市场营销考前试题1.docx
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市场营销考前试题1
一、辨析题
附：
参考答题思路
针对负需求，企业任务是刺激市场营销。
解答
错误。
分析：
负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，即指绝大多数人对某个产品
感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。
管理负需求的对策是改变市场营销。
无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心的一种需求状况。
管理无
需求的对策是刺激市场营销。
消费者购买决策过程的第二个阶段是收集信息。
解答
正确。
分析：
消费者的购买决策，是指在特定心理驱动下，按照一定程序发生的心理和行为过
程。
典型的消费者购买决策过程包括认识需求、收集信息、品牌评估、购买决策和购后评价
与行动五个阶段。
消费者购买决策过程的第一个环节是认识需求。
当消费者在现实生活中感觉到或意识到
实际与其需求之间有一定差距、并产生了要解决这一问题的要求时，购买的决策便开始了。
而收集信息是消费者购买决策的第二个阶段。
消费者信息的来源主要有四个方面：
个人
来源、商业性来源、公共来源、经验来源。
随着产品的增多和市场的扩大，职能型组织形式会失去其有效性。
解答
正确。
分析：
职能式营销组织是最常见的一种组织形式。
市场营销经理的工作就是协调各专业
职能部门的活动。
职能部门的数量，可根据需要酌定。
职能型组织的主要优点是结构简单，管理方便。
它最适用于产品种类不多，对有关产品
的专门知识要求不高，或经营地区的情况差别不大的企业。
随着产品的增多和市场的扩大，这种组织形式会失去其有效性。
首先，没有人对一个产
品或一个市场负全部责任，因而没有按每种产品和每个市场制定的完整计划，有些产品或市
场就很容易被忽略。
其次，各个职能部门常为获得更多预算或取得较其他部门更高的地位而
竞争，使营销经理经常面临协调上的难题。
4.对于过度需求，市场营销管理的任务是反市场营销。
解答:
错误。
过度需求是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求的一种
需求状况。
管理过度需求的对策是降低市场营销。
而反市场营销管理的是有害需求，所谓有
害需求是指市场对某些有害物品或服务的需求。
5.公共来源是企业可以控制的，也是最为重要的信息来源。
解答:
错误。
消费者信息的来源主要有四个方面：
1）个人来源，指从家庭、朋友、邻居、同事等个人交往中获得信息。
2）商业性来源，这是消费者获取信息的主要来源，其中包括广告、销售员介绍、商品
包装、商品展览与陈列、产品说明书等提供的信息。
3）公共来源，指消费者从电视、广播、报纸杂志等的客观报道和消费者团体的评论所
获得的信息。
4）经验来源。
消费者从自己亲自接触、试验和使用商品的过程中得到的信息。
商业性来源是企业可以控制的，也是最为重要的信息来源。
6.在任何情况下，企业都是可以采用差异化战略的。
解答:
错误。
不是在任何情况下企业都可以采用差异化战略，差异化战略的适用条件：
（1）有多种使产品或服务差异化的途径，这些差异化是被某些用户视为有价值的。
（2）消费者对产品的需求是不同的。
（3）奉行差异化战略的竞争对手不多。
二、论述题
1．假设你是一家大型家电企业，现在准备向大城市消费者销售冰箱产品，试分析在渠
道选择时需要考虑哪些因素。
2．联系实际试论述网络营销在营销组合上的创新。
3．假设你是一家彩电生产企业的营销人员，当彩电进入成熟期后，企业该采用哪些营
销策略？
附：
参考答题要点
1．假设你是一家大型家电企业，现在准备向大城市消费者销售冰箱产品，试分析在渠道选
择时需要考虑哪些因素。
解答:
企业在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素，影响分销渠道选
择的因素是多方面的。
可归纳为产品因素、市场因素、企业因素、中间商特性等。
第一，产品因素
（1）产品价格。
单位产品价格高的商品，宜采用短渠道，尽量减少流通环节，降低流
通费用；而单位产品价格低的商品，则宜采用较长和较宽的分销渠道，以方便消费者购买。
1
冰箱价格较高，应该采用较短的渠道。
（2）产品的重量和体积。
重量和体积直接影响运输费用和储存费用。
因此，对于体积
和重量过大的商品，宜采用短渠道，以减少商品损失，节约储运费用；体积和重量较小的商
品，可采用较长渠道。
由于冰箱产品体积大，也适宜采用较短的渠道。
（3）产品的时尚性。
对于时尚性强、款式花色变化快的商品，应选用短渠道，以免商
品过时；而款式花色变化较小的商品，渠道则可长一些。
该产品的时尚特征并不明显。
（4）产品本身的物理化学性质。
凡是易腐、易毁商品，应尽可能选择短而宽的渠道，
以保持产品新鲜，减少腐坏等损失。
该产品不是易腐产品。
（5）产品的技术服务要求。
技术复杂、售后服务要求高的商品，宜采用短渠道，由企
业自销或由专业代理商销售，以便提供周到服务。
相反，技术服务要求低的商品，则可选择
长渠道。
该产品技术服务要求较高，适合采用较短的渠道。
（6）产品的通用性。
通用产品由于产量大、使用面广，分销渠道一般较长、较宽；定
制产品由于具有特殊要求，最好由企业直接销售。
（7）产品所处的生命周期阶段。
产品处于生命周期的不同阶段、对分销渠道的要求也
不同。
第二，市场因素
市场状况直接影响产品销售，它是影响分销渠道策略选择的又一重要因素。
市场因素主
要包括：
（1）目标市场范围。
市场范围大的商品，消费者地区分布较广泛，企业不可能直接销
售，因而渠道较长、较宽；若目标市场较小，则可采用短渠道。
因该产品销售给消费者，目
标市场较大，渠道应较长、较宽
（2）市场的集中程度。
市场比较集中的产品，可采用短渠道；若顾客比较分散，则需
要更多地发挥中间商的分销功能，采用较宽、较长的渠道。
因该产品的顾客比较分散，因此
也适合采用较宽、较长的渠道。
（3）每次的销售批量。
每次销售批量大的商品，可采用短渠道；批量小及零星购买的
商品，交易次数频繁，则需要采用较长、较宽的渠道。
因是消费者零星购买，所以适合较长、
较宽的渠道。
（4）消费者购买习惯。
如消费品中的便利品，消费者要求购买方便，随时随地都能买
到，因此，需要通过众多中间商销售产品，渠道长而宽；消费品中的特殊品，消费者愿意花
较多时间和精力去挑选，生产者一般只通过少数几个精心选择的中间商销售其产品，渠道窄
而短。
（5）需求的季节性。
季节性商品由于时间性强，要求供货快，销售也快，要充分利用
中间商进行销售，渠道相应就宽一些。
（6）市场竞争状况。
企业出于市场竞争的需要，有时应选择与竞争对手相同的分销渠
道。
因为消费者购买某些商品，往往要在不同品牌、不同价格的商品之间进行比较、挑选，
这些商品的生产者就不得不采用竞争者所使用的分销渠道；有时则应避免"正面交锋"，选择
与竞争对手不同的分销渠道。
该类产品比较适合于采用和竞争对手相似的渠道。
（7）市场形势的变化。
市场繁荣、需求上升时，生产者应考虑扩大其分销渠道，而在
经济萧条、需求下降时，则需减少流通环节。
第三，企业因素
（1）企业的规模和声誉。
企业规模大、声誉高、资金雄厚、销售力量强，具备管理销
售业务的经验和能力，在渠道选择上主动权就大，甚至可以建立自己的销售机构，渠道就短
一些，反之，就要更多地依靠中间商进行销售。
因企业规模雄厚，可以考虑较短的渠道。
（2）企业的营销经验及能力。
企业市场营销经验丰富，则可考虑较短的分销渠道。
反
2
之，缺乏营销管理能力及经验的企业，就只有依靠中间商来销售。
（3）企业的服务能力。
如果生产企业有能力为最终消费者提供各项服务，如安装、调
试、维修及操作服务等，则可取消一些中间环节，采用短渠道。
如果服务能力有限，则应充
分发挥中间商的作用。
因企业主要集中精力与生产，服务能力有限，还是应当发挥中间商的
作用。
（4）企业控制渠道的愿望。
企业控制分销渠道的愿望各不相同。
有的企业希望控制分
销渠道，以便有效控制商品价格和进行宣传促销，倾向于选择短渠道；有些企业则无意控制
分销渠道，则采用宽而长的渠道。
第四，中间商特性
中间商的不同对生产企业分销渠道的影响。
现在家电大卖场已成为大城市的主流家电销
售渠道。
中间商的数目不同的影响。
按中间商数目不同的情况，可选择密集式分销、选择性分销、
独家分销。
因此，综合以上情况，企业应该利用中间商来分销产品。
鉴于企业现状和市场竞争状况，
企业可以采用宽而短的渠道。
2．联系实际试论述网络营销在营销组合上的创新。
解答:
第一，产品和服务以消费者的需求为导向。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性，
用户通过互联网络在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求。
企业可以根据顾
客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，使顾客能跨时空得到满意的产品和服务。
第二，以顾客能接受的成本定价。
顾客可以通过互联网络提出接受的成本，企业在充分
检视所有渠道的价格后，根据顾客的成本提供弹性的产品设计和生产方案供用户选择，直到
顾客认同确认后再组织生产和销售。
线上交易能够充分互动沟通，更好地掌握购买信息，比较容易以理性方式拟定价格。
所
有这一切都是顾客在公司服务器程序的引导下完成的，不需要专门的服务人员，因此，成本
也极其低廉。
而且由于没有中间商介入，产品的线上交易价格即零售价格能在全球有效地统
一，并且根据情况变化随时调整价格。
第三，产品的分销以方便顾客为主。
网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售
的，它将商品直接展示在消费者面前，回答消费者疑问，接受顾客订单。
顾客可以随时随地
利用互联网络订货和购买产品，整个购买过程只需在"举手击键"之中顺利完成，在网上真正
实现了消费者与厂商的直接沟通，无疑极大地方便了消费者的购买。
这种直接互动与超时空
的电子购物，无疑是分销渠道上的创新，必将成为未来市场营销最重要的渠道之一。
第四，促销的新特点。
线上促销具有一对一的特性，并以消费者需求为导向。
线上促销
基本上是被动的，企业如何提供具有诱因的商品信息，吸引消费者上线，对企业是一大挑战。
在促销活动方面，全球信息的及时互动功能充分显示了网络营销的灵活性。
第五，加强与顾客沟通和联系。
被公认为除报纸、杂志、电视、广播之外的第五种传播
互联网，具有传统的广告媒体难以比拟的优点，如多媒体互动性、信息容量大、检索方便等，
使网络广告在短时间内迅速发展起来。
网络广告可以做在电子公告牌上，也可以做在专门的
网上市场或网上交易会上，以及公司自己的电子网页上。
随着多媒体技术和网络技术的发展，
网络广告正向图、文、音并茂及动静态结合的方向发展。
第六，促进"4C"的实施。
网络营销的设想，符合顾客主导（Custom）、成本低廉Cost、
（）
使用方便（Convenient、充分沟通（communication的要求。
））
如网络为企业市场调研提供了全新的通道，可随时了解全球消费者需求及其对产品的看
3
法和要求，有利于把握需求动态，便于开发适合需要的个性化产品；网络通信成本低廉，可
以较低成本了解消费者需求和向消费者产地信息，享有低成本优势，有利于提高产品的性能
价格比；有了互联网络，消费者无需四处奔波劳碌，可任意挑选自己所需的产品，实物产品
一般可按用户要求送货上门；网络提供了全新的沟通渠道，企业与用户可通过电子邮件彼此
交流，网上论坛也为企业提供了了解用户的通道。
例如，企业通过建立自己的网站，来实现
对传统营销的创新。
通过进行网上调查，了解网民消费者的消费心理和消费行为特点，从而
设计出更符合他们需求的产品。
通过在网站投放广告，以较低制作成本和较快的更新速度提
供广告的效果，甚至产生病毒营销的成效。
通过数据库的建立，对消费者的消费倾向和个人
特征的关联性进行深度分析，并进行一对一的营销。
通过网上直销，增加消费者购买的便利
性，并以较低的价格销售产品等等。
3．假设你是一家彩电生产企业的营销人员，当彩电进入成熟期后，企业该采用哪些营销策
略？
解答:
成熟期的主要特点是：
第一，产品的销售量逐渐达到高峰，但增长的速度放缓。
第二，
产品销售增长率减缓的结果，使企业生产能力发生过剩，导致激烈的价格竞争而迅速压低价
格水平。
竞争也使广告等促销费用提高，使利润下降。
企业对进入成熟期的产品所应采取的基本策略，就是延长产品的生命周期，使已处于停
滞状态的销售增长率和已趋下降的利润率重新得到回升。
可供选择的延长产品生命周期的策
略有三种，即市场改良策略、产品改良策略和市场营销组合改良策略。
（1）市场改良策略。
所谓市场改良就是开发新的市场，为产品寻求新顾客。
市场改良
的可能方式有两种：
一是发展产品的新用途；二是开辟新的市场。
例如，在彩电市场进入成
熟期之后，彩电生产企业可以通过出口国际市场、或把彩电应用到公交汽车、出租车、车站、
电梯口等场所来扩大彩电产品的销售。
（2）产品改良策略。
处于成熟期的产品，可通过对产品作某种改进而吸引新的使用者，
或者为现有使用者开辟新用途，而使趋于呆滞的销售量获得回升。
产品改良策略包括质量改
良、特性改良和形态改良等。
例如，彩电厂商通过开发平板彩电、高清晰彩电、彩色外壳彩
电等来吸引新的使用者。
（3）市场营销组合改良策略。
所谓市场营销组合改良就是对产品、定价、销售渠道、
促销措施这四个影响销售量的市场因素组合加以改良，以刺激销售量的回升。
常用的方法有
降价、增加广告、改善销售渠道及提供更完善的售后服务等。
例如，彩电企业可以通过降低
彩电价格、增加广告投入，进入大卖场渠道以及完善售后服务等措施来吸引顾客的购买欲望。
学生的策略设计只要有道理均可给分。
三、案例分析
案例1：
中科暖卡的差异化营销
就在口水战、价格战充斥整个保暖内衣市场、消费者谴责声不绝于耳之时，婷美集团却
毫不犹豫地杀进来。
尽管婷美集团开拓了中国的美体修形内衣市场，并一直是该领域当仁不
让的老大，但在保暖内衣市场竞争如此激烈的情况下，选择进入这个市场，在一般人眼里似
乎是很冒险的行动。
婷美此次进入保暖内衣市场，确实有自己的长远打算。
婷美认为，根据目前保暖内衣的
情况，只有切入高端市场，依托自己的品牌优势，提升技术门槛，重新规划行业布局，才有
可能结束目前散乱无序的局面，才能真正树立一个黄金品牌。
为此，婷美进行了一系列精心
4
筹划，并迈出了关键性的两步：
第一步：
提高产品技术含量，推出绝对差异化的高端产品。
保暖内衣市场之所以出现信
任危机，关键因素是大家没有把技术作为一个重要元素。
所以，婷美认为，提高技术含量是
确保企业进入市场并在市场站稳脚跟的关键。
为推出差异化的高端产品，婷美对各项资源进
行了整合，尤其是在提高技术含量方面，婷美率先实现了与中国科学院的合作，将后者开发
出的"聚冰烯超细旦长丝"技术应用于生产中，并开发出了比羊绒更保暖、透气性更好、吸汗
性更强的保暖内衣产品。
第二步：
塑造并传播产品特色。
产品有了，必须进行市场推广，让消费者认同接受。
但
如果把核心技术"聚冰烯超细旦长丝"直接诉诸传播的话，将会给品牌形象塑造带来极大障
碍，所以必须对这个难记而又难懂的术语再次提炼与转化。
经过反复讨论与协商，婷美集团
与中科集团一致决定，用"暖卡纤维"取代"聚冰烯超细旦长丝"，并正式为产品取名为"中科
暖卡"，它表明该产品是婷美集团和中科集团共同合作的产物，是真正高科技、高品质的产
品。
然后，又基于产品特色，归纳出了"中科暖卡，比羊绒更暖和"这一简单明了的广告语。
问题：
1．在进入保暖内衣市场时，婷美集团选择了哪个子市场为目标市场？
其目标营销策
略属于哪一种？
2．企业在进行市场定位时应考虑的因素有哪些？
3．中科暖卡的市场定位策略是什么？
婷美集团在为其产品定位时主要考虑了顾客需
求的什么特征？
4．概括用"中科暖卡，比羊绒更暖和"作为广告语的理由。
案例2：
蒙牛"盯上"奶粉市场
2005年新年伊始，乳业巨头之一的蒙牛乳业正厉兵秣马备战奶粉市场，并正与国际乳业
巨头密谋合作，欲将市场做大做强。
据调查数据显示，乳业增速最快，但液态奶增长明显放缓，销售额的增长滞后于销售量
增长。
2004年各大品牌平均销售下降16%。
造成这种现象的原因是乳品公司生产成本不断上
升，行业毛利率从两年前的近35%下滑至25.5%，以及价格战等因素。
寻找新的增长点，被提到乳业企业的议事日程。
蒙牛乳业意在婴幼儿配方奶粉市场重点
发力。
据了解，中国婴幼儿配方奶粉市场目前仍处于起步阶段，预计五年内中国将成为仅次
于美国的世界第二大市场。
本土品牌如伊利、蒙牛、三鹿、完达山等，都加大力度投入婴幼
儿配方奶粉市场，与洋品牌一争高下。
这些本土品牌在产品价格上具有较大优势，一般只有
国际品牌的三分之一。
蒙牛是草原奶的代表，地处的北方区域占据了中国70%的奶源，2004
年在香港成功上市，具有"资源＋资金"的双重优势。
2005年蒙牛奶粉代表蒙牛首次亮相成都糖酒会，蒙牛集团的高层领导出席了蒙牛奶粉在
成都糖酒会期间举办的奶粉发展论坛，并亲自做经销商"鼓动"。
2005年，蒙牛奶粉在央视的广告投入高于往年。
特别是对婴幼儿配方奶粉更是倾注雄厚
的资金。
现在已经有10多个婴幼儿配方奶粉品种通过了内蒙古自治区质量技术监督局的审
核，国家质量技术监督局也授予其"采用国际标准产品标识证书"。
这表明产品质量达到国际
标准化水平。
蒙牛奶粉还在不断加大超市促销的力度。
问题：
1．蒙牛乳业发展新业务的方法是什么？
2．说明蒙牛乳业进入婴幼儿配方奶粉市场的营销组合策略。
3．你认为蒙牛乳业宜采取的市场竞争战略是什么？
5
案例3：
纳爱斯进入洗衣粉市场
如今，雕牌洗衣皂﹑洗衣粉已经是全国洗涤用品中的知名品牌。
生产其产品的纳爱斯公
司也因此名扬大江南北。
但是纳爱斯公司进入洗衣粉市场的过程并非一帆风顺，首次出击洗
衣粉市场，便败局出场。
当年，纳爱斯在洗衣皂市场上取得成功后，又借广告之力进入洗衣
粉市场。
纳爱斯采取了轰炸式的广告宣传方式。
"只买对的，不买贵的"广告词深入人心，唤
醒了消费者对产品的质价比观念。
但事实与广告宣传相悖。
一箱雕牌洗衣粉的价格比市场均
价高出10元左右。
批发商不愿意大规模的组织进货，渠道通路成为销售瓶颈。
使用雕牌洗衣
粉的消费者反映说，雕牌洗衣粉质量不佳，不如其他品牌。
来自竞争对手的产品，如奇强，
在农村刷墙壁广告，做现场演示，更有力地吸引了消费者。
显示出比纳爱斯在促销方面更胜
一筹。
这使得纳爱斯的广告优势荡然无存。
无奈之下，纳爱斯退出洗衣粉市场。
但是纳爱斯
公司董事长庄启传并不甘心这一失利，时刻准备卷土重来。
问题：
1．指出纳爱斯选择的目标市场与市场定位。
2．分析纳爱斯进军洗衣粉市场失败的原因。
3．为庄启传重新进入洗衣粉市场设计市场营销策略。
附：
参考分析思路
案例1：
中科暖卡的差异化营销
1．高端市场。
集中营销策略，即集中一切力量，以一个或几个性质相似的细分市场为
目标市场，即在较小的目标市场上有较大的市场占有率，以替代在较大市场上的较小市场占
有率。
此处集中的就是高端市场。
2．要考虑如下几个因素：
第一，目标市场上的竞争者及其产品的定位状况；第二，目
标市场消费者的需求情况；第三，目标市场潜在的竞争优势。
企业的竞争优势来自于两个方
面，一是低成本，一是差异化，该公司采用的是差异化的优势。
3．创新定位，即将其位置定位于某市场空隙，发展目前市场上还没有的特色产品，开
拓新的市场领域。
具体定位是高科技含量、高品质考虑了顾客的保暖性、舒适性。
4．"中科暖卡"，把晦涩的技术名词形象化，便于老百姓理解和接受。
"比羊绒更暖和"
比喻的方法直观、可比，提高产品的认知度。
案例2：
蒙牛"盯上"奶粉市场
1．蒙牛乳业发展新业务的方法是什么？
蒙牛乳业发展新业务的方法是多元化增长。
即尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种
产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到充分的发挥，人力、物力、
财力等资源得到充分的利用，从而提高经济效益。
2．说明蒙牛乳业进入婴幼儿配方奶粉市场的营销组合策略。
产品策略：
10多个婴幼儿配方奶粉品种通过了内蒙古自治区质量技术监督局的审核，国
家质量技术监督局也授予其"采用国际标准产品标识证书"。
价格策略：
采取低于国际品牌价格三分之一的价格策略。
渠道策略：
利用批发商、零售商、超市等渠道。
促销策略：
央视广告、超市销售促进、宣传，人员推销。
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3．你认为蒙牛乳业宜采取的市场竞争战略是什么？
可采取市场挑战者竞争战略。
以洋品牌为攻击对象，利用价格优势与洋品牌正面进攻，
进入洋品牌所在市场；还可以侧翼进攻，进入洋品牌力量薄弱地区。
案例3：
纳爱斯进入洗衣粉市场
1．选择的是中低收入的消费者，在消费中心目中建立雕牌洗衣粉物美价廉的形象。
2．①价格与定位不协调，高价；②渠道不畅通；③促销手段单一；④产品质量低。
3．定位于中低档市场；
城市市场和农村市场并举；
提高质量，降低成本；
降低售价；
多渠道销售：
公司自建渠道；提供优惠条件，保证中间商利益，以便组织大规模销售网
络；
整体促销：
向中低收入的消费者进行广告与公关宣传；通过销售促进策略促进购买。
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