媒介（电视、报纸、广播、杂志等）广告作品、宣传手册、宣传单和现场专家咨询活动，通过传播商品的制作依据、功效原理、结构知识、使用方法以及提供咨询意见、诊断意见等服务性项目，培养、启发潜在顾客的消费欲望，壮大消费市场的一种促销活动。
1.2策划技巧：
⏹主题内容策划：
介绍商品的设计原理、功效原理等
⏹推介工具策划：
如宣传单业或大众媒介等的制作要突出时代感和科技、同时讲究色彩的设
计艺术和图文的编排艺术。
⏹咨询项目策划：
由维修工程师提供樱雪产品的使用方法和维修常识等
⏹现场演示策划：
如通过现场使用产品的演示活动，突出樱雪灶具“火力强、受热均匀”等
特点，如产品展示，新品推介等
2.竞赛促销：
2.1定义：
竞赛促销活动就是诱导顾客参加与经营商品有关的竞赛活动，顾客根据比赛成绩，领取奖品，奖金。
2.2形式：
⏹有奖征集活动：
设定奖品、奖金，公开向大众征集广告标语、广告作品及经营点子之类的
方案。
⏹游戏竞赛活动：
根据某种游戏文化，要求公众完成游戏程序，根据游戏程序完成情况，给
予相应的奖金、奖品。
⏹达标竞赛法：
在指定的场所，要求顾客在限定时间内耗费既定数量的商品，达到规定指标
即可获奖.
⏹相对竞赛法：
在限定的时间内，比较顾客的实际耗费量，从大到小排列耗费量，数量最大
者为最高奖获得者，其他依次类推.
⏹生活情趣竞赛活动：
充分开发日常生活模式的商务价值，精选较有吸引力的生活情趣，开展比赛（如橱艺比赛、婴儿爬行比赛，家庭消防知识比赛、烹调知识比赛等）
⏹操作技能比赛活动：
围绕产品，组织樱雪产品操作技能的竞赛活动，实现产品与品牌形象的宣传目的。
2.3策划技巧：
⏹活动规则涉及内容：
⏹活动内容（趣味性、游戏性，难度适中）
⏹竞赛活动的起止日期
⏹评选方法
⏹公布答案的方法
⏹参赛条件、有效证件要求
⏹奖品等级、金额、奖品形式、相关资料（奖金的价值要比较大）
⏹中奖名单的公布时间
⏹媒介名称与方法
⏹奖品赠送方法
3.抽奖促销：
3.1定义：
抽奖促销是利用公众消费过程中的“侥幸获大利”心理，策划抽奖促销活动，能够
有效地吸引顾客，提高商品的销售量。
3.2形式：
⏹一次性抽奖：
顾客凭借购物发票或其他凭证，参加抽奖，根据预先设计的方案，中奖者领
取奖品。
⏹多次性抽奖：
顾客凭借购物发票或其他凭证，可以多次参加抽奖活动，兼中兼得。
⏹答题式抽奖：
根据广告宣传作品或其他材料，回答设置的问卷表，所有问题回答正确的公
众，即可凭借编号问卷或电话号码，参加抽奖活动，中奖后到专卖店领取奖品。
⏹游戏式抽奖：
预先设置某种游戏项目，顾客完成游戏后，获得参加抽奖活动的资格，中奖
者领取奖品。
⏹连动式抽奖：
顾客凭借优惠卷、贵宾卡等，自动享有资格参加抽奖活动。
3.3策划技巧：
⏹降低中奖率，提高单项奖的奖金金额
⏹提高中奖率，降低单项奖的奖金金额
4.附加赠送促销：
4.1定义：
附加赠送促销活动是利用顾客生活成本最低化心理，采取“加量不加价”顾客购买
一定数量的商品，即可按事先公开的比例，获得企业赠送的同类或相关类型相应数量
的商品。
4.2策划技巧：
⏹赠送形式：
购大件送小件的策略
⏹赠送价值：
赠送价值比较大，顾客容易“心动”，进而“行动”，决定购买
⏹赠送比率：
如“购一送一”如“购一送二”如“购二送一”等
⏹赠送品种：
促销产品相关的产品，如买灶具送煤气阀、煤气管，买烟机送清洗剂等
4.3赠送标识：
⏹标题与标语具有鼓动性
⏹设计图案的色彩对比强烈，如“买100送20”的字体可用齿轮状、折线性图案作背景图
⏹设计POP广告与站台样机指示牌，现场传递赠送信息
5.退款促销：
5.1定义：
退款促销活动又称“返还销售”，是指顾客购买商品后，专卖店可以在约定的某个时
期内，将购物款项部分退还顾客。
5.2形式：
⏹单一商品的退款促销：
购买一次指定品种的商品后，顾客享有退费待遇。
⏹多种商品的退款促销：
购买专卖店提供的组合商品后，享有退费待遇
5.3退费方式：
⏹咨询法律顾问
⏹设计和制作比较精致复杂，不易仿制假冒的购物证明、登记凭证或发票。
⏹设计和制作退费申请登记表（商品的规格、品种、数量、价格、购物证明要求、退费的具体方式、退费数额、活动日期、顾客的通讯地址）
6.价格折扣促销：
6.1定义：
价格折扣促销又称“降价促销”“打折促销”，是在特定的时期内进行减价销售的一
种方式。
6.2策划技巧：
⏹联合打折：
一次性购买几种商品或一次性购买金额是多少，可以享受几折优惠
⏹折扣幅度：
折扣幅度为8折至8.5折，促销作用明显
⏹活动助兴：
辅助一些游戏性、娱乐性的现场活动，强化促销活动的感染力
7.以旧换新促销：
7.1定义：
以旧换新促销是专卖店向顾客折价回收过时但是尚有使用价值的商品，折价款供顾客选购企业提供的新式商品，顾客只支付差价款项，即可获得新式商品。
7．2策划技巧：
⏹对比宣传策划：
把新产品的优势淋漓尽致的渲染出来
⏹折价方案设计：
折价表
项目
新品
旧品
型号
型号
型号
型号
型号
折价
80元
100元
120元
售价
700元
850元
⏹爱心包装策划：
如在宣传单业中申明“为感谢XX民政福利事业管理处协助本次活动，所收购的产品捐赠给敬老院或XX贫困地区”
8.紫蓝服务风暴促销：
8.1定义：
售后服务促销活动是指专卖店对所销售的产品提供免费的检修、清洗等活动
8.2形式：
⏹免费检修
⏹免费咨询
⏹免费清洗
8.3策划技巧：
⏹顾客的类型（机关干部、教师、律师及收入较高的消费群体）并事先通知
⏹顾客数量：
所购买客户总量的30%—80%
⏹顾客区域：
以住宅小区为单位，循序渐进
二．樱雪专卖店促销申请
樱雪专卖店促销申请表
店名：
日期：
项目
内容
活动主题
活动目的
活动时间
活动地点
活动内容
活动执行
活动费用
效果预计
活动附件
促销活动日程安排表
申请人：
审核：
审批：
三.促销活动日程安排
促销活动日程安排表
内容
责任人
完成时间
方案策划、制定
T-20——T-15
工商、城管部门申请
T-14——T-12
确定电视、报纸的广告时间
T-13——T-12
媒体广告的设计
T-13——T-8
海报、宣传品、横幅、促销品的制作
T-13——T-8
相关人员的培训
T-7
电视广告播放时间
T-7
海报的张贴
T-7——T-5
盘库、促销机型的备货
T-5——T-3
售点物料的到位
T-2——T-1
横幅的悬挂
T-1
执行细则的检核
T-1
报纸广告出版
T
活动的执行
T
活动结束
T+15——T+20
活动的评估
T+20
四.推广活动样板方案：
1）大篷车活动、送电影下乡细化方案（适合于周遍乡镇及郊区）：
目的是开拓乡镇市场；主要形式为答题、猜谜、现场销售、电影促销等。
序号
项目
工作内容
工作标准
责任人
进度
1
前期准备
活动场地、时间落实
根据目标消费者分布形态确定具体地点
T-3
新闻媒体落实
选择最有影响力而费用相对较低的媒体和发布形式
T-3
活动道具物品准备
效果好的音响一套、樱雪蓝色服务旗、桌椅、蓝色桌布，中型货车一辆，活动展示所需样品机，车内准备一定库存商品，试机的煤气罐。
T-2
背景幅
可以大篷车的侧面或后面作背景，内容为：
品味生活,源自樱雪等
T-2
大篷车改装
车头、车尾、车两侧
T-2
邀请领导
当地镇长、书记
T-2
主持人确定
可在店员中选择口齿伶俐、形象端庄的作为主持人
T-2
联系电影放映队
T-2
人员安排落实
参加活动人员（礼仪、促销）等提前培训、明确分工
T-2
宣传彩页、谜语条、气球、活动奖品
各类彩页若干，谜语两百条，气球500个
T-2
2
会前布置
现场布置
车、企业旗、音响、桌椅、背景板
T
人员到位
T
会前气氛营造
音乐、表演、发单页
T
3
活动开展
主持人宣布开始
主持人宣布开始
上午9点-12点
下午2点-5点
产品推介
企业推介
产品推介
中间穿插问答
撤展
活动结束、撤展、清点物资
4
送电影下乡
布展
放映机、银幕、摆样
18：
15
主持人宣布开始
送电影下乡活动开始
18：
45
领导讲话
18：
50
主持人讲话：
企业介绍
对当日大篷车活动进行总结并致谢
19：
00
播电影
19：
30
播放产品推介及使用知识广告
换电影拷贝时
20
升级会员 