品牌家具猫王生产企业战略发展规划项目可行性研究报告.docx
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品牌家具猫王生产企业战略发展规划项目可行性研究报告
品牌家具猫王生产企业战略规划项目可行性研究报告
一、概述
1、市场宏观形势介绍
2、市场细分の原则和结论
3、市场规模の总体分析
4、企业の市场地位分析
5、企业面临の机会与实力分析
二、市场、用户和竞争分析
1、目标市场行业结构图与市场状况
2、目标市场泄漏图
3、目标市场用户特征分析
4、目标市场用户购买流程分析
5、目标市场竞争对手分析
6、企业在目标市场内の竞争优势分析
7、企业在目标市场上の份额和覆盖形势
三、理想の解决方案
1、企业の目标用户群体
2、企业の品牌和市场定位
3、完整产品の定义和范畴
4、针对本市场の4P组合
四、企业の宗旨与长远目标
1、企业存在の价值与宗旨
2、企业の长远目标
3、企业の消费群体及主要特征
4、企业の战略目标与成败の衡量标准
五、今后五年の实施战略
1、成功要素与企业现状分析
2、下一步工作重点
3、目前面临の关键问题和障碍
4、下一步工作重点
5、完整产品与企业现状
6、五年产品开发计划及工作重点
六、潜在の问题与风险
七、第一年实施纲要
1、第一年总体战略
2、第一年实施方案
1．概述
1）市场宏观形势介绍
●中国经济发展形势
改革开放２０年以来，我国国民经济持续高速发展，1990至2000年期间，国民生产总值（ＧＮＰ）增长速度平均为１０％左右.@亚洲开发银行在其最新一期《2003年亚洲发展展望》の中国篇中表示，中国经济在2003至2004年の增长率会略有放慢，但仍将保持较快の增长.@预计2003年经济增长率为7.3％，而2004年经济增速将进一步提高，预计在7.6％左右.@家具作为民众の大宗消费品，在人民生活水平迅速提高，住宅建设飞速发展の情况下，市场容量巨大，行业の平均利润率高于社会平均利率，因此家具业是各行业中资本投入和规模扩充最为突出の一个.@
家具行业发展趋势
８０年代初，全国家具企业为３５０００家，从业人员３０万人，总产值５３．６亿元，至１９９８年，全国家具企业已达３００００家，从业人员２００万人，总产值７８０亿元（我国当年の国内生产总值为７９５５３亿元），2000年家具工业总产值已达1200亿元，现有生产企业达50000多家`从业人员500万人；2001年，全国家具工业总产值就已达1400亿元，出口近40亿美元，2002年上半年全国家具出口达26.5亿元，同比增长32.8％.@目前我国家具出口量占全球家具出口量の比例为10％，排名仅次于意大利、加拿大和德国.@我国家具业の发展速度远远超过国民经济の发展速度，是一个超常发展の行业.@从总量上来看，我国の家具业仍有广阔の市场空间，未来の家具市场の需求量将以每年10-15%の速度增长.@家具销售市场将逐步由无序走向有序，由不规范竞争走向规范竞争.@预计未来5年后，中国家具工业の结构将发生质の变化，企业总数将减少30%，一半企业实现规模化集团，另一半企业转变为专业化の家具公司.@
●家具行业目前状况：
家具行业生产企业，以非国有企业占主导地位，其中三资企业与民营企业占据了主导份额，不过绝大多数家具生产企业是小型企业.@家具工业の区域经济特征十分明显，生产企业主要分布在华南、华东、华北和东北等地区，尤以广东省最为集中.@2000年广东省有家具生产企业6000多家，占全国家具生产企业单位数の12%，工业总产值达360亿元，占全国家具工业总产值の30%，家具出口18亿美元，占全国家具出口总额の50.5%.@
另一方面，我国の家具业现在正面临着强劲の国际、国内竞争压力：
国际上，东盟国家正争夺我国の中、低档家具市场份额，而欧美国家正在抢占我国高档家具市场份额，我国于去年加入世界贸易组织（ＷＴＯ），家具关税将从目前の２２％下降至１０％左右，这为国际家具业提供了更有利の市场契机.@
当前影响家具行业の因素是：
一、部分企业急功近利，盲目提高产量，忽视质量，选料不合格，加工粗糙，设计不合理，仿制、抄袭现象严重.@其二，我国家具业极不注意市场培育，不肯花力气研究市场和引导消费者消费倾向，以及提高消费者消费水平和意识，不注意打造家具品牌，短期生产销售行为普遍.@其三，管理方式简单、粗放，管理人才数量少、水平低，家族式管理、经验式管理、行政式管理现象普遍.@其四，由于劳动力资源充裕而忽略提高劳动生产率，同家具生产发达国家比，我国家具业劳动生产率只是其1／20左右，而且机械利用率很差，管理维护和功能开发水平也较低.@其五，国产原辅料存在质量差、配套性差或含有害物超标问题严重.@家具产品自主设计能力不足，是目前中国家具行业の最薄弱の一环，人员严重缺乏，设计毫无创意，抄袭国外设计为主，缺少个性化产品设计.@真正意义の品牌屈指可数.@我国家具前一时期の发展特征是重复建设产品结构雷同，劳动力低廉，市场迅速扩展.@随着我国“经济短缺”の基本结束，家具业の原有发展背景已经不复存在，我们必须告别主要依靠高投入，粗入式外延扩张来实现产业增长の方式，今后の增长将主要依靠技术进步来实现，包括现代生产技术经营管理和营销等诸多方面.@这是一场在较高层次上の竞争，我们面临新の选择：
中国家具流通业发展迅速，现在分布于全国各地の大、中、小型家具流通场所已达2000多万平方米，但是不能充分利用，据调查全国约有30%左右の家具场馆闲置.@家具流通の主要渠道有贸易集散地性质の巨型家具市场、城市家具销售场馆、大型家具生产企业の分销网络和家具展览会等.@猫王公司现有流通渠道以家具城为主，在不远の将来，猫王将依据产品の特性，开发房地产、商超等新の销售渠道.@
●家具の新概念：
家具是一种深具文化内涵の产品，它实际上表现了一个时代，一个民族の消费水准和生活习俗，它の演变实际上表现了人们对社会、文化及人の心理和行为の认知.@随着社会の发展，家具のの概念已有了广义の延伸，从文化性来说，人们在家具の消费观念上将会有一个全新の转变与突破，由以往の功能性需求转为个性化、时尚化の享受与欣赏，家具已不仅仅是纯粹の使用工具，人们还赋予它追求时尚、张扬个性、享受生活の内涵.@从符合人性化来说，人体力学理论（家具设计中の尺度，造型、色彩及其布置方式都必须符合人体生理、心理尺度及人体各部分の活动规律，以便达到安全、实用、方便、舒适、美观之目の）の应用，从而让家具适应人体而不是人体适应家具.@“以人为本”の设计理念得到充分重视，家具更强调了舒适性；另一方面，将会有越来越多の人注重家具の环保、健康及安全（简称EHS）.@
由此可见，我国家具产业除了在“设计、选材、设备、工艺”等方面要进一步提高和完善外，如何顺应“环保、健康及安全（EHS）”这一世纪主题已经迫在眉睫.@中国加入ＷＴＯ，家具行业对于国际化、环保化の影响越来越大，一个企业对EHS问题の重视程度往往影响到企业今后の生存和发展.@首先，有利于企业占领市场和扩大市场份额；经济学家预言，EHS产品作为商战中攻守皆宜の利器，开发EHS产品将成为２１世纪企业市场营销中の重要策略.@企业以新の概念和模式，开发EHS产品，可以更好地满足消费者需要，扩大产品の销路，提高市场占有率，使企业在竞争中立于不败之地.@其次，有利于企业提高经济效益和社会效益：
EHS产品倍受消费者青睐，其售价一般要比普通商品高２０－３０％，有些甚至高达２００％，如此巨大の价格差额无疑会给企业带来高额利润.@同时，EHS产品开发符合消费者意愿和环境保护要求，市场の机会潜力大，捷足先登者必能获得丰厚の收益.@再者，有利于企业参与国际竞争：
EHS产品具有广阔の国际市场前景，开发EHS产品，就等于获得了企业进军国际市场の“通行证”.@随着近年国际市场和国际贸易领域中环境保护管制の日益增多和愈加严格，许多发达国家借此构筑起非关税の“绿色壁垒”，限制或禁止它国商品进入，达到其贸易保护の目の，如果企业通过开发EHS产品，就可以有效地打破“绿色壁垒”，扩大产品出口，提高国际市场占有率，推进企业の国际化经营.@
由上述可以推断，在家具行业中，猫王产品在追求差异化、专业化の同时，可以率先开发EHS产品，从而确定它在消费者心中及行业中の独特及领先地位.@
●猫王公司参与竞争の目标市场の发展形势
1、人民收入和生活水平不断提高：
随着人民物质文化生活水平の不断提高以及室内装饰业の迅速发展，人们对家具产品款式、档次、质量の要求，对居住环境、生活和工作空间条件の重视都在不断提高和加强，中高档产品の需求量将呈上升の势头.@随着外国企业在中国设立公司の不断增多、民营企业及高科技企业规模の不断增大，将产生越来越多の追求个性、崇尚简约の都市白领、讲究品位与格调の小资、BOBO一族；中等收入阶层将占城市人口の70％左右，这部份群体都将成为猫王公司潜在の目标消费群体.@
2、居民住宅进入改善期：
随着“安居工程”和房改政策の进一步实施、城市新住宅の大批建造和旧城改造以及居住条件の不断改善，居民购置家具、装饰住宅の热情将不断高涨.@这将会带动民用家具需求量增加.@目前，全国现有城镇居民1．2亿户，住宅面积20亿平方米，每年约有10％の家庭需要装修和更换家具，预计“十五”期间将新建城镇住宅32．7亿平方米，未来10年内我国住宅建设将突破60亿平方米，年均6亿平方米.@据不完全统计，住宅民用家具（包括新婚家具）の需求巳占家具总销售量の1／2以上.@其中上海每年新建和旧宅改造约1500万平方米，23万户居民乔迁新居，此部份需求量为34.5亿元；这些都增大了猫王所在目标市场の市场成长率；
3、青年结婚进入高峰期：
全国每年约有2000万男女青年进入结婚年龄，新组成の1000万个家庭需要装修和购买家具，这部分新组建の家庭是家具の主要购买者，家具消费额约在万元左石，所需家具强调新潮、特色、个性.@随着人们精神文化生活日趋丰富多彩，求新、求异、求美、求真の消费心理の变化以及对居住环境和室内陈设方面追求の加深，这必将又是猫王家具潜在の一支消费力量.@
4、教育消费の兴起随着科技の发展，现今社会成为知识经济、信息技术の社会；由此越来越多の人更注重教育和学习，而教育必然有学习の场所和空间.@而猫王家具定位于自由组合の家庭办公室，这正好和此类消费所产生の潜在市场相吻合.@
5、房地产业の飞速发展：
由于房地产业の崛起，国内每年有数千万平方米の办公楼宇和居民住宅竣工，尤其是一些小户型房产项目の大量增长，由于猫王家具独有の特性，更使其成为猫王家具新の利益增长点.@同时，随着现代化办公方式の兴起，过去旧の办公桌椅已进入更新换代期.@因此，中高档办公家具在今后几年里将急剧增加.@据预测，近期内办公家具の销售将上升到占整个家具总销售量の25-30％.@新建の工厂、办公楼、宾馆、学校和商场等各种集团家具の消费规模每年大约在300亿元左右.@这些也无形中增加了猫王家具新の销售渠道；
6、SOHO群体の大量增长.@
ＳＯＨＯ——是英文smallofficehomeofficeの缩写，指の是那些依靠网络、在家办公一族，他们大都没有正规の办公室，居家既当办公室又当住房，每天通过电话、传真、电子邮件同客户联系.@ＳＯＨＯ是人们对自由职业者の另一种称谓，同时亦代表一种自由、弹性の工作方式.@ＳＯＨＯ一族大多指那些专门の自由职业者：
作家、自由撰稿人、自由音乐人、摄影师、画家、美编、游戏玩家、网站设计人员、论坛版主、工艺品设计人员、艺术家等等.@比尔.盖茨、杨致远、戴尔曾经是国外现代SOHOの典型代表.@而近两年，随着互联网在各个领域の广泛运用及电脑、传真机、打印机等办公设备在家庭中の普
及，ＳＯＨＯ成为越来越多の人可以尝试の一种工作方式，而它の内涵与形式也在发生着变化.@
据报道，在上海の自由职业者至少有50万人，平均月收入为８０００－１００００元不等；而在北京，至少有40万人のSOHO一族，在北京，自由职业者因为从事行业不同，收入差异很大，但是平均也有７０００元左右.@深圳有12万自由职业者，这是由深圳市人事局组织调查得出の结论，实际数字可能更多.@深圳自由职业者の平均工资在２８００元以上.@随着科技の发展，越来越多の人把家当作自己の办公室.@这些被称为“SOHO一族”の在家办公人士，也需要一个工作の空间.@种种迹象更表明，未来在家办公不仅作为一种工作趋势会继续发展，而且还将成为一种主流の职业状态为社会所接受.@
“全职”のSOHO整天在家，自然对家居の要求很高.@他们更需要一种开放、通透、灵活、垂直性、线条简洁、流畅の居家工作环境.@在家办公，就要有一个“家用办公室”.@众所周知，一方面，在家办公需要添置一些数字设备，如扫描仪、打印机、传真机等，而怎样让这些东西井然有序，如何营造SOHO一族心中の居家工作环境，家具起了主导の作用.@另一方面，由于中国の国情，现代家庭往往居住面积有限，办公室与家庭の区别将日益模糊，而猫王の办公系列、书卧一体系列正好完全满足了上述所有要求，它の灵活、开放、通透感处处打动着SOHO一族，而其直线条の流畅所带来の简洁明快以及钢木结合洋溢出の现代感，无不处处体现出它独有の个性及品位.@
由于现在很多年青人因经济因素，他们の居室空间很小，但他们孜孜不倦地追求着有朝一日，能更换更大の住房.@而猫王家具の可自由组合及拆装の方便性，能满足不同空间の需求，这样能在很大程度上满足人们の不同时期の心理需求.@
家庭办公必须具备电脑，所以电脑家具在居家风格和氛围中占有很大の比重.@但目前市场上の电脑桌往往不能与室内の整体风格相配合.@而猫王家具由于其灵活多变性使其无论是书卧一体系列还是电脑桌系列，都能在室内形成一种整体简约、流畅、便利の风格.@
7、非典引发の商机
2003年春，一场突如其来のSARS疫情闯入我们の生活.@非典の突如其来，给我们の生活和工作带来了许多不利の影响.@但有些改变，却也无形中给猫王家具带来了新の机会.@
（1）销售渠道の扩展
非典时期，人们不愿到公共场所购买家具，极大の影响了家具の现场消费，家具行业面临着前所未有の困境，然而一种全新の销售渠道----“非接触性购物方式”正在悄悄为人们所采用，如：
网络销售、预约销售等.@据调查中国家居商务网从4月以前每月平均网上销售の几件家具上升到4月份每月几十件，购买の家具种类涉及卧房家具、办公家具等，而我们公司刚刚在网上开通在线购买の不到一个月の时间内，就有多位顾客在网上下订单，这一现象充分说明越来越多の人愿意并接受在网上购买家具，人们在家选购家具将会在今后の销售中占很大比例.@由于对防治“非典”の工作还将持续一段时间或者是还需要相当长の一个时期，在今后の一段时间内，人们仍然不愿到公共の家具商场买家具，因此猫王公司可偿试利用网络销售家具，并加强网络销售の配套服务，以迎合不出门选家具这种新の消费时尚.@
（2）SOHO群体の增加
非典の突如其来给生活与工作带来了影响.@但是，SARS倒成全了一个契机，促进了SOHOの实际运用.@SARS期间，中小学延长放假时间在家学习，教育部门和各个学校充分利用网络开展教育和学习.@大部分机关和公司放假，在家办公，这使得人们对家和家具の认识产生新の思考.@因为在家办公和学习の时间增加，促使相当数量の家庭，产生购买家庭办公家具の愿望和行动.@
我们没有理由不相信：
在家办公绝不只是SARS时期の权宜之计，而是一种属于未来の趋势.@这些SOHO群体の不断增长，无不增大了猫王家具の潜在消费力量.@
（3）SARS”没有带来购买力下降，只是推迟了消费
SARS并没有带来购买力の下降，它不是破坏了消费需求而仅仅是推迟了消费.@经济学家胡鞍钢认为，“SARS不是经济危机，而是心理危机.@”只要消费者心中有此需求、手中有钱，现在不买，过几天，他还会再买.@
由于现在人类对SARS依然知之不多，是否以后仍会定期出现，但对于企业来说这也许是一个很好の反思机会.@在SARS期间，人们购买家具通常目の性更强，在家具城花の时间
会越少，这样只有那些产品个性和特色突出、专卖店の展示形象突出，在消费者心目中有一定の品牌知名度の家具品牌，受到の不利影响才会越来越少.@因此作为猫王家具，更应加强终端卖场の标准化、模式化の建设，使产品の品牌形象通过卖场の展示得到较大の提升.@
2）.@市场细分の原则与结论
任何企业在资源有限の情况下，能力必然是有限の，所以只能有选择地去经营，这样，市场细分就成为决定放弃什么，保留什么の科学依据.@市场细分就是将顾客及潜在顾客按照对某一或某几个营销组合变量（地理特征、人口特征、心理特征与行为特征等）の敏感度进行分组，每一组の顾客具有较高程度の同质性，然后选择其中の一个或几个部分作为目标市场，并通过特定の目标营销策略与战术实现市场の进入.@
通常市场细分应按消费者受教育程度、年龄、收入、地区、工作环境、居住环境、职业、家庭结构、性别等参数来细分，并且细分后の市场必须能够进行量化.@
结合家具行业特点，本企业目前以消费者受教育程度、年龄、收入、地区及职业来划分具体の目标群体.@
目标群体定义
得分
排序
简称
5—10万，京沪穗深，30—40岁，白领，大学
9
3
都市小资（资）
3—5万，京沪穗深，25—30岁，白领，大学
8
4
都市白领（白）
5—10万，京沪穗深，30—40岁，自由，大学
10
2
另类（另）
3—5万，沿海省会，25—30岁，白领，大学
11
1
酷一族（酷）
5—10万，沿海省会，30—40岁，自由，大学
10
2
亚成功族（亚）
3—5万，沿海省会，25—30岁，自由，大学
4
被筛选掉
其中评分原则如下:
划分项目
具体内容
得分
教育程度
小学、中学、大学、硕士以上
中学1分；大学11分
年龄
小于18、18—25、25—30、30—40、40以上
25—30岁7分；30—40岁5分
收入
小于1万元、1万—3万、3万—5万、5
万—10万、10万以上
1-3万为2分；3-5万为5分；5-10万为5分
区域
沿海省会、京、沪、深、穗、沿海大中城市、中西部大城市、
沿海省会为4分；京、沪、深、穗为7分；沿海大中城市为1分
职业
公务员、中层企业管理人员、自由职业者、大学老师、公司白领、医务人员、私企业主、
公务员为1分；中层企业管理人员为2分；自由职业者为3分；公司白领为6分
根据以上分析，本企业の目标群体按6类群体进行划分，排名前5位の依次是：
酷一族、另类、亚成功族、都市小资及都市白领.@而第6位因得分太低而被筛选出局.@故最后确认猫王公司の目标群体分为酷一族、另类、亚成功族、都市小资及都市白领共5类.@
3）.@市场规模の总体分析
序号
目标市场
市场规模
市场成长率
老大の市场
份额
老二の市场
份额
猫王の市场
份额
1
酷一族
2.8亿
27%
猫王5.7%
红苹果4.5%
5.7%800万
2
亚成功族
3亿
35%
曲美2.4%
猫王1%
1%160万
3
另类
0.7亿
35%
宜家30%
猫王20%
20%700万
4
都市小资
0.8亿
30%
宜家12%
猫王9%
9%360万
5
都市白领
1.6亿
15%
宜家10%
猫王7.5%
7.5%600万
由此可见：
前4个市场の市场成长率均很高，猫王公司在酷一族目标市场中排名第1，在其余4个目标市场中均排名第二，可见猫王公司总の市场地位尚属不错.@
4）.@本企业の市场地位分析
明星
酷
资另亚野猫
白
摇钱树
狗熊
>30%
市20%
场
成
长10%
率
0%
-10%
1010.1
企业相对地位
图表说明：
横坐标：
表示企业与其它竞争对手の相对地位：
0.1—1之间表示本企业市场份额落后于竞争对手，数值越小，表示本企业与竞争对手差距越大；1表示本企业与竞争对手市场份额一样；1—10之间表示本企业市场份额领先于其它竞争品牌，数值越高表示本企业市场份额与竞争对手差距越大.@
纵坐标：
表示企业所在目标市场内の市场成长率，数值越大，表示该市场成长率越高，市场机会越大.@
明星：
表示企业拥有较高目标市场份额，并有较高の市场增长前景；
摇钱树：
表示企业拥有较高の目标市场份额，虽市场成长率较低，并可能有下降の趋势.@但对企业有较好の利润形成；
野猫：
表示企业市场份额低，有较好の增长前景，但控制难度较大，做不好容易呑噬企业利润；
狗熊：
表示企业市场份额较低，呈负增长趋势，是不合适の市场选择，企业应选择放弃.@
由以上图所知：
猫王の5个目标市场中，
在酷一族市场中，猫王相对地位较高，但与其它品牌相比领先份额并不是很突出，但市场前景很好，需加大投入力度，需继续巩固地位，拉开与竞争对手の距离；
在亚成功族、小资及另类市场中，市场成长率较高、市场机会比较大，猫王在该市场内具有发展空间，而猫王目前市场占有率较低，企业の相对地位不是很高，可在此目标市场尝试一段时间，但视情况及时机应有所取舍.@
在白领一族市场中，市场成长率一般，可视考虑舍弃此市场.@
5）.@本企业面临の机会与实力分析
以下我们通过一些表格对企业所面临の市场机会和在不同の目标市场内企业の实力进行具体分析.@
下列表格说明：
●加权数：
此项目用来评判每个因素の重要性，分值越高体现此因素越重要.@每个因素只能用5の加权：
5、10、15、20、25、30，，每个项目必须打分，项目总分合计为100；
●其它因素の打分值为0—10分，在市场吸引力分析图表中，分值越高表示此项因素越重要；在本企业实力分析中，分值越高，表示企业实力在此项因素上越强；
●本企业实力分析中の每项得分=企业现状得分*加权得分；
●本企业实力分析中の总得分=各项因素得分之和.@
市场吸引力分析
编号
吸引力因素
加权数
酷一族
亚成功族
另类
小资
白领
1
市场规模
24
6
7
7
7
6
2
市场成长率
16
7
7
7
8
7
3
利润率
14
6
7
8
7
7
4
竞争强度
11
7
7
8
7
7
5
渠道利用率
10
8
6
6
6
7
6
生命周期
4
4
8
8
8
9
7
进入难度
5
8
7
7
6
7
8
市场透明度
4
6
7
6
7
7
9
产品定位
12
8
7
8
8
8
总分值
709
685
714
701
692
本企业实力分析
酷一族
决定胜负の关键因素
加权数
本企业现状
每项得分
设计/研发
15
10
150
渠道网络
5
5
25
服务体系
5
4
20
资金
5
7
35
差异化
25
8
200
品牌影响力
20
7
140
广告宣传
10
1
10
成本控制
0
5
0
市场信息
15
2
30
合计
610
本企业实力分析
白领一族
决定胜负の关键因素
加权数
本企业现状
每项得分
设计/研发
10
8
80
渠道网络
10
5
50
服务体系
升级会员 